1、大客戶的顧問(wèn)式銷售技術(shù),SPIN理論基礎(chǔ)篇,麥肯金高層經(jīng)理管理技術(shù)培訓(xùn)課程,主講人：,大客戶的顧問(wèn)式銷售技術(shù),大額產(chǎn)品 的特征,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析,大客戶定位與 心理需求分析,大客戶的 三種狀態(tài),項(xiàng)目成交 階段,客戶關(guān)系發(fā)展 （說(shuō)對(duì)話）,內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人）,知己,知彼,策略,方法,引導(dǎo)客戶需求 （做對(duì)事）,1、 2、 3、 4、 5、,1、 2、 3、 4、 5、,1、 2、 3、 4、 5、,建筑節(jié)能產(chǎn)品銷售特征？,宏觀特征 中觀特征 微觀特征,？,？,？,建筑節(jié)能產(chǎn)品銷售特征？,1、政治 2、經(jīng)濟(jì) 3、社會(huì) 4、技術(shù) 5、-（建筑法）,宏觀特征 中觀特征 微觀特征,1、供應(yīng)商 2、客戶

2、3、競(jìng)爭(zhēng)者 4、潛在競(jìng)爭(zhēng)者 5、替代品,1、資源（人） 2、資源（財(cái)） 3、資源（物） 4、資源（信息） 5、能力（整合）,快速消費(fèi)品-小額銷售,1. 在一次銷售活動(dòng)中解決 2成交貨幣值較少 3重貨不重人 產(chǎn)品見(jiàn)證: 一本書.一支筆.可樂(lè),客戶細(xì)分的三種分析策略,小客戶,中級(jí)客戶,大客戶,VIP,客戶升級(jí),潛在客 戶升級(jí),從潛在客戶 到客戶,策略,影響大客戶購(gòu)買決策的因素,購(gòu)買的重要性與緊迫程度 購(gòu)買金額 產(chǎn)品的技術(shù)含量 客戶組織中的人際關(guān)系 組織中的利益糾紛 客戶購(gòu)買決策的程序 個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) 各參與者的權(quán)力與影響力 銷售員的推動(dòng)力度,個(gè)人需求分析圖,生活中 的角色,內(nèi)心的 渴望,

3、興趣 愛(ài)好,公司,個(gè)人的 發(fā)展,部門,職位,項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）,點(diǎn)綴,公司利益,個(gè)人利益,（細(xì)節(jié)）人情,基礎(chǔ),重要因素,B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶,減少成本 及采購(gòu)努力,為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值,通過(guò)銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值,附加價(jià)值型客戶 購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值,合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,交易型客戶 只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值,1、交易型銷售特征與對(duì)策,2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策,3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策,項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人）,展會(huì) 技術(shù)交流/匯報(bào) 登門拜訪 測(cè)試和樣品 贈(zèng)品 商務(wù)活動(dòng) 參觀考察 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 客戶聯(lián)誼會(huì),客戶關(guān)系的類型,

4、不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！,銷售心得感悟.,“中國(guó)式銷售”中的煙酒文化！,客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu),教練買家-誰(shuí)是我們的“線人”？,希望你拿到生意的人 通常是客戶內(nèi)部的人 可能具有多重身份的人 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人,好處不一定意味著金錢,SPY信息門衛(wèi)！,建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖,- 初選產(chǎn)品,向高層滲透,結(jié)盟中層,-,制定策略,問(wèn)問(wèn)題的技巧（1）,Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much多 少,5W2H,Who are you?,問(wèn)問(wèn)題的種類(2),開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題,封閉性與

5、開(kāi)放性問(wèn)題,封閉性的問(wèn)題：往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒(méi)有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。 例句：現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開(kāi)放性的問(wèn)題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺(jué)，ADSL為什么銷售不好呢？,開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題,開(kāi)放型問(wèn)題,封閉型問(wèn)題,益處,可獲得足夠資料,在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話,讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話,鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛,很快了解對(duì)方的想法,可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖,可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正,確,弊處,需要更長(zhǎng)時(shí)間,要求客戶的參與,有走題的危險(xiǎn),需問(wèn)更多問(wèn)題才能了

6、解對(duì)方情況,用的不得當(dāng)容易自以為是得到不,正確的結(jié)論,容易制造負(fù)面氣氛,方便不肯合作的人,三個(gè)注意點(diǎn),1、問(wèn)題 必須有邏輯性； 2、開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題； 3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；,第一個(gè)WHY,1、你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題； 2、先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題； 3、問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性； 4、盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題；,SAY,1、贊美； 2、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)）,第二個(gè)WHY,1、你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題； 2、一定要與對(duì)方的利益掛

7、鉤；,漏斗式技巧的設(shè)計(jì),1信任合作為基礎(chǔ) 2開(kāi)放中立的提問(wèn) 3開(kāi)放引導(dǎo) 4封閉性的問(wèn)題 5總結(jié)所談問(wèn)題,當(dāng)中貫徹（Say） 自我表訴 的內(nèi)容,信任合作為基礎(chǔ),開(kāi)放中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料,用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息,封閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法,總結(jié)所談的問(wèn)題,（Say） 自我表訴,銷售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！,銷售顧問(wèn)： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購(gòu)的？,銷售顧問(wèn)： 聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)泵車的計(jì)劃，你們對(duì)泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？,銷售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？,銷售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)泵車

8、的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是20；30；50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。,需求回報(bào)型問(wèn)題（N）,收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù),情況型問(wèn)題(S),難點(diǎn)型問(wèn)題（P）,內(nèi)含型問(wèn)題（I）,利益,隱含需求,明確需求,針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿,針對(duì)影響.后果.暗示,對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值.重要性或意義,用問(wèn)問(wèn)題 的方法， 了解客 戶的需求！,1、通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息；,2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題；,3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；,4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；,成功與失敗的信號(hào),進(jìn) 展,即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展. 典型的進(jìn)展可以包含: 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì); 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地; 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品; 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算; 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展;,暫時(shí)中斷,即生意還會(huì)繼續(xù)下去,但客戶還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意