1、商品人員內(nèi)訓(xùn)教程,1,流程,2,內(nèi)容,3,數(shù)據(jù)化貨品管理與分析,4,什么是貨品管理？,“貨品”,5,期貨分貨,1 商品主管需隨時(shí)跟蹤負(fù)責(zé)商品預(yù)計(jì)到貨情況。 2 期貨到貨前15天，各商品專員需按照期貨單準(zhǔn)確分貨并備份。 3 收到預(yù)計(jì)到貨單即刻制作倉(cāng)出店單并在12小時(shí)內(nèi)完成單據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)。,6,新開店配貨流程及考核標(biāo)準(zhǔn),1 收到“新開店倒計(jì)時(shí)”后，商品主管與商品陳列員共同制定新開店的鋪貨SKU數(shù)量，需要精確到性別，系列。 2 商品主管需根據(jù)倒計(jì)時(shí)及時(shí)給店鋪/ 倉(cāng)庫(kù)下發(fā)配合新店的調(diào)撥/配貨單，調(diào)撥標(biāo)準(zhǔn)參照第5條。美工提前一周下發(fā)零售部“新開店配貨單” 3 商品主管根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃OTB計(jì)算各類別的鋪貨數(shù)量

2、及金額并告知商品主管所負(fù)責(zé)商品的數(shù)據(jù) 。,7,4 下發(fā)店鋪/倉(cāng)庫(kù)的調(diào)撥/配貨單需參考店存/區(qū)存準(zhǔn)確制作，如發(fā)現(xiàn)貨品到店既是零星SKU的情況則視為嚴(yán)重失職行為。 5 調(diào)撥/配貨單制作 完畢需第一時(shí)間以電話/ OA/螞蟻/郵件/QQ/微信通知店長(zhǎng)/儲(chǔ)運(yùn)主管，同時(shí)抄送商品經(jīng)理，零售部經(jīng)理，區(qū)長(zhǎng) 陳列人員,8,附件 ：新開店商品部人員 支持規(guī)則：在確保一人留守辦公室的情況下，其余人員輪流到店支持。 支持內(nèi)容：檢查貨品是否按照調(diào)撥/配貨單配備，如發(fā)現(xiàn)貨品問(wèn)題則需要馬上給予解決方案并立即執(zhí)行，直到店鋪陳列完畢為止。,9,內(nèi)容,10,什么是貨品分析？,通過(guò)運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、 定位

3、、類別、動(dòng)銷、庫(kù)存）在不同階段存在的不同問(wèn)題。,11,庫(kù)銷比,庫(kù)銷比概念及意義：指庫(kù)存金額同銷售牌額之比例。 通常情況下，銷售牌價(jià)額為1個(gè)月的時(shí)間，也可以說(shuō)庫(kù)銷比是以月為單位的。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫(kù)存能夠維持多長(zhǎng)時(shí)間的銷售。在銷售數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷比過(guò)高或是過(guò)低都是庫(kù)存情況不正常的體現(xiàn) 。,12,存銷比庫(kù)存金額/（本期銷售牌價(jià)額/銷售天數(shù)*30） 考核標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品：3.54.5：1 各產(chǎn)商品負(fù)責(zé)人須嚴(yán)格按照以上標(biāo)準(zhǔn)控制自己所負(fù)責(zé)產(chǎn)品庫(kù)銷比（整體比例及單店比例），及時(shí)做好跟蹤和預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。,13,售馨率,指貨品上市后特定時(shí)間段銷售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量的百分比。它是衡量貨品狀況的重

4、要指標(biāo)。在通常情況下，售馨率越高表示該類別貨品銷售情況越好。但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大的關(guān)系。如在較短時(shí)間內(nèi)售馨超過(guò)指標(biāo)而在正常銷售期內(nèi)過(guò)早斷碼成為零星SKU則說(shuō)明訂量過(guò)低，需在未來(lái)訂貨中適當(dāng)增加訂量。反之則需要找到原因并及時(shí)解決，在未來(lái)訂貨中適當(dāng)減少其訂量。對(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品售馨率的控制直接反映了各代表對(duì)產(chǎn)品熟悉程度及調(diào)配控制能力，各代表負(fù)責(zé)產(chǎn)品售馨達(dá)標(biāo)直接與其績(jī)效掛鉤。,14,考核標(biāo)準(zhǔn)：,15,售馨率考核期間（銷售數(shù)量/總到貨數(shù)量*100%）,16,店鋪商品新舊比考核店鋪（應(yīng)季新品庫(kù)存價(jià)額占比：非應(yīng)季新品庫(kù)存牌價(jià)額占比）,17,銷售和庫(kù)存折扣率,在店鋪類型已確定的情況下店鋪銷售折扣應(yīng)是較為平穩(wěn)的。當(dāng)平

5、均折扣有了大幅的變化。則通常店鋪銷售發(fā)生了異常。 銷售折扣率考核期間（銷售額/銷售牌價(jià)額）*100% 庫(kù)存折扣率考核期間（庫(kù)存正價(jià)商品牌價(jià)額+庫(kù)存打折商品折扣額）/所有庫(kù)存商品牌價(jià)額）*100% 考核標(biāo)準(zhǔn)：所負(fù)責(zé)產(chǎn)品全年折扣率控制在采購(gòu)計(jì)劃OTB平均折扣率以上,18,折扣制作參考標(biāo)準(zhǔn)及打折單下發(fā)時(shí)間考核標(biāo)準(zhǔn),1 對(duì)于舊貨（參照“新舊貨標(biāo)準(zhǔn)”）我們可以給予打折處理，具體的參照標(biāo)準(zhǔn)如下： A 主要參照數(shù)據(jù)：庫(kù)存數(shù)量 累計(jì)售馨率,19,B 折扣參照標(biāo)準(zhǔn)： 1）剛剛達(dá)到舊貨標(biāo)準(zhǔn)7折 2）過(guò)季1個(gè)月后：6折 3）過(guò)季2個(gè)月后：5折 4）對(duì)于零星SKU及應(yīng)季售馨率低于20%的SKU可以參照標(biāo)準(zhǔn)值下調(diào)1-2

6、折 5）貨品折扣如非特殊情況不可上調(diào) 6）返倉(cāng)在次上市產(chǎn)品折扣不得低于返倉(cāng)時(shí)折扣,20,2 促銷申請(qǐng)每月15日開始制作，月底前一周必須完成與總部的溝通并得到確認(rèn)版的促銷明細(xì)。 3 打折單由商品主管跟蹤，必須至少提前兩天下發(fā)到店，以給店鋪準(zhǔn)備時(shí)間，如發(fā)現(xiàn)遲到則視為嚴(yán)重失職，將給予商品主管一次50元的處罰,21,怎樣做貨品分析,從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過(guò)程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問(wèn)題通過(guò)分析工具對(duì)貨品進(jìn)行分析。,22,貨品分析的重要性：,推動(dòng)貨品銷售 促使銷售目標(biāo)達(dá)成 通過(guò)一系列的數(shù)據(jù)分析與對(duì)比，提供各部門所需要的數(shù)據(jù)參考 通過(guò)我們的努力，讓店鋪貨品更優(yōu)化，達(dá)到共贏的目的 準(zhǔn)確市場(chǎng)定位,23,類別及單款

7、的推廣,分析關(guān)鍵點(diǎn)：,新老品占比的合理性,暢、滯銷款的備貨及陳列推廣,貨品分析：,24,暢、滯銷款的備貨及陳列推廣,新老品占比的合理性,類別及單款的推廣,庫(kù)存情況,關(guān)鍵分析點(diǎn),貨品分析：,25,銷售目標(biāo)結(jié)合動(dòng)銷率目標(biāo)的達(dá)成,類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否,對(duì)于有壓力的單款及類別的促銷推廣,庫(kù)存情況,關(guān)鍵分析點(diǎn),貨品分析：,26,店鋪商品新舊比,店鋪商品新舊比反映了商品負(fù)責(zé)人對(duì)所負(fù)責(zé)商品的控制流轉(zhuǎn)能力，正常的店鋪新舊比提示了店鋪（特別是重點(diǎn)店鋪）商品處于正常流轉(zhuǎn)狀態(tài)，如新舊比過(guò)低則說(shuō)明此店（重點(diǎn)店鋪為例）過(guò)長(zhǎng)時(shí)間未進(jìn)行貨品流轉(zhuǎn)，這種嚴(yán)重的失職行為，將在績(jī)效考核中對(duì)相關(guān)商品負(fù)責(zé)人給予記錄。

8、 新舊貨標(biāo)準(zhǔn)：服裝-上市2月以內(nèi)為新貨，逾期為舊貨 鞋類-上市3月以內(nèi)為新貨，逾期為舊貨,27,考核標(biāo)準(zhǔn),28,內(nèi)容,29,整合目的,提升銷 售業(yè)績(jī),貨品流 向合理,貨品整合的目的,滿足銷售需求,優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu),30,調(diào)撥、補(bǔ)貨（單據(jù)必須有商品主管和經(jīng)理的簽字）,定期對(duì)商品調(diào)撥/ 補(bǔ)貨是維持店鋪間貨品充足的重要途徑，如未及時(shí)調(diào)撥/補(bǔ)貨則對(duì)店鋪銷售及店鋪形象會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重負(fù)面影響。此項(xiàng)目依然是對(duì)產(chǎn)品代表考核的重要指標(biāo)。建議商品專員在調(diào)撥/補(bǔ)貨前分析各店自負(fù)責(zé)產(chǎn)品并建立書面形式的調(diào)撥/補(bǔ)貨目標(biāo)，供調(diào)撥參考和調(diào)撥后的單據(jù)調(diào)整。,31,考核標(biāo)準(zhǔn)：,1 每周一、二制作調(diào)撥/補(bǔ)貨單，確保所有店鋪無(wú)非折扣零星SK

9、U出現(xiàn)，不允許調(diào)撥/補(bǔ)貨完成后依然有此現(xiàn)象出現(xiàn)。 2單據(jù)制作準(zhǔn)確，不允許出現(xiàn)下發(fā)錯(cuò)誤導(dǎo)致調(diào)撥/補(bǔ)貨無(wú)法正常進(jìn)行的情況。 3 不允許在一次調(diào)撥過(guò)程中發(fā)現(xiàn)同一SKU同一尺碼同時(shí)調(diào)出和調(diào)入的情況，如確為商品專員調(diào)撥單制作錯(cuò)誤導(dǎo)致，則視為嚴(yán)重失職行為。 4以允許在調(diào)撥后發(fā)現(xiàn)店鋪SKU數(shù)量過(guò)多/過(guò)少，使店鋪陳列產(chǎn)生困難，難以維持店鋪基本形象的情況。,32,5 商品專員在制作單據(jù)中需考慮店鋪（人員、上下班時(shí)間、店鋪間距離）和儲(chǔ)運(yùn)部車輛使用的實(shí)際情況，以減少調(diào)撥單數(shù)量達(dá)到調(diào)撥/補(bǔ)貨目的為目標(biāo)來(lái)制作單據(jù)。 6 各商品專員制作調(diào)撥單完畢后需在調(diào)撥單中清晰和明確的標(biāo)明此進(jìn)出產(chǎn)品數(shù)量以確保店長(zhǎng)可以合理分配人員和時(shí)間

10、。,33,7 各商品專員 制作完調(diào)撥單后需在第一時(shí)間以電話/ OA/螞蟻/郵件/QQ/微信通知儲(chǔ)運(yùn)主管，同時(shí)抄送商品經(jīng)理，負(fù)責(zé)商品主管，零售部經(jīng)理，區(qū)長(zhǎng)，陳列人員 8 如有大范圍調(diào)撥（數(shù)量多及跨區(qū)域），產(chǎn)品主管城提前告知營(yíng)運(yùn)經(jīng)理及相關(guān)區(qū)長(zhǎng)，并與營(yíng)運(yùn)部商討調(diào)撥的可行性，在最終決定調(diào)撥范圍。,34,調(diào)撥周期參考標(biāo)準(zhǔn)：,35,貨品整合的時(shí)間節(jié)點(diǎn),地理位置,考慮因素,影響因素,36,內(nèi)容,37,分析工具的操作：,貨品整合,38,報(bào)表分析,報(bào)表類型,銷售金額/ 時(shí)間/數(shù)量 分析報(bào)表,分隊(duì)列 總結(jié)報(bào)表,銷售 情況查詢,銷售 排名報(bào)表,TOP40,大類,銷售與庫(kù)存,活動(dòng),環(huán)比，同比,39,表格詳細(xì)見附件,4

11、0,滾動(dòng)庫(kù)存預(yù)測(cè)及預(yù)測(cè)報(bào)告,商品經(jīng)理每月16日根據(jù)前半月品牌銷售狀況和所收集的信息（未來(lái)新開店鋪，期貨到貨情況）制作滾動(dòng)庫(kù)存表，分析未來(lái)三個(gè)月的庫(kù)存狀況并與商品經(jīng)理及時(shí)溝通，上報(bào)書面分析報(bào)告，找到合理控制庫(kù)存的方法在未來(lái)予以有效實(shí)行。,41,其他考核指標(biāo),1 各商品專員需掌握所負(fù)責(zé)區(qū)域店鋪庫(kù)房容量，嚴(yán)禁出現(xiàn)爆庫(kù)現(xiàn)象。 2 如重點(diǎn)店鋪某商品因暢銷而導(dǎo)致期成為零星SKU，且通過(guò)調(diào)撥/補(bǔ)貨無(wú)法補(bǔ)齊深度和尺碼的，商品專員需要在成為零星SKU 2 日內(nèi)與店長(zhǎng)溝通，盡量在一周內(nèi)將其售馨，如未售馨則在下次調(diào)撥時(shí)將期歸并和流轉(zhuǎn)次級(jí)店鋪，堅(jiān)決杜絕零星SKU在同一店鋪出理超過(guò)10天的現(xiàn)象發(fā)生。 零星SKU：數(shù)量小于6件/ 雙，且區(qū)存斷碼。,42,3 月銷售指標(biāo) A 商品主管每月底需