1、20.8.27,周青柏2008年6月10日,20.8.27,課程目標(biāo): 了解自己的行為模式 提高對客戶行為模式的判斷 擬定與重要客戶相處的策略,20.8.27,目錄 常見行為模式 行為模式識別 行為模式完善 行為模式應(yīng)用,20.8.27,20.8.27,20.8.27,行為模式,Paper 1 /Regroup & Discussion 1,20.8.27,感應(yīng)力Responsiveness 果斷力Assertiveness,在別人眼中，一個人的情感表現(xiàn)的程度。,在別人眼中，一個人行為態(tài)度所表現(xiàn)出來的強弱程度。,20.8.27,控制,依賴,詢問,傾訴,駕馭型,表達(dá)型,和藹型,分析型,果斷力,感

2、應(yīng)力,20.8.27,四種模式的辨認(rèn),20.8.27,類型的辨認(rèn) 1.行為舉止 2.背景資料 3.工作場所,20.8.27,駕馭型,果決的 結(jié)果導(dǎo)向的 直接的 沒有耐心的 立即回收的 追求勝利的 有時間意識的 基本需求：成就、表現(xiàn)、成果,果斷力高,感應(yīng)力,低,20.8.27,果斷力低,感應(yīng)力,高,友善的 關(guān)心的 幫助的 合作的 信任的 好人 敏感的 注重人際關(guān)系 基本需求：被他人接受,和藹型,20.8.27,表達(dá)型,果斷力高,感應(yīng)力,高,熱誠的 有活力的 有創(chuàng)意的 有許多點子的 直覺的 社交的 口語化的 基本需求：被肯定,20.8.27,果斷力低,感應(yīng)力,低,耐心的 具體的 細(xì)節(jié)的 精確的 實

3、在的 寡言的 更內(nèi)化的 思考/書寫 基本需求：安全有確鑿的資訊,分析型,Video 1 repeat,20.8.27,類型的辨認(rèn) 1.行為舉止 2.背景資料 3.工作場所,20.8.27,教育背景 工科 - 駕馭型或分析型 文科 - 表達(dá)型或和藹型 參與活動 - 分析型或和藹型 團(tuán)體活動 - 表達(dá)型或駕馭型,背景資料,20.8.27,工作資歷 工程師，科學(xué)家，研究人員 - 自己創(chuàng)業(yè) - 業(yè)務(wù)代表 - 質(zhì)詢顧問，人事工作 - 外表(樣子) 嚴(yán)謹(jǐn)，保守 - 磊落，大方，慷慨的 -,分析型,表達(dá)型或駕馭型,表達(dá)型或駕馭型,和藹型,分析型,表達(dá)型,20.8.27,工作場所 1.辦公室的布置與陳設(shè) 文憑

4、,執(zhí)照,證明文件,書柜 - 標(biāo)語,顯示權(quán)位 - 紀(jì)念品,家庭照 - 獎狀,紀(jì)念品,海報 - 2.氣氛 講求效率,工作導(dǎo)向 - 布局規(guī)律,適于工作和研究 - 友善和開放 -,分析型,駕馭型,和藹型,表達(dá)型,駕馭型,分析型,和藹型或表達(dá)型,20.8.27,不同模式的修正,20.8.27,駕馭型 對他人要有耐心 要信任別人 謙和: 培養(yǎng)傾聽技巧,設(shè)定并堅持你的目標(biāo) 有主見:要敢于明言主張 和藹型,停頓, 放慢腳步 不過分承諾 自律: 注意時間管理 表達(dá)型,分析型 把握機會 不要考慮太多 主動: 要敢于冒險,Discussion 3,20.8.27,壓力下的不同表現(xiàn),20.8.27,強,強,弱,弱,獨

5、裁者,攻擊者,逃避者,同意者,感應(yīng)性,主張性,20.8.27,不同模式的需求,20.8.27,分析型 我需要一個切合實際的建議,駕馭型 告訴我最終的結(jié)果是什么,親切型 對我個人和我的問題展開,表達(dá)型 我喜歡有能力, 富于想象 力的業(yè)務(wù)人員,Discussion 3,20.8.27,和藹型,友善 可信賴 支持 依賴的 感性的 忠誠的,20.8.27,WAYS TO DEAL WITH: 和藹型 - Focus on Relationships - Spend time to be Personal - Provide Personal Assurance 1.委婉地要求承諾或合約 2.強調(diào)所給予

6、的保證 3.避開受訪者進(jìn)一步求證的傾向 4 耐心地回答受訪者的疑慮(反對意見) 5.轉(zhuǎn)述專家的意見,20.8.27,分析型,嚴(yán)肅認(rèn)真 系統(tǒng)條理 獨立 細(xì)心 批評的,20.8.27,WAYS TO DEAL WITH:分析型 - Focus on Principles & Thinking - Spend time to be accurate - Provide Evidence 1.直接要求承諾或合約,但采取低姿勢 2.標(biāo)準(zhǔn)的合約書 3.商討所提的疑慮或反對意見 4.允許細(xì)節(jié)的討論和修改,20.8.27,駕馭型,獨立 公正 決策 效率 有效 要求 支配,20.8.27,WAYS TO DEA

7、L WITH: 駕馭型 - Focus on objectives & Actions - Spend time to be Efficient - Provide Options 1.直接了當(dāng) 2.提供選擇性 3.準(zhǔn)備不同的方案 4.適當(dāng)?shù)卣勁泻捅ＷC 5.舉證以應(yīng)對受訪者的反對意見,20.8.27,表達(dá)型,熱情 勸誘 沖動 群居 戲劇,20.8.27,WAYS TO DEAL WITH: 表達(dá)型 - Focus on Dreams - Spent time to Listen - Provide Incentive 1.提供特惠條件以促其及時決定 2.以澄清資料或他人經(jīng)驗以克服疑慮 3.取得

8、書面合同 4.再肯定彼此的關(guān)系和個人的承諾,Video 3 / Paper 3,20.8.27,和藹型,分析型,駕馭型,-講究效率和結(jié)果 -支持他的言論和觀點 -快速掌握重點 -提二個建議，他做決定,$,$,-講究刺激 -支持他熱情和直覺 -時間隨其推行 -及時掌握他的個人興趣,-講究精準(zhǔn) -愉快地提供資料 -精確不要含糊 -他總是避免做決定,$,$,-講究愉快和諧的氣氛 -親切 -避免攻擊別人 -花時間做朋友,方案,關(guān)系,氛圍,表達(dá)型,20.8.27,案例一 1.時間：周一上午9：30（你第一次約見王先生） 2.場景：王先生的辦公室，一張辦公桌和一套會客沙發(fā)，桌子上擺放他從昆明買回來的紀(jì)念品，一張他和女朋友的影夾和一堆方案書。 3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，你不清楚王的具體職務(wù) 4.目的：陌生拜訪,20.8.27,案例二 1.時間：周三上午9點（你第二次約見王總監(jiān)） 2.場景：王總監(jiān)的辦公室，一張不大的辦公桌，桌子非常整潔，書柜擺滿了各種書籍。 3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，王經(jīng)理是技術(shù)總監(jiān) 4.目的：復(fù)訪,20.8.27,案例三 1.時間：周五下午4點（你第二次約見范總監(jiān)） 2.場景：范經(jīng)理的辦公室，一張辦公桌和一張會客圓桌，范經(jīng)理的桌子有些凌亂，在他座椅后面的墻上貼了一張貝克汗姆的照片，看的出他喜歡足球。 3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，范經(jīng)理是行銷總