1、接待顧客的技巧,Saturday, May 31, 2003,培訓(xùn)時間：Saturday, June 07, 2003 培訓(xùn)講師：maidi 培訓(xùn)內(nèi)容：接待顧客的技巧 培訓(xùn)紀(jì)律：,我們將要進(jìn)行有關(guān)商品銷售技術(shù)的培訓(xùn)， 請大家在接下來的一分鐘的時間里， 關(guān)掉手機、呼機 ; 準(zhǔn)備好筆記。 并請大家遵守培訓(xùn)制度和紀(jì)律,對顧客購買心理的綜合研究方法, 注視 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 決定,注 視 當(dāng)顧客注意觀看某種商品或佇立觀看某廣告牌的時候, 應(yīng)注意觀察顧客在留意什么商品,以此來判斷顧客想購 買什么。,例: 某天,某門店,來了一位老大爺,他進(jìn)入 商品銷售區(qū)域后一直停留在農(nóng)藥銷售貨 架處,注視商品 分析

2、:,興 趣 當(dāng)顧客走近某種商品同時又用手撫摸某類商品時，反 映顧客對某種商品產(chǎn)生購買興趣。這時要向顧客打招 呼說：“您來了，并且說：“請您隨便挑選”，隨 后觀察顧客的購買意圖,聯(lián) 想 要使顧客聯(lián)想到購買了某種商品后使用時的方便和愉 快的心情等，銷售人員應(yīng)主動介紹使用某種商品如何 方便以及或穿用這個商品時心情愉快等.,例: 1.春秋季節(jié),黃瓜大棚中容易發(fā)生灰霉 病,我們向顧客推銷藥品時 2.克露-治療黃瓜灰霉病 分析:,欲 望 進(jìn)一步促進(jìn)顧客購買的欲望。售貨員舉出某顧客買了 某種商品后的實例，以促進(jìn)顧客購買的欲望.,例: 1.某顧客為治療黃瓜灰霉病,購買“克 露”,使用后效果 2.真實事例. 3

3、.提供具體的參照,以增強顧客信任感. 分析:,比 較,在顧客挑選商品時，售貨員應(yīng)主動介紹某種商品的質(zhì) 量和性能等等，以便于顧客比較.,決 定,最后顧客通過比較決定購買某一種商品.,通過以上對顧客不同購買心理的綜合研究，商品 銷售人員應(yīng)采取各種介紹商品的方法，促使顧客決 定購買某種商品。,對不同類型顧客的 接待方法, 慎重型 反感型 挑剔型 傲慢型 謙遜型,慎 重 型,這類顧客在選購材料、食品或其他商品時，都是挑挑這個選選那個，即拿不定主意的顧客。對于這類顧客，商品銷售人員不能急急忙忙地說：“您想要點什么啊?”，而應(yīng)該拿出兩種以上的商品來，以溫和的態(tài)度對比介紹。,反 感 型,對售貨員的介紹，盡管

4、你介紹的都是真實情況，他也認(rèn)為是說謊騙人.這類顧客屬于對售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。對于這類顧客，售貨員不應(yīng)抱著反感，更不能帶有怨氣來對待顧客。,挑 剔 型,屬那種對于介紹的商品“這個也不行那個也不是” 比較挑剔的顧客。售貨員對待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽他講，這是最好的辦法。,傲 慢 型,經(jīng)常在你跟前擺來擺去的，意思好像在說：“我是顧客啊!”售貨員如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者沒有面對著顧客，他就會提出抱怨和指責(zé)。對于這類顧客，年輕的售貨員會感到不愉快。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度。,謙 遜 型,當(dāng)你介紹商品時，他總是聽你作介紹，并且說：“真是這樣，對，對。”對待

5、這樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點，而且連缺點也要介紹。例如：有的牙齒不太好的顧客購買食品，不僅要介紹某種食品味美價廉的優(yōu)點，而且連“稍稍有點硬”等缺點也要一并介紹。這樣就更能取得顧客的信任。,了解顧客意圖后 接待顧客的方法, 希望很快買到商品的顧客, 觀望的顧客, 無意購買的顧客, 連帶購買的顧客, 希望和銷售人員商量后購買的顧客, 想自己挑選的顧客, 下不了決心的顧客,推薦商品的方法, 售貨員向顧客推薦商品，大體有以下幾種要領(lǐng), 售貨員要拿好商品，盡量把商品交到顧客手里，便于顧客觀看挑選； 食品一類的東西，允許品嘗的，應(yīng)盡量讓顧客品嘗； 像鞋和服裝一類能夠試穿的商品，應(yīng)盡量讓顧客試穿下； 能夠動的商品(如兒童電動玩具等)，應(yīng)讓顧客看到動態(tài)； 要選出某種商品本身的兩個特點向顧客推薦介紹； 一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的用途、性能等。, 按順序推薦商品,首先介紹商品是什么 介紹商