1、如何開發(fā)高端客戶,我們要思考的問題：,怎么樣才能提升績效？ 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ 什么是大客戶？ 大客戶是怎么樣的？ 怎么尋找大客戶？ 大客戶業(yè)務怎么洽談？ 有大客戶資源，該怎么做？,課程大綱,一、大客戶市場是怎么樣？ 二、大客戶市場的潛力與市場特征； 三、大客戶市場業(yè)務開發(fā)； 四、大客戶市場的銷售技巧； 五、大客戶市場的差異性服務；,大客戶市場是怎么樣的？,什么是大客戶？,有投資可以獲得豐厚的收入來源； 有能力可以獲得高水平的勞動報酬； 身體健康或次健體，可以投保； 生活習慣自成“圈子”； 團體客戶,簡單說：有錢人,什么樣的大客戶？,地產(chǎn)發(fā)展商； 企業(yè)家 高級管理人員； 總裁、職業(yè)經(jīng)理人； 專業(yè)

2、技術(shù)人員（專家） 演員、作家 自由職業(yè)者,課程大綱,一、大客戶市場是怎么樣？ 二、大客戶市場的潛力與市場特征； 三、大客戶市場業(yè)務開發(fā)； 四、大客戶市場的銷售技巧； 五、大客戶市場的差異性服務；,大客戶市場開發(fā)有潛力嗎？,大客戶都很有錢，他們不需要保險！,大客戶都很忙，他們很難接觸！,大客戶說買保險沒意思，不如他們投資回報高！,大客戶說：錢放在你們公司不放心，要用的時候很難拿出來，資金壓死！,大客戶市場潛力,大：就是因為現(xiàn)有開發(fā)的力度不大； 深：有錢的客戶可以反復投保； 廣：隨著經(jīng)濟發(fā)展，觀念更新，人員流動性大，客戶潛力廣；,大客戶市場有什么樣的特征？,大客戶市場特征,收入高 地位高 消費高

3、接觸少（沒時間、沒觀念、沒法談） 成群體“圈子” 愛面子,大客戶歷史的幾大特征,靠政策 靠關(guān)系 靠膽量 靠能力 以后市場經(jīng)濟靠什么？。,根據(jù)歷史，尋找談話話題，爭取被認同,大客戶的個性特征,感性人群 理性人群 冒險性人群 知識型人群,不同個性給予不同的投保建議和話術(shù),大客戶的愛好特征,注重高品質(zhì)生活； 高消費； 個性化強、喜歡與眾不同； 與成功人士為伍； 有積極的進取心；（愛學習、活動、）,根據(jù)愛好，接觸大客戶，建立關(guān)系,課程大綱,一、大客戶市場是怎么樣？ 二、大客戶市場的潛力與市場特征； 三、大客戶市場業(yè)務開發(fā)； 四、大客戶市場的銷售技巧； 五、大客戶市場的差異性服務；,大客戶市場怎么樣找？

4、,緣故法,最快最有效的方法； 通過客戶、朋友、親友、同學等介紹； 客戶資料整理，發(fā)現(xiàn)潛在大客戶； 客戶俱樂部活動 把客戶請進來，主動把握機會認識高端客戶； 通過俱樂部活動，給高端客戶最直接的認識公司、行業(yè)； 建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價值； 接觸高端客戶的同時，可以增員一些高素質(zhì)的業(yè)務員,活動法-慈善晚會,與民政部門聯(lián)系，組織慈善晚會； 請著名歌星、表演嘉賓免費演出； 晚會的收入扣除成本后全部捐獻給民政部門； 銷售門票收入捐獻給民政部門； 現(xiàn)場銷售保單收入扣除費用后捐獻給民政部門； 到場嘉賓登記，收集名片；,社團法,積極參加社團活動，接觸高端客戶或關(guān)系戶； 參加高級學習班，提高素質(zhì)同時認識

5、高端客戶； 政治、義務活動，接觸政要人物，通過他們轉(zhuǎn)介紹；,課程大綱,一、大客戶市場是怎么樣？ 二、大客戶市場的潛力與市場特征； 三、大客戶市場業(yè)務開發(fā)； 四、大客戶市場的銷售技巧； 五、大客戶市場的差異性服務；,大客戶市場怎么樣銷售？,從保險的幾大作用與衍生的作用解決需求問題； 從附加增值服務給予尊貴的感覺； 針對不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點，針對性設計產(chǎn)品組合； 提出幾個方案供客戶選擇,?,子女教育？,健康身體？,養(yǎng)老？,積谷防饑？,賺更多錢？,事業(yè)發(fā)展？,人無遠慮，必有近憂。,及時享受？,哪個最重要？,保險的作用,銷售話題,保險作用之：現(xiàn)金保障,現(xiàn)金保障是指：當發(fā)生突發(fā)事件時急

6、需要一筆應急錢來解決一時所需的。這就象我們平常定期存款一樣，不過，存在保險公司與存在銀行有很大的區(qū)別。當急需錢的時候，恨不得一塊錢撕開幾塊用。所以，保險就是把平常的零錢整存起來，一塊當幾塊用的功能。當發(fā)生意外事故時真正是人的救命錢。,保險作用之： 投資增值,投資增值： 首先保險是種人生命的風險投資。投保的保額要比保險費高，資金自然已經(jīng)增值。 保險公司很多壽險產(chǎn)品都具備有現(xiàn)金投資回報的功能。它跟股票、銀行存款、基金等都是金融產(chǎn)品。是種錢賺錢的投資渠道。 投資是中、長期的回報收益，是它設計出來就具備了一定的厘定收益。與其它投資比，它的收益是穩(wěn)定和肯定的。,保險作用之：風險投資,風險投資： 首先，風

7、險對每個人來說都是存在的，只是根據(jù)不同時間、環(huán)境、職業(yè)人群的不同，風險的等級不一樣。所以，當一個人處于風險高的環(huán)境下，一定想尋求保障。這是人的最基本需求。但是，在這情況下，承受高風險必需付出高代價。故此，最好是尋求一個均衡風險。 人的生、老、病、死是個必然的過程。所以，人的壽命風險投資可以是必定贏的。 針對短期風險來說，可以選擇針對性的投資。如意外險。,保險作用之：消費,消費： 生活中每件事情都是滿足人的需要而來的。而人的欲望都是各種各樣的。但都是圍繞著人的物質(zhì)、精神上的。更多的是感覺上的平衡。 “有些人死得輕于鴻毛，有些人死得重于泰山”花一百幾十的，斷個手指就是5000；就象穿件名牌衣服一樣

8、。感覺不同。所以，消費是滿足人的需求。壽險的消費是使自己的身價區(qū)別于其它人。大額保險還受到保險公司的重點保護。,保險作用之：合法避稅,合法避稅： 根據(jù)國家稅務法第五條規(guī)定，保險金是免稅的。由此而生，保險金是不抵債、不扣稅，合法避稅。 目前保險公司的補充養(yǎng)老、補充醫(yī)療保險是屬于國家鼓勵企業(yè)投保的，目的是穩(wěn)定社會，減輕政府負擔。投保的保險費可以納入成本核算?？梢栽谄髽I(yè)稅前列支。把企業(yè)的員工獎金撥到補充養(yǎng)老、醫(yī)療作福利?？梢院戏ū芏悺?我國的遺產(chǎn)稅法案很快要出臺，壽險將給富人一個很好的合法避稅途徑。 最近部分全國人大代表提出議案，要求把健康險作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算。這樣一來，健康險的保險費

9、也是合法避稅的途徑。此方案在很多西方國家已經(jīng)實施，人大代表的呼聲也越來越高。,保險作用之：資產(chǎn)轉(zhuǎn)移,資產(chǎn)轉(zhuǎn)移： 你賺的錢不是你的，你花的錢才是你的。所以絕大部分人的錢都不是全部自己花的。現(xiàn)代人喜歡及時行樂，但是要解決后顧之憂，使自己老有所養(yǎng)、病有所治、少有所教。有鑒于此，需要對現(xiàn)有的資產(chǎn)進行理財規(guī)劃。 “生時用銀行的錢，死后用保險公司的錢，自己賺的錢給小部分給銀行和保險公司，剩余的可以自己花。” 花錢的范圍：生活、娛樂所需、項目投資等等 把現(xiàn)有的資金投放在保險公司購買大額的人壽保險，身后保險公司把大額資金轉(zhuǎn)移給后代。實現(xiàn)了安全的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。,案例分析,某電影明星，紅遍亞太地區(qū)。婚前資產(chǎn)過億，投保

10、了幾百萬美元的保險?；楹笥幸粚π『?，家庭生活美滿。但是，后來太太揮金如土，豪賭負債幾個億，年已50多歲的他被債主申請破產(chǎn)。雖然自己不能有高消費，也沒有很多資金。但是，靠保險公司的每年分紅，足夠支付一對小孩子貴族學校的學費，而且，所幸的是，再過幾年，60歲的他開始可以每年領(lǐng)取50多萬美元的保險金。所有這些，還不需要抵債和扣稅。這是一個很成功的案例。,保險作用之：積谷防饑,積谷防饑： 今天不知道明天的事，這是人最擔心的。積谷防饑、生兒養(yǎng)老是中國人的傳統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查，64%的中國人有到銀行儲蓄的習慣，而美國人的到銀行儲蓄的習慣只有20.3%；其中的70%是黑人低等收入家庭。但是，購買人壽保險的美國人

11、達到99.7% 防饑，就是防意外事故的發(fā)生?，F(xiàn)在保險公司的大部分產(chǎn)品都是儲蓄性，零存整取的性質(zhì)。與存銀行的區(qū)別是：存銀行是存多少，拿回本金+利息；但存保險公司則不同，有事賠錢，沒事當存錢，老來有筆錢做養(yǎng)老金，而存款金的價值則擴大幾倍到幾十倍。,保險作用之：應急錢,應急錢： 應急有兩層意義：第一、是發(fā)生意外事故，救命錢；第二是資金周轉(zhuǎn)，急用錢。 人有個習慣，身邊的錢放得越多，用得越快。這是社會心理決定的。如果平常沒有一個好習慣，當需要救命、急用的時候就非常被動的。購買保險就等于強迫自己存款一樣，以備所需。 一般的壽險合同都有一個現(xiàn)金價值，隨著時間越長，價值越大，當急需要用錢的時候，可以用保險合同借款，萬不得以也可以退現(xiàn)金價值，救急所需?？赡苁怯泻?/p>