1、會(huì)員制,會(huì)員制概述,會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。會(huì)員制營(yíng)銷目標(biāo)是通過(guò)與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系，不斷激發(fā)并提高他們的忠誠(chéng)度。 一般情況下，會(huì)員制組織是企業(yè)、機(jī)構(gòu)及非盈利組織維系其客戶的結(jié)果。他通過(guò)提供一系列的利益來(lái)吸引客戶自愿加入，這一系列的利益稱為客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。而加入會(huì)員制組織的客戶稱為會(huì)員，會(huì)員制組織與會(huì)員之間的關(guān)系通過(guò)會(huì)員卡來(lái)體現(xiàn)，會(huì)員卡是會(huì)員進(jìn)行消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠政策或特殊待遇的“身份證”。,會(huì)員制的詮釋,會(huì)員制的組成 1，會(huì)員標(biāo)識(shí)；2，記錄工具；3，

2、會(huì)員福利 傳統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)媒介 1，貴賓卡；2，賬本；3，折扣 改進(jìn)后的工具 磁條卡（芯片卡）；2，電子管理軟件；3，會(huì)員待遇,會(huì)員制的類型,根據(jù)形式的不同，會(huì)員制可分為以下四種類型： 1、 公司會(huì)員制 消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，會(huì)員制組織向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會(huì)員卡 適合入會(huì)公司部雇員使用。在美國(guó)，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金支付，故時(shí)常出現(xiàn)透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會(huì)員是入會(huì)公司對(duì)持卡購(gòu)買人的一種信用擔(dān)保 2、 終身會(huì)員制 消費(fèi)者一次性向會(huì)員制組織交納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，便成為終身會(huì)員，永遠(yuǎn)不需要再續(xù)費(fèi)，可長(zhǎng)期享受一定的購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠和一些特殊的服務(wù)項(xiàng)目。 3、 普通會(huì)員制

3、消費(fèi)者無(wú)需交納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購(gòu)買足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便享受該店5%至10%的價(jià)優(yōu)惠和一些免費(fèi)用務(wù)項(xiàng)目。 4、 內(nèi)部信用卡會(huì)員制 適用于大型高檔商店。消費(fèi)者申請(qǐng)會(huì)員制組織的信用卡成為會(huì)員后，購(gòu)物時(shí)只需出示信用卡，便可 享受受分期支付貨款或購(gòu)物后15至30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠。有的還可以進(jìn)一步享受店方一定的價(jià)款折扣。,通過(guò)歷史可以看出企業(yè)是行會(huì)員制營(yíng)銷的目的是： 1、通過(guò)會(huì)員制計(jì)劃及其活動(dòng)的積極作用，提高產(chǎn)品品牌和公司形象 2、通過(guò)特別的促銷、銷售或其他活動(dòng)，將客戶吸引到零售網(wǎng)點(diǎn)，從而增加光顧零售店的次數(shù) 3、通過(guò)讓客戶將產(chǎn)品銘記在心來(lái)增加產(chǎn)品的使用和購(gòu)買次數(shù) 4、針對(duì)客

4、戶的問(wèn)題，形成解決問(wèn)題的方案 5、通過(guò)在媒體上報(bào)道會(huì)員制組織的活動(dòng)來(lái)支持公司的公關(guān)活動(dòng) 實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會(huì)員制營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要先設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷軟件，有效的執(zhí)行。一般來(lái)說(shuō)步驟是： 1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷軟件； 2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄； 3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)； 4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見(jiàn)。 隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員制營(yíng)銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰(shuí)先建立會(huì)員制營(yíng)銷體系，誰(shuí)將在激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì) 主要包括以下功能 ：,會(huì)員制營(yíng)銷的主要目標(biāo),實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的主要目標(biāo)就是留住客戶，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)

5、定的關(guān)系，使他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶。企業(yè)發(fā)起的會(huì)員制所提供的特定產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足這些長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶一生的需要。 會(huì)員制營(yíng)銷的第二個(gè)主要目標(biāo)是吸引新的客戶。首先，會(huì)員制利益本身的價(jià)值會(huì)吸引其他消費(fèi)者加入會(huì)員制。其次，對(duì)會(huì)員制滿意的會(huì)員會(huì)為會(huì)員俱樂(lè)部做口碑宣傳，從而吸引新的客戶加人。 會(huì)員制營(yíng)銷的第三個(gè)主要目標(biāo)是建立強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。一個(gè)維護(hù)良好、可以持續(xù)記載最新信息的數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)最強(qiáng)有力的營(yíng)銷工具，可以被廣泛應(yīng)用于各種營(yíng)銷活動(dòng)中。因?yàn)橹挥性诳蛻舫蔀闀?huì)員時(shí)，他所提供的個(gè)人基本資料（如姓名、年齡、住址等）以及購(gòu)買行為（如喜愛(ài)的品牌、購(gòu)買頻率、購(gòu)買數(shù)量等）才是最真實(shí)可靠的。這些詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料正好可以

6、支持企業(yè)的其他部門，使研發(fā)部、產(chǎn)品營(yíng)銷部、市場(chǎng)調(diào)研部等部門可以針對(duì)會(huì)員客戶的具體情況，進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，以獲得更加寶貴的信息和意見(jiàn)。與會(huì)員的溝通能幫助相關(guān)部門找出現(xiàn)有產(chǎn)品存在的問(wèn)題、可能被改進(jìn)的領(lǐng)域以及他們對(duì)新產(chǎn)品的想法等許多其他問(wèn)題。 第四個(gè)主要目標(biāo)就是創(chuàng)造與會(huì)員溝通的機(jī)會(huì)，以加強(qiáng)與會(huì)員間的接觸。與借助廣告或郵件等大眾溝通方式相比，會(huì)員組織與會(huì)員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個(gè)性化的溝通，這有助于會(huì)員對(duì)會(huì)員組織產(chǎn)生歸屬感。,會(huì)員制營(yíng)銷的客戶資產(chǎn),客戶資產(chǎn)是企業(yè)所有客戶終身價(jià)值的貼現(xiàn)之和，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的唯一來(lái)源，也是衡量企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的指標(biāo)。通過(guò)客戶關(guān)系管理可以提高客戶資產(chǎn)價(jià)值

7、，任何企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，并實(shí)行可持續(xù)發(fā)展，以客戶為中心是唯一正確的經(jīng)營(yíng)策略。 面對(duì)我國(guó)目前投資環(huán)境惡化和新一輪產(chǎn)能過(guò)剩，更讓很多企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)效率的挑戰(zhàn)。贏得一個(gè)新顧客，要比留住一個(gè)老顧客花費(fèi)更高的成本，這是會(huì)員制的根本,會(huì)員制的雙贏之道會(huì)員制的實(shí)施可謂是雙贏的選擇，對(duì)于客戶而言，不但可以讓客戶享受比其他消費(fèi)者更為優(yōu)惠的低價(jià)，而且在服務(wù)方面更能得到特別對(duì)待；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)員制可以擁有固定客戶群體，讓會(huì)員得到更多的實(shí)惠，增加持續(xù)的消費(fèi)，得到更多的忠實(shí)客戶。,會(huì)員制能為客戶帶來(lái)什么,會(huì)員制對(duì)企業(yè)起到的營(yíng)銷作用,會(huì)員制為企業(yè)帶來(lái)的核心利益,目錄,會(huì)員制能為客戶帶來(lái)什么,首先，我們要分清

8、顧客與客戶之間的區(qū)別。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客也許是不知名的，而客戶則不可能不知名；客戶是針對(duì)特定的某一類人或一個(gè)市場(chǎng)的一部分而言的，而顧客是針對(duì)個(gè)體而言的；顧客是由任何可能的人來(lái)提供服務(wù)，而客戶是山那些指派給他們的專職人員提供服務(wù)。因此，顧客加人會(huì)員制后就成了企業(yè)的客戶，需要企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更有價(jià)值的待遇。通過(guò)下面“沃爾瑪山姆會(huì)員店”的例子，可以看到消費(fèi)者在加人會(huì)員制后能夠享受到的種種優(yōu)惠和服務(wù),案例:沃爾瑪山姆會(huì)員的利益1983 年沃爾瑪創(chuàng)立了“山姆會(huì)員店”，這是一種會(huì)員制商店，沒(méi)有柜臺(tái)，所有商品以更低價(jià)格的批發(fā)形式出售，這種方式使沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)很低，卻將大批消費(fèi)者牢牢地吸引在它的周圍，令

9、時(shí)手無(wú)可奈何，“山姆會(huì)員店”光是營(yíng)業(yè)額就超過(guò)了100 多億美元。沃爾瑪山姆店提供給會(huì)員的并不僅僅是“低價(jià)”，還有歸宿感和忠誠(chéng)感，會(huì)員可以從中獲取許多利益，例如： 享受超低價(jià)優(yōu)惠或特殊服務(wù)時(shí)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，加入山姆店可以享受價(jià)格更低的優(yōu)惠，一次性支出的會(huì)費(fèi)遠(yuǎn)小于以后每次購(gòu)物所享受到的超低價(jià)優(yōu)惠，所以往往愿意加入會(huì)員店。 方便購(gòu)物消費(fèi)者一旦成為會(huì)員之后，可以享受各式各樣的特殊服務(wù)，例如，可以定期收到有關(guān)新到貨品的樣式、性能、價(jià)格等資料，享受送貨上門的服務(wù)等。 可利用會(huì)員卡饋贈(zèng)親友會(huì)員卡的形式很多，其中附屬卡可以作為禮品轉(zhuǎn)贈(zèng)他人。山姆會(huì)員商店的會(huì)籍分為商業(yè)會(huì)籍和個(gè)人會(huì)籍兩類。商業(yè)會(huì)籍申請(qǐng)人須出示一份有

10、效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，并可提名8 個(gè)附屬會(huì)員；個(gè)人會(huì)籍申請(qǐng)人只須出示其居民身份證或護(hù)照，并可提名2 個(gè)附屬會(huì)員。兩類會(huì)籍收費(fèi)統(tǒng)一，主卡年費(fèi)均為巧0 元，附屬卡年費(fèi)每張50 元（以深圳 山姆店為例）。簡(jiǎn)便的入會(huì)手續(xù)，保證了每一位消費(fèi)者都有成為會(huì)員、享受優(yōu)惠的可能性。,總的來(lái)說(shuō)，會(huì)員制可以為客戶帶來(lái)以下價(jià)值： 1 享有優(yōu)先和優(yōu)惠權(quán)利對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，加入會(huì)員制后可以享有優(yōu)先消費(fèi)權(quán)，以及一定的商業(yè)促銷優(yōu)惠和消費(fèi)折扣等價(jià)格優(yōu)惠，這些消費(fèi)帶來(lái)的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于會(huì)員交納的會(huì)費(fèi)，因此對(duì)消費(fèi)者具有很大的吸引力。一般情況下，持會(huì)員卡的客戶在消費(fèi)時(shí)可以享受到比非會(huì)員更大的價(jià)格優(yōu)惠。除此之外，很多企業(yè)還會(huì)對(duì)會(huì)員實(shí)施優(yōu)待日

11、活動(dòng)，屆時(shí)只允許有會(huì)員資格的客戶進(jìn)行消費(fèi)?？傊?，企業(yè)會(huì)通過(guò)各種活動(dòng)給予會(huì)員多方面的優(yōu)待。 2 享受特殊服務(wù)會(huì)員制俱樂(lè)部除了為會(huì)員提供價(jià)格優(yōu)惠之外，通常還會(huì)為會(huì)員提供各種服務(wù)項(xiàng)目，以滿足會(huì)員的不同需求。如零售企業(yè)提供免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝等服務(wù)，而服務(wù)性企業(yè)提供的特殊服務(wù)會(huì)更加多種多樣。案例：在首都機(jī)場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)與機(jī)場(chǎng)合作，設(shè)立了移動(dòng)VIP 用戶候機(jī)室，只要是中國(guó)移動(dòng)的VIP 會(huì)員客戶，即使買的是經(jīng)濟(jì)艙的機(jī)票，也同樣可以享受到商務(wù)艙的綠色外交通道及貴賓禮遇。 3.參加會(huì)員活動(dòng)通常情況下，會(huì)員俱樂(lè)部會(huì)定期舉辦相關(guān)活動(dòng)，如聯(lián)歡晚會(huì)、郊游、競(jìng)賽活動(dòng)等，讓會(huì)員與俱樂(lè)部、會(huì)員與會(huì)員之間互相交流感情、溝通信息，

12、在豐富會(huì)員生活的同時(shí)，擴(kuò)大了會(huì)員的交際圈，增進(jìn)了會(huì)員之間的感情。另外，會(huì)員還可以通過(guò)參加會(huì)員活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自己的愛(ài)好和發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，尤其是當(dāng)俱樂(lè)部是因共同志趣而成立時(shí)。 4 顯示會(huì)員身份和地位 會(huì)員在消費(fèi)或享受服務(wù)時(shí)出示會(huì)員卡，都可以獲得不一般的待遇，因此會(huì)產(chǎn)生優(yōu)越感和榮譽(yù)感，尤其是加人高級(jí)會(huì)員俱樂(lè)部，會(huì)更加彰顯會(huì)員的身份和地位，而且接觸高層次的人的機(jī)會(huì)更多。,會(huì)員制為企業(yè)帶來(lái)的核心利益,案例:會(huì)員制為沃爾瑪帶來(lái)的核心利益山姆會(huì)員店是沃爾瑪經(jīng)營(yíng)的一大特色，是其奪取市場(chǎng)、戰(zhàn)勝西爾斯的一大法寶。實(shí)行會(huì)員制給沃爾瑪帶來(lái)了許多利益，如： 1.建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng) 通過(guò)會(huì)員制，沃爾瑪以組織約束的形式，

13、把大批不穩(wěn)定的消費(fèi)者變成穩(wěn)定的客戶從而大大提高了沃爾瑪?shù)臓I(yíng)業(yè)額和市場(chǎng)占有率。2。培養(yǎng)了大批品牌忠誠(chéng)者 通過(guò)會(huì)員制，成為會(huì)員的消費(fèi)者會(huì)長(zhǎng)期在山姆會(huì)員店購(gòu)物，這樣很容易產(chǎn)生購(gòu)買習(xí)慣，從而培養(yǎng)起消費(fèi)者對(duì)沃爾瑪這一零售商品牌的忠誠(chéng)感。3。會(huì)費(fèi)收入相當(dāng)可觀 會(huì)費(fèi)雖相對(duì)個(gè)人是一筆小數(shù)目，但對(duì)于會(huì)員眾多的山姆店來(lái)說(shuō)，卻是一筆相當(dāng)可觀的收入，它往往比梢售的純利潤(rùn)還多。事實(shí)證明，會(huì)員制作為成功的營(yíng)銷模式，不但可以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群、加強(qiáng)雙方之間的溝通，還可以提高企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和服務(wù)能力、增加企業(yè)的會(huì)費(fèi)收人，更重要的是會(huì)員制可以提升客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶資源。,會(huì)員制能為企業(yè)帶來(lái)什么？

14、 1 建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群 會(huì)員制營(yíng)銷要求企業(yè)著眼于提升會(huì)員與企業(yè)之間的關(guān)系，它與簡(jiǎn)單的打折促銷的 根本區(qū)別于，會(huì)員制雖然也會(huì)賦予會(huì)員額外利益，如折扣、禮品、活動(dòng)等，但不同的是，會(huì)員一般都有共同興趣或消費(fèi)經(jīng)歷，而且他們不僅經(jīng)常與企業(yè)溝通，還與其他會(huì)員進(jìn)行交流和體驗(yàn)。 久而久之，會(huì)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生參與感與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，而這是普通打折促銷無(wú)法達(dá)成的。 2 互動(dòng)交流，改進(jìn)產(chǎn)品 企業(yè)通過(guò)與會(huì)員互動(dòng)式的溝通和交流，可以發(fā)掘出客戶的意見(jiàn)和建議，根據(jù)客戶的要求改進(jìn)設(shè)計(jì)，根據(jù)會(huì)員的需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可以極大地滿足客戶需求。,3 提升客戶的忠誠(chéng)度當(dāng)客戶成為企

15、業(yè)的會(huì)員后，享有比普通消費(fèi)者更高一層的服務(wù)待遇，而這個(gè)強(qiáng)烈對(duì)比，無(wú)形中刺激了相當(dāng)一部分顧客的加人，由此也促進(jìn)了銷售的實(shí)際增長(zhǎng)，當(dāng)然成為會(huì)員的這部分顧客群也產(chǎn)生了自有的優(yōu)越感，在口常的人際交流中又會(huì)成為商場(chǎng)的免費(fèi)宣傳窗口，提高會(huì)員的數(shù)量。這種由客戶以口碑推薦所帶來(lái)的銷售也叫做鏈?zhǔn)戒N售，由會(huì)員進(jìn)行鏈?zhǔn)戒N售可以為企業(yè)建立和維護(hù)大量長(zhǎng)久穩(wěn)定的基本客戶，獲得穩(wěn)固忠實(shí)的客戶群。 4 提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和服務(wù)能力企業(yè)開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷，可以從與顧客的交互過(guò)程中了解客戶需求，甚至由客戶直接提出要求，因此很容易確定客戶要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。 而對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷容易獲得客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)

16、，從而準(zhǔn)確決定改進(jìn)產(chǎn)品和換代產(chǎn)品的主要特征。 5 可觀的會(huì)費(fèi)收入會(huì)員俱樂(lè)部一般要求客戶人會(huì)時(shí)交納一定額度的人會(huì)費(fèi)用。入會(huì)費(fèi)相對(duì)個(gè)人雖是一筆小數(shù)目，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)卻因?yàn)榉e少成多而成為一筆相當(dāng)可觀的收人。會(huì)費(fèi)收人一方面增加了企業(yè)的收益，一方面又可以吸引會(huì)員長(zhǎng)期穩(wěn)定地消費(fèi),會(huì)員制對(duì)企業(yè)起到的主要營(yíng)銷作用,1 獲得市場(chǎng)消費(fèi)的第一手資料偉大領(lǐng)袖毛澤東說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，而企業(yè)想獲得市場(chǎng)消費(fèi)的第一手資料，其最真實(shí)、最可靠的調(diào)查皆來(lái)自于真正的客戶，而會(huì)員制給予了廠商與會(huì)員相互溝通的最直接的機(jī)會(huì)。2 能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”企業(yè)的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的“二八效應(yīng)”理論，客戶有重點(diǎn)客戶和非重點(diǎn)客戶

17、之分，為企業(yè)帶來(lái)80 利潤(rùn)的是20 的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶，而其他客戶則可能是非贏利客戶，因此會(huì)員制的會(huì)員是企業(yè)的血脈?，F(xiàn)代企業(yè)要學(xué)會(huì)“有所為，有所不為”，會(huì)員制營(yíng)銷可以把一般客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶或關(guān)鍵客戶。此外，會(huì)員制營(yíng)銷也是將無(wú)效客戶拒之門外的秘密武器。3 有利于品牌塑造和樹(shù)立企業(yè)形象形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來(lái)自于口碑，而會(huì)員制營(yíng)銷可以通過(guò)這些會(huì)員的良好口碑，通過(guò)個(gè)人傳播，服務(wù)于品牌塑造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個(gè)人至少可以影響九個(gè)人，會(huì)員制利用口碑行銷切實(shí)可行，可見(jiàn)會(huì)員制營(yíng)銷也有傳播學(xué)的理論支持。,4 營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)低廉通過(guò)會(huì)員制模式，減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流通成本低，可以把這部分

18、利潤(rùn)讓給會(huì)員，使會(huì)員得到真正的優(yōu)惠。5 產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場(chǎng)需求企業(yè)既要立足于市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，又希望降低產(chǎn)品上市的風(fēng)險(xiǎn)，怎樣才能一舉多得呢？會(huì)員制本身就是一塊良好的“試驗(yàn)田”，通過(guò)會(huì)員進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷，有利于提高產(chǎn)品成功上市的幾率。6 .通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷給客戶以安全感產(chǎn)品或服務(wù)全新上市，諸如化妝品、美容服務(wù)，消費(fèi)者可能會(huì)出于安全因素而徘徊觀望。而會(huì)員制營(yíng)銷提供了一個(gè)企業(yè)全程跟蹤消費(fèi)者的解決模式，可減少消費(fèi)者的顧慮而迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。,沃爾瑪：山姆會(huì)員店“水土不服”？,2004年2月，沃爾瑪中國(guó)總部宣布將沃爾瑪長(zhǎng)春山姆會(huì)員店改為沃爾瑪廣場(chǎng)，這是繼昆明會(huì)員店之后，在半年多時(shí)間里調(diào)整的

19、第二家會(huì)員店。 山姆會(huì)員店堪稱沃爾瑪諸業(yè)態(tài)中的經(jīng)典。第一家山姆會(huì)員店于1983年創(chuàng)立，至今已成為沃爾瑪公司的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)之一，其經(jīng)營(yíng)理念為：作為會(huì)員顧客的采購(gòu)代理，采取大包裝、低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方式，以會(huì)員特惠價(jià)格向商業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員提供超值名牌商品。只有持有會(huì)員卡的顧客才可以在這里購(gòu)物。這張卡可以在全球任何一家山姆會(huì)員店使用。每一種商品都經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選，能完全滿足會(huì)員對(duì)各類商品的品質(zhì)追求，為會(huì)員免除挑選商品的煩惱，節(jié)省時(shí)間和金錢。 自1996年在深圳開(kāi)設(shè)第一家山姆會(huì)員店獲得不菲業(yè)績(jī)之后(深圳山姆會(huì)員店曾創(chuàng)下了全球山姆會(huì)員店單日銷售額的最高紀(jì)錄)，沃爾瑪先后在昆明、福州、長(zhǎng)春和北京建立了會(huì)員店。但至目

20、前來(lái)看,會(huì)員店開(kāi)業(yè)后來(lái)自消費(fèi)者的反饋并不理想。 沃爾瑪?shù)贸龅慕Y(jié)論是，長(zhǎng)春市的大多數(shù)消費(fèi)者青睞沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)這樣的非會(huì)員制商店。與去年沃爾瑪宣布昆明會(huì)員店調(diào)整業(yè)態(tài)時(shí)的口徑如出一轍。此后，又有消息稱，如果北京石景山會(huì)員店的銷售業(yè)績(jī)?nèi)陨喜蝗?，也將“在劫難逃”。而大連會(huì)員店的開(kāi)店計(jì)劃，由于種種原因，現(xiàn)在也已“夭折”。,會(huì)員管理的啟迪,很多企業(yè)都在搞會(huì)員制，會(huì)員制奠定企業(yè)忠實(shí)的客戶群體。說(shuō)明會(huì)員制的管理，能夠增加我們企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，也能提高客戶對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度，更加深彼此的近距離溝通。使企業(yè)新上市的產(chǎn)品能夠及時(shí)讓消費(fèi)者知道，有利于客戶消費(fèi)的快速反饋。但，因?yàn)闀?huì)員卡的利用點(diǎn)，還不夠充分體現(xiàn)消費(fèi)者實(shí)際給企

21、業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。應(yīng)該更進(jìn)一步的貼近客戶，讓客戶愿意主動(dòng)跟企業(yè)品牌長(zhǎng)期往來(lái)，才能發(fā)揮會(huì)員卡實(shí)質(zhì)效益。 一。建立企業(yè)管理機(jī)制 企業(yè)需要建立完善的管理制度，實(shí)行快速反應(yīng)一線消費(fèi)者真實(shí)情況。ERP系統(tǒng)管理，能跟蹤到每個(gè)客戶，了解他們消費(fèi)情況，也會(huì)及時(shí)回饋產(chǎn)品各種信息情況。特別是不同產(chǎn)品銷售量和利潤(rùn)差的百分率，能讓我們一目了然看到實(shí)際情況，能有效改變銷售策略和產(chǎn)品定位。解決盲目生產(chǎn)帶來(lái)的貨物積壓，解決不同層次客戶的需求。盡快達(dá)到資金的回籠和利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)。 二。聯(lián)盟同盟軍 要想看到企業(yè)的效益，還要考慮上線供應(yīng)商能夠長(zhǎng)期提供保質(zhì)的原材料，以及根據(jù)市場(chǎng)需求變換應(yīng)急措施。建立供需鏈，能穩(wěn)定保證產(chǎn)品的質(zhì)量，降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)值。所以，必須要有自己的穩(wěn)定供應(yīng)商。而這種供需關(guān)系，就需要長(zhǎng)期保持聯(lián)盟，形成彼此相依，不可分割，共贏共生存。這就是聯(lián)盟同盟軍。很多大企業(yè)就有他們長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，他們的存在互補(bǔ)關(guān)系，使企業(yè)沒(méi)