1、賓洋電子店面完全營銷手冊 不想當老板的店員不是好店員,同樣賣產(chǎn)品，為什么有的專賣店發(fā)展勢頭良好，規(guī)模不斷擴大，生意越做越旺，客戶越來越多，效益越來越好；而有些專賣店經(jīng)營慘淡，員工隊伍不穩(wěn)，資金越做越少，銷售越來越差，與廠商和供應(yīng)商之間關(guān)系越來越僵？ 我們發(fā)現(xiàn)很多老板其實并不知道店面該怎樣經(jīng)營，怎樣才能把店面做大，不清楚店面三要素之間的關(guān)系，對銷售步湊不甚了解。,了解店面是什么 明白店面三要素 掌握銷售三步曲,最常聽到的說法經(jīng)銷商愛對分銷商說的一句話 “這個月我們幫你出了XX貨”經(jīng)銷商愛對廠商說的一句話 “我們幫你出了這么多貨，怎么一點資源都不給。”,經(jīng)銷商開店是為什么？就是為了幫分銷商或幫分公

2、司的忙嗎？一定不是，如果我們弄不明白開店的目的，抱有“幫忙”的想法而鬧情緒、耍大牌，那么當我們遇到困難的時候，當我們在市場投入的時候，一定會心態(tài)不正。送上門的，禮所當然受之，得不到的，就心懷不滿，心里老是不能平衡，甚至影響店面銷售業(yè)務(wù)。,店面是什么？,經(jīng)銷商開店是為什么？就是為了幫分銷商或幫分公司的忙嗎？一定不是，如果我們弄不明白開店的目的，抱有“幫忙”的想法，那么當我們遇到困難的時候，當我們在市場投入的時候，一定會心態(tài)不正。送上門的，理所當然受之，得不到的，就心懷不滿，心里老是不能平衡，甚至影響店面銷售業(yè)務(wù)。,店面是一只能生蛋的母雞,店面與哪些人有關(guān)系？,老板我的搖錢樹 客戶我的購物場所 店

3、員我生存、學(xué)習(xí)的地方,店面成長的三大瓶頸,一大瓶頸：產(chǎn)品 二大瓶頸：資金 三大瓶頸：店員,店面三要素客戶、產(chǎn)品、店員,一個中心，兩個基本點 客戶：店面工作的中心 產(chǎn)品：店面工作的基本點 店員：店面工作的基本點,店面三要素之客戶,店面工作的中心 客戶是“上帝”，店面所有經(jīng)營工作都要圍繞“上帝”展開，所以客戶是店面工作的中心，客戶滿意度是衡量店面經(jīng)營好壞的唯一標準。 客戶到店面是來享受服務(wù)的，得不到客戶認可的店面，將無法生存，關(guān)門只是時間問題。客戶會選擇形象好，感覺好的店面消費。,客戶工作三個要點,客流量 客流量是店面銷售的基礎(chǔ)，沒有人在荒蕪人煙的沙漠開店賣電腦?？土髁坑煽诎稕Q定，店要做大，口岸一

4、定要好。 引導(dǎo)消費 客戶需求雖然不同，但客戶需求是可以改變的，銷售工作就是要不斷改變客戶需求，最大限度使店面銷售的產(chǎn)品得到客戶的喜歡。 客戶滿意度 服務(wù)質(zhì)量是決定客戶是否消費的關(guān)鍵，做客戶工作就要提高客戶滿意度。,店面三要素之產(chǎn)品,店面工作的基本特點 產(chǎn)品是店面工作的基本點 沒有產(chǎn)品不能開店，產(chǎn)品是店面存在的基本條件。產(chǎn)品通過品牌進行傳播，品牌代表產(chǎn)品的品質(zhì)、價格和服務(wù)。所以選產(chǎn)品其實就是選品牌，好的品牌是經(jīng)銷商手中最大的財富。,產(chǎn)品,產(chǎn)品使用價值 消費者用辛苦賺來的錢買產(chǎn)品，是因為其具有使用價值，產(chǎn)品性能越強，功能 越多使用價值越高，所以充分表現(xiàn)產(chǎn)品的性能和功能是提高產(chǎn)品使用價值的有效方法。

5、 產(chǎn)品價值 產(chǎn)品價值由社會生產(chǎn)同類產(chǎn)品的平均勞動時間決定，高科技產(chǎn)品，技術(shù)發(fā)展很快，產(chǎn)品的壽命周期很短，產(chǎn)品價格不斷變化。所以產(chǎn)品切換要以最快速度清尾 貨，世界上沒有哪家產(chǎn)品，一個價格可以包打天下。 產(chǎn)品感知價值 同樣成本的東西，在消費者眼里價值是不同的，這就是感知價值。為什么價格最低，買的人并不多？蘋果產(chǎn)品對比同類競爭品牌價格更高為什么反而賣得更好？所以消費者花錢購買的是產(chǎn)品的感知價值。,品牌的重要性,品牌三要素 品牌代表產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、服務(wù)，這就是品牌三要素。我們就是沒有看到賓洋新品，只要知道這是賓洋產(chǎn)品就知道它一定是品質(zhì)優(yōu)秀、性價比超值，服務(wù)良好的安防產(chǎn)品。 品牌價值 品牌價值由品牌知

6、名度和美譽度決定，知名度高的產(chǎn)品好賣，美譽度高的產(chǎn)品更好賣。,店面三要素之店員店面工作基本特點,店員越多，賺錢越多 小店，老板當?shù)陠T；中店，三、五個店員；大店，十幾個店員。店員越多，老板賺錢越多。 想當老板的店員，是最好的店員 好的店員一定希望自己開店當老板，好的店員時時處處會用老板的的責(zé)任心，老板的全局觀，老板的辦事心態(tài)盡心竭力工作，這樣才能給店面創(chuàng)造更多的利潤。 培訓(xùn)店員，是店面最好的投資 利潤是店員創(chuàng)造的，培訓(xùn)店員可以提高店員創(chuàng)造利潤的能力，最終受益者是老板。,店員,店員價值 為客戶提供服務(wù)，為店面創(chuàng)造價值，努力銷售產(chǎn)品是每個店員的責(zé)任。店員價值高低由店員創(chuàng)造利潤高低決定，所以努力提高銷

7、售利潤是每個店員努力的方向。 店員要求 熱情、專業(yè)、勤勞，是店面對店員的基本要求。 店員培訓(xùn) 店員適應(yīng)店面工作，需要培訓(xùn)和給予鍛煉的時間，可能還要給店員交納高額的學(xué)費，新員工一般半年左右成熟，所以店面員工的穩(wěn)定是非常重要的事情。,店面銷售三步曲,J：引客進店 Q：留住客戶 K：成功銷售 熟悉每張牌，打好一手牌,店面銷售三步曲,第一步：J 長J 短J 快J,店面常用三把鉤長J,掛好您的門頭條幅 門頭條幅是用得最多，效果最好的“J”。條幅內(nèi)容一般是產(chǎn)品最大賣點或主推產(chǎn)品宣傳。好的條幅內(nèi)容醒目，傳播距離很遠，屬長“J”類。條幅制作成本稍高，內(nèi)容變化和信息量受條幅面積限制，是其不足。 店面要非常重視條

8、幅宣傳這把長“J”，因為隨著產(chǎn)品切換，賓洋條幅內(nèi)容也不斷在變，過時的產(chǎn)品信息往往不能最大限度吸引客戶進店，所以布置好您的宣傳條幅，是店面銷售三步曲中重要的一步。 不重視長J的店，生意做不好，很多長J不好的店最后都落得關(guān)門的下場，每個店面必須高度重視長J。,店面常用三把鉤短J,做好您的POP POP是宣傳海報的簡稱，POP是最常用、變化最快的“J”。一段時間內(nèi)產(chǎn)品賣點和促銷信息很多，條幅往往不能滿足需要，這時需要用POP進行宣傳。POP可視面積較小，但內(nèi)容較多，只要POP內(nèi)容刺激，對走近店面的客戶可以起到很好的宣傳效果，屬短“J”類。 店面要學(xué)會自己制作POP，POP的內(nèi)容要根據(jù)店面銷售產(chǎn)品和不

9、同時間段的促銷力度不同，不斷變化，POP是為銷售服務(wù)的，不是擺設(shè)，更不是可有可無的東西。好的POP對產(chǎn)品銷售幫助極大，可以讓店員還沒有開口說話客戶就對購買產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增加店面吸引力。 好的POP總是把產(chǎn)品或店面好的一面展示給客戶，這樣可以帶給客戶良好的印象和愉快的感覺，增加店面吸引力。,店面常用三把鉤快J,搞好戶外展銷活動 戶外展銷活動一般在人流量大的區(qū)域舉辦，戶外展銷活動“J”的能量極大，往往能取得意想不到的收獲，屬威力極大的快“J”類。 戶外展銷活動能夠在很短時間內(nèi)聚集大量人氣，通過與大量客戶近距離接觸，對消費者產(chǎn)生強大刺激，將潛在消費者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者。快“J”如果做到產(chǎn)品賣點突出，并

10、配合強力促銷，往往能夠在短時間內(nèi)取得很高的銷售業(yè)績。 戶外展銷活動的缺點是費用較高，費時、費力，不能經(jīng)常性舉辦。,J總結(jié),長J：門頭條幅（可視性） 短J：店面POP（刺激性） 快J：戶外促銷活動（人流量和促銷力度）,店面銷售三步曲第二步：Q,“Q”是留住客戶的形象比喻，“J”客進店后，“Q”住客戶成為最重要的店面工作，如果客戶進店后留不住，“J”就會失去意義，店面就沒有存在價值。 “Q”的位置在店內(nèi)， 店面最重要的內(nèi)容是產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品資料、店面整潔、服務(wù)介紹、店員服務(wù)，促銷氛圍，購機流程都是“Q”的工作內(nèi)容。,“Q”的種類,環(huán)境“Q” 產(chǎn)品“Q” 促銷“Q” 服務(wù)“Q” 顧客滿意是我

11、們努力的核心！,如何Q住客戶店面情況,客戶對店面的認識首先來自店面環(huán)境，店面環(huán)境最重要的是給客戶實力、專業(yè)、安全、可靠的感覺。 客戶感覺來感官，凡是眼睛看得到的，耳朵聽得到的，都是建設(shè)店面環(huán)境的工作內(nèi)容。 銷售產(chǎn)品一眼看清，產(chǎn)品資料垂手可得，員工說話禮貌得體，是店面環(huán)境是否良好的衡量標志。好的店面產(chǎn)品陳列整整齊齊，促銷海報容易看見，產(chǎn)品價格標示規(guī)矩，員工談吐得體大方。 店面環(huán)境做起來并不復(fù)雜，但有很多店面就是做不好，這主要是老板管理能力存在問題，希望我們的員工能夠幫助老板搞好店面環(huán)境建設(shè)工作，為您今后創(chuàng)業(yè)打下堅實基礎(chǔ)。,店面實力,店面環(huán)境要體現(xiàn)出店的實力，店的大小不是實力的決定因素，重要的是產(chǎn)

12、品展臺絕不能空，幾臺外形各不相同的樣機不能再少，看圖說話是沒有實力的典型表現(xiàn)。整潔的店面，豐富的產(chǎn)品，是店面實力的最好體現(xiàn)。,店面專業(yè),專賣店對客戶的最大吸引力來自專業(yè)。店員對市場同類產(chǎn)品的了解、對自己產(chǎn)品賣點的熟悉、對市場情況的掌握、對客戶心態(tài)的關(guān)心，對客戶問題的處理辦法，是店面是否專業(yè)的具體體現(xiàn)。,店面安全,店面要千方百計給客戶安全感，產(chǎn)品價格要有書面的報價表展示，標明參數(shù)規(guī)格品名，不要讓客戶有蒙在鼓里的感覺。促銷優(yōu)惠一定要標出來，不要口說，給客戶不信任的感覺。,店面可靠,銷售不能搞過頭承諾，更不能售前一套，售后一套。產(chǎn)品售后服務(wù)要及時，要保持良好的店面信譽。,如何“Q”住客戶產(chǎn)品,產(chǎn)品實

13、力 產(chǎn)品形象 產(chǎn)品節(jié)奏,產(chǎn)品實力,產(chǎn)品實力 是堅定消費者購買賓洋攝像機產(chǎn)品的重要原因，如果客戶對賓洋產(chǎn)品沒有信心，其它工作做得再好也Q不住客戶。 產(chǎn)品實力 靠豐富的產(chǎn)品線來體現(xiàn)，如果一個賓洋專賣店只賣一個外觀的模擬或網(wǎng)絡(luò)系列產(chǎn)品，根本無法體現(xiàn)賓洋的產(chǎn)品實力，凡是做得好的專賣點，每個系列的產(chǎn)品都必須上齊，通過產(chǎn)品實力增強店面實力，是得到消費者認同的最好方法，我們要求賓洋專賣店，必須有模擬系列產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)高清系列的720P、960P、1080P。 產(chǎn)品實力 是銷售信心的體現(xiàn)，不要懼怕賓洋高端產(chǎn)品，高價格產(chǎn)品可以幫助低價格產(chǎn)品提高銷量，高價格產(chǎn)品往往可以帶來高利潤。要學(xué)會國際大品牌專賣店的那些銷售人員

14、賣高價電腦或手機時那種理所當然的底氣。賓洋攝像機總不會有傳銷產(chǎn)品難賣吧。產(chǎn)品賣得好不好信心最重要。,產(chǎn)品形像,好的產(chǎn)品還需要用好的產(chǎn)品形象進行銷售，很難想象金利來名牌服裝在地攤上能夠賣出什么樣的價錢來。產(chǎn)品陳列是Q住客戶的又一重要環(huán)節(jié)。 產(chǎn)品價值提升很大程度依賴產(chǎn)品形象的提升，產(chǎn)品要賣好價錢，要讓客戶殺價底氣不足，就必須搞好店面形象建設(shè)，整潔的店面，舒適的購物環(huán)境，才能Q住有錢的客戶。 建設(shè)店面形象的費用最后都是消費者在買單，所以店面形象一定要得到消費者的認同，物有所值，才能讓消費者滿意，一味殺價即賺不了錢，也成不了氣候。 產(chǎn)品形象建設(shè)是開店的基本投入，不能完全依賴廠家，利潤是做出來的，不是要

15、出來的。齊全、豐富的產(chǎn)品，清潔整齊的店面，良好的品牌形象，是建立產(chǎn)品形象必須注意的環(huán)節(jié)，經(jīng)營好的店面和經(jīng)營差的店面只要您站在消費者立場上，一眼就可以看出來。,產(chǎn)品形像,品牌三要素：品質(zhì)、價格、服務(wù)，任何產(chǎn)品萬變不離其中。 品牌價值：品牌價值由品牌知名度和美譽度決定，好的品牌價值帶給您好的發(fā)展空間。 品牌市場份額：安防市場最終會被品牌瓜分，品牌市場份額決定銷售能量，大市場才有大生意。 品牌可持續(xù)性：品牌的可持續(xù)性決定生意經(jīng)營的時間長短，企業(yè)的發(fā)展后勁。,產(chǎn)品節(jié)奏,廠家永遠正確 店面只具備做120%客戶的生意能力 最大的敵人是銷售慣性,廠家永遠正確,從普遍意義來講，廠家永遠都是正確的，否則廠家早就

16、被社會所淘汰。世界上沒有暢銷不衰的產(chǎn)品，不同時間熱銷產(chǎn)品是不同的，廠家由于站的高度不同，對大勢把握能力很強，所以產(chǎn)品會根據(jù)市場變化不斷調(diào)整。緊跟廠家產(chǎn)品節(jié)奏走是店面不犯錯誤的重大原則。,店面只具備做120%部分客戶生意的能力,店面受品牌、產(chǎn)品、人員的限制，只能滿足部分客戶需求。如果我們再按照個人喜好，只做一些自己認為有價值的產(chǎn)品，會導(dǎo)致店面銷售能力進一步弱化，自己限制店面的銷售能力。小店客戶少，往往能夠以客戶需求為中心銷售，銷售產(chǎn)品五花八門，銷售能力最強；大店客戶多，總愛在產(chǎn)品上自作主張，強推某款產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶流失很大，銷售能力最弱。 其實客戶需求并沒有一個統(tǒng)一標準，客戶購買產(chǎn)品受消費能力限制

17、，同等價位的產(chǎn)品，銷售能力強的店員可以引導(dǎo)客戶消費，對不同消費能力的客戶，能力再強的銷售人員也無法改變客戶的購買能力。 往往一個廠家最好的產(chǎn)品擺出來，為什么賣不好？這是市場問題。 往往最貴的產(chǎn)品擺出來，為什么小市場賣得比大市場好？這是心態(tài)問題。,最大的敵人是銷售慣性,商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上兵貴神速。 許多店面一款產(chǎn)品賣好了，不管市場怎么變化，老想一直賣下去，新品出來也不切換，直到生意越來越差，再責(zé)怪廠家產(chǎn)品不力。 電子城柜臺零售能力是很強的，主要經(jīng)驗就是緊跟廠家，產(chǎn)品快速切換。老產(chǎn)品按照慣性會繼續(xù)銷售，新產(chǎn)品賣點可以再吸引新客戶。 電子界有一句名言：“速度戰(zhàn)勝規(guī)?！保绻覀儺a(chǎn)品節(jié)奏變快，產(chǎn)品賣點

18、就多，對客戶需求的滿足度就高。特別要注意的動作，有些巨頭的厲害之處在于它想做的市場，都會起來。領(lǐng)跑需要高投入，跟跑可以撿落地套子。,產(chǎn)品總結(jié),產(chǎn)品實力 全系列產(chǎn)品豐富的產(chǎn)品線，是產(chǎn)品實力的最好體現(xiàn)。 產(chǎn)品形象 產(chǎn)品形象最重要的是品牌形象，店面整潔、產(chǎn)品擺放整齊，是店面形象的基本要求。要求專賣店必須擺放至三個主打系列產(chǎn)品和兩個后續(xù)系列，如果做不到，我們會認為店面商家實力存在問題，賓洋不接受客戶從樣機上誤認為賓洋是個小品牌的做法。 產(chǎn)品節(jié)奏 快速跟進新產(chǎn)品銷售，是把握產(chǎn)品節(jié)奏的要點。賓洋攝像機不是雜牌貨，必須拋開個人對產(chǎn)品的成見，不要被產(chǎn)品的市場慣性拖住后腿。,店面銷售三步曲第三步：K,影響成交的三大因素 底氣 信心 經(jīng)驗,成交源自底氣K,底氣來自體驗 有成功的體驗底氣就是足。 底氣來自產(chǎn)品賣點 產(chǎn)品賣點越多，銷售底氣越足。 底氣來自實力 實力強底氣自然足，所謂店大欺客就是這個道理。 底氣來自競爭優(yōu)勢 比競爭對手強，底氣就足。,成交源自信心K