1、,如何獲得客戶的信任,獲得客戶信任才能留住客戶,1、客戶眼中最優(yōu)秀的銷售員的特征 -誠(chéng)實(shí)，幾乎所有的客戶把銷售人員的誠(chéng)實(shí)放在 第一位，誠(chéng)實(shí)實(shí)在的狀態(tài)是可以訓(xùn)練的 -用刻苦的精神震撼對(duì)方 -辦事的效率高，反應(yīng)速度快 -讓客戶體會(huì)到你設(shè)身處地的為他著想,獲得客戶信任才能留住客戶,2、了解客戶成交的心里 心理學(xué)家認(rèn)為，人的需求就像一座冰山，“冰山”共有三層： 第一層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如說(shuō)產(chǎn)品、價(jià) 格、質(zhì)量等，這是我們大多數(shù)人所能看到的購(gòu)買 原因。但實(shí)際上，這只是“冰山的一角”。 第二層：是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等等； 第三層：冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交 的因素

2、，包括情感、感受和信任。（銷售方面最 高也是最核心的東西）,獲得客戶信任才能留住客戶,案例： 劉云是某 房地產(chǎn)公司的銷售代表，她在對(duì)一所房子報(bào)價(jià)時(shí)，總是加進(jìn)一個(gè)空調(diào)的價(jià)錢。當(dāng)顧客猶豫不決，并說(shuō)要去別處看看時(shí)，她就會(huì)說(shuō)：“等等。我要盡一切可能讓你今天就買。我把這個(gè)空調(diào)送給你，為了能讓你今天購(gòu)買，我可以為你做任何事情?！边@種方法并不是任何時(shí)候都奏效，但很多顧客會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)免費(fèi)的空調(diào)和劉云真誠(chéng)的話而簽單。 這告訴我們：銷售是一個(gè)人情練達(dá)的藝術(shù)。用白給的好處成交，這不僅滿足了人們潛意識(shí)里都喜歡貪便宜的心態(tài)，也向?qū)Ψ斤@示了我們的誠(chéng)意。同時(shí)，還會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得自己是被區(qū)分對(duì)待的，是“特別的”。出于投桃報(bào)李的心態(tài)

3、，對(duì)方很有可能因?yàn)榛貓?bào)你一個(gè)人情而成交。,獲得客戶信任才能留住客戶,在中國(guó)，人們往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。當(dāng)然，客戶在拒絕成交時(shí)，一般不會(huì)說(shuō)“這是因?yàn)槲腋銢](méi)有情感、對(duì)你不信任、與你沒(méi)有關(guān)系”，而是以“產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太貴”等作托辭。我們銷售人員要意識(shí)到這一點(diǎn)。 通過(guò)需求的冰山理論，我們可以看出：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品、服務(wù)越來(lái)越相差無(wú)幾，此時(shí)，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益關(guān)系、情感、感受和信任。所以，我們要想成交，就要與客戶溝通感情、增加彼此的信任度。我們不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時(shí)間投資情感。,

4、獲得客戶信任才能留住客戶,中國(guó)人的行為特點(diǎn) 中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。 中國(guó)人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。 中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊。這樣關(guān)系可以立刻拉近。 中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。 中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以一定要懂得相互尊重。 中國(guó)人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。 中國(guó)人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。,獲得客戶信任才能留住客戶,中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的

5、人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。 中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。 中國(guó)人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。（被迫性的） 中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。 中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。,獲得客戶信任才能留住客戶,3、獲得客戶好感的技巧 原則：當(dāng)一個(gè)人獲得另一個(gè)人的好感的時(shí)候，兩個(gè)人的交流才會(huì)無(wú)障礙 1） 留給客戶一個(gè)良好的外在形象-銷售人員良好的外在形象會(huì)給客戶以暗示的效果，是獲得客戶好感的一種方法。也許一些銷售人員認(rèn)為不

6、必重視這些小細(xì)節(jié)，認(rèn)為自己過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)能給客戶帶來(lái)最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是利益，不應(yīng)以貌取人。但事實(shí)上，客戶在做決定的時(shí)候往往是感性的因素在左右著理性的因素，否則“推銷商品前先推銷自己”這句話怎么會(huì)成為一句指導(dǎo)營(yíng)銷的金玉良言呢？ 檢驗(yàn)一下你的精神面貌是否精神包滿、穿著要干凈、整潔、職業(yè)感強(qiáng)、夏天不能有汗臭味，女士應(yīng)化淡妝,獲得客戶信任才能留住客戶,2） 讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感-讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的辦法就是對(duì)于引以為豪的事情加以稱贊。如果客戶講究穿著，銷售人員可向他請(qǐng)教如何搭配服飾；如果客戶是知名公司的員工，可流露出對(duì)他的工作的羨慕之情。曾經(jīng)有一 位業(yè)務(wù)代表，每天約見客戶時(shí)的第一句話就是：“你

7、們公司環(huán)境真好，能在這里上班的一定都是很優(yōu)秀的人才?！蓖高^(guò)一句簡(jiǎn)單的贊揚(yáng)，一下就拉近了與客戶的距離。 贊美需要加入真誠(chéng)，需要練習(xí)，不要讓客戶感覺(jué)你的贊美太刻意像在拍馬屁,獲得客戶信任才能留住客戶,3） 談?wù)撟尶蛻舾杏X(jué)愉快的話題-銷售人員應(yīng)談一些令客戶愉快的話題，這樣可以營(yíng)造出一種有利于銷售的融洽氛圍。 4）仔細(xì)聆聽客戶談話- 一些銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)常?？谌魬液?、滔滔不絕，客戶幾乎沒(méi)有表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，這是不正確的做法。仔細(xì)聆聽客戶談話，是銷售成功的秘訣之一。日本銷售之神原一平曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“就銷售而言，善聽比善說(shuō)更重要。” 顧問(wèn)銷售的關(guān)鍵：聆聽、分析、理解,獲得客戶信任才能留住客戶,5）幫

8、助客戶分憂 -在去拜訪客戶之前，如果可以事先了解客戶面臨著哪些問(wèn)題，近期有哪些因素困擾著他，銷售人員若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)自己對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同分擔(dān)和解決問(wèn)題，他必定會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感。,獲得客戶信任才能留住客戶,6）饋贈(zèng)小禮品-很多國(guó)際性的知名大公司都制作有可以配合本公司形象宣傳的小贈(zèng)品，例如印有公司大廈的小臺(tái)歷，有公司LOGO標(biāo)志的茶杯等，這樣銷售人員初次拜訪客戶時(shí)可以贈(zèng)送給客戶。雖然小禮品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的作用，無(wú)論拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，相信每個(gè)客戶受到銷售人員的尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必定會(huì)油然而生。,獲得客戶信任才能留住客戶,4、贏得客戶信任的方

9、法 原則：在絕大多數(shù)情況下，客戶對(duì)銷售人員的信任要比對(duì)企業(yè)層面的信任更為重要。因?yàn)榇蟛糠挚蛻羰峭ㄟ^(guò)與銷售人員的直接接觸來(lái)形成第一印象的。如果銷售人員的表現(xiàn)讓客戶產(chǎn)生不信任感的話，那么完成整個(gè)銷售活動(dòng)將是非常困難的。,獲得客戶信任才能留住客戶,1）讓客戶感受到你很坦誠(chéng)-真誠(chéng)待己，誠(chéng)信待人。坦誠(chéng)是對(duì)銷售人員最基本的要求。能夠與客戶開誠(chéng)布公的銷售人員往往能很快就贏得客戶的信任，不用去強(qiáng)求將一切做到盡善盡美。要開誠(chéng)布公地與客戶交談，不要令客戶懷疑銷售人員談話的真實(shí)含義，對(duì)客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的房產(chǎn)的明顯缺陷不能掩蓋，要爭(zhēng)是他的缺點(diǎn)，提出解決辦法爭(zhēng)取客戶認(rèn)同。任何一個(gè)客戶都不會(huì)喜歡與一個(gè)不守信的銷售人員打交道。

10、,獲得客戶信任才能留住客戶,2）展示你專業(yè)的一面 -表明你在本行業(yè)有較長(zhǎng)的工作經(jīng)歷，給客戶專家的感覺(jué)、為了證實(shí)你的專業(yè)性可以將你最近的工作業(yè)績(jī)做一個(gè)較為詳細(xì)的描述， 話術(shù)1：我三年前的客戶又回來(lái)找我買房子了， 話術(shù)2：因?yàn)槲液芮诳?，很多房東都愿意讓我給他們賣房子，因?yàn)槲业目?戶多，成交快， 話術(shù)3：這個(gè)月我已經(jīng)賣了兩套本小區(qū)的房子了（盡量說(shuō)詳細(xì)一點(diǎn)）比起 周圍的同行我們賣的最多，如果能讓客戶打心里佩服，那么信任 關(guān)系也就能很自然地建立起來(lái)。 話術(shù)4：我的經(jīng)驗(yàn)豐富，所以一般都能給客戶爭(zhēng)取最低的價(jià)格，客戶通 過(guò)別的經(jīng)紀(jì)人看過(guò)的房子價(jià)格談的不理想，找到我結(jié)果客戶要求 我談下1萬(wàn)就能定，結(jié)果我多談了5

11、千塊錢，客戶很滿意！,獲得客戶信任才能留住客戶,3）行為舉止-銷售人員在談話中要注意同客戶的目光接觸，注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速。值得一提的是，一定要注意掌握談話時(shí)的停頓時(shí)機(jī)，這不但有利于銷售人員適時(shí)組織語(yǔ)言，還可幫助銷售人員讓客戶參與到你們的談話中來(lái)。有時(shí)候握手也可以拉近與客戶的距離，從而贏得客戶的信任。與客戶產(chǎn)生肢體上的接觸，無(wú)疑更能讓客戶放松下來(lái)。當(dāng)然不是每個(gè)客戶都會(huì)與銷售人員主動(dòng)握手。如果說(shuō)有五個(gè)客戶，關(guān)鍵不是在于拒絕與你握手的兩個(gè)，而在于與你握手 的那三個(gè)客戶，成交機(jī)率無(wú)疑會(huì)大大提升。,獲得客戶信任才能留住客戶,3）行為舉止 握手時(shí)銷售人員一定要主動(dòng)、大方，目光與客戶平視，客戶拒絕時(shí)微笑著

12、將自己的手收回來(lái)，這樣即使客戶沒(méi)有與你握手，也不會(huì)產(chǎn)生反感。當(dāng)然，握手的時(shí)機(jī)也要注意，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于夫妻、情侶來(lái)看房時(shí)，主動(dòng)與異性握手顯然不太合適。如果客戶年齡偏大的認(rèn)識(shí)可以當(dāng)作長(zhǎng)輩一樣攙扶，讓客戶感覺(jué)心如一家，對(duì)客戶的稱呼要親切,獲得客戶信任才能留住客戶,4）公司實(shí)力的展示 -規(guī)模最大的公司 -全球中介，值得信賴 -公司的管理嚴(yán)格、操作規(guī)范、不吃差價(jià) 歸根到底，放穩(wěn)心態(tài)、以誠(chéng)待人，用心對(duì)待每一位上門客戶，才是取得銷售成功。 一切從“心”開始,九陰真經(jīng),第一招：引蛇出洞如何找客人出來(lái)？使其自愿：誘之以利、動(dòng)之以情、訴之以理、迫之以力、系之以約誘：廣告內(nèi)容不能過(guò)于詳細(xì)、清楚。讓客人有不吃虧、有利

13、可圖的感覺(jué)第二招：埋身（接近XX身邊的意思）以最快的速度與客戶建立感情，令他信任你。搞好相互之間關(guān)系。第三招：揸價(jià)（又稱抓價(jià)）。把有利的東西控制在自己的手里。得到對(duì)方信任的時(shí)候就是“騙”對(duì)方的時(shí)候。掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧。，,九陰真經(jīng),第四招：快。在第一時(shí)間看房，在第一時(shí)間談判，在第一時(shí)間成交。每一分，每一秒都在變化。今天決定的事到了明天就可能會(huì)有變化。沒(méi)有上、下班時(shí)間的差別。 第五招：準(zhǔn)。像射箭一樣射中客戶的心（客戶的真正想法）。配對(duì)要準(zhǔn)，談判對(duì)象要準(zhǔn)。可以成交的房源就是一個(gè)好的房源，千萬(wàn)不要主動(dòng)的去判斷什么是好的房源。第六招：狠。對(duì)客戶要一視同仁，不要對(duì)客戶感情用事。不能拖泥帶水。,九陰真經(jīng),第七招：貼。怎樣和客戶處好關(guān)系，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。緊隨著客戶的思維走，