1、華爾街資料整理中國壽險業(yè)：走向價值創(chuàng)造金融服務(wù)咨詢業(yè)務(wù)華爾街資料整理華爾街資料整理華爾街資料整理中國壽險業(yè)：走向價值創(chuàng)造金融服務(wù)咨詢業(yè)務(wù)華爾街資料整理華爾街資料整理華爾街資料整理整體來說，中國壽險業(yè)的股東回報一直低于其資本成本。有些公司創(chuàng)造了巨大的價值，有些則拖累了行業(yè)，使得整體回報為負。成功的企業(yè)究竟有何不同呢？中國的人壽保險市場在經(jīng)歷了20年前所未有的快速增長之后，大有成為世界第三大市場之勢。若

2、論價值創(chuàng)造，那又是另一番景象了。過去十年，行業(yè)總回報超過股本成本僅0.5%（圖1），遠低于 風險更低的投資。整個行業(yè)仿佛在 式增長和萎縮之間徘徊：一方面提供了有吸引力的保障， 另一方面隨著長期風險的不斷積累，未來將產(chǎn)生一系列后果。然而，行業(yè)總體業(yè)績不佳也掩蓋了一些極為成功的從業(yè)者：它們明智地應(yīng)對了日益變化的市場，為 股東和保單持有人帶來巨大價值。我們預(yù)計，未來幾年那些及時轉(zhuǎn)型且適應(yīng)市場新形勢的少數(shù)從 業(yè)者，將能抓住更大的時代機遇，從而進一步鞏固其領(lǐng)先地位。落后者則步履蹣跚，甚至被淘汰 出局。1應(yīng)用資本資產(chǎn)定價模型 (CAPM) 計算資本的市場成本資料來源：中國保險年鑒；Bloomberg；麥肯

3、錫分析1220131110-8.70809060705200304-6.8-4.5股本成本以下的回報-1.9-2.9-4.94.5股本成本以上的回報9.0圖1行業(yè)回報呈現(xiàn)巨幅波動，勉強保本中國壽險行業(yè)業(yè)績(2003-13); 行業(yè)回報超過資本成本ROE1 COE, 百分比11.5華爾街資料整1 理中國壽險業(yè)發(fā)展華爾街資料整理中國壽險業(yè)發(fā)展簡史要了解如今中國的人壽保險市場， 展望未來幾年行業(yè)的發(fā)展前景，需要簡略回顧一下壽險業(yè)的三個發(fā)展階段。第一個階段，即 式增長階段，始于1990年代，如圖2所示。很多壽險公司抱著“圈場奪地

4、”的心 態(tài)， 一味追求市場份額。普遍做法是：大舉擴充 人隊伍，積極推出承諾回報率高達8%甚至更 多的高收益產(chǎn)品。高收益類產(chǎn)品和效率低下、固定成本高昂的 人隊伍，拉低了回報，迫使一些從業(yè)者反思只注 重增長的戰(zhàn)略。在始于21世紀初的第二個階段，領(lǐng)先的保險公司開始進行股份制改革，將關(guān)注點 更多地轉(zhuǎn)向利潤和價值創(chuàng)造。許多公司通過合并和壓縮銷售團隊來增加利潤。進入第三個階段，隨著過去5年宏觀經(jīng)濟增長使得收入和需求大幅增長，主要壽險公司再一次轉(zhuǎn)向 建立分銷渠道和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。很多公司大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，試圖在不增加銷售人員的情況下 實現(xiàn)增長。不過這一方法并沒有增加多少價值，因為銀行掌握著客戶關(guān)系，不僅在合作

5、中占盡有利條款，更是獲 得大部分的利潤。追求量，還是追求價值，這是世界上每一個行業(yè)都會面臨的選擇。遺憾的是迄今為止，中國很多 壽險公司并未找到可行的平衡點：非此即彼，比如從轉(zhuǎn)向銀保等等，仍然未能增加利潤。有些公司對風險也沒 有認真思考，而這包括了決定產(chǎn)品盈利能力的所有要素：產(chǎn)品條款和條件、擔保、定價和承保等。很多保險公司為此付出了不小的代價。比如，2008年金融，股票市場遭受重創(chuàng)，導致行業(yè) 增長和盈利大幅下滑。雖然在2009年和2010年有所恢復，以來的增長已經(jīng)顯著減慢了。現(xiàn)在，我們認為中國的壽險行業(yè)進入了新的發(fā)展時期，并且預(yù)計未來5年市場將復蘇并重返兩位數(shù) 增長， 如圖2所示。在這一歷史轉(zhuǎn)折

6、點，那些能滿足數(shù)字消費者的公司將迎來巨大機遇。數(shù)億人在 網(wǎng)上購買保險， 保險公司有機會借助數(shù)字化分銷渠道，減少對銀行的依賴，同時通過更加有的放 矢地銷售隊伍， 實現(xiàn)利潤增長。新進入者已經(jīng)著手挖掘這一新市場中的寶藏，極大地威脅著那些行動遲緩的傳統(tǒng)保險公司。像 銀行一樣，這些新興從業(yè)者已經(jīng)擁有了自己的客戶關(guān)系，而且像賣普通商品那樣賣保險，新興從業(yè)者將獲得絕大部分價值而把風險留給傳統(tǒng)保險公司。華爾街資料整理2中國壽險業(yè)發(fā)展華爾街資料整理+全球金融后 總 體 增速放緩銷售隊伍迅速擴張，主推高收益產(chǎn)品+33% 每年“三大”公司合并+22% 每年26

7、8+7% 每年165169115365064 1 2 2 5 19909212159496982000020406081012 13資料來源：中國，中國金融年鑒；麥肯錫Global Insurance Pool預(yù)測測2020預(yù)大規(guī)?！叭鰥Z地”，15% 每年412圖2中國的人壽保險市場經(jīng)歷了三大階段的發(fā)展總保費10億美元中國壽險業(yè)的問題已經(jīng)不再是追求量還是追求利潤，而是如何通過規(guī)模、市場份額和增長來創(chuàng) 造價值。同樣我們預(yù)計，少數(shù)幾家壽險公司能夠迅速適應(yīng)，選擇盈利最高的投資，將競爭對手遠遠甩在后面。領(lǐng)先者與落后者之間存在巨大差距中國壽險業(yè)過去15年的發(fā)展歷程中，有哪些公司創(chuàng)造了價值？原因何在？探

8、究這背后的成功之道將有助于捕捉未來的價值增長機遇。中國12家最大的保險公司的價值創(chuàng)造現(xiàn)存在巨大差別。盡管行業(yè)整體表現(xiàn)較差，有些保險公司 的業(yè)績一直優(yōu)于市場水平，而且也實現(xiàn)了可觀的回報。2004 到 2013年間，處于前四分位的公司的的價值增長達到年均30到45%，而位于最后四分位的公司的價值增長則為-15 到-5% 按調(diào)整后賬面價值增長看，其中最優(yōu)者和最差者差距近55%，如圖3所示。用傳統(tǒng)的標準考察壽險公司業(yè)績可能會掩蓋某些事實，即有些公司業(yè)績更好是因為起點不同。事 實上2004年時，中國人壽已經(jīng)占壽險業(yè)總市值的85%，因此不可能像小公司那樣翻番甚至于翻兩 番；而其他公司的股本價值較低，因此呈

9、現(xiàn)出不成比例的高增長率。華爾街資料整3 理中國壽險業(yè)發(fā)展華爾街資料整理為了對各保險公司進行相對公平合理的比較，我們采用了標準化方法，將2004年各公司所處的不 同發(fā)展階段考慮在內(nèi)，按等同于前三大公司2004年的固定“保費/股本”之比估計標準化后的最初 股本價值。這些結(jié)果顯示在圖3的右側(cè)。圖3業(yè)績最優(yōu)者和最差者之間存在較大差距年度調(diào)整后盈余增長2004-2013, 百分比+55按最初股本水平標準化后的年度調(diào)整后盈余增長22004-2013, 百分比+3016.716.617.018.818.712.812.2-0.120.9115.411

10、行業(yè)平均（加權(quán)）2起始股本價值標準化，并根據(jù)2004年行業(yè)固定“保費/股本” 比率進行調(diào)整資料來源：中國保險年鑒；麥肯錫分析然而，即便是在標準化之后，業(yè)績最佳者的年度價值增長率仍超出業(yè)績最差者30個百分點。公司1 公 司 2 公 司 3 公 司 4 公 司 5 公 司 6公 司 716.15.3828.31.7337.41.12公 司 8 公 司 9-1.015.0-2.0公司10-3.7-15.4公司114.8-4.0-公司12 -13.59.7-6.6成功的公司做得有何不同呢？是產(chǎn)品組合更有吸引力，產(chǎn)品條線實施更完善，還是因為投資回報更高？為了回答這些問題，我們推出了The Life Jo

11、urney中國壽險業(yè)發(fā)展 系列調(diào)研，從對中國壽險行業(yè)自2003年以來公開的數(shù)據(jù)和信息的研究入手，著重于研究前12大壽險公司，并開展了更為廣泛的地 區(qū)性分析。期間，我們還對行業(yè)分析師以及高管進行了訪談，并對8家壽險公司（合計占到中國壽險市 場總保費的60%）進行了深入研究，以求更好地了解決定業(yè)績的深層次因素。這一分析顯示，管理負債風險的能力是決定中國壽險公司業(yè)績優(yōu)異與否的主要因素。處于第1三分位 的壽險公司顯示其保險利潤達到1.0%以上，高于平均數(shù)，而處于第3 三分位的壽險公司則為-4.8%， 低于平均數(shù)(圖5)。華爾街資料整理4中國壽險業(yè)發(fā)展華爾街資料整理walls

12、衡量壽險公司的業(yè)績我們認為，最有揭示作用的可衡量壽險公司價值增長的業(yè)績指標是調(diào)整后法定賬面價值的增長，即調(diào)整股東紅利和資本注入后的盈余增長能力。調(diào)整后盈余增長這一指標是衡量保險公司業(yè)績的相關(guān)指標，因為其既說明了盈利，也說明了增長。調(diào)整后盈余增長可對互助公司和股票交易的保險公司之間進行公平合理的對比，因為“股價與賬面價值”比率是估計這些公司價值的常用方法；同時，這與其他衡量指標也緊密相關(guān)，包括股本回報率、股東整體回報率和經(jīng)濟價值創(chuàng)造等。投資管理雖然貢獻了相當大一部分收益（圖4），但它并非決定業(yè)績差異的真正原因（圖5）。這種現(xiàn) 象并不奇怪，因為之前保險一直被限制在最保守的投資領(lǐng)域

13、中。資料來源：麥肯錫關(guān)于日本、中國和的壽險業(yè)發(fā)展系列報告-47.047.72.02.40.420.9-9.6261.015.0負債資產(chǎn)150日本6美國資產(chǎn)59541008510095負債41460.705.1圖4隨著市場不斷成熟，價值創(chuàng)造從資產(chǎn)轉(zhuǎn)向負債對賬面價值增長的貢獻年平均10億美元, 百分比100% =276.0尼西亞中國華爾街資料整5 理中國壽險業(yè)發(fā)展華爾街資料整理1投資利潤/可投資資產(chǎn)（按總資產(chǎn)的91%估計 ） 資料來源：中國保險年鑒；麥肯錫分析0.9%3.6%15.4行業(yè)平均0.1-4.8

14、-18.2最后三分位0.5-2.41.3第2三分位0.11.02.1第1三分位非投資利潤與行業(yè)平均水平相比 投資回報率1與行業(yè)平均水平相比盈余增長率與行業(yè)平均水平相比業(yè)績驅(qū)動因素業(yè)績圖5負債管理驅(qū)動中國的人壽保險公司業(yè)績的發(fā)展2004-2013, 百分比華爾街資料整理6中國壽險業(yè)發(fā)展展望未來，這些結(jié)果對中國保險業(yè)的高管們有何意義？麥肯錫對全球保險公司進行的分析顯示： 無論在哪個市場，領(lǐng)先公司與墊底公司都存在顯著 的業(yè)績差異。而各國經(jīng)濟成熟度的不同，導致了影 響業(yè)績差距的決定因素也有所不同。麥肯錫對全球保險公司進行的分析顯示：無論在哪個市場，領(lǐng)先公司與墊底公司都存在顯

15、著的業(yè)績差異。而各國經(jīng)濟成熟度的不同，導致了影響業(yè)績差距的決定因素也有所不同。比如，在美國和日本等更成熟的經(jīng)濟體，業(yè)績較優(yōu)的壽險公司依靠出色的負債管理而創(chuàng)造價值；在 等新興經(jīng)濟體 績較優(yōu)的壽險公司則高 度依賴于資產(chǎn)管理。換言之，隨著市場逐步成熟，價值創(chuàng)造的基礎(chǔ)逐漸由資產(chǎn)轉(zhuǎn)向負債（圖4）。中國的監(jiān)管者與這一 轉(zhuǎn)變保持了同步： 出臺加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的 ，鼓勵保險公司進一步發(fā)展和加強負債管理能力。換而言之，負債風險管理和投資能力均有助于推動收益，而風險管理是推動中國壽險行業(yè)價值創(chuàng)造差異的主要驅(qū)動因素。而且，根據(jù)全球壽險市場類似的調(diào)研結(jié)果，隨著中國經(jīng)濟的日漸成熟，價值 創(chuàng)造的天平將更傾向于負債風

16、險管理。華爾街資料整理尋求盈利增長要在快速發(fā)展的中國壽險市場上獲得成功，保險公司必須側(cè)重于三大領(lǐng)域的商機：新興 城市化的中產(chǎn)階級在持續(xù)的經(jīng)濟增長推動下，戶均可支配收入達1.6萬 7.9萬美元的家庭數(shù)目迅速膨脹。我們估計到2020年，這一“大眾富?！比后w將貢獻壽險總保費的一半，遠高于2013年的25%。根據(jù)“客戶 ”調(diào)查, “大眾富?！毕M者的主要特征為：較年輕、教育程度高、專業(yè)居多，更鐘情于保障型和投資型產(chǎn)品。60%的人購買保險是為了保障，25%的人是為了投資。他們希望更好 的客戶體驗， 包括基于信任的理財建議和咨詢服務(wù)等。調(diào)查還表明，現(xiàn)在很少有 人具備滿足大眾富裕

17、消費者期望的技能、知識，這給那些能夠招聘、培訓和保留高素質(zhì) 的保險公司帶來巨大的機遇。很少有人具備滿足大眾富裕消費者期望的技能、知識 保險公司的業(yè)務(wù)模式面臨著巨大風險。假設(shè)中國的城市化發(fā)展能達到預(yù)期目標，即從2010年的47%提高到2020年的59%，將有超過2億人進入城市。事實上，人口統(tǒng)計學家預(yù)計中國將有超過25個城市在GDP排名上進入全球200 大城市之列（圖6）。這些城市的居民代表著現(xiàn)在的大眾市場，未來數(shù)年或?qū)⒊砷L為新興的中產(chǎn) 。為了滿足這一新客戶群的需求，保險公司需要重新考慮其價值定位和分銷能力，并明確地提出其地區(qū)布局策略。醫(yī)療與健康保險醫(yī)療保險對中國的壽險公司而言是增長最快的領(lǐng)域之一

18、。2007 到 2013年間，醫(yī)療保險總承保保費每年增長20% ；我們估計未來幾年仍將保持兩位數(shù)增長。保障覆蓋了98%的國民，但質(zhì)量、服務(wù)和覆蓋深度并未滿足新興富裕 的需求（他們積蓄了 一大筆錢，以備他日患病之需），這也為民營保險公司帶來巨大機會。我們預(yù)計，2020年中國醫(yī)療總支出將從2012年的4000億增至1.4萬億美元，年復合增長率達16%。我 們同時預(yù)期，補充產(chǎn)品和增值服務(wù)上的支出也將大幅增長，包括醫(yī)生預(yù)約、體檢、專家第二意見/另 診以及享受 、美國和其他國家醫(yī)療體系的服務(wù)等。華爾街資料整7 理中國壽險業(yè)發(fā)展華爾街資料整理資料來源

19、：麥肯錫全球研究院中山南寧臺北高雄廣州 東莞佛山深圳昆明廈門長沙杭州福州重慶常州昆山上海蘇州寧波合肥武漢南昌成都淄博徐州無錫南京西安大連煙臺青島包頭北京 唐山天津太原濟南石家莊鄭州沈陽長春哈爾濱至2020年，將超過以下城市2010年的名義GDP.洛杉磯（7,310億美元） 新加坡（2,220億美元） 波哥大（840億美元）大慶排名全球前200強的中國城市按2015年GDP排名新進入全球前200強2010年起已名列全球前200強圖6以往鮮為人知的城市逐漸成為中國經(jīng)濟重鎮(zhèn)此外， 推行的一系列改革，包括調(diào)整醫(yī)院激勵機制以控制治療成本、發(fā)展社區(qū)醫(yī)療中心體系等，將會提高保險公司在理賠管理、減少騙保、提高

20、盈利等方面的能力。地方 也將部分公共醫(yī)療保險管理職責移交給保險公司。比如，作為中國國有企業(yè)的中國人民保險公司就在管理城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，此為北京平谷地區(qū)的醫(yī)療保險體系。華爾街資料整理8中國壽險業(yè)發(fā)展華爾街資料整理退休養(yǎng)老計劃中國45歲以及以上的人口在未來5年每年增速預(yù)計達到3% ，而年輕人口將繼續(xù)減少。人口結(jié)構(gòu)的變化將會極大地催生對養(yǎng)老保險產(chǎn)品的需求。中國 也發(fā)出了加強退休人員養(yǎng)老保障的信號（ 和 在“十二五”規(guī)劃中均有明確闡述)， 鼓勵商業(yè)性養(yǎng)老保險的參與。同時 還推出了企業(yè)和個人養(yǎng)老保險或年金產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠政策，完善退休收入保障，補充社

21、 會養(yǎng)老保障。凡此種種改革，很可能增加對儲蓄型和養(yǎng)老型保險的需求，這與很多歐洲國家和美國的401（K）退休儲蓄計劃等很相似。中國目前在40-55歲年齡段的人即下一代的退休人員，可能比前幾代人有更多的儲蓄。對于保險公司 而言， 退休后金融服務(wù)產(chǎn)品需求增長帶來了巨大機遇。近期麥肯錫一項調(diào)查1顯示，中國人也越來越意識到退休計劃的需要。四分之一的受訪者有專門的 退休計劃，超過三分之一的受訪者將退休養(yǎng)老納入了長期理財計劃中，分別高于四年前的21% 和28%。養(yǎng)老意識的增強，加之退休人員儲蓄的增多，對于能打造養(yǎng)老品牌且提供全面養(yǎng)老計劃的壽險機構(gòu) 而言意味著重大機遇。2013年，中國企業(yè)年金的資產(chǎn)管理規(guī)模達

22、到了940億美元，過去5年的年增長 率為19%?？紤]到2013年出臺的稅收優(yōu)惠，我們估計未來3-5年間資產(chǎn)管理規(guī)模將以20 - 30% 的增速 持續(xù)增長。為了抓住這一機遇，保險公司需要推出新的價值定位和服務(wù)，改進渠道以提供基于客戶特定需求和具體情況的金融理財咨詢服務(wù)，以及產(chǎn)品革新。1 麥肯錫個人金融調(diào)查，2015華爾街資料整9 理中國壽險業(yè)發(fā)展華爾街資料整理壽險公司尋求價值增長的四大必要條件為了抓住中國新的盈利增長良機，壽險公司必須在以下四個關(guān)鍵方面加強能力：1. 運用數(shù)字化工具和分析打造新的客戶關(guān)系和經(jīng)銷商關(guān)系。隨著數(shù)字化程度的提高，中

23、國消費 者在購買決策過程中能輕松實現(xiàn)線上和線下的無縫切換。壽險公司若要保持在中國市場上 的競爭力， 必須能夠應(yīng)用社交和數(shù)字媒體、直銷等手段進行營銷創(chuàng)新，包括在線產(chǎn)品定制和 購買、多渠道體驗等等。此外，隨著競爭日趨激烈，效率的重要性愈加突出。為了提高效率，保險公司應(yīng)該在數(shù)字化、 精益分銷和數(shù)據(jù)分析以及完善對現(xiàn)有客戶的管理等方面加大投入。這些能力有助于在銷售、 產(chǎn)品設(shè)計和定價、風險選擇、服務(wù)和理賠等價值鏈的關(guān)鍵領(lǐng)域取得進步。在更好地了解了現(xiàn) 有客戶之后，保險公司的交叉銷售和向上銷售的業(yè)績也將隨之提升。2. 培養(yǎng)風險和資本管理能力。我們注意到，業(yè)績優(yōu)秀的中國壽險公司在負債管理上表現(xiàn)很出 色。為了增加

24、價值，壽險公司必須定義明確的風險承受參數(shù)、強化指標，管理資本、控制風 險。壽險公司還必須在產(chǎn)品設(shè)計和定價上更加靈活，減少長期保障，同時找出新的方式與保 單持有人共擔風險。3. 擴展分銷能力、降低分銷成本。一個成功的分銷模式，不僅要求更高效的一對多模式，以更 低的單位成本提供咨詢服務(wù)（如，可利用社交媒體等），而且要求具備無縫多渠道能力，服 務(wù)好新興的多渠道“混元”消費者：這些消費者可能通過一個渠道搜索、比價，通過另一個渠道購買，又通過第三個渠道管理保單。此外，壽險公司還需要發(fā)展新思路，包括：利用分析發(fā)現(xiàn)線索和營銷機會、根據(jù)需 要針對性地向 提供服務(wù)等、增加理財業(yè)務(wù)，以及打造產(chǎn)品專家、批發(fā)商和銷售團隊來提升的業(yè)績（詳情參見2015年麥肯錫金融服務(wù)部“Maximizing value from Agency in China”）4. 利用好有效賬戶以及現(xiàn)有客戶關(guān)系。對于