1、屈臣氏促銷案例分析,屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一，在“個人立體養(yǎng)護和護理用品”領域，不僅聚集了眾多世界著名品牌，而且還自己開發(fā)生產了600余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7300間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務。去過的人真切地享受到它舒適的購物體驗，沒去過的對它“個人護理專家”的大名也是如雷貫耳。,屈臣氏取得成功的關鍵因素,一、微觀環(huán)境因素：商場購物環(huán)境,1.為了更方便顧客，以女性為目標客戶的屈臣氏 將貨架的高度從1.6

2、5米降低到1.40米，更將走廊的 寬度適當增大，增加顧客選擇的時間和舒適度， 店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。 2.每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的 售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。 在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品護膚品美容用品護發(fā)用品時尚用品藥品的分類順序擺放。 3.陳列護膚易等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢； 4.藥品柜臺的“健康知己”展架提供各種保健營養(yǎng)分配和疾病預防治療方法； 5.積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。,二、市場營銷因素：促銷因素,在策略實施方面，屈臣氏更根據(jù)不

3、同市場消費者的情況不斷進行調整，使“保證低價”成為其為中國內地消費者量身定做的長期讓利策略。屈臣氏不僅增加了核價的頻率，更推出以禮品贈送鼓勵消費者進行返還的措施，從而更好地貫徹低價策略。 有關“保證低價”策略消費者調查結果顯示，消費者對其認知程度非常高，而低價、高品質、產品深度與廣度是消費者選擇到屈臣氏購物的主要因素。 16年來，屈臣氏在穩(wěn)步進軍內地的過程中創(chuàng)造了一整套經(jīng)營策略。,屈臣氏層出不窮的促銷招數(shù)介紹：,招數(shù)1：超值換購 招數(shù)2：獨家優(yōu)惠 招數(shù)3：買就送 招數(shù)4：加量不加價 招數(shù)5：優(yōu)惠券 招數(shù)6：套裝優(yōu)惠 招數(shù)7：震撼低價 招數(shù)8：剪角優(yōu)惠券 招數(shù)9：購某個系列產品滿88元送贈品 招

4、數(shù)10：購物2件，額外9折優(yōu)惠 招數(shù)11：贈送禮品 招數(shù)12：VIP會員卡 招數(shù)13：感謝日 招數(shù)14：銷售比賽,三、市場營銷因素：產品因素,縱向截取目標消費群中的一部分優(yōu)質客戶，橫向做精、做細、做全目標客戶市場。屈臣氏，所倡導的是“健康、美態(tài)、樂觀”經(jīng)營理念，鎖定18歲35歲的年輕女性消費群，專注于個人護理與保健品的經(jīng)營。屈臣氏商店以其新穎獨特的產品組合及高質量的產品深受消費者的青睞。其經(jīng)營的產品可謂包羅萬象，來自20多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等。主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數(shù)

5、，還有美寶蓮、雅芳在店內也設有專柜。當然，產品也不僅是為女士提供，各種國外原產的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。,四、社會文化因素,企業(yè)是社會的企業(yè)，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。 1.屈臣氏個人護理店與香港癌癥基金會發(fā)動“粉紅革命”，向市民傳達預防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。 2.支持中國兒童少年基金會實施“春蕾計劃”，通過開展愛心購物行動，集捐款項達235800元，令500名失學女童重返校園。 3.李嘉誠基金會撥款3000萬人民幣援助四川災后重建；同時其長江實業(yè)集團、和記黃浦集團也率屈臣氏等各旗下集團向災區(qū)捐款500萬港幣。,通過分析案例，說明影響消費者購買決策行為的因素主要有哪些？,1、個人層面 （1）年齡: 年輕人購買的東西前衛(wèi), 老年人購買的東西保守。 （2）性別: 女性追求時尚,男性追求質量 （3）收入: 高收入購買能力強,低收入購買能力弱 2、相關群體： （1）習慣