1、把 培訓 轉化為 績效,林東藝， 現任珠海訊澤科技有限公司 總經理。 珠海訊澤科技有限公司-國內專業(yè)的“軟件銷售培訓”機構。 曾先后在臺灣天心軟件集團、神州數碼管理系統(tǒng)有限公司、天思軟件服務集團、香港迎新集團等兩岸三地知名IT企業(yè)任職,從事過ERP銷售、分公司負責人、銷售經理、銷售培訓講師、業(yè)務總監(jiān)等工作，擁有豐富的銷售及市場管理經驗。E-mail:,企業(yè)的最終競爭優(yōu)勢，是企業(yè)學習能力以及迅速轉化為行動的能力！,當前銷售最重要且最薄弱的環(huán)節(jié)是教導并培養(yǎng)銷售團隊！,有針對性的系統(tǒng)演示,1.目的與定義、意義 2.詳細說明 3.如何讓演示奏效 4.演示流程及型態(tài) 5.演示的守則 6.演示的測驗 7.

2、備注,銷售什么？,產品： 流程 功能 特色 技術,客戶問題： 共性 個性（關鍵需求、興奮點）,優(yōu)先順序： 1、產品 企業(yè)問題 2、企業(yè)問題 產品,客戶利益：療效,產品：藥方,1.目的與定義,目 的:,1)、確認產品適用度,2)、相對競爭對手，取得明顯的競爭優(yōu)勢,1.目的與定義,定義:,針對客戶需求，由我方的售前顧問，給客戶有關 人員，進行正式的有針對性的系統(tǒng)演示。,通過介紹、說明、發(fā)問、回答、討論等溝通流 程 , 讓客戶對我們的公司、產品、服務、口碑及我們對 客戶的需求及狀況等 , 都有更進一步的了解,演示對客戶及我方的意義,對客戶的意義: 了解軟件產品對其公司的適用程度 了解我方的專業(yè)程度

3、(以進行演示人員的程度進行推論) 了解我方進行售后服務的方式 了解我方其它用戶使用該軟件產品的狀況,對我方的意義: 確定軟件對該客戶的適用程度 對不適用處 , 概估二次開發(fā)的范圍及難度 , 做為判斷是否有產能承接該個案的依據 了解客戶遭遇的管理問題及對信息化的期望 了解軟件如何協助客戶解決問題及達成期望 了解關鍵人物對我方產品及口碑的支持程度 了解該客戶對于信息化的程度及認知狀況 已取得競爭優(yōu)勢者 , 借此鞏固領先地位 未取得競爭優(yōu)勢者 , 借此加分追趕,2. 詳 細 說 明,業(yè)務人員在初訪時允許簡單演示產品特色，但決不應由業(yè)務人員進行正式地有針對性的系統(tǒng)演示。 需通過交流之后，至少需整理出明

4、確的需求文檔，再由我們產品顧問或管理顧問，與潛在客戶相關人員，進行正式的有針對性地系統(tǒng)演示。 再提供相應的正式的書面解決方案。包括有針對性的解決方案，針對客戶選擇的功能模組的詳細產品解決方案，簡單的(ERP)實施方案。,2. 詳 細 說 明,所有負責任且專業(yè)的ERP供貨商，只能通過有針對性地系統(tǒng)演示，來確認ERP產品對潛在客戶的適用度。所謂通過試用，提供演示版，安排參觀案例客戶，走馬觀花看系統(tǒng)，不同產品功能對比、只提供所謂書面解決方案等，都是不正確的作法。,3. 如何讓演示奏效,主要是有針對性的詳細需求書面文檔要準備好， 有必要的話，用客戶實際數據，輸入有關數據，帶著 要解決的問題，實際演練。

5、 還需具備以下條件：,1)、充分了解狀況 主要是了解關鍵信息，如KEY MAN是誰？KEY MAN在關心甚么？若競爭對手演示過產品，客戶還搞不清楚，或較關心的問題？最好先聽客戶解析清楚問題，或其告訴對手產品對何解決，再進行有針對性的系統(tǒng)演示，造成我們的競爭優(yōu)勢。,3. 如何讓演示奏效,2)、事先作好準備,共同： 約好相關人員時間、演示哪些模塊、順序、客戶誰參與、關鍵人員是誰、其關心的問題、進行公司簡介、軟硬件準備好了嗎、客戶數據準備、客戶數據事先作了測試沒問題、及書面文件備妥嗎,客戶：客戶場地登記準備、客戶場地恰當嗎、客戶有投影儀并可用嗎,3. 如何讓演示奏效,2)、事先作好準備,我方： 演示

6、場地、客戶知道如何來嗎、代為安排住宿、歡迎海報制作、公司主管招呼、預留車位、茶水咖啡準備、中晚餐準備、客戶參觀公司、重要客戶需安排交通、辦公環(huán)境整潔、服裝儀容、激光筆、準備些資料或打印一些單據報表樣式給客戶相關人員看,3. 如何讓演示奏效,3)、找好售前支持人員,親和力高、反應速度快、邏輯性強、口齒清楚、了解產品、有行業(yè)經驗一般有專業(yè)的管理顧問或ERP產品顧問，可由服務部經理扮演，或由資深ERP服務人員扮演售前顧問角色。 業(yè)務員可在初訪時，簡單演示產品特色，但不可以作有針對性的作系統(tǒng)演示。,3. 如何讓演示奏效,4)、客戶參與者，越了解現狀 / 職位越高越好,越了解現狀者： 越容易判斷軟件功能

7、對管理現狀的適用度 但不代表其觀念正確 但不代表其了解未來 若處理不當，反容易成為阻力 職位越高越好： 越容易判斷軟件功能對管理現狀的適用度 觀念正確的機會較高 較了解公司的未來 后無退路，更要小心應對,4. 演示的流程及型態(tài),自我介紹/認識客戶參與人員,4. 演示的流程及型態(tài),電子 , 電機 , 電器 , 交通器材裝配業(yè),機械 , 五金 , 手工具 , 交通器材零件制造業(yè),化學 , 制藥 , 食品行業(yè),以上供參考 , 演示時以客戶實際需求為準,軟件演示范圍及順序的范例,4. 流示的流程及型態(tài),確定模塊及順序,目的 :,經討論后確定 :,了解客戶的想法 , 以便調整計劃,時間如何分配,順序如何

8、,演示哪些模塊,讓客戶參與演示計劃的 制定 , 因而認同這個計劃,演示手法的取舍,深入,V.S.,理性,專注,主動,被動,感性,V.S.,閑扯,V.S.,淺顯,V.S.,4. 演示的流程及型態(tài),演示手法的取舍,來 看 展 示 的 人 的 個 性,來看演示的人在信息化/管理方面的程度,深 入,被 動,理 性,專 注,淺 顯,被 動,理 性,專 注,深 入,主 動,感 性,閑 扯,淺 顯,主 動,感 性,閑 扯,好,差,嚴 肅,隨 和,4. 演示的流程及型態(tài),4. 演示的流程及型態(tài),自我介紹,工作經驗，輔導經驗(如有輔導與客戶類似行業(yè)或工作經驗 , 且為案例客戶者 , 不妨提出來說明),讓客戶認識

9、你 , 拉近距 離 , 爭取好感及信任,自我介紹的目的 :,自我介紹的內容 :,制作投影片用以自我介紹,4. 演示的流程及型態(tài),認識客戶參與者,本次選型扮演的角色,確認誰是關鍵人物,認識客戶的目的 :,拉近距離,了解來人的身份,認識客戶參與者 :,部門,職稱,年資,姓名,4. 演示的流程及型態(tài),了解公司及需求,行業(yè)別、產品、分支機構、目前 信息化狀況、這次信息化的期望等,但是 , 大部份的信息應早已透過 銷售同事的了解 , 而非完全當場了解,目的 :,讓客戶知道你充分了解 其公司狀況 , 增加信任感,補齊銷售人員未收集完備的信息,包含 :,1. 公司簡介 (共 5 10 mins),2. 產品

10、IT環(huán)境及管理功能簡介 ( 10 - 20 mins),3. 強調客戶選擇我們的理由 ( 2 3 mins ),4. 演示的流程及型態(tài),公司介紹,4. 演示的流程及型態(tài),進行演示,以投影片介紹模塊重點特色作為結束,各模塊的演示流程,以投影片介紹該模塊的大部分的功能范圍 及與其他模塊的關聯性作為開始,以實際畫面解說基本資料的欄位意義,以投影片解說特殊欄位的管理意義,以投影片解說異動作業(yè)的流程,以畫面解說異動單據的欄位意義,以報表樣張或投影片解說報表意義,4. 演示的流程及型態(tài),1). 基本演示,- 但可依一般制造業(yè)作業(yè)流程做對比說明,- 不依客戶資料或現行作業(yè)流程做對比說明,- 忠實表達投影片內

11、容 , 并與客戶討論適用性,2). 依客戶數據演示,- 在不投入大量資源的條件下,刻意營造 “依客 戶狀況模擬” 的演示,讓客戶有貼身的感覺,- 輸入若干客戶的基本數據(料件,BOM,客戶,單 據名稱等) , 并以標準流程方式進行演示,4. 演示的流程及型態(tài),5). 進行演示的過程中不忘利用機會 吹噓售后服務機制及案例客戶狀況,3). 依客戶作業(yè)流程演示,- 以客戶現行作業(yè)流程做對比說明 , 但不涉及 客戶現行作業(yè)的報表、單據 , 也不用客戶的 數據來作說明,4). 避免以現況百分百方式進行演示,- 除耗費大量資料外 , 容易讓客戶掉入“ 現狀 ” 的漩渦而不能自撥( 對項目開始競爭者有利),

12、4). 請把畫面目錄/簡冊等資料寄過來 , 并 提出報價 , 至于軟件演示就免了( 我們公 司很忙/很有經驗 , 書面評估就可以了),有關軟件演示的例外狀況,4. 演示的流程及型態(tài),1.) 彼此尚未充分了解 , 就急著來看軟件,2). 我一個人來看軟件演示就好了 , 我就可以代表公司來作選型了,3). 彼此已充分了解 , 卻無法安排軟件演示, 按照整流程順序演示 不要自亂陣腳 , 不知所云,5. 軟件演示的守則, 盡量舉案例輔助說明 不要平鋪直敘 , 缺乏佐證, 適時穿插產品的優(yōu)點 不要集中條例 , 無法凸顯, 演示客戶關心的問題 不要自說自話 , 顧影自憐, 視狀況調整時間分析 不要一成不變

13、 , 忽略重點, 優(yōu)先演示強處(第一印象) 不要先輸頭陣,一敗塗地, 客戶不懂我方模塊切割 不要先入為主 , 自以為是, 細心聆聽客戶詢問 , 小心應對 不要視若無睹 , 不予理采,5. 軟件演示的守則, 見好就收 , 保持產品優(yōu)良印象 不要沒完沒了 , 自找麻煩, 避免觸及討論產品的弱點 不要自暴其短 , 作蘭自縛, 主動提出客戶未問但很重要的優(yōu)點-不要完全被動,處于弱勢, 對產品爭議點簡短迅速帶過 不要費時戀戰(zhàn) , 陷入膠著, 對客戶意見 , 解釋我方的看法 不要過份爭執(zhí) , 有傷和氣, 認同但淡化競爭產品優(yōu)點 不要一昧批評 , 不屑一顧, 遵循演示原則 不要一昧自夸 , 忘了說明效益,5

14、. 軟件演示的守則,軟件演示守則,特色,功能,優(yōu)點,效益,不可只說明產品(服務)的特色 , 功能 , 優(yōu)點 , 動未說明對客戶的效益是什么,5. 軟件演示的守則,軟件演示守則,新的帕薩特 1.8T 增加了許多新的配備,5. 軟件演示的守則,軟件演示守則,新的NIKE ACG 運動鞋增加了許多新的設計,5. 軟件演示的守則,軟件演示守則,迎新ERP 具有許多完善的設計,5. 軟件演示的守則,軟件演示守則,特色,功能,優(yōu)點,效益,達成了, 滿足了,提高了, 增加了,效率 , 速度 , 質量 , 週轉率,降低了, 減少了,成本 , 錯誤 , 缺件 , 呆滯品,內部審查 , 信息透明化,保持了, 維持

15、了,作業(yè)彈性 , 人際溝通,6. 軟件演示的測驗,2.了解進行軟件演示前及進行中的技巧及注意事項,測驗方式 :,合格標準 :,內容正確完整性 20 % 流暢性 20 % 肢體及表情 20 % 時間掌握 10 % 回答問題 20 % 音量控制 10 %,讓學員逐一上臺進行演示,由最少兩位 評審人員, 依照下列標準進行評分 :,總分 100 分 , 75 分合格,確定學員,能以事先設計好的演示數據,投影片等,以標準 的模式,利用固定的時間向客戶介紹迎新 ERP的系統(tǒng)功能,特色及對產品的好處,測驗目的 :,7. 備 注,1)、演示的注意事項 A、一般以客戶的需求，進行演示。然而，在以下幾種狀況下，可以(側重)演示產品特色： a、對客戶MIS人員，或對層次較差，無能力判斷產品優(yōu)劣的人員。可以誤導他們，形成競爭優(yōu)勢。 b、相對相強的競爭對手的產品，或我們的產品功能缺陷，可