1、,2012年度第一季度卷煙零售戶會議,卷煙營銷部分,卷煙營銷中心,貴港市煙草專賣局（公司）,一、春節(jié)假日期間卷煙銷售情況,二、第一&第二季度該如何經(jīng)營卷煙,三、結(jié)構(gòu)提升、地產(chǎn)品牌培育,1、脫銷斷檔依然存在,2、真龍煙銷售未達理想效果,3、低估消費水平,銷售結(jié)構(gòu)低,錯過賺錢機會！,一、春節(jié)假日期間卷煙銷售情況,脫銷斷檔依然存在,2012年龍年春節(jié)卷煙銷售比去年同期有了質(zhì)的飛躍，銷量大幅上升，10元、13元、16元、20元以上卷煙成為消費主力，卷煙脫銷現(xiàn)象比去年有了大幅好轉(zhuǎn)，但仍有部分卷煙發(fā)生大面積脫銷斷檔，集中出現(xiàn)在以下幾個品牌 1、芙蓉王（條批發(fā)價206元、零售價250元、利潤44元） 2、軟

2、玉溪（條批發(fā)價190元、零售價220元、利潤30元） 3、雙喜1906(條批發(fā)價142元、零售價160元、利潤18元） 4、硬經(jīng)典雙喜（條批發(fā)價94.5元、零售價110元、利潤15.5元） 5、軟經(jīng)典雙喜（條批發(fā)價81元、零售價100元、利潤19元） 6、硬金五葉神（條批發(fā)價97元、零售價110元、利潤13元）,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)，真龍系列發(fā)生了小規(guī)模脫銷斷檔，出現(xiàn)在以下規(guī)格 1、鴻韻真龍（條批發(fā)價165元/條零售價200元/利潤35元） 2、軒云真龍（條批發(fā)價135元/條零售價160元/利潤25元） 3、馨云真龍（條批發(fā)價115元/條零售價130元/利潤15元） 4、珍品真龍（條批發(fā)價80元/

3、條零售價100元/利潤20元） 大家可以看見，脫銷斷檔的發(fā)生主要集中在10到30元之間的玉溪、芙蓉王、雙喜系列和真龍系列，各個都是利潤高的煙，這些煙脫銷斷檔意味著各位老板還是有很多本該屬于自己的錢沒能裝進口袋里！,脫銷斷檔猛于鯊魚！,不敢看,好想哭！,為什么！,怕了吧！,我來告訴大家為什么,城市里出現(xiàn)軟玉溪和雙喜系列大規(guī)模斷檔，主要是因為 軟玉溪：在全國都屬于暢銷品牌，我們很容易就低估它的消費量，再加上做玉溪的庫存需要一定規(guī)模的資金，許多老板因為資金不足的問題就沒有做足玉溪的庫存，導致玉溪斷檔,雙喜系列：貴港市場內(nèi)春節(jié)返鄉(xiāng)人員主要來自于廣東地區(qū)，對雙喜煙已經(jīng)產(chǎn)生了極大的認同感，雙喜煙也是他們的

4、主消費品牌，加之春節(jié)時分，消費者都喜歡去消費煙名吉利的品牌，消費量上升也屬于必然,至于芙蓉王、鴻韻真龍和軒云真龍出現(xiàn)的小面積斷檔主要是因為：同志們不上攤?。∩蠑偭说膸齑嬗痔倮玻↓埬瓿檎纨垼『眠\伴你行！,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的脫銷原因,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村所出現(xiàn)的芙蓉王、玉溪、雙喜、真龍的大面積斷檔主要是因為：,1、需要投入的資金太多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的老板們資金比較匱乏，沒錢訂煙,2、不了解市場，貴港城里人過年喜歡回鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的卷煙消費量和消費結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)井噴式上升，比較喜歡做10元以下卷煙的庫存，高價位庫存做不夠，也沒注意到廣東務工回來的消費者對雙喜系列的需求，不上攤、不做庫存導致雙喜系列賣斷,3、至于真龍系

5、列，同志們??！我們培育真龍品牌那么久了，早就打下了良好的消費基礎(chǔ)了！今年又是龍年?。∧簧蠑傉纨埐蛔稣纨垘齑婺屵^龍年的真龍消費者抽什么?。?脫銷斷檔猛于鯊魚,今年春節(jié)主要斷檔的品牌是芙蓉王、玉溪、雙喜系列、真龍系列！這些品牌都是保證供量的，煙草公司這邊不會發(fā)生供量不足的情況，所以大家一定要牢記春節(jié)預防脫銷的三大法寶！ 一、備足資金！做足庫存！ 二、做好品牌替代，彌補緊俏煙！ 三、提升品牌高度和寬度，多上攤幾個品牌方便顧客選擇！,春節(jié)脫銷斷檔意味著沒生意做?。∧敲纯膳?！我該怎么辦呢？,脫銷斷檔也不能全怪各位老板,脫銷斷檔真可怕，地產(chǎn)品牌的脫銷更可怕，不過脫銷斷檔也有很多客觀因素，部分省外卷煙（

6、如：紅梅、白塔、軟新塔、中華等）不僅在貴港銷售緊俏，在全國都是緊俏品牌，不僅貨源生產(chǎn)計劃受國家限制，省外工業(yè)企業(yè)在緊俏品牌分配上也帶有歧視色彩，對廣西全區(qū)，尤其是對我們貴港這樣的后發(fā)展地區(qū)的貨源投放更是限制，所以有時緊俏品牌的脫銷斷檔就顯得有些無計可施。,所以希望各位老板大力推廣地產(chǎn)真龍品牌，真龍品牌不僅是保證貨源供應的，而且利潤最高，只要各位老板多上攤幾種真龍，多做些真龍庫存，勤推薦，不僅降低脫銷斷檔的可能，而且還有多多的錢撈到手哦,真龍煙銷售潛力并未完全挖掘,2012年是龍年，真龍品牌的銷售比起去年同期要翻上將近四倍，但仍未達到理想目標，真龍煙的潛力并未被完全挖掘。,3、在發(fā)生品牌脫銷斷檔

7、的時候，各位老板并未發(fā)現(xiàn)龍年春節(jié)的消費熱點在真龍，沒有很積極地把真龍煙作為主要替代品牌進行推薦，致使部分消費者失去購煙欲望，零售戶白白錯過在真龍煙身上賺錢的機會。,1、10到20價位段的5款真龍煙已逐漸被市場所認同，但由于各位老板的不上攤、不做足庫存等原因讓消費者們想買的買不到，想了解都沒有途徑，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)甚至出現(xiàn)地產(chǎn)品牌脫銷斷檔的現(xiàn)象。 2、節(jié)后庫存盤查發(fā)現(xiàn)大部分客戶真龍品牌存銷比在0.4左右，數(shù)據(jù)上來說是合理的，但我們認為仍比預想的要大，龍年春節(jié)的主銷品牌應是真龍，但卻仍然是雙喜，這和各位老板在賣煙的時候沒有積極鼓勵消費者龍年消費真龍煙有很大關(guān)系。,低估消費水平，銷售結(jié)構(gòu)低，錯過賺錢

8、機會,過年期間，消費水平肯定會比平日要高，但各位老板所做的庫存依然以10元及10元以下的卷煙為主，部分老板（尤其體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村）將白甲、椰樹、紅甲、紅梅、白塔、軟新紅塔山的庫存每樣備至幾十條甚至上百條，在過年期間也未能有效消化，我們開展的節(jié)后的庫存盤查就發(fā)現(xiàn)10元以下的煙春節(jié)的銷路很差，而這些煙不僅占據(jù)了各位老板們的資金，還占據(jù)了大家的購煙總量，導致零售戶很難做海韻真龍、玉溪、芙蓉王等高價煙的庫存，消費者的消費水平被低估，零售戶銷售結(jié)構(gòu)太低，讓消費者買不到想要的煙，各位老板也沒能抓住機會，在春節(jié)真正的大賺一筆。,春節(jié)期間貴港消費者的心理感受,過年啦！有錢沒錢都得回家過個肥年！就讓我過年買幾包

9、好煙當一回大爺吧,但是,又臟又亂又差勁的煙柜！不專業(yè)！,價格標簽都不擺，不懂哪個煙是好煙,賣的都是那么便宜的煙，你看不起本大爺?。?話都懶得說！服務態(tài)度還那么差！不知道消費者是上帝?。?過年我抽什么好?。∷褪裁春冒。]好心人跟我說??！糾結(jié)??！,第一&第二季度該如何經(jīng)營卷煙,1、節(jié)后市場分析,2、調(diào)整庫存、調(diào)節(jié)經(jīng)營資金,3、勤推薦、巧促銷,節(jié)后的市場情況分析,在春節(jié)產(chǎn)生的消費大熱潮已慢慢散去，節(jié)后的市場會呈現(xiàn)一個兩級格局的態(tài)勢。,城市地區(qū)：受節(jié)后人員返工潮的影響，城市大部分地區(qū)的卷煙消費量會回歸至平常的銷量，部分地區(qū)則因該地區(qū)的返工人數(shù)眾多，會呈現(xiàn)一個小規(guī)模的需求高潮。,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)：同樣受節(jié)

10、后人員返工潮的影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)整體因返鄉(xiāng)過年的消費者的離開，銷量會產(chǎn)生小幅度下滑，現(xiàn)已回復至平常的需求量。,4月份清明節(jié)短假期即將到來，外出務工人員返鄉(xiāng)祭祖高潮會再度來臨，提醒各位老板注意適量增加庫存,節(jié)后庫存對策,針對節(jié)后市場的城區(qū)回歸平常、部分略有上升，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村銷量小幅度下滑的兩級格局態(tài)勢，我們在此建議各位老板要調(diào)整自己的庫存。,城市地區(qū)：建議各位老板根據(jù)自己所處的地理位置和經(jīng)營能力調(diào)節(jié)庫存，讓自己的庫存回到平常日的數(shù)量，部分地區(qū)可以視情況對庫存進行適當增量以應對返工人員對于卷煙的需求,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)：建議保持正常庫存，軟新紅塔、白塔、紅梅、紅甲等品牌卷煙由于受工業(yè)生產(chǎn)和發(fā)貨限制，建

11、議上攤10元真龍（珍品）8元真龍（天翔）及8元真龍（甲天下）及6元真龍（軟驕子）5元真龍（硬驕子）、5元硬盒白沙、4元富甲天下做好替代銷售的準備,節(jié)后庫存對策,清明節(jié)將至，外出務工人員會再度回鄉(xiāng)祭祖，請各位老板注意在3月底就要做好庫存準備，多上攤新品供消費者選擇，不要錯過清明節(jié)的賺錢機會,節(jié)后資金運營對策,由于春節(jié)期間消費者的消費習慣受到改變，消費的卷煙價位普遍偏高，我們預計節(jié)后消費者的消費習慣并不會馬上回歸至平日消費的價位，所以建議各位老板還是要將資金主要分撥在20元價位以上（如海韻真龍、芙蓉王、玉溪、鴻韻真龍）及10元價位以上（如黃鶴樓鴻運、軒云真龍、雙喜經(jīng)典1906、黃金葉（黃金眼）、馨

12、云真龍、珍品真龍的卷煙，以防發(fā)生供貨吃緊、利潤流失的現(xiàn)象。,節(jié)前營銷中心工作人員在走訪市場中發(fā)現(xiàn)，未能及時做足庫存的客戶大多是因為運營資金不足或是因為事務繁忙未能及時存足煙款，在此我們再次向大家提出解決資金不足或是存款不及時的辦法,辦理銀行信用貸記卡,巧經(jīng)營、勤推薦,開店做買賣為的就是要賺錢，把小生意做成大生意，賺小錢變成賺大錢。做煙草專賣零售的生意各位老板要想在煙上發(fā)財，就得讓自己從小商家搖身一變成為真正的大商家。,小問題：,什么叫大商家?,大商家嘛，誰賣的煙多誰就是大商家咯！,落伍了吧，那是過去的叫法了，現(xiàn)在誰還管賣的最多的煙叫大商家啊！,什么叫做大商家？,1、賺錢最多,2、品牌種類最齊全

13、,3、銷售結(jié)構(gòu)最高,4、推銷能力最強,5、真龍賣的最好,6、新煙上攤的最積極,據(jù)近幾年來我們對于貴港全市的零售戶的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)賣煙賣的最多的并不是賺錢賺得最多的人，例如一個月賣出500條香煙，但都是以10元以下價位的為主的零售戶賺來的利潤還比不上一個月賣出300條香煙，基本都是10元以上價位為主的零售戶利潤高。 尤其是推銷能力，肯大膽開口去主動向消費者推薦卷煙的零售戶卷煙銷量要比別人多上一半，高價煙要比別人多上一倍，利潤要多上20%，如果推薦的是真龍卷煙那獲得的利潤更是比別人要多上40%,這才是真正的會做生意的,巧經(jīng)營、勤推薦,想成為大商家的關(guān)鍵就取決于各位老板們愿不愿意主動開口去推薦你

14、們煙柜子里的卷煙,問：我該如何修煉自己的推薦技巧？ 答：先要具備過硬的心理素質(zhì)， 讓自己敢于開口，勤于推薦 一、七字口決：膽大！心細！臉皮厚！ 二、寧可錯殺一千，不能放過一個！,卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升 地產(chǎn)真龍品牌的培育,1、什么是卷煙銷售結(jié)構(gòu),2、提升它有什么用,3、在春節(jié)期間立大功的真龍品牌,4、為什么要賣好真龍,1.什么是卷煙銷售結(jié)構(gòu),一類煙：零售價160元/條以上； 二類煙：零售價130（含）160元/條（含）； 三類煙：零售價60（含）130元/條； 四類煙：零售價30（含）60元/條； 五類煙：零售價30元/條以下。（低檔煙）,貴港主銷,低三轉(zhuǎn)高三,理想主銷目標,什么叫提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)

15、：讓抽4塊錢煙的人抽6塊的，讓抽6塊錢煙的人抽10塊的，讓抽10塊錢煙的人抽13塊的就是提升結(jié)構(gòu)！,卷煙銷售結(jié)構(gòu)：顧名思義就是你賣的煙的價位主要是以哪個階段為主，其高低值通常以你銷售卷煙的單條值作為衡量指標,單條值計算公式： 您的銷售總額/您的總銷量（條）=您的單條值,同志們！我們要面對一個殘酷的現(xiàn)實，現(xiàn)在抽煙的人是越來越少了，煙民在減少，銷量也會越來越少，薄利的低價煙銷量勢必減少，難道你還想靠低價煙的薄利去賺錢嗎？那你賺的錢只會越來越少！,現(xiàn)在不提升銷售結(jié)構(gòu)，未來就沒錢可賺了！所以為了賺錢，提升銷售結(jié)構(gòu)才是硬道理，槍桿子在咱們手上呢，咱們必須提升結(jié)構(gòu)！,卷煙銷量 +銷售結(jié)構(gòu)=您賺的錢或,卷煙

16、銷量 +銷售結(jié)構(gòu)=您賺的錢,卷煙銷量 +銷售結(jié)構(gòu) =您賺的錢,卷煙銷量 +銷售結(jié)構(gòu) =您賺的錢或,2.提升結(jié)構(gòu)有什么用？,未來的貴港,現(xiàn)在的貴港,卷煙陳列,貴的煙，放中間，顧客進門就看先。 便宜煙，放兩邊，利潤低的站旁邊。 賺錢煙，主推薦，錢包鼓鼓笑開顏。 賣香煙，巧陳列，美觀大方好賺錢。,來自零售戶的煩惱： 買貴的煙賺錢是很多，但現(xiàn)在都是薄利多銷，進貴一點的煙人家消費者見價錢高跟我講價，我這個人又好講，有時就便宜賣了，結(jié)果賺來的利潤就和我賣便宜的煙差不多，那我還不如直接買便宜的煙呢,請各位老板認真想想：低價競銷真的是能讓您賺到錢嗎？,一條應賣220的玉溪您只用200元的價格賣出，您是賺了10

17、元錢還是虧了20元錢呢？,最新政策：低價銷售卷煙（含變相低價），查獲第一次停供該品牌卷煙一個月，第二次停供全部卷煙一個月，第三次停供全部卷煙二個月。,重拳出擊！,其它政策：禁止將煙柜推出店外占道銷售，這不符合貴港市城市管理的最新要求，局（公司）為配合貴港市城管部門的相關(guān)規(guī)定，制定出相關(guān)政策 如發(fā)現(xiàn)有將煙柜推出店面超過5米以上（含5米）的即被認定為占道經(jīng)營，發(fā)現(xiàn)一次給予警告并責令整改，若并無整改或整改不合要求的，發(fā)現(xiàn)第二次采取卷煙停供政策。,請大家嚴格遵守城管部門及我局（公司）的相關(guān)規(guī)定與政策，以免帶來不必要的損失,3.在春節(jié)期間立大功的真龍品牌,2012年春節(jié)期間為推廣真龍卷煙品牌，我們貴港煙

18、草開展了“真龍下鄉(xiāng)”的活動，組織宣傳員到鄉(xiāng)鎮(zhèn)圩集和城市人流密集處展開駐店促銷，對真龍進行宣傳促銷，獲得了消費者們的一致肯定，同時也幫零售戶消化了庫存，據(jù)統(tǒng)計，我們平均駐點宣傳一個小時即可賣出十包左右真龍煙，可見只要你愿意開口宣傳，不怕被拒絕，真龍就不愁賣不出去。,真龍（鴻韻） 助記碼：103,一款率先在國內(nèi)應用“軟盒硬包”技術(shù)，品味恒久經(jīng)典的高滿足感卷煙。 高檔的軟盒設(shè)計配合真龍紅和華表元素，鑄就雋永經(jīng)典。 拉開金拉線一股撲鼻而來的甜香氣息，聞之特別陶醉，點吸中香氣豐滿飄逸，口感舒適甜潤，繚繞芬芳，倍感欣喜。,零售價200元-批發(fā)價165元=利潤35元,真龍（馨云） 助記碼：113,條盒積分有獎 煙香濃淡可以調(diào)節(jié)、高香氣 值、低焦低碳 三環(huán)蘆薈低炭濾嘴 富有高香特色、低焦低碳的創(chuàng)新產(chǎn)品。,零售價130元-批發(fā)價115元=利潤15元,條盒積分有獎 包裝引用高貴的紫藍色調(diào)，配合“蟠龍云?！痹?，傳統(tǒng)而吉慶，大器而尊貴。 超值品味，具有高端產(chǎn)品的