1、銷售精英瘋狂訓(xùn)練,第一部份 銷售工作中應(yīng)該遵守的6個原則,第一項原則,與客戶交流過程中，哪一種情形好？,情形一： 公司的背景 產(chǎn)品的特點 服務(wù)的內(nèi)容 帶來的價值 成功的案例 獲得的獎項,客戶,情形二： 客戶的背景 需求的特點 采購的進(jìn)程 決策的流程 競品的情況,產(chǎn)品/服務(wù),案例：,情形二： 業(yè) 務(wù)：麻煩您，我找李經(jīng)理 李經(jīng)理：你好，我就是 業(yè) 務(wù)：李經(jīng)理，您好，我是某某公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！想跟您談一談，看看能不能給我們個合作機(jī)會！ 李經(jīng)理：好??！ 銷售人員接下來要問的問題: 1、您以前訂做過職業(yè)裝嗎? 2、在哪家公司訂做的？感覺怎么樣? 3、您以前聽過我們公司嗎?感覺怎么

2、樣? 4、之前有其它服飾公司銷售人員拜訪過您嗎? 5、目前是給老員工更換服裝還是新員工增加服裝? 6、顏色這一塊現(xiàn)在訂了嗎？ 7、款式這一塊是您提供還是我們提供一些讓您選擇？ 8、辦公室人員和車間人員需要相同的款式和檔次嗎? 9、您準(zhǔn)備什么時候穿上衣服呢？ ,情形一： 銷售人員：麻煩您，我找李經(jīng)理。 李經(jīng)理：“你好，我就是” 銷售人員：李經(jīng)理，您好，我是某服飾公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！我們公司可以訂做西裝、襯衣、工裝、制服、大衣等，公司成立12年了，在全國有7家分公司。首都國際機(jī)場，工商銀行的服裝都在我們這訂做，我們的設(shè)備在國內(nèi)是一流的，采購國際最先進(jìn)的流水線，我們的產(chǎn)品被國家

3、評為名牌，只要你們把服裝給我們做，保證提供一流的品質(zhì)！,情形一的分析：,以自我為中心： 一味地強(qiáng)行推銷，讓客戶感覺到銷售人員功利心很強(qiáng)； 過早就進(jìn)入了價格談判，溝通很容易冷場； 一次性太多信息，客戶很難記??； 沒有了解客戶背景，推薦產(chǎn)品沒有針對性； 給客戶第一印象是新手。,情形一： 銷售人員：麻煩您，我找李經(jīng)理。 李經(jīng)理：“你好，我就是” 銷售人員：“李經(jīng)理，您好，我是某服飾公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！我們公司可以訂做西裝、襯衣、工裝、制服、大衣等，公司成立12年了，在全國有7家分公司。首都國際機(jī)場，工商銀行的服裝都在我們這訂做，我們的設(shè)備在國內(nèi)是一流的，采購國際最先進(jìn)的流水線，

4、我們的產(chǎn)品被國家評為名牌，只要你們把服裝給我們做，保證提供一流的品質(zhì)！”,情形二分析：,情形二： 銷售人員：麻煩您，我找李經(jīng)理 李經(jīng)理：你好，我就是 銷售人員：李經(jīng)理，您好，我是某某公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！想跟您談一談，看看能不能給我們個合作機(jī)會！ 李經(jīng)理：好啊！ 銷售人員接下來要問的問題: 1、您以前訂做過職業(yè)裝嗎? 2、在哪家公司訂做的？感覺怎么樣? 3、您以前聽過我們公司嗎?感覺怎么樣? 4、之前有其它服飾公司銷售人員拜訪過您嗎? 5、目前是給老員工更換服裝還是新員工增加服裝? 6、顏色這一塊現(xiàn)在訂了嗎？ 7、款式這一塊是您提供還是我們提供一些讓您選擇？ 8、辦公室人員

5、和車間人員需要相同的款式和檔次嗎? 9、您準(zhǔn)備什么時候穿上衣服呢？ ,以客戶為中心： 通過了解客戶的背景，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝； 控制談話節(jié)奏和內(nèi)容，做到“多聽少說” ； 通過交流和客戶之間增進(jìn)感情，同樣讓客戶感覺到受尊重； 做好拜訪計劃，每次拜訪內(nèi)容都不重復(fù)，目的性更強(qiáng)； 給客戶感覺更專業(yè)；,結(jié)論：以客戶為中心,如何才能做到以客戶為中心： 第一節(jié) 幫助客戶買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品； 第二節(jié) 成為采購專家而不僅僅是銷售專家； 第三節(jié) 把自己的事不當(dāng)回事； 第四節(jié) 成為別人信任的人，而不僅僅是有道理的人；,第一節(jié) 幫助客戶買產(chǎn)品；,案例：哪一種情形好？,銷售人員與客戶溝通后,向客戶推薦產(chǎn)品,以下

6、三種推薦產(chǎn)品的順序,你更愿意接受哪一種方法?,情形一分析：,舉例一：這有兩種產(chǎn)品,一種是防酸的,另一種是普通的,看您選哪一種？ 這里有高中低三種價位的產(chǎn)品，看您選擇哪一種？ 這里有三種套餐方案，看您選擇哪一種？,銷售人員心態(tài)分析： 銷售人員認(rèn)為銷售業(yè)績的高低完全取決于產(chǎn)品本身； 銷售人員僅僅是充當(dāng)信息傳遞員或貨品管理員的角色； 銷售人員站在客戶和公司的中間，對公司和客戶都不負(fù)責(zé)；,情形二分析：,舉例二：這種產(chǎn)品是防酸的,非常適合您在酸性的環(huán)境中使用； 這種產(chǎn)品功能非常多，現(xiàn)在非常好銷，很適合你； 這種產(chǎn)品是進(jìn)口原料生產(chǎn)的，適合你。,銷售人員心態(tài)分析： 銷售人員站在客戶的對立面，僅僅對自己負(fù)責(zé)；

7、 把客戶當(dāng)作是需要被說服的對象； 賣產(chǎn)品給客戶，給客戶自己想賣的。,情形三分析：,舉例三：在您的工作環(huán)境中最適合選擇這種防酸性的產(chǎn)品； 你需要采購具備國家專利的產(chǎn)品，才能保證后期不會出現(xiàn)法律糾紛；,銷售人員心態(tài)分析： 銷售人員站在客戶立場，對客戶負(fù)責(zé)； 幫助客戶買產(chǎn)品，給客戶想買的； 想釣到魚，必需要了解魚在想什么；,三種情形總結(jié)：,銷售就是幫助客戶買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶！,你同意銷售工作就是滿足客戶的需求嗎？,張明認(rèn)為通?？蛻糇约褐酪裁?銷售就是滿足客戶的需求,我們只需要了解客戶的需求，然后盡可能去滿足客戶的需求，客戶通常就會選擇跟我們合作，所以他經(jīng)常詢問客戶這樣的問題： 你想選擇

8、什么樣的鏡頭，針孔還是常規(guī)的？ 你想選擇哪一種品牌的鏡頭，夏普還是索尼的？ 你希望室內(nèi)機(jī)采用什么樣的供電方式? 你需要哪一種產(chǎn)品線？4線、2線還是無線系列？ 你想要哪一種室內(nèi)機(jī)的屏幕，4寸、5寸、7寸還是9寸？,銷售就是幫助客戶買產(chǎn)品；,客戶,客戶的 銷售人員,客戶的 客戶,我們,競品3,競品2,競品1,銷售為什么是幫助客戶買產(chǎn)品？,1客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足； 2客戶提出的要求往往自己并不確定是否合理； 3客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們； 4. 滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策。,舉例：客戶的要求不一定合理,是否有不必要的功能？

9、是否有不必要的表面處理精度？ 是否便于運輸？能否改變尺寸？ 包裝成本能否可以降低？ 若非標(biāo)準(zhǔn)品，是否可以使用標(biāo)準(zhǔn)品取代？ 是否超出所需要的功能？ 重量是否可以減輕？ 是否可以使用庫存中的相似品替代？ 公差要求是否超出實際所需要的？ ,測試一：價格取決于什么？,1 品牌,2 成本,3 質(zhì)量,4 服務(wù),5 特征,6 優(yōu)勢,7 價值,張明跟客戶強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品之所以值這個價格的理由，是因為有以下7個原因，你同意他的說法嗎？,價格,我們這件衣服采用的是200紗支,雙經(jīng)雙緯的進(jìn)口面料制作而成,比別人質(zhì)量更好，而且我公司是國際名牌,讓您穿起來非常有面子，所以價格是7800元；,價格取決于什么？,2、 基于自己

10、的優(yōu)勢，幫助客戶建立（排他性）采購標(biāo)準(zhǔn),3、 價格,您代表公司的實力與形象,經(jīng)常出入高檔場合,像您這樣身份和地位的人，只有選擇國際名牌且采用200紗支,雙經(jīng)雙緯的進(jìn)口面料,價格是在8000元左右的衣服，才符合您的身份,而我這件僅需要7800元；,1 品牌,2 成本,3 質(zhì)量,4 服務(wù),5 特征,6 優(yōu)勢,7 價值,1、 客戶想達(dá)到的效果,測試二：,我公司無品牌，產(chǎn)品只有120紗支的單經(jīng)單緯的國產(chǎn)面料制作而成的，而且價格最高只有780元，但客戶提出要求200紗支，進(jìn)口面料，而且必需是國際名牌，而且價格是在8000左右的產(chǎn)品，此時應(yīng)該怎么辦？,像您這樣身份和地位的人，根本不需要用衣服來體現(xiàn)自己的價

11、值，更不需要所謂的品牌衣服，因為哪怕您就是穿70元的衣服，別人都會認(rèn)為最少是7000。您只需要120紗，單經(jīng)單緯的國產(chǎn)面料，價格在800元左右的衣服就可以了，而我們這件僅需780元。,舉例:排它性的采購標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品的品質(zhì)； 新產(chǎn)品開發(fā)的能力； 良好的機(jī)器設(shè)備； 服務(wù)的能力； 公司的品牌及資質(zhì)； 公司的歷史； 公司的辦公環(huán)境；,地理的優(yōu)勢； 供貨的時間以及產(chǎn)能； 優(yōu)秀的管理制度； 優(yōu)秀的技術(shù)水平； 優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人； 高素質(zhì)的管理人員； 穩(wěn)定的員工群體，良好的互動；,改變報價單的順序：,報價單一,報價單二,寸有所長，尺有所短！,適當(dāng) 的價格（Right Price） 適當(dāng) 的品質(zhì)（Right Qu

12、ality） 適當(dāng) 的時間（Right Time） 適當(dāng) 的數(shù)量（Right Quantity） 適當(dāng) 的地址（Right Place ）,最適合的才是最好的；,5R原則,世界上沒有百分百滿足客戶需求的產(chǎn)品; 好的,不一定是最適合的,最適合的才是最好的; 客戶購買的是滿足需求的程度，而不僅僅是產(chǎn)品的價格; 客戶購買的是滿足需求的能力，而不僅僅是產(chǎn)品優(yōu)勢;,第二節(jié) 成為采購專家而不是銷售專家,二:把客戶的事當(dāng)作自己的事；,咱們公司目前有多少位員工呢？,你們公司目前有多少位員工呢?？,銷售人員與客戶溝通中使用的語言，你更愿意接受哪一位銷售人員？,銷售人員應(yīng)該成為哪方面的“專家”？,張明認(rèn)為銷售人員

13、應(yīng)該成為產(chǎn)品的“使用專家”，所以我們應(yīng)該把產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、如何使用、有哪些服務(wù)的內(nèi)容以及能給客戶帶來什么好處等信息詳細(xì)地告訴給客戶，只要讓他們非常了解我們，他們就會購買；,案例一：,張明公司是做標(biāo)簽用的膠水,娃哈哈（飲料）公司是張明的潛在大客戶,跟采購部李先生溝通了4次,張明公司產(chǎn)品的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過李先生目前使用的膠水,比如,公司產(chǎn)品能保證娃哈哈產(chǎn)品的標(biāo)簽4年內(nèi)不會掉,但目前李先生采購的產(chǎn)品只能用2年,但我方的價格高出李先生目前采購的20%。 如果你是張明的上司，遇到這樣的客戶，你給會張明什么樣的建議？,案例二：,我公司是生產(chǎn)電子元器件的，有一個客戶,他很有意向用我公司的產(chǎn)品,見面把價格都談好了

14、,而且我還把樣品發(fā)給他試,試的結(jié)果也OK,可是就是不下單,打電話問他為什么,他就是說最近沒有接到單,請問你這樣的客戶怎么樣跟進(jìn)呢? 游戲說明！,分析：把客戶的事當(dāng)作自己的事,客戶以前采購的是哪家公司的產(chǎn)品？ 之前合作多長時間了？多長時間采購一次？為什么沒有合作了？ 客戶采購產(chǎn)品是準(zhǔn)備用于新產(chǎn)品開發(fā)還是老產(chǎn)品中？ 準(zhǔn)備什么時候使用產(chǎn)品？ “他”是什么職務(wù)？在公司工作多少年了？是否有決策權(quán)？ 是否有接觸過競品的銷售人員？接觸哪一家？感覺怎么樣？,有無測試過競品的產(chǎn)品？如果測試過，為什么沒有定下來？ 測試我公司產(chǎn)品后有無測試其他公司的產(chǎn)品？ 我方價格比別人貴或便宜多少？ 他們目前生產(chǎn)是否正常？ 目前

15、客戶公司有多少位銷售人員？ 目前客戶的銷售人員是以開發(fā)新客戶為主還是以維護(hù)老客戶為主？ 哪個指標(biāo)“OK”? 跟哪家公司比是“OK”？,案例三：,樹上有10只鳥，一槍打下去，地上掉下了一只，請問樹上還剩下幾只？ 槍是什么槍？在什么地方開的槍？是否有子彈?一次性打幾發(fā)子彈?是怎么打的? 子彈有沒有打中？打中幾只鳥?子彈打出去是否有聲音？ 槍是在什么地方打的？是否打中? 鳥是真鳥還是假鳥？幾只真鳥?幾只假鳥? 樹旁邊有河嗎?河里有幾只鳥？樹上掛幾只鳥? 鳥有沒有被關(guān)在籠子里，導(dǎo)致飛不了？ 這棵樹是否足夠的大，導(dǎo)致有聲音根本傳不到其它鳥的耳朵？ 有沒有鳥特別重感情而不愿意離開的？ 有沒有聾啞鳥？地上掉

16、了一只什么？是鳥嗎？ 樹上有沒有鳥窩? 地上掉了一只是別的地方的鳥還是這10只鳥里的？ 你確定數(shù)數(shù)的時候，鳥沒有站在樹葉后面沒有被發(fā)覺？ 數(shù)數(shù)時是按當(dāng)時的時間還是過一段時間才數(shù)？ 數(shù)數(shù)的人智商是否有問題？ 其它鳥的翅膀是否有問題？而飛不起來？,自己要有獨立的判斷能力,不要輕易地相信對方說什么，我們要有自己獨立判斷的能力； 問題的答案往往并不取決于問題本身，而取決于問題所產(chǎn)生的“背景”； 主動收集信息，不要被動地等待著“奇跡”的發(fā)生； 了解客戶需求本身需要大量信息；不要為了談而談，為了上門而上門；,采購專家：,各種原材料價格分析； 運輸成本分析； 生產(chǎn)過程成本分析； 人工成本分析； 使用成本分析

17、； 采購風(fēng)險分析（口碑、生產(chǎn)條件）； 稅收成本分析；,案例四：,中山古鎮(zhèn)的某燈飾廠,主要為設(shè)計、生產(chǎn)、銷售一條龍服務(wù),主要經(jīng)營:水晶燈 內(nèi)蒙A酒店工程師李先生于7月初來我方參觀,看過我們的展廳后,對我們的產(chǎn)品都表示認(rèn)可后,李先生拿了他們酒店的方案給我們,我方確認(rèn)可以生產(chǎn)也報過價,李先生表示我方的價格相對的還可以,并承諾他現(xiàn)在回內(nèi)蒙,月底就可以確認(rèn),再有什么問題電話、QQ聯(lián)系就可以了,20日后,我方再同李先生聯(lián)系,他卻總是推說,這幾天忙,我們會聯(lián)系你們. 注:所有標(biāo)顏色的都需要提到,每組提0個問題,背景分析：,酒店是新酒店還是老酒店翻新？ 酒店是幾星級的？ 什么時候開工？ 什么時候駿工？ 是什么

18、樣的風(fēng)格？ 針對什么樣的客戶群體？ 有多少個房間需要水晶燈？ 裝潢預(yù)算多少錢？ 目前裝潢進(jìn)展到哪一步驟？ 誰是投資方？誰是施工方？設(shè)計方是誰？,李先生是第幾次來的中山？什么時候來的？幾個人來的？其他人是什么職務(wù)？ 李先生預(yù)計什么時候回內(nèi)蒙？ 其他的燈買的嗎？在哪里買的？是否給他們推薦水晶燈的品牌？ 李先生到我公司是專門來的還是順路來的？ 之前李先生看過哪幾家公司？什么樣的產(chǎn)品？為什么沒有訂下來？ 我方價格應(yīng)該便宜多少？和哪家公司什么產(chǎn)品相比？ 方案是誰設(shè)計的？最終案還是草案？ 認(rèn)可我方哪一方面？質(zhì)量還是風(fēng)格？,若想得到答案，取決于提問的方式；,以下6個問題不要問： 1、你預(yù)測不了客戶的答案而且

19、自己也不知道答案的問題； 2、一兩句話很難直接回答，太大且籠統(tǒng)的問題； 3、明顯帶有傾向性，誘導(dǎo)對方回答自己想要答案的問題； 4、少用書面用語，提問盡可能口語化； 5、很難理解的，容易產(chǎn)生歧義的問題； 6、為了“問”而問的問題； 備注： 1、提問的內(nèi)容要保持連續(xù)性和自己的語速； 2、提問時要考慮對方的心情；,不要用“人情”代替“原則”！ 讓客戶感覺到專業(yè)性，可靠性之后再投入感情； 投入感情的目的是想得到有價值的信息；,設(shè)計提問的6個步驟,如何有效設(shè)計了解客戶背景的問題: 第一步：寫出50個問題 第二步：演練 第三步：按正確順序進(jìn)行排序 第四步：添加答案 第五步：應(yīng)用 第六步：形成手冊,多演練,

20、您想表 達(dá)的意思,客戶聽到 的意思,你說出來 的意思,說出來的意思，不等于別人聽到的意思；,提問的4個要求：,注意提問速度； 注意對方心境； 提問后給對方足夠的答復(fù)時間； 提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。,若想得到答案，取決于你的提問的方式；,以下提問，將得不到理想的答案： 你們公司決策人是誰？ 你們年銷售額有多少？ 今年有哪些采購需求？ 你們公司規(guī)模有多大？ 你對我們產(chǎn)品有什么看法？ 你還需要提供哪些資料給你？,案例五：,我公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體，以開發(fā)環(huán)保型工業(yè)清洗劑為核心，提供工業(yè)清洗系統(tǒng)集成服務(wù)的高科技企業(yè)。 與某客戶的舒副總聯(lián)系過，下午見面了解了他們公司清洗的情況，因

21、為他工作忙，讓下屬帶我去找生產(chǎn)部經(jīng)理，生產(chǎn)部經(jīng)理告知他不是負(fù)責(zé)清洗工作，又讓另一位同事帶我去找負(fù)責(zé)清洗的秦主管，秦主管感覺莫名其妙，說負(fù)責(zé)采購的是郭副總，并打電話給郭副總，郭副總在電話里讓秦主管帶我去參觀生產(chǎn)現(xiàn)場。 參觀完之后就去找郭副總，此時發(fā)現(xiàn)郭副總居然和舒副總是同一個辦公室，此時郭副總沒在，當(dāng)時嘗試跟舒副總交流，但是舒副很冷地說一句：“以后有需要時會聯(lián)系你，你先回去” ，我在外面等了半個小時再進(jìn)去，他就完全不理我。該怎么辦？,案例分析：,使用者：秦主管 采購者：郭副總 影響者：舒副總/生產(chǎn)經(jīng)理,秦主管使用者,目前是按什么標(biāo)準(zhǔn)添加清洗劑？ 多長時間更換一次清洗劑？ 目前清洗一次大約需要多長

22、時間？ 目前有幾個槽放清洗劑？ 一個槽體積有多大嗎？ 清洗劑的濃度有多大？ 對清洗劑的氣味，外觀，可燃性有要求嗎？ 純水的電導(dǎo)率是多少？ 純水多久更換一次？ 有沒有專門監(jiān)測純水電導(dǎo)率的設(shè)備？ 熱水慢拉溫度多少？有無水??？ 清洗員工是否接受過專門的培訓(xùn)？ 現(xiàn)在是否有作業(yè)指導(dǎo)書？ ,生產(chǎn)部經(jīng)理：影響者,生產(chǎn)經(jīng)理在公司多少年了？ 現(xiàn)在公司生產(chǎn)量比起去年是上升還是下降了？ 生產(chǎn)車間現(xiàn)在人員流動大不大？好不好招人？ 公司現(xiàn)在有在建新廠房嗎？ 現(xiàn)在清洗結(jié)果能否滿足生產(chǎn)的要求？ 目前公司有新研發(fā)其他產(chǎn)品嗎？ 工序間的清洗有沒有防銹周期的要求？ 白片和絲印后是分開清洗的嗎？ 絲印后清洗效果怎么樣？有無白點？

23、清洗工藝之前是哪個工藝？清洗之后是哪個工藝？ 目前采用的清洗標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ,舒副總影響者,公司是股份還是獨資的？是家族企業(yè)嗎？ 成立多少年了？ 舒總在公司多少年了？ 主要負(fù)責(zé)哪一塊的工作？ 以前有聽過我們公司嗎？感覺怎么樣？ 采購這一塊通常采購流程是怎么樣的？ 去年一年清洗這一塊花了多少錢？ ,郭副總采購者,目前有幾家公司在合作？ 去年一年清洗這一塊采購了多少錢？ 哪一家合作時間最長？ 他們是什么樣的付款方式？ 當(dāng)時是議價還是招標(biāo)的方式？ 多長時間采購一次？ 是廠家進(jìn)貨還是代理商那拿貨？ 是否配有安全庫存？ ,如何判斷是否是“關(guān)健人” ？,職位以及在公司工作多少年了？ 你以前有接觸過類似的產(chǎn)品

24、嗎？接觸的哪一家？ 你們部門一共有多少人？ 以前你們公司采購?fù)ǔＰ枰?jīng)歷哪些部門？ 判斷對方是否非常了解專業(yè)技術(shù)知識 去年一年采購量能有多少？采購周期是多長時間一次？ 你們公司是個人獨資還是合伙制？,案例：是否應(yīng)該答應(yīng)他的條件？,我是一位入職不久的新員工，最近找到了一位客戶，面談OK，客戶要求下單，第一單就是40萬左右金額，公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場考察后，感覺客戶不對勁，但是哪里不對，自己也說不清楚，只是客戶付款要求月結(jié)30天，怎么對待這個事，是做還是不做呢？,如何判斷能否先貨后款？,你們公司成立多少年了？今年生意感覺怎么樣？客戶的客戶通常是先付款還是后付款？ 現(xiàn)在銷售團(tuán)隊有多少人？通常在公司工作多少年了

25、？最近半年工資發(fā)放是否準(zhǔn)時？采購人員在公司工作多少年了？ 老板是當(dāng)?shù)厝诉€是外地人？做生意多少年了？除了這個生產(chǎn)此產(chǎn)品之外，有沒有做其他生意？家人是在當(dāng)?shù)剡€是在國外？ 公司是獨資還是合伙制？是銀行貸款還是自有資金？ 以前是否采購過相關(guān)產(chǎn)品？采購哪一家？合作多長時間？為什么沒有合作了？去年一年采購量能有多少錢？是否還有庫存？ 店面工廠是租的還是買的？,三:銷售就是把自己的事不當(dāng)回事；,這是我們的宣傳資料,讓您了解跟我們合作有哪些要求,這是我們的宣傳資料,讓您了解我們?yōu)槟峁┠男┓?wù)內(nèi)容,這是我們的宣傳資料，讓您更詳細(xì)地了解我們公司,銷售人員為了讓客戶看公司的宣傳資料，以下三種表達(dá)方式，你更愿意接受

26、哪一位銷售人員？,搶答,初次見面時,雙方不了解的情況下，客戶詢問銷售人員:“你們公司有什么優(yōu)勢?”,你應(yīng)該怎么回答? 建議： 如果你把自己的事當(dāng)作“事”，別人會把你的事不當(dāng)回事； 不要急于推銷，釣大魚應(yīng)該放長線；,搶答：,請您告訴我，您為什么不買，讓我們下次更好地為您服務(wù)；,當(dāng)客戶拒絕銷售人員之后，銷售人員詢問客戶拒絕的原因，你認(rèn)為哪一種表達(dá)方式好？,請您告訴我，您為什么不買，讓我們公司以及產(chǎn)品有機(jī)會改善;,搶答：,恭喜你！你們公司即將擁有了現(xiàn)代化的管理軟件。,簽訂完合同之后，哪一種表達(dá)方式好？,謝謝你跟我們公司簽合同！買我公司的ERP軟件。,四：銷售的成功取決于客戶的信任；,如果客戶不認(rèn)同你

27、時，而且告訴你競爭品的優(yōu)勢時，你會怎么做？比如客戶說：“他們公司不僅名氣大，而且還贈送我們50個配件” A 強(qiáng)調(diào)我們也有類似的優(yōu)勢：例如：我們也可以送50件啊/我們公司名氣和他們公司一樣大 B 強(qiáng)調(diào)對方的劣勢：例如：他們的質(zhì)量太差了 C 強(qiáng)調(diào)我們比他們更優(yōu)秀：例如：我們名氣比他們公司大/我們可以送100件我們產(chǎn)品更適合你； D 反駁客戶：例如：你們的費用再高點，我們也可以送/難道您只是看中這50個配件嗎? E 提出疑問：例如：不可能的吧？,成為客戶信任的人,多一點認(rèn)同，少一點辯駁，不要贏了辯論，輸了訂單； 說別人喜歡聽的，聽別人喜歡說的，所有快樂，都是謀求他人幸福而來，所有痛苦，都是由追求自己

28、幸福而來； 成為別人信任的人而不僅僅是有道理的人，銷售產(chǎn)品之前先銷售自己； 銷售的成功取決于雙贏，只有客戶成功了，我們自己才能成功。,搶答：當(dāng)客戶表揚了你，怎么回答？,初次見面，交換名片后，客戶說：“我以前經(jīng)常聽到你們公司，在當(dāng)?shù)刂群艽?，非常不錯”，你應(yīng)該如何回答？,總結(jié),銷售就是幫助客戶買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品； 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事； 銷售就是把自己的事不當(dāng)回事； 銷售的成功取決于信任而不僅僅是論據(jù)；,第二項原則,第二：如何克服這些問題？,張明在給客戶打電話時總是很緊張； 張明總是擔(dān)心自己浪費了客戶的時間； 張明很害怕客戶提出來回答不了的問題； 張明經(jīng)?；ㄌ嗟臅r間在準(zhǔn)備上；

29、張明在客戶面前經(jīng)常說一些底氣不足的話； 張明與客戶面談的時候臉漲得通紅；,問答題一：請真實回答以下問題,你同意銷售工作是從客戶的拒絕開始嗎？ 你認(rèn)為大部份的客戶是很容易打交道還是很難打交道？ 你認(rèn)為業(yè)績對你來說很容易還是很難？,問答題二：,你從未接觸過張明，如果你的好朋友告訴你，張明對人非常友好，很熱情，你認(rèn)為你會很友好地對待張明嗎？你認(rèn)為張明會友好地對待你嗎？ 反之，你的好朋友告訴你張明這個人對人非常不友好，而且素質(zhì)很差，你會很友好地對待張明嗎？張明會友好地對待你嗎？,克服辦法：,正確地看待和客戶的關(guān)系； 老員工的“傳”、“幫”、“帶”； 增加拜訪量，設(shè)定拜訪目標(biāo)而不是銷售目標(biāo)； 服務(wù)老客戶

30、，聽聽老客戶對公司的評價； 多演練； 幫助他成交一個客戶；,案例一:,客戶說:“這個產(chǎn)品，我以前從來沒有聽過你們公司”,您以前使用的是哪家公司的產(chǎn)品?,我現(xiàn)在給您講一講我們公司的情況,我們公司到現(xiàn)在成立已經(jīng)十年了,很少有人不知道.,案例二:,客戶說:“我想考慮一下/比較一下”,您現(xiàn)在還擔(dān)心什么呢?,好的,那你考慮好之后再給我打電話吧!,我們這個產(chǎn)品是目前最好銷的,過了這段時間就沒有機(jī)會了.,客戶說：“你把資料留下,我們到時候聯(lián)系你”,案例三：,好的,那我等你電話!,甲 乙 丙,資料并不詳細(xì),我再跟你講一下!,對不起,是不是我剛才說了什么讓您不開心了？,客戶說：“你這個產(chǎn)品是去年的庫存吧?”,案

31、例四：,您為什么有這樣的疑問呢？,怎么可能呢?我向你保證是今天的貨!,甲,乙,丙,不會的,去年的貨早就賣完了!,原則二：客觀地看待客戶,如何做到不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶： 一、不要對客戶有偏見； 二、正確地看待客戶的拒絕； 三、客戶的想法是談出來的； 四、客戶提出的不一定都是他非常在意的；,一、不要對客戶有偏見；,請描述客戶給你留下的印象： 刁鉆、刻薄，不通情搭理； 總是很忙，永遠(yuǎn)沒有時間； 總是高高在上，花錢的是大爺； 永遠(yuǎn)嫌產(chǎn)品的價格太高； 總是不跟銷售人員講實話； 經(jīng)常找銷售人員的麻煩；,他們能得到什么好處？,客戶明明知道不會給你機(jī)會，但還會見你，而且每次溝通的時候態(tài)度非常好，為

32、什么？ 貨比三家，他還想比較一下； 想把你作為他的備用供應(yīng)商； 想在你這里得到市場最新的信息； 以你的報價來要求目前供應(yīng)商降價； 了解自己的同行使用的信息； 他為了顯示自己很忙； 了解更多的信息，獲得職業(yè)的資本；,傳統(tǒng)與現(xiàn)代客戶關(guān)系的比較,二、正確的看待客戶的拒絕；,客戶有時并不是你想的那個態(tài)度；（某建筑設(shè)備公司） 別人并不一定是我們想象的那樣注意我們; 不要輕易告訴客戶自己是位“新人”； 建議： 合同是要出來的，時間是自己主動去爭取的； 要人、要錢、要協(xié)助； 最壞的結(jié)果不是被拒絕，而是沒有結(jié)果； 寧可談死，也不郁悶死,不要給同行培養(yǎng)客戶； “進(jìn)門”之前有目的，“出門”之后一定要有結(jié)果！ “心

33、累”比”體力累”更能累跨一個人,情景一：,你早上7點出門上班，本30分鐘路程，但因為堵車，你9：30到公司，你的主管非常生氣，因為你的遲到，導(dǎo)致一份重要文件在你文件柜里拿不出來，而導(dǎo)致廢標(biāo)，主管問你為什么遲到？ 你會如何回答？ 你認(rèn)為你的主管會如何評價你？ 你會如何評價你主管的態(tài)度？,情景二：,有一天,你到客戶那拜訪,這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低頭看資料，你輕聲打招呼：“王總，您好”!王總抬起頭，說：“你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你聯(lián)系的嗎？” 你會如何評價這個客戶的態(tài)度？ A、客戶素質(zhì)非常差、對人苛刻不友好 B、客戶對你的產(chǎn)品沒有意向購買，因為性價比太低； C、客戶對

34、你有意見，不想見到你； D、你來的不是時候，打斷了客戶的思路； E、客戶現(xiàn)在心情不好；,不同的心態(tài)產(chǎn)生不同的行為,你如何看別人，別人就會如何看你！,學(xué)會換位思考,如果不喜歡一件事，就改變這件事，如果無法改變，那就改變自己的態(tài)度；,舉例一:你認(rèn)為他是否有問題?,銷售：您好，對不起冒昧打擾您，浪費占用耽誤您幾分鐘可以嗎？我是某某公司的，專門為企業(yè)定制高檔商務(wù)皮具的，貴公司可能會送一些禮品給重要的客戶，你們可以考慮一下我們的產(chǎn)品，您方便的時間可以看一下我們的網(wǎng)頁，你如有需要的話，可以跟我聯(lián)系,舉例二：沒有任何結(jié)果的話：,過一段時間再說； 回頭考慮一下； 改天/過幾天/晚幾天我跟你聯(lián)系； 到時候，我給

35、你打電話； 以后再說; 下個月再說; 月底再說; 有需要時會主動跟你聯(lián)系的；,舉例三：不要說“新人”的話：,能否冒昧打擾您一下 能否給我10分鐘時間 如果您有時間的話 我剛畢業(yè) 打擾你一下 還可以少（報價后） 不需要也沒有關(guān)系 如果你用得好的話,幫我們推薦一下,三、客戶的想法是談出來的；,客戶主動將內(nèi)心真實想法告訴我們的過程，是我們獲得客戶認(rèn)同的過程； 建議： 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”， 執(zhí)行第一，案例：熊的故事,舉例:,據(jù)我所知 據(jù)我了解 我從側(cè)面了解到 我從其它地方了解到 我從你們同事那了解到,四、客戶提出的不一定都是對方所關(guān)注的；,當(dāng)不確定客戶是否真實關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談

36、判需要虛構(gòu)的籌碼； 主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值； 多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信； 不要輕易地讓步,除非交換，雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；,案例：你認(rèn)為哪一種方式好？,1、再便宜一萬元錢,2、免費贈送50個配件,3、延長一年售后服務(wù)期,A 逐一解決,B 統(tǒng)一解決,測試：,當(dāng)客戶提出異議時，你需要提哪些問題？例如： 比如客戶說：“你們A產(chǎn)品的價格太貴了” 1、除了這個之外還沒有其它的問題？ （除了價格太貴之外，您還有沒有其它問題？） 2、哪一個問題是您最關(guān)心的？ （哪一個問題是您最關(guān)心的？） 3、為什么要提出這個要求？ （您為什么覺得價格太貴了？） 4、

37、是否因為自己的原因讓客戶有異議？ （是不是我的原因讓您對我有意見呀？）,測試：是否應(yīng)該降價？,銷售中期，銷售人員報價后,客戶不是立即還價,而是一條一條提出以下問題,這些問題都是跟價格有關(guān)的合理要求，如: 1、如果我采購的量再增加一倍？ 2、假如我方一次性跟你簽一年的合同呢？ 3、要是我方一次性付款呢？ 4、假設(shè)A型、B型、C型的我們都要呢？ 5、要是我們自己提貨呢？ 6、如果,客觀地對待客戶,銷售的每一次的溝通，都將給客戶帶來好處； 當(dāng)不確定是否是客戶所關(guān)注的情況下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構(gòu)的籌碼； 主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值，同樣會讓客戶感覺到銷售人員的不誠信； 不

38、要輕易地讓步,除非交換，雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；,第三項原則,第三：,有一次，張明去投標(biāo)，在12家公司里，張明所在公司和另一家公司入圍了，進(jìn)入了最后一次判斷的環(huán)節(jié)，但很明顯張明感覺對方對我們這邊不冷不熱，張明非常得擔(dān)心，找了個機(jī)會，找到了負(fù)責(zé)本次招投標(biāo)的李經(jīng)理，見了面，沒想到李經(jīng)理說了這么一句話： 李經(jīng)理：“我們老板出國了，你們的方案，我會等他下個月回來后交給他，由他來決定” 張明來之前跟他們公司老板的秘書王小姐通過電話，知道他們老板一直是在廠里，并沒有出國，很明顯李經(jīng)理說的不是真話， 你認(rèn)為張明應(yīng)該怎么辦? 直接告訴李經(jīng)理,老板就在廠里； 假裝不知道,問他們老板什么時候回

39、來； 用另外一個謊言應(yīng)對他，如：“老板說另改時間了” 示弱,詢問他我們有哪些地方?jīng)]有做到位；,客戶不喜歡被自己傷害過的人,客戶對銷售人員撒謊時，通常也會認(rèn)為銷售人員也是不誠信的； 說一句謊言后，會用十句謊言去彌補(bǔ) 客戶不喜歡傷害自己的人，同樣也會不喜歡被自己傷害的人 原諒是很容易的,但再次信任卻很困難,你會如何建議他？,我公司是軟件代理，以技術(shù)見常，提供技術(shù)顧問給廠家和其他代理商，做的大多數(shù)別人給的單子，現(xiàn)在想開發(fā)屬于自己的客戶，但我又不善應(yīng)酬，不夠瘋狂和圓滑，怎樣才能做到見人說人話，見鬼說鬼話，讓客戶接受我？,大直若屈， 大巧若拙， 人辯若訥。,不要輕易被客戶拒絕：,真誠地與客戶溝通，不刻意

40、夸大、炫耀，抬高自己，講英語或?qū)I(yè)術(shù)語； 守時、守約、守信，及時傳遞信息； 放松的表情，內(nèi)心的平靜，做回真實的自己，時刻表現(xiàn)自己的信賴感而不是精明； 以朋友的心態(tài)與客戶交往，過多的商業(yè)化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情； 適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c，讓客戶感覺到真實和可信，越完美的人越不可信； 如果是因自己的原因，應(yīng)該主動認(rèn)識到自己給對方帶來的傷害，如果多次被拒絕，學(xué)會主動尋求同事的幫助； 提前處理客戶的異議；,不真誠的行為舉例：,明明有大量的庫存，卻告訴對方說只有最后一件了； 明明還有充足的時間，卻告訴對方說最后一天了； 明明產(chǎn)品有點缺陷，卻告訴對方這是最

41、好的； 明明是很久之前的庫存，卻告訴對方是最新的產(chǎn)品； 明明是自己產(chǎn)品的原因，卻說是客戶使用不當(dāng)； 明明是滯銷品，卻告訴客戶這是暢銷品； 明明是劃痕，卻告訴客戶這是花紋；,擺正自己的位置,你認(rèn)為他的行為是否有問題？,張明認(rèn)為要顯示品牌很有實力，所以應(yīng)該花重金包裝自己； 張明總是習(xí)慣性地上下打量客戶，判斷能否買得起產(chǎn)品； 張明認(rèn)為要顯示自己很專業(yè)，在客戶面前一定要講非常專業(yè)的語言，才有一個專家的樣子； 張明認(rèn)為要說服別人，自己首先要表現(xiàn)出很強(qiáng)勢的態(tài)度，否則別人很難信服自己；,要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài),我們判別自己是否富有、聰明或矮小是通過與周圍的人的對比，當(dāng)別人比我們自己強(qiáng)的時候,會對我

42、們產(chǎn)生非常大的壓力。 案例:當(dāng)取得好成績時的表現(xiàn) 提醒：客戶只有大小之分，沒有貴賤之分,你認(rèn)為哪一種方式好？,張總，關(guān)于*產(chǎn)品方面您可以考慮采購我們這邊！,甲,乙,丙,張總，關(guān)于*方面，我們能不能見面談一談？,張總，關(guān)于*方面，您看能不能給我們個合作機(jī)會？,如何擺正自己的姿態(tài)？,強(qiáng)勢體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身，而不是體現(xiàn)在銷售人員本人 讓別人變得偉大，而不是自己，不要貶低任何人 案例：我在公司里是大爺 會哭的孩子有奶吃，會哭的女人是最聰明的女人,不要傳播任何負(fù)面消極的信息,你會如何看待張明？,張明認(rèn)為我們應(yīng)該貶低同行來襯托自己的優(yōu)秀； 張明因為談一些負(fù)面的話題如：失敗、倒閉、危機(jī)可以拉近與客戶的共

43、鳴； 張明經(jīng)常在公司抱怨活太多，工資太少； 張明從不主動贊美任何人； 張明很喜歡挑別人的毛??；,不要傳播任何負(fù)面信息,案例：軍隊中的“通信員”，情緒是可以傳染的; 把焦點放在我們希望發(fā)生的結(jié)果上，而不是我們不要的事情，做到不抱怨、不批評、不指責(zé)； 如果你經(jīng)常在別人面前說第三方的“好”，那么，你在別人眼里也會那么“好”。反之也是； 客戶不喜歡負(fù)面信息，連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的業(yè)務(wù)人員 談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。,異議要提前處理,為什么?,我們經(jīng)常在網(wǎng)上接到客戶的詢盤，詢問產(chǎn)品的價格，但當(dāng)我們報完價格之后，客戶就再也沒有音訊了，怎么辦？ 我們在店面里，每天都有客戶

44、走進(jìn)來，詢問產(chǎn)品的價格，問完價格之后就離開了，為什么？ 我們與客戶初次接觸的時候，客戶總會提到：“你們產(chǎn)品多少錢”，當(dāng)我們報完價格之后，客戶就說考慮一下就沒有下文了，怎么跟進(jìn)？,初期是否應(yīng)該給客戶報價？,銷售初期，客戶對銷售人員以及產(chǎn)品均不了解的情況下詢問價格，如果處理？,你們服務(wù)一年多少錢啊？,4.32萬,正式報價前需要確認(rèn)哪4個問題？,銷售中期,客戶對產(chǎn)品和銷售人員都有一定的了解,想確定產(chǎn)品的具體價格，這時也屬于正式的報價，你認(rèn)為需要確定哪些問題？ 1、詢問客戶對產(chǎn)品上有沒有其它不了解的地方; （您還有不清楚的地方嗎？） 2、詢問客戶對于產(chǎn)品的態(tài)度; （您感覺這個產(chǎn)品怎么樣？） 3、詢問客

45、戶價格合適的話，是否需要其他人參與決策？ （如果價格合適的話，你需要找其他人商量一下嗎？） 4、詢問客戶如果價格合適是否會今天就購買; （如果價格合適的話，您今天就可以確定下來嗎？）,報價時需要注意的5項原則,根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)實力，有針對性的報價； 報價時聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅決不猶豫； 對第一次報價不主動作任何解釋說明，且不要切斷自己的退路； 報價金額盡可能不要為整數(shù)，且盡量報最小單位的價格。 報價盡可能體現(xiàn)增值而不是貶值,第四項原則,第四：20萬全部花完，6種辦法，拿下訂單！,一：張明在8月1日上午給某公司李總打電話，李總對張明推薦的產(chǎn)品很有興趣并答應(yīng)可以面談，8月2日至20日張明先后打

46、了7次電話預(yù)約，李總一直聲稱忙，不見張明，也未提出任何異議，請你幫他分析并給他想辦法。（有興趣，但遲遲不買） 二：某公司非常有實力，張明非常想簽這家客戶，但決策人沒有一點意向，下面人因不知道決策人的想法，所以也不會給老板建議，請你為張明想辦法。（無意向，如何讓客戶買？） 有興趣就一定會購買嗎？無意向就不會購買嗎？ 備注：不允許請客吃飯、回扣等非正規(guī)的方法；不允許買客戶的產(chǎn)品以及“投其所好”,態(tài)度與行為,說什么僅僅是一個想法，說了不一定會去做，分析客戶真實的情況，而不是他的承諾；,自我說服,直到你問我，我才知道自己喜歡，但第二次不一定會買！,客戶采購是因為自我說服；,有需求僅是態(tài)度，態(tài)度比行為的

47、改變更容易，因為計劃比變化還要快； 態(tài)度上的變化叫說服，行為上的變化叫接受； 態(tài)度是主觀的，行為是客觀的，接受新事物很容易，但改變行為很難 我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事； 客戶是發(fā)現(xiàn)了自己的需求，“發(fā)現(xiàn)”的依據(jù)是自己的行為；,引導(dǎo)客戶自我說服,是否答應(yīng)多次面談以及愿意花時間； 客戶安排會談參觀的順序； 參觀的人數(shù)以及職位，是否接受禮品； 是否主動介紹高層領(lǐng)導(dǎo)； 是否答應(yīng)參觀樣板工程公司成功客戶； 是否愿意付樣品費； 是否接受培訓(xùn)參觀公司新產(chǎn)品發(fā)布會老客戶答謝會聯(lián)誼； 是否答應(yīng)試吃、試用、試穿戴、試駕、保留產(chǎn)品；,合同成交之后需要提哪4個問題？,客戶成交后,你認(rèn)

48、為要了解哪些問題? 1、能否推薦其他的潛在客戶？ （您能幫我推薦幾個客戶嗎？） 2、了解客戶為什么選擇我們公司？ （您比較了好幾家公司，為什么最終選擇我們公司呢？） 3、了解客戶為什么選擇這個產(chǎn)品？ （您比較了好幾家/款產(chǎn)品，為什么最終選擇這一款產(chǎn)品呢？） 4、了解客戶對自己的評價？ （我很想提高我的服務(wù)水平，你能給我提幾個建議嗎？）,第五項原則,你會怎么辦？,某公司很有實力，但老板說不采購你的產(chǎn)品,但對方各方面的條件證明,他們完全具有采購的需求和條件,你會如何做? A、放棄他，不跟了； B、請客戶的朋友幫助一起約出來談； C、放著培養(yǎng)，等他有想法了會打電話給我； D、尋找別的部門的人，讓與產(chǎn)

49、品相關(guān)的部門的人說好話； E、找其他同事一起幫助協(xié)談；,銷售的線路不一定是直線,客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格如:家人、同行、朋友、下屬、上司，另外一位銷售人員等 銷售人員很難喜歡每一位客戶,同樣很難讓所有的客戶喜歡; 請同事、主管幫忙判斷.案例：5/50/45/365客戶管理規(guī)則 盡己之力，不如盡人之力;沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊。,發(fā)揮自己的優(yōu)勢，而不是彌補(bǔ)不足,發(fā)揮優(yōu)勢，讓人開心，彌補(bǔ)缺點，讓人痛苦； 團(tuán)結(jié)是因為有缺點，凝聚力是因為相互需要； 成功是因為優(yōu)勢，彌補(bǔ)缺點只能變得平庸； 互補(bǔ)才會有凝聚力，同性排斥，異性吸引； 不同的客戶同樣也喜歡不同風(fēng)格的銷售人員；,只有完美的團(tuán)隊：

50、,討論：,我如何才能在短時間內(nèi)讓客戶接受我，信任我？,銷售人員自身的影響因素？,品牌、成本、質(zhì)量、服務(wù)、價格相近的情況下，哪些因素影響客戶是否喜歡該銷售人員？ 第一個因素：銷售人員形象與舉止 第二個因素：是否具備相似的背景 第三項因素：是否具備相同的認(rèn)識 第四項因素：是否“投其所好” 第五項因素：銷售人員是否喜歡自己 第六項因素：是否對銷售人員熟悉 第七項因素：銷售人員是否具備親和力 第八項因素：銷售人員是否值得信賴,一、銷售人員形象與舉止,你更愿意接受哪一位銷售人員？ 銷售人員要經(jīng)常提醒自己在客戶心目中的形象,你更愿意接受誰的產(chǎn)品？,銷售人員在觀點、個性、地域、年齡、愛好等與客戶相似，都會使

51、客戶對他們產(chǎn)生好感。即使是再小的相似也能使客戶對銷售產(chǎn)生好的印象,二、相似的背景,每個人都喜歡與自己背景相似的人，門當(dāng)戶對 同鄉(xiāng)、同班、同校、同齡、同區(qū)居住 相同職位、相同經(jīng)歷、相同背景 相同喜好（如下棋、健身、旅行、音樂、化妝品等）,三、相同的態(tài)度,道不同，不相為盟 不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時都會讓對方感覺反感 當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某人與我們的態(tài)度不一致時,我們就會不喜歡這個人 人們不僅喜歡那些和他們想法一樣的人,而且還喜歡那些和他們行為一致的人,溝通的順序,先談容易的事，后談有分歧的事； 討論先易后難、先談好后談壞; 先談?wù)J同度，最后談不認(rèn)同的內(nèi)容; 盡可能強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異; 強(qiáng)調(diào)

52、合作有利于對方的條件;,四、是否“投其所好”,銷售人員要隨時關(guān)注客戶能否接受自己的表達(dá)方法：,五、銷售人員是否喜歡客戶,我們喜歡別人的程度可以預(yù)測對方喜歡我們的程度； 給別人留下好印象最好的辦法就是努力讓對方給自己留下好印象； 不要企圖把別人期望成和自己一樣的人，學(xué)會欣賞而不是去改變別人； 客戶喜歡贊同他們的人、不喜歡反對他們的人，客戶不喜歡被反對。,六、是否熟悉,熟悉導(dǎo)致喜歡 銷售人員受雇于公司，但在客戶的辦公室里上班； 熟悉是信任的前提；,七、銷售人員是否具有親和力,心情愉快，充實滿足，樂觀向上，善待人生; 有愛心必有和氣；有和氣必有愉色；有愉色必有婉容。 足夠的自信，不卑不亢，使人產(chǎn)生信

53、任感; 別人的臉是自己的一面鏡子; 不怕別人冰冷，只怕自己不熱;,適當(dāng)肢體接觸，增加友誼,適當(dāng)?shù)闹w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。 例： 剛見面時握手表示歡迎 招呼進(jìn)電梯時輕拍肩膀以示進(jìn)電梯 討價還價時輕拍大腿（只限男性）以示了解,八、銷售人員是否值得信賴,如何讓客戶相信你的話是真的？ 精通產(chǎn)品和行業(yè)知識,自信的表達(dá)方式 學(xué)會引用別人的話，站在第三人的角度 站在自己利益的對立面 成功客戶案例，好朋友的推薦 讓客戶感覺無論買不買都愿為他提供幫助 不說一些夸大不實的話（如:最早、最大、最先進(jìn)、最合適） 多人說服的方式、重復(fù)相同的話 守時、守約、守信,成功客戶案例

54、所包括的內(nèi)容:,單位的名稱? 老板是誰? 老板有什么特征? 客戶地址在哪里? 以前采購哪一家公司的產(chǎn)品? 發(fā)生什么樣的問題? 后面如何找到我們? 當(dāng)初還擔(dān)心什么? 后面因為什么下定決心跟我們合作? 合作的過程中發(fā)生什么問題? 后面這些問題是如何解決的? 現(xiàn)在客戶是如何評價我們公司的?,第六項原則,第六：請你正確地引導(dǎo)張明！,張明進(jìn)公司三個月了，目前對公司越來越?jīng)]有信心，因為聽到非常多的客戶跟他這么說： 你們產(chǎn)品不適合我們，我們已在別的地方采購了； 你們公司知名度不大，我們只考慮有品牌的； 你們的產(chǎn)品價格比別人太貴了，不考慮; 我們明年三月份才考慮，現(xiàn)在不談這事； 我們已經(jīng)有了固定的供應(yīng)商了，不需要； 產(chǎn)品質(zhì)量不行、性能不穩(wěn)定; 不賒欠的話，