1、,電話營銷技巧,你會接/打電話嗎？,我們的目標(biāo),引發(fā)客戶興趣， 達(dá)成拜訪目的！,課程提綱,電話前的準(zhǔn)備 繞開障礙，找準(zhǔn)關(guān)鍵人 有效的電話溝通技巧 電話異議處理,態(tài)度準(zhǔn)備,羅森塔爾效應(yīng)：在生活中用不同的態(tài)度對待不同的人和事，就會得到不同的結(jié)果。 體現(xiàn)“我能做”的態(tài)度。 帶上微笑，精神飽滿，端正姿勢。,確立目標(biāo),找準(zhǔn)關(guān)鍵人？ 確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否是真正的潛在客戶？ 訂下約訪時(shí)間？ 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料？ ,了解你的客戶,客戶的行業(yè)背景？ 營銷模式？ 推廣工作情況？ 客戶競爭對手情況？ 客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力情況？ ,產(chǎn)品知識準(zhǔn)備,你對公司的所有產(chǎn)品/服務(wù)全部了解嗎？ 你能夠幫助客戶分析需求并提出合理的解決方案嗎？

2、 ,其他準(zhǔn)備,紙和筆； 禮貌用語； 電話手稿（你要傳遞的內(nèi)容）； ,課程提綱,電話前的準(zhǔn)備 繞開障礙，找準(zhǔn)關(guān)鍵人 有效的電話溝通技巧 電話異議處理,如何繞開前臺？,在美國，你有1/4的機(jī)會與目標(biāo)人直接通話，在亞洲你有1/30的機(jī)會，在中國，幾乎沒有機(jī)會,怎樣判斷前臺/秘書在說謊？,讓你等了五分鐘，還不讓你與目標(biāo)人通話為了讓你主動掛線； 每次致電，總是建議你晚點(diǎn)再來電； 對你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口； 當(dāng)你剛報(bào)上自己的公司或名字時(shí)，立即告訴你要找的人在開會； ,電話銷售繞過前臺常用辦法,1、先查到老總的姓名，打電話過去直接找老總，若對方問是誰，就說是老總的朋友

3、或客戶； 2、多找?guī)讉€(gè)該公司的電話，用不同的號碼打過去； 3、隨便撥一個(gè)分機(jī)，不要轉(zhuǎn)人工（最好是銷售部）； 4、表明真實(shí)身份，直接說服前臺； 5、求助你的同事，換個(gè)人再打過去；,電話銷售繞過前臺常用辦法,6、核對資料法：以銀行、郵局工作人員身份核對老總個(gè)人資料； 、回電法：xx總剛才打了我手機(jī)，他現(xiàn)在還在公司嗎？ 、勾兌前臺法：施展你的個(gè)人魅力，搞定前臺； 、外語法：如果你外語不錯(cuò)，整兩句純正的外語，立馬搞定；,與關(guān)鍵人開啟晤談,確認(rèn)客戶身份 “請問是XXX經(jīng)理嗎？ ” 表明自己以及公司 “你好，我是 網(wǎng)聯(lián)天下 公司的 XXX。 ” 建立關(guān)系 “方便占用你幾分鐘的時(shí)間嗎？”或“請問您現(xiàn)在說話方

4、便嗎？”,課程提綱,電話前的準(zhǔn)備 繞開障礙，找準(zhǔn)關(guān)鍵人 有效的電話溝通技巧 電話異議處理,面對面溝通中感染力構(gòu)成 因素,電話溝通中感染力構(gòu)成因素,魅力聲音模仿是快速拉近距離的武器,充滿熱情與活力 控制你的語速 控制你的語調(diào) 控制你的音量 注意你說話的語氣 避免用鼻音說話 態(tài)勢語提升聲音感染力,個(gè)性語言,簡潔 專業(yè) 自信 條理性,開場白的語言設(shè)計(jì),禮貌問候，自我介紹，以贏取對方的好感； 表明目的，引發(fā)興趣； “我之所以打這個(gè)電話，是因?yàn)槟谛袠I(yè)做得非常不錯(cuò)，您的同行很多都在網(wǎng)絡(luò)營銷方面做了很多工作，我想您也正在考慮，所以打這個(gè)電話給您并希望來拜訪您?！?“王總，你好，我是+，以前給你聯(lián)系過的，不

5、知你還記不記得？今天給你打電話一是給你問聲好. . ” 利用奉承和同行的影響力最能奏效； 轉(zhuǎn)向聆聽需求，通常在一兩個(gè)問題之后。,少說、多聽、多記,多問一些問題，讓客戶多說； 仔細(xì)聆聽，在聆聽中發(fā)掘客戶的需求； 記錄下關(guān)鍵信息。,盡量不要在電話里報(bào)價(jià),在客戶沒有真正了解產(chǎn)品的價(jià)值以前：,壹元貴,征詢時(shí)間,“二選一” “你什么時(shí)間有空？” “您看我是周二下午還是周三上午過來拜訪您？”,“二選一”法則,確定面談,具體時(shí)間： “好的，那我們周四一起碰個(gè)面，您看我?guī)c(diǎn)到您公司？” 具體地點(diǎn)： “好的，請問您公司的詳細(xì)地址是？” 你也應(yīng)該主動留下自己的聯(lián)系方式，以便客戶有變動時(shí)與你聯(lián)系。,電話銷售中的十個(gè)

6、小技巧,首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。 在撥打電話之前，應(yīng)該對達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。 可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門打電話，銷售部、人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。,選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始進(jìn)行電話訪談是一個(gè)較好的選擇。開門見山地提出問題是一個(gè)好的選擇，例如：“請問貴公司由誰負(fù)責(zé)工作？” 如果你從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時(shí)，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓

7、我打電話給您，了解一下”。,在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 感覺到受訪者此時(shí)很忙時(shí)，要盡可能的為受訪者考慮。我們?yōu)閷Ψ街v出他（她）很忙，轉(zhuǎn)被動為主動。 電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。,提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談,在聽取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖,包括話外音。 最后一點(diǎn)，也是最重要的，一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購買產(chǎn)品的人。,第五個(gè)電話,營銷專家赫博特特魯曾對美國的電話

8、推銷員作過統(tǒng)計(jì)。他發(fā)現(xiàn)，推銷員給某戶人家第一次打電話時(shí)，多數(shù)人拒絕買推銷員的商品。 44%的推銷員就此打住，不再往這家打電話了。 24%的推銷員會隔幾天再給這家去一次電話，如果對方還是沒興趣，這些推銷員就偃旗息鼓，以后不再給那家打電話了。 14%的推銷員會鍥而不舍，第三次打電話，但如果主人還是無動于衷，他們便放棄了。 還有12%的推銷員更堅(jiān)忍不拔，直到第四次碰壁，才停止給這家主人打電話。 也就是說94%的推銷員在4次嘗試失敗后，就放棄努力了。 特魯又對購買過電話推銷產(chǎn)品的家庭作了統(tǒng)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買他（或她）的商品的。 也就是說，堅(jiān)持到最后的那6%的

9、推銷員，能擁有60%的市場；而提前放棄的94%的同行卻要苦苦拼搶40%的市場。（你是屬于6%,還是94%,最簡單又實(shí)用的技巧,記?。嘿|(zhì)變是在量變不斷積累的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的，所以，打的電話越多，我們就越熟練，就越能盡快地成為一名出色的電話銷售人員！,量的積累,課程提綱,電話前的準(zhǔn)備 繞開障礙，找準(zhǔn)關(guān)鍵人 有效的電話溝通技巧 電話異議處理,常見電話異議,我很忙 沒時(shí)間 開會 不需要 沒興趣 不想買 把資料寄給我 我們買了 暫時(shí)不考慮 公司太小，生意不好 資金緊張 不懂，你找我們某某 你們公司的人員經(jīng)常給我們打電話 太貴了 你們的產(chǎn)品我從來沒有聽說過,電話異議處理,堅(jiān)持不懈，精誠所至，金石為開 作好客戶記錄，定期回訪 周末或節(jié)假日問候 客戶行業(yè)的重大信息及時(shí)通報(bào)以表關(guān)心 對不考慮的客戶問清原因 作出能打動客戶