1、2020/9/20,1,團(tuán)隊(duì)建設(shè)的操作方法,主講人：孟 森 中國社會(huì)科學(xué)院研究生院客座教授 山東企業(yè)管理培訓(xùn)聯(lián)盟副秘書長 山東君發(fā)禮品有限公司總經(jīng)理,主要著作： 著名暢銷書與公司同呼吸、締造管理者。,2020/9/20,2,第一部分 什么是團(tuán)隊(duì),2020/9/20,3,一、團(tuán)隊(duì)的定義,團(tuán)隊(duì)是一群為了共同的目標(biāo)，有著互補(bǔ)技能并愿意承擔(dān)責(zé)任的一起行動(dòng)的人，組成一個(gè)部門或團(tuán)體。 企業(yè)的團(tuán)隊(duì)一般有高管團(tuán)隊(duì)、中層團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、采購團(tuán)隊(duì)、行政人事管理團(tuán)隊(duì)、倉儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)等。 一般企業(yè)有多少個(gè)部門和下屬單位就有多少個(gè)團(tuán)隊(duì)。,2020/9/20,4,二、團(tuán)隊(duì)的五要素,目標(biāo) 人員 定位 權(quán)限 計(jì)

2、劃,2020/9/20,5,目標(biāo),沒有目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值。,“我要做”,“要我做”,成功的 目標(biāo)分解,2020/9/20,6,人員,三個(gè)人以上。制定計(jì)劃實(shí)施協(xié)調(diào)監(jiān)督評(píng)價(jià) 考慮能力、經(jīng)驗(yàn)、技能、個(gè)性。,2020/9/20,7,定位,團(tuán)隊(duì)的定位： 團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，如何挑選團(tuán)隊(duì)成員，對(duì)團(tuán)隊(duì)最終對(duì)誰負(fù)責(zé)，如何激勵(lì)下屬。 個(gè)體定位： 成員扮演什么角色？,2020/9/20,8,權(quán)限,一般，團(tuán)隊(duì)越成熟，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利應(yīng)越小。初級(jí)階段，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利現(xiàn)對(duì)集中。 團(tuán)隊(duì)權(quán)限與兩個(gè)方面有關(guān)： 一是擁有哪些權(quán)限。財(cái)務(wù)權(quán)、人事權(quán)、信息決定權(quán)。 二是組織的基本特征。規(guī)模、人數(shù)、業(yè)務(wù)模式。,2020/9/2

3、0,9,計(jì)劃,計(jì)劃具有兩層含義： 計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體工作程序。 按計(jì)劃實(shí)施才能保證團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)度。 沒有計(jì)劃就等于在準(zhǔn)備失敗。,2020/9/20,10,第二部分組建團(tuán)隊(duì),2020/9/20,11,一、組建團(tuán)隊(duì)要考慮的問題,在建立團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要考慮的問題如下： 團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是什么? 團(tuán)隊(duì)中應(yīng)包含什么樣的成員? 是否應(yīng)該組建這樣的團(tuán)隊(duì)? 成員的角色如何分配?團(tuán)隊(duì)權(quán)限 團(tuán)隊(duì)的規(guī)模多大? 團(tuán)隊(duì)生存需要什么樣的行為準(zhǔn)則? 團(tuán)隊(duì)的考評(píng)與激勵(lì)體系,2020/9/20,12,二、各團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì),超過80%的企業(yè)在使用共這樣的招聘標(biāo)準(zhǔn),1. 有一定的工作經(jīng)驗(yàn) 2. 30歲以下，大專以上的文憑 3. 積極

4、主動(dòng)能吃苦 4. 良好的形象和表達(dá)能力 5. 有一定的社會(huì)關(guān)系,2020/9/20,13,銷售人才 勝任素質(zhì),成就導(dǎo)向,信息搜集,關(guān)系建立,計(jì)劃與 時(shí)間管理,系統(tǒng)思維,壓力管理,人際敏感,執(zhí)行能力,銷售人員能力素質(zhì)勝任分析,四個(gè)白色的字為先天的， 很難通過培訓(xùn)改變,2020/9/20,14,1、成就動(dòng)力,成就動(dòng)力的關(guān)鍵目標(biāo) 測(cè)試方法： 問他的在上個(gè)企業(yè)工作時(shí)目標(biāo)是什么?為什么? 談?wù)勀酝殬I(yè)生涯中令您有成就感的一、兩件事，并說說它給您的啟示。 說說您未來3-5年的職業(yè)定位計(jì)劃。 招優(yōu)秀的學(xué)生招聘成就動(dòng)力一般的，不要招聘成就動(dòng)力強(qiáng)的。,2020/9/20,15,2、人際敏感,人際敏感度的關(guān)鍵是

5、需求 提問 請(qǐng)您先用3-5分鐘左右的時(shí)間介紹一下自己吧！ 您說說最近工作單位的基本情況(規(guī)模、產(chǎn)品、市場(chǎng))！ 您在工作崗位中主要有哪些工作內(nèi)容？主要的顧客有哪些？ 請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下自己的求學(xué)經(jīng)歷或成長歷程。 您發(fā)現(xiàn)上司的管理方式有些不妥，并有了自己的想法，您此時(shí)如何去做？ 觀察： 1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋） 2、語言信息：聲音感染力、語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅 3、非語言信息：身體語言（站姿、坐姿、手勢(shì)）、眼神、表情（微笑）,2020/9/20,16,3、關(guān)系建立,關(guān)系建立的基礎(chǔ)是信任 提問： 在長途旅行的火車或飛機(jī)上，您不認(rèn)識(shí)周圍的人，大家都在沉默，您是如何去適應(yīng)這種陌

6、生環(huán)境的？ 如何設(shè)置客戶內(nèi)線？請(qǐng)舉例 如何取得決策者的信任？請(qǐng)舉例 銷售過程中的公關(guān)策略？請(qǐng)舉例 如何推進(jìn)客戶關(guān)系？請(qǐng)舉例,2020/9/20,17,4、系統(tǒng)思維,系統(tǒng)思維的關(guān)鍵是多因一果 系統(tǒng)思維的五個(gè)層次,銷售人員的最低要求模式識(shí)別級(jí),2020/9/20,18,提問： 您對(duì)市場(chǎng)（marketing）與銷售sell兩種工作有什么看法？?jī)烧叩牟煌c(diǎn)是什么？ 請(qǐng)您說一件（客戶近期不夠買你的產(chǎn)品）你（處理的最好的）事例。,2020/9/20,19,5、信息搜集,1級(jí)：除了已給資料，沒有搜尋有關(guān)情境以外的訊息 ； 2級(jí)：通過個(gè)人調(diào)查，親自去觀察現(xiàn)場(chǎng)，從而了解與工作相關(guān)的情況； 3級(jí)：善于用提問來挖掘

7、真象，借由一連串的深入詢問探知情況及問題的核心； 4級(jí)：研究，使用自己的持續(xù)不間斷的機(jī)制來收集資訊，并且用系統(tǒng)的方法整理資料 。 一般銷售人員要在3級(jí)水平。,2020/9/20,20,提問： 客戶線索如何挖掘？請(qǐng)舉例！ 如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？請(qǐng)舉例！ 如何了解并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？請(qǐng)舉例！,2020/9/20,21,6、執(zhí)行能力,執(zhí)行力的關(guān)鍵是責(zé)任心 提問： 您的下屬未按期完成您所布置給他的任務(wù)，如果您的上司責(zé)怪下來，您認(rèn)為這是誰的責(zé)任，為什么？ 描述一下您對(duì)上司所布置任務(wù)的完成思想與過程。 當(dāng)您所在的集體處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)時(shí)，您有什么想法和行動(dòng)？ 往往跨組織的任務(wù)中，由于涉及過多成員，最后易形成“責(zé)任者缺

8、位”現(xiàn)象，您如果身處其境，會(huì)是什么心態(tài)？,2020/9/20,22,7、計(jì)劃與時(shí)間管理,計(jì)劃與時(shí)間管理的關(guān)鍵詞是條理 提問： 您來面試的過程中有沒有想過整個(gè)過程？說說您先前是如何打算應(yīng)對(duì)這場(chǎng)面試的，包括各個(gè)階段。 舉個(gè)例子來說明一下您曾經(jīng)做過的一個(gè)成功計(jì)劃及實(shí)施過程。,2020/9/20,23,8、壓力管理,關(guān)鍵是情緒是物質(zhì)的。 談?wù)勀墓ぷ骰蛏罨蚯髮W(xué)經(jīng)歷中出現(xiàn)的挫折或低潮期，您是如何克服的？ (如果回答無此經(jīng)歷，問)您的生活是不是太過于順暢？成長中往往伴隨著失敗，您覺得自己的成長來自于哪些方面？ 請(qǐng)您舉一個(gè)您親身經(jīng)歷的事例來說明您對(duì)困難或挫折有一定的承受力？,2020/9/20,24,銷售

9、人員測(cè)評(píng)方法,測(cè)評(píng)指標(biāo)： 成就動(dòng)力中等偏上（6080分）； 影響力動(dòng)力較強(qiáng)（70100分）； 親和力動(dòng)力5060分； 人際敏感度（70100分）。 成立23人的面試小組，通過提問的方法，打分評(píng)估，能否錄用。 學(xué)歷：中專、大專文化程度。,2020/9/20,25,（1）成就動(dòng)力的測(cè)評(píng)方法： “你最近35年的目標(biāo)是什么？收入多少，過什么樣的生活？” “說說您未來3-5年的職業(yè)定位計(jì)劃”。 （2）影響力動(dòng)力的測(cè)評(píng)方法： “你到新的單位都如何與公司的同事相處的？講一件印象最深刻的事情？” （3）親和力動(dòng)力的測(cè)評(píng)方法 1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋） 2、語言信息：聲音感染力、語言邏輯性、用語修辭度、

10、口頭禪、語言波幅 3、非語言信息：身體語言（站姿、坐姿、手勢(shì)）、眼神、表情（微笑） “請(qǐng)問你在上班的路上時(shí)間很緊張，差一點(diǎn)就會(huì)遲到，有人需要幫助，你幫不幫他？”,2020/9/20,26,三、招聘的方式,1、內(nèi)部競(jìng)聘 采取內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式。 2、對(duì)外招聘 網(wǎng)絡(luò)招聘 報(bào)紙招聘 校園招聘 員工內(nèi)部推薦 3、尋聘 4、任職資格： 學(xué)歷：?jiǎn)T工中專、大專學(xué)歷，部門經(jīng)理大專以上 品行：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)精神 能力：溝通、時(shí)間管理,2020/9/20,27,第三部分團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn),2020/9/20,28,一、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方程式,績(jī)效=F（知，愿，能，行） (1) 團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)成員是否擁有足夠的專業(yè)

11、知識(shí)有關(guān)。 (2)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人良好的愿望，或者工作士氣有關(guān)。 (3) 團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的能力有關(guān)，除了知識(shí)之外，還包含的是技能、經(jīng)驗(yàn)。 (4) 要有行動(dòng)，最終只有通過行動(dòng)才能付諸實(shí)施。,2020/9/20,29,二、培訓(xùn)下屬的有效步驟,培育下屬的PDCA循環(huán),2020/9/20,30,1、培訓(xùn)需求的確立,圖12-3 培訓(xùn)需求的三個(gè)檔次,2020/9/20,31,建立人才培養(yǎng)體系的關(guān)鍵,建立崗位能力課程對(duì)照體系 如果不知道各崗位所需的能力，就無法確定需要培養(yǎng)哪方面能力的課程。 對(duì)比崗位能力要求，可以對(duì)崗位人員進(jìn)行測(cè)評(píng)，以確定哪種關(guān)鍵能力需要培養(yǎng)，確定培訓(xùn)目標(biāo)。 對(duì)比能力課程要

12、求，可以明確各種能力應(yīng)通過學(xué)習(xí)什么課程來提高。 培訓(xùn)的內(nèi)容 禮儀知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 營銷基礎(chǔ)理論 銷售技巧 經(jīng)濟(jì)法和合同法,銷售工程師培訓(xùn)方案.doc,2020/9/20,32,2、制定培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)計(jì)劃的方案要點(diǎn),新員工入職培訓(xùn)課程表.doc 新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃書. 在職員工培訓(xùn)計(jì)劃,2020/9/20,33,三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),學(xué)習(xí)的五個(gè)步驟 1.自學(xué)編寫產(chǎn)品知識(shí)教材一、教材二、教材三 第一個(gè)步驟，讓員工自學(xué)。公司提前把產(chǎn)品的資料準(zhǔn)備好，分好類，形成比較明確的文本，然后交給每個(gè)客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員，告訴他們兩天以后開始正式培訓(xùn)，讓大家回去以后先把這些資料看一遍，培訓(xùn)時(shí)一定要帶著問題來。,2020

13、/9/20,34,2.提問 第二階段是提問，這種提問是雙向的： 一種是主講人提問 比如，主講人說：“大家都來了，隨e行的資料大家都看了吧？那么，小張，你來說說，隨e行主要是針對(duì)哪個(gè)客戶群的？”小張說：“隨e行主要是針對(duì)家庭婦女的。”從回答中主講人就會(huì)知道小張根本沒有提前自習(xí)。而小李說：“主要針對(duì)高端商務(wù)人士的，他們的資費(fèi)每月在多少以上，他們有什么特征?！边@就說明小李預(yù)習(xí)的不錯(cuò)。 另一種是學(xué)員提問 業(yè)務(wù)人員在預(yù)習(xí)以后問主講人一些問題，比如資費(fèi)是什么結(jié)構(gòu)等等。,2020/9/20,35,3.講解 第三步才是進(jìn)行講解，開始講公司的產(chǎn)品，從市場(chǎng)策略、銷售分析、硬件環(huán)境分析要求等方面進(jìn)行講解。 4.復(fù)述

14、 第四個(gè)步驟是復(fù)述，這個(gè)步驟也很重要。主講人講完一段后，一定要讓學(xué)員進(jìn)行復(fù)述。 5.問答 最后一個(gè)步驟是問答，學(xué)員之間或師生之間一問一答。,2020/9/20,36,要掌握的產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn),1.準(zhǔn)確名稱 2.典型用戶 3.功能特點(diǎn) 4.客戶利益 5.資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 6.怎樣使用 7.服務(wù)知識(shí),FAB F-Feature 特點(diǎn) A-Advantage 優(yōu)勢(shì) B-Benefit 利益,特點(diǎn)：材質(zhì)、工藝 優(yōu)勢(shì)：與其他產(chǎn)品品牌的不同 利益：收禮人使用后的好處,2020/9/20,37,五、營銷技巧的培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容 直單部門 展廳 培訓(xùn)方法 老師講述 模擬演練 實(shí)戰(zhàn)觀摩,2020/9/20,38,第四部分團(tuán)隊(duì)的

15、管理,2020/9/20,39,案例,在商學(xué)院工作時(shí)，有個(gè)企業(yè)的老板認(rèn)識(shí)到公司只有老板做業(yè)務(wù)不行。就到我們學(xué)校招了一批營銷專業(yè)的學(xué)生。 三個(gè)月后，老板給我打電話，你的學(xué)生素質(zhì)太差了，怎么培養(yǎng)的。 我給老板交流，借給業(yè)務(wù)員錢，就等好消息了，結(jié)果業(yè)務(wù)員把借的錢花完，就辭職了。,2020/9/20,40,1、缺乏管控 2、職能部門缺失 3、沒有管理的責(zé)任人 4、沒有相應(yīng)的管理制度,2020/9/20,41,一、銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn),1、工作方向控制 有些銷售人員，拜訪的“客戶群”沒有價(jià)值，或者沒有資金采購，也就是不是公司的“目標(biāo)客戶” 。 2、推展進(jìn)程控制 了解銷售進(jìn)程：初步接觸階段方案展示階段核心談

16、判階段馬上簽約階段 有針對(duì)性的幫助銷售人員分析客戶，以給與支持。 3、操作流程控制 規(guī)范銷售人員的工作過程，不允許以不正當(dāng)?shù)姆绞竭_(dá)成結(jié)果。,2020/9/20,42,4、工作狀態(tài)控制 業(yè)務(wù)員工作例會(huì)的出席情況培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情況、日常的工作表現(xiàn)以及和同事的配合狀態(tài)，進(jìn)行控制。,2020/9/20,43,二、銷售團(tuán)隊(duì)的管理與控制,銷售團(tuán)隊(duì)的管理與控制的四種工具管理表格、銷售例會(huì)、隨訪觀察、述職談話。,2020/9/20,44,（一）管理表格,在銷售隊(duì)伍中，通過檢查分析每個(gè)銷售代表的周期計(jì)劃表、月計(jì)劃表、工作日志和客戶檔案等表格，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的有效控制。 如果表格設(shè)計(jì)得不合理，銷售人員

17、會(huì)敷衍。,2020/9/20,45,1、管理表格的設(shè)計(jì)1簡(jiǎn)潔,一般來說，銷售人員每天填寫表格的時(shí)間不得超過半個(gè)小時(shí)，否則，會(huì)起負(fù)面作用。 銷售人員的時(shí)間分為：客戶拜訪類時(shí)間、商務(wù)支持類時(shí)間、零散調(diào)整類事件。,2020/9/20,46,填寫管理表格的時(shí)間，應(yīng)當(dāng)為商務(wù)支持類時(shí)間。 每天8小時(shí)，商務(wù)支持類時(shí)間是2.5小時(shí)，會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)談話、為客戶做方案、內(nèi)部協(xié)調(diào)、發(fā)貨等。如果填表時(shí)間過長會(huì)影響效率。,47,可編輯,2020/9/20,48,管理表格的設(shè)計(jì)2清晰,管理表格的欄目設(shè)計(jì)一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。 籠統(tǒng)的欄目 如：“接洽過程” 清晰的欄目 如：“時(shí)間、客戶名稱、標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果等欄目,2020/9/

18、20,49,管理表格的設(shè)計(jì)3有承上啟下的延續(xù)性,管理表格應(yīng)當(dāng)一環(huán)套一環(huán)。 如：工作計(jì)劃表，有季度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、工作日志表。,2020/9/20,50,管理表格的設(shè)計(jì)4有可查性,表格填完后，銷售人員填的內(nèi)容的真實(shí)性容易查證。,2020/9/20,51,管理表格的設(shè)計(jì)5容易發(fā)現(xiàn)問題，便于指導(dǎo)和修正,銷售經(jīng)理通過管理表格的填寫內(nèi)容可以知道銷售人員的具體工作。 管理表格體現(xiàn)三點(diǎn)： 客戶時(shí)間。通過對(duì)客戶的時(shí)間投放，額可以看出客戶群所用的時(shí)間的準(zhǔn)確。 客戶是什么人。表格可以看出客戶是哪個(gè)層次的人，執(zhí)行層、管理層、決策層，幫他分析客戶。 判斷每個(gè)客戶在什么階段，分析銷售人員用力是否恰當(dāng)

19、。,2020/9/20,52,2、常用管理表格,管理表格分為工作過程類表格和市場(chǎng)信息表格。,2020/9/20,53,月度計(jì)劃表.營銷類課程管理工具月度工作計(jì)劃表.doc 周工作計(jì)劃表.營銷類課程管理工具周工作計(jì)制表.doc 工作日志.營銷類課程管理工具工作日志.doc,2020/9/20,54,三張表的內(nèi)在聯(lián)系,1、月工作計(jì)劃是宏觀把握，周工作計(jì)劃是控制要點(diǎn)，工作日志表是作為個(gè)人工作績(jī)效分析的依據(jù) 2、除非有特殊應(yīng)情況，五周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)計(jì)劃 3、月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表中打充分體現(xiàn) 4、周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng) 5、工作日志表當(dāng)中的跟進(jìn)動(dòng)作

20、應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的周或月度工作計(jì)劃相對(duì)應(yīng) 6、工作日志表中的變化要與客戶資料要相對(duì)應(yīng),2020/9/20,55,3、管理表格的推行與督導(dǎo),管理表格的推行過程中，一般會(huì)遇到三個(gè)問題：,2020/9/20,56,（1）如何面對(duì)抵觸,“抵觸”的表象： 銷售員提出反對(duì)意見，如“計(jì)劃不如變化快”“沒時(shí)間”、 “沒必要”等，甚至四處游說，散布抵觸情緒。 銷售員不執(zhí)行，嘴上雖然不說，但就是不填不交、一 拖再拖，看你能把我怎么樣。,2020/9/20,57,當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 強(qiáng)調(diào)管理表格是規(guī)范化公司運(yùn)作的標(biāo)志，強(qiáng)調(diào)公司推廣規(guī)范化管理的決心。 明確公司針對(duì)管理表格的獎(jiǎng)懲措施。 個(gè)別談話陳明厲害 配合績(jī)效考核 獎(jiǎng)勵(lì)填

21、表表現(xiàn)好的,2020/9/20,58,（2）如何面對(duì)敷衍,“敷衍”的表象： 交表時(shí)，臨時(shí)突擊，應(yīng)付 寫的和實(shí)際執(zhí)行的相距甚遠(yuǎn),2020/9/20,59,名且填寫的方法和要求 經(jīng)理嚴(yán)格要求，不合格的重新填寫 經(jīng)理對(duì)寫的細(xì)致的追問到底,2020/9/20,60,（3）如何面對(duì)不利用,“不利用”的表象： 把填表僅當(dāng)作一頂例行公事，沒有深入地去思考。 填完就完了，銷售人員沒有從中分析出東西求。,2020/9/20,61,經(jīng)理引導(dǎo) 樣板分析,2020/9/20,62,（二）銷售例會(huì),銷售例會(huì)，在以效率為導(dǎo)向的模式中，運(yùn)用的非常有效。例如早晨有晨會(huì)，晚上有夕會(huì)，每周有一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)總結(jié)會(huì)等等

22、。,2020/9/20,63,1、銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo),2020/9/20,64,2020/9/20,65,2、主持例會(huì)注意的問題,開會(huì)前要充分準(zhǔn)備 不可喧賓奪主 注意控制時(shí)問 避免批評(píng)個(gè)體 不要展開提意見式的大討論 要形成會(huì)議紀(jì)要,2020/9/20,66,（三）隨訪觀察,隨訪輔導(dǎo)，顧名思義就是跟著下屬銷售代表出去拜訪客戶，遇到各種問題隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)。,2020/9/20,67,1、為什么要隨訪觀察,疏于對(duì)銷售人員“隨訪觀察”，容易出現(xiàn)以下問題： 客戶失控 被部分銷售人員的表面表現(xiàn)所迷惑 失去對(duì)客戶和市場(chǎng)的判斷力 被下屬牽著鼻子走,2020/9/20,68,2、隨訪觀察時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問題,要有一定

23、的單獨(dú)出訪量 出訪時(shí)要“居其側(cè)” 不要急于指點(diǎn) 多看、多問、多聽、多記 隨訪觀察評(píng)判表隨訪觀察評(píng)判表.doc,2020/9/20,69,（四）述職談話,這里特指“一對(duì)一”或“一對(duì)多”的交互式工作談話，而不是一對(duì)多的匯報(bào)，也不是多對(duì)多的輪流匯報(bào)。,2020/9/20,70,1、為什么要搞“述職談話”,2020/9/20,71,2、面談的方法,2020/9/20,72,1、寒暄開場(chǎng) 如： 經(jīng)理：你好！ 業(yè)務(wù)員：經(jīng)理，你好！ 經(jīng)理：倪這個(gè)月的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)嘛，工作辛苦啦！ 業(yè)務(wù)員：這個(gè)月的業(yè)績(jī)一般，有點(diǎn)業(yè)績(jī)也是經(jīng)理怨領(lǐng)導(dǎo)有方?。?經(jīng)理：好好干，公司很重視你的！ 業(yè)務(wù)員：感謝公司的栽培！,2020/9/2

24、0,73,2、邀請(qǐng)描述,2020/9/20,74,3、交流探討 銷售人員描述完工作后，雙方就開始交流看法。 應(yīng)該注意的是，這里是交流探討，不是命令，要用征詢的語氣，不能批評(píng)。 4、總結(jié)評(píng)價(jià) 總結(jié)評(píng)價(jià)時(shí)，一方面要指出本月工作中值得表揚(yáng)的地方；一方面又要指出中存在的問題。 結(jié)尾時(shí)還要向銷售人員指明下個(gè)月的工作重點(diǎn)。 5、填寫述職記錄表 工作述職完了后，由銷售經(jīng)理填寫述職記錄表 。.營銷類課程管理工具工作述職記錄表.doc,2020/9/20,75,第五部分考核與薪酬,2020/9/20,76,一、薪酬,銷售人員薪酬 工資=底薪+提成+績(jī)效工資+工齡補(bǔ)貼+福利 1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn) 2、提成：

25、分為毛利（進(jìn)價(jià)、招待、回扣、交通、送禮等）提成和銷售額提成 用哪一個(gè)？關(guān)鍵是你要什么。創(chuàng)業(yè)初期關(guān)注銷售額，發(fā)展期關(guān)注利潤。 3、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。200500元。一般是系數(shù)0.11.5 4、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。 5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等,2020/9/20,77,后勤人員薪酬 工資=底薪+績(jī)效工資+效益工資+工齡補(bǔ)貼+福利 1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn) 2、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。5001000元。一般是系數(shù)0.11.5 3、效益工資：100300元按計(jì)劃完成率 4、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。 5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等,2020/9/20,78,銷售部門經(jīng)理薪酬 工資=底薪+提成（或任務(wù)工資）+績(jī)效工資+工齡補(bǔ)貼+福利 1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn) 2、提成（或任務(wù)）： 1、銷售人員提成平均提成的1.5倍。 2、任務(wù)工資： 10005000元計(jì)劃完成率。 3、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。200500元。一般是系數(shù)0.11.5。 4、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。 5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等。,2020/9/20,79,后勤部門經(jīng)理薪酬 工資=底薪+績(jī)效工資+效益工資+工齡