1、兩房這件事兒,數(shù)據(jù)截止至11月4日,關(guān)于兩房，首先知己：,從本案來看，在不銷控的情況下， 兩房與三房形成較大內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。 B. 74、82兩大戶型也形成互相搶客的情況。,長期來看，在自然消化的情況下，,兩房是一個(gè)必須群策群力思考解決的問題。,知彼：,2014年，預(yù)計(jì)競(jìng)品項(xiàng)目推出2房將保持同等的比例。,從本區(qū)域來看，白沙洲項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)火力集中在兩房，明年的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。 兩房的問題并非無可解決，可以學(xué)習(xí)其他項(xiàng)目以銷控的方式解決。 從長遠(yuǎn)來看，表面上是兩房單點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際卻是各大項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的較量。,結(jié)論：,兩房這件事，不是營銷或推廣單方面可以解決的問題， 悅城作為首個(gè)打響兩房這一戰(zhàn)的項(xiàng)目， 需

2、要一個(gè)從營銷到推廣的體系化全方位解決方案。,得出戰(zhàn)略：,轉(zhuǎn)換思維，像電商一樣行動(dòng),營銷上：短、平、快打包某類主力產(chǎn)品，集中推售。,推廣上：配合營銷，一波一波新鮮主題包裝， 持續(xù)刺激市場(chǎng)。,資金,貨量銷控,促銷,說辭,戰(zhàn)術(shù)打法營銷,激勵(lì),五大營銷手段,a.復(fù)地陽光購房計(jì)劃： 例如，某業(yè)主向復(fù)地借首付買房，0利息，2年后開始還款。 b.針對(duì)特殊戶型如2房74客戶的某種特惠分期還款方式。 c.可結(jié)合保德信，為業(yè)主出理財(cái)計(jì)劃服務(wù)（規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，彰顯 復(fù)地實(shí)力）。,1.資金,1.控制每一次加推的2房與3房的占比。 2.控制每一次加推的戶型種類，簡化客戶的選擇類型。 3.多頻次、少量、打包某種戶型進(jìn)行特賣或團(tuán)

3、購等優(yōu)惠活動(dòng)。,2.貨量銷控,小步快跑,豐富兩房的促銷方式，以旅游券、蜜月券、新年大禮包等優(yōu)惠形式吸引客戶。 2. 增加客戶對(duì)兩房優(yōu)惠方式的選擇，電商或電信套餐一樣， 選擇不同的優(yōu)惠套餐。,3.促銷方式,結(jié)合促銷方式和資金計(jì)劃，引導(dǎo)客戶從對(duì)房型的選擇，轉(zhuǎn)移注意力到優(yōu)惠方式的選擇，從而從中控制二房的銷售。,4.說辭,5.激勵(lì),隨著階段推出產(chǎn)品不同， 對(duì)銷售人員的激勵(lì)手段也相應(yīng)傾斜。,戰(zhàn)術(shù)打法推廣,人為的把項(xiàng)目未推出的產(chǎn)品中同類或近似的戶型， 打包為不同主題。 形成主題+產(chǎn)品+人群+渠道的針對(duì)性傳播,類別一：感性與理性訴求配套帶來的優(yōu)越2房生活 針對(duì)產(chǎn)品66 針對(duì)人群比較實(shí)在，對(duì)于空間和價(jià)格 都比

4、較精打細(xì)算的青年 宣傳效果劃算、精品的項(xiàng)目認(rèn)知,主題1. 悅生活2 給取悅自己的生活來個(gè)平方 1個(gè)好戶型X1個(gè)好配套1個(gè)好生活 主題2. 2倍享玩計(jì)劃 全武漢最享受生活的2房 不降低生活品質(zhì)，輕松置業(yè)。,針對(duì)此類人群必殺技 樣板房里的燭光晚餐：價(jià)值1288元的悅生活2體驗(yàn)券 運(yùn)動(dòng)會(huì)所獨(dú)家體驗(yàn)活動(dòng)：1688元男神女神塑身券,針對(duì)產(chǎn)品74 針對(duì)人群在片區(qū)內(nèi)游離與選擇的2房客戶 宣傳作用PK之王，打響悅城兩房的知名度,類別二：理性主張全方位解析2房優(yōu)劣勢(shì),主題1. 全武漢最具競(jìng)爭(zhēng)力2房 從各方面都勝人一籌的2房：品牌、配套、品質(zhì)、價(jià)格、空間等等競(jìng)爭(zhēng)力值分析。 主題2. 白沙洲十佳2房之星 從各方面都

5、勝人一籌的2房：品牌、配套、品質(zhì)、價(jià)格、空間等等競(jìng)爭(zhēng)力值分析。,針對(duì)此類人群必殺技PK王 營銷現(xiàn)場(chǎng)展板展現(xiàn)2房優(yōu)勢(shì)大PK，具有“臨門一腳”的左右 PK武漢最佳戶型等活動(dòng) 武漢2房PK王的網(wǎng)絡(luò)專題炒作不能少,針對(duì)產(chǎn)品82 針對(duì)人群純享受生活，取悅自己的小清新 宣傳作用事件營銷大炒作，提升整個(gè)悅城的調(diào)性和知名度,類別三：感性主張悅城的2房讓你成為一個(gè)什么樣的人,主題1. 獨(dú)立宣言全武漢最適合獨(dú)立的房子 獨(dú)立置業(yè)：品質(zhì)好、總價(jià)低。 獨(dú)立生活：wifi社區(qū)、運(yùn)動(dòng)社區(qū)、媽媽廚房。 獨(dú)立社交：大客廳、大臥室（比競(jìng)品都大） 最適合獨(dú)立的房子。 主題2. 逃跑計(jì)劃讓你從繁瑣生活中逃跑的房子 逃離沉重的首付，9萬起輕松置業(yè)。 逃離鎖喉般的月供，輕輕松松逃離一般人的噩夢(mèng)。 品質(zhì)好，生活放心。Wifi流暢，媽媽廚房美味，一切都如私奔般美好。 主題3. 幸?？燔嚨溃ㄐ腋Ｈ我忾T）讓你先人一步的房子 1.地段領(lǐng)先既是二環(huán)首站，交通發(fā)達(dá)；又是價(jià)格洼地，升值潛力巨大 2.品質(zhì)領(lǐng)先既是總價(jià)控制，置業(yè)壓力小，得房率又高，未來生活品質(zhì)有保障 3.配套領(lǐng)先既是海派精工滿足現(xiàn)代青年人的審美需求；又非常實(shí)用，滿足他們 生活的實(shí)際需求,小清新必殺技： 網(wǎng)絡(luò)事件炒作“像悅城一樣獨(dú)立”事件炒作、“像悅城一樣逃跑”,2014 年 兩 房 推 廣 戰(zhàn) 術(shù) 模 擬 圖,類