1、安徽精方藥業(yè)長沙0TC市場營運方案一、 樣板店征集范圍長沙市共30家，其中岳麓區(qū)5家、開福區(qū)5家、天心區(qū)5家、芙蓉區(qū)5家、雨花區(qū)10家；瀏陽市共20家，寧鄉(xiāng) 20家，望城5家。二、 樣板店征集要求1、首次進貨600元以上(特包產(chǎn)品七個以上上柜)；2、提供精方系品室內(nèi)廣告發(fā)布；3、全力配合精方公司不定期舉辦的各類大型促銷活動；4、遵守精方公司價格體系，嚴格按規(guī)定價格銷售，嚴禁傾銷或利用價格優(yōu)勢不正當競爭5、可安排專職或兼職的促銷人員入店促銷；6、每月銷售精方系列產(chǎn)品總金額2000元以上(按進貨價)。三、 操作方式1、首次進貨1000元以上可獲贈“小王子”立式飲水機一臺；2、首次進貨650元以上可

2、獲贈“小王子”臺式飲水機一臺或富貴鳥高級真皮夾包一個；3、以后進貨均可獲贈方略不同檔次的各類精美禮品；4、與飲水機配套使用的紙杯由精方公司全年免費提供；5、店內(nèi)員工工作用筆由精方公全年免費提供；7、酌情免費店內(nèi)外廣告裝修司全年免費提供：不管百分之幾十都是親人我?guī)椭?負責大家利益 都是熱情積極6、店內(nèi)所有塑料袋由精方公司。8、參與精方公司年終答謝活動，按季度銷售總額進行返利3。四、活動期限：自2005年7月1日一2006年6月30日。五、特色產(chǎn)品風濕骨痛膠囊、腎炎舒膠囊、葵嚴(加替沙星膠囊)、頸舒顆粒、銀黃膠囊、頭孢羥氨芐膠囊、復方雙花顆粒(糖漿)、尼美舒利顆粒、小兒止咳糖漿、兒寶樂(小兒速效

3、感冒沖劑)、克拉霉素片。安徽精方藥業(yè)股份有限公司二00五年七月一日 顧問專家顧問幫助你的- 我的客戶朋友滿天下 商人中國商人-客戶 都是我的客戶 世界人民都是我的客戶- 我親愛的客戶朋友公司有個營銷手冊長沙0TC市場營運方案安徽精方藥業(yè)公司產(chǎn)品在湖南市場已操作近五年時間，為了更好的拓展市場，我們特撰寫了這份新的市場操作方案。該方案包括了市場價格、營銷策略、執(zhí)行計劃、組織管理及費用預算五大板塊，對精方藥業(yè)在長沙市場操作有指導及規(guī)范作用。目 錄一、市場分析二、營銷策略三、執(zhí)行計劃四、組織管理五、費用管理一、市場分析(一)環(huán)境分析1、經(jīng)過前幾年的市場運作，精方品牌有了一定的知名度，系列產(chǎn)品也占據(jù)了一

4、定的市場份額，前幾年由于公司的政策導向、價格不能穩(wěn)定，對品牌及產(chǎn)品銷售有所打擊，經(jīng)銷商失去信心。欲增加其市場銷售額和市場占有率，有相當?shù)碾y度，故只能在新產(chǎn)品上增加賣點，維護統(tǒng)一價格體系，進軍大型連鎖或超市。2、國內(nèi)進入后GMP和后GSP時代，各廠家和銷售商沒有獨特的優(yōu)勢，現(xiàn)已進入一個同質(zhì)化競爭相當惡劣的時代，國家招標政策要求的降價幅度越來越嚴俊，因此只有拓寬銷售渠道和占有銷售網(wǎng)絡才能立足市場。3、隨著各地區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和藥商的變化，掛靠形成加大了回款難度和應收帳款的管理成本。4、醫(yī)院渠道和終端成本增加，因此有眾多廠家選擇直復式的銷售方式。(二)今年公司產(chǎn)品在湖南長沙市場的運作狀況l、產(chǎn)品狀況公司

5、現(xiàn)有產(chǎn)品分處方藥、OTC藥、大流通三類2、分銷狀況處方藥：風濕骨痛五家(中醫(yī)附一、中醫(yī)研究院、湖南省中醫(yī)院、瀏陽人民醫(yī)院、瀏陽中醫(yī)院)葵嚴五家(163醫(yī)院、醫(yī)大附三、中醫(yī)附一、省人醫(yī)、省婦幼)，頸舒二家(省人民、長沙市中醫(yī)院)，腎炎舒2家(醫(yī)大附三、省人醫(yī))。OTC藥： 目前在長沙雙鶴，湖南雙舟、時代陽光三家商業(yè)公司分銷。各系列產(chǎn)品在OTC市場終端，皆為現(xiàn)款操作，控制零售價，保持零售價的統(tǒng)一性。3、促銷狀況因公司政策導向，產(chǎn)品供應價格不能統(tǒng)一，2003年前在商業(yè)公司促銷已經(jīng)停止，目前基本沒有促銷，靠讓利或在個別商業(yè)公司采取開票人員讓利促銷。4、價格：在目前市場價格體系條件下可以占得一定市場份額

6、，但加大了市場開拓難度。另售終端(醫(yī)院診所、藥店連鎖)中重點放在診所與連鎖上。(三)分析總結(jié) 仔細嚴格 專業(yè)-人心 口碑啊越是大 越注意形象 口碑機會：湖南市場消費者群體為6690多萬人口，在中南地區(qū)處于第二位，因此在全國各制藥企業(yè)來講，即使產(chǎn)品沒多少獨特競爭力的情況下，依然會占有相當?shù)氖袌龇蓊~。頸舒顆粒為獨家產(chǎn)品，銀黃沖劑、膠囊為目前比較暢銷產(chǎn)品，抓緊時機，依然能占有高市場，加大銀黃、頸舒和膚癢顆粒的銷售力度。威脅：各種推廣費用的增加及公司支持力度小，湖南市場銷售網(wǎng)絡不健全，再加上來身產(chǎn)品競爭力的處于低端，阻礙了市場的拓展。優(yōu)勢：產(chǎn)品價格處于低端，操作方式靈活，公司已有部分市場能帶動整體銷售

7、。劣勢：產(chǎn)品競爭力低、資金不足，銷售團隊的建立不夠完整。二、營銷策略(一)營銷目標l、銷售回款：10萬月2、任務分解長沙市區(qū)：6萬 長沙縣：2萬瀏陽市：15萬 寧鄉(xiāng)和望城縣：1萬3、按季度分解(二)產(chǎn)品策略以羅紅霉素膠囊、銀黃沖劑、膠囊為主推產(chǎn)品風濕、葵嚴、頸舒顆粒：加強醫(yī)院開發(fā)力度，拉動OTC市場終端(三)價格策略以底價進入市場，保證經(jīng)銷商的利益。(四)通絡策略模式：采用經(jīng)銷制。通過經(jīng)銷商走票，自身負責產(chǎn)品銷售、回款、市場拓展長度：精方業(yè)務代表藥店診所醫(yī)院精方代理商區(qū)域藥店診所醫(yī)院(五)促銷推廣人員推廣，終端攔截、醫(yī)院拉動三、執(zhí)行計劃第一階段：組織建立、經(jīng)銷商網(wǎng)絡鋪設(shè)、人員配備(6、7、8月

8、)第二階段：強化建網(wǎng)期、市場深度拓展，含社區(qū)診所為主體(9月份)第三階段：促銷、上量(11、12月)第四階段：規(guī)范管理期、強化組織培訓和能力提升，為新年業(yè)績提升鋪路四、組織管理(一)組織結(jié)構(gòu)(二)職責另附(略)(三)通路建設(shè)與管理(略)(四)促銷管理(略)五、費用管理(一)整體投入比例費用：銷售收入為1：8(二)按階段投入比例(三)工資應由基礎(chǔ)工資、基本費用及績效獎勵構(gòu)成，其中獎勵應每個季度按 50比例發(fā)放，剩余部分在年終一次性發(fā)放，管理制度見附表。湖南辦2005年5月18日0TC終端手冊一、終端概念終端是指產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶。藥品銷售終端主要包括藥店、商場藥柜(商店)、

9、超市(大賣場)藥柜、醫(yī)院、診所等。終端重要性終端是產(chǎn)品流通過程中的轉(zhuǎn)折點，同時也是最重要的一個環(huán)節(jié)。做好計劃，顧客指名購買某一產(chǎn)品的占70，另外30的人沒有確定買什么品牌的產(chǎn)品，這部分消費者要靠POP刺激和營業(yè)員導購來留住：而指牌購買的消費者經(jīng)過營業(yè)員的極力推薦，會有35左右的人改變愿意，這是個相當高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)：工作中的重中之重。隨著市場競爭的加劇，各廠家(商家)都十分重視終端工作，終端爭奪愈演愈烈。終端分類終端依據(jù)規(guī)模、客流量、位置、銷售量以及性質(zhì)等因素分為A、B、 C三類終端，參考標準如下：A類終端(1)門面大，經(jīng)營品種多且齊全；(2)位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；

10、(3)銷量在當?shù)仄骄N量以上；(4)老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市(連鎖超市)均為A類終端。C類終端(1)店面小(一般不足20平米)，經(jīng)營品種少；(2)主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠、輔干道兩旁，客流量??；(3)銷售在當?shù)仄骄N量以下；(4)一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店B類終端價于A類C類終端之間。原則上，A類終端應不少于當?shù)亟K端總量的20，B類終端不少于50。終端類別終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分軟性工作就是主要營業(yè)員，公司派出的促銷員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品硬性工作是指產(chǎn)品陳列和POP設(shè)置等二、終端工作終端基礎(chǔ)工作終端分布圖(1)依據(jù)當?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)

11、域放大繪制在一張4開的白紙上；(2)終端分布圖上需標識終端(有貨的和無貨的)、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；(3)終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內(nèi)填上相應的終端編碼；A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；(4)銀行(包括儲蓄所、證券交易所等金融機構(gòu))用黃色“圓圈”標識；(5)菜市場(包括集貿(mào)市場)用黃色三角形標識；(6)老年人活動中心、干休所、療養(yǎng)院等用黃色四邊形標識；(7)公園、生活小區(qū)等在圖上用文字標識；(8)在“終端分布圖”下方(或左右方)，對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱(附A、B、C)終端類別)(9)終端編

12、碼按路線從西向東，從北向南順序進行。終端走訪路線圖依據(jù)“終端分布圖”，將各終端店按最佳捷徑方式連接，在一張16開白紙上繪制。終端檔案終端檔案內(nèi)容包括(1)終端名稱(2)終端類別(3)終端地址(4)終端性質(zhì)(國營、集體、私營)(5)歸屬單位(6)營業(yè)面積(僅指藥店、診所)(7)負責人(或柜組長)姓名、電話(8)營業(yè)員姓名、性別、生日、班次(9)進貨渠道及進貨價格(10)產(chǎn)品陳列(柜臺、貨架、專柜、專架、堆場)(11)零售價(12)同類產(chǎn)品(主要功效、價格、規(guī)格，日費用、產(chǎn)地)(13)可設(shè)置POP營業(yè)員培訓培訓目的 (1)使營業(yè)員更全面、準確地了解產(chǎn)品的基本知識(來源背景、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功效、相關(guān)

13、知識)和服用方法(2)增進營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效和認識培訓內(nèi)容(1)來源背景、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功效、相關(guān)知識(2)服用方法與周期(3)適應人群和劑量(4)真假鑒別(5)消費投訴處理(6)若干實例培訓形式(1)局面培訓：注意方式方法，最好結(jié)合小禮物贈送進行(2)座談會培訓：現(xiàn)場布置溫馨、舒適，有禮物贈送，可安排抽獎和聚會(3)口頭培訓：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員的反感，應以“學生教老師”方式進行終端公關(guān)公關(guān)對象(1)營業(yè)員、柜組長、進貨人員及終端負責人員(2)超市里的導購小組日常拜訪(1)定期拜訪終端，聯(lián)絡感情，加深了解(2)嘴甜一點，要相信：小孫子過年叫了一聲爺爺，占便宜的是小孫子(

14、3)說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾她(4)不要只和一個人打招呼，要和店內(nèi)有關(guān)的人員都打招呼。要知道，給你推銷產(chǎn)品、品牌的人不只是一個人(5)交談時，最好能怡如其分地說一、兩句幽默和笑話(6)出門前和入門，別忘了在鏡子前整理自己的儀表。良好的儀表和形象會博得他人(尤其是年輕女孩)的好感終端拜訪禮貌用語(1)進店門時，面帶微笑，向每一個人打招呼：您好!(2)了解情況時，請多用：“請問”一詞(3)離開時，向每一個人道謝。如果去個體私營性質(zhì)的終端，臨走時不要忘了“祝您發(fā)財”之類的話。贈送禮物 忘了說祝您工作愉快-下午好= 忘了問好-下午好(1)逢年過節(jié)，或不定期地向終端贈送一些小禮

15、物(2)禮物要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品(3)遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候(最好以個人名義)(4)“寧漏一家，不漏一人”!最好將禮物送給其本人，切記不要漏。(5)嗓子啞了時，及時送上“潤喉片”，勝過其它一切公關(guān)工作信條由業(yè)務關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系(1)你僅僅知道她是營業(yè)員，而她僅僅知道你是“業(yè)務員”，這是失敗。(2)你要知道她的名字，同時讓她知道你的姓名，這是公關(guān)的第一步。(3)你應了解她的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會成功。(4)你最好還能了解到她及其家人的生日和近況。有耕耘，必有收獲朋友貴在常交，善交相信人與人之間能相互了解和溝通公關(guān)工作三字經(jīng)做弱者，求同者；寧

16、做傻，勿裝精；說好話，要中聽；他人言，應細聽；送好禮，要精心；多奉獻，少索取。終端的陳列規(guī)劃產(chǎn)品貨架陳列(1)陳列高度在12米以上；(2)位置醒目；(3)擴大陳列面，爭取專架陳列；(4)產(chǎn)品柜臺陳列；(5)陳列在柜臺上層或中層，如在底層，須陳列面大；有玻璃櫥窗，應將產(chǎn)品(最好為禮盒裝)陳列進去爭取在柜臺面上陳列產(chǎn)品避免和假冒產(chǎn)品、性保健產(chǎn)品并排陳列避免破損舊包裝上柜(架)陳列地牌(1)放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜一起：(2)如須放置在店內(nèi)，應擺在醒目位置(如收銀臺、主過道、電梯口等)；(3)最好再放置一塊“科普講座”地牌橫幅(1)懸掛于店門上方；(2)如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎

17、門墻壁上方、主貨架上及電梯上方。燈箱(1)位于店內(nèi)最佳位置(2)最好不要與其它燈箱混染在一起，否則以顏色加以凸現(xiàn)(3)燈箱片應有產(chǎn)品包裝和功效說明壁牌(1)張貼于店內(nèi)墻面，避免與其它宣傳品牌混貼一起(2)放置在貨架頂端(3)放置或張貼在店內(nèi)某物體上(4)張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上(5)位置醒目，不被遮擋臺牌(1)放置在迎門柜臺上(2)放置在產(chǎn)品陳列附近的柜臺上(3)放置在店內(nèi)某較低物體上(4)放置醒目，不被遮擋大模擬盒(1)放置在店門口(最好連一只)(2)放置在樓梯平臺上(3)放置在店內(nèi)某物體或地面上(4)盡量多放小模擬盒(1)放置在貨架頂部(2)吊于天花板上(3)放置在店內(nèi)某物體上(4)盡量

18、多放大小海報(1)張貼于店內(nèi)墻壁面、圓(方)柱上、收銀臺或其它物體上(2)小海報最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場條件組成方陣或縱橫一字型(3)小海報可串線制成宣傳品混合(4)避免與其它同色宣傳品混合(5)診所最好張貼一張科普講座膠貼(1)張貼在柜臺邊緣(2)張貼在超市貨架欄上(3)張貼在顧客存包柜邊緣(4)張貼在收銀臺邊緣(5)盡量多貼書和資料(1)放在柜臺上，門口臺面上(2)放在超市貨架內(nèi)、收銀臺處(3)放在超市堆場上(4)量足、醒目、易于顧客拿取推拉(1)張貼于推拉門上(2)位置在把手上端，推拉對齊、不歪斜(3)不能貼錯位置(4)有推拉門，門口必貼日常維護在日常走訪終端時，對產(chǎn)品和POP進行維護重

19、點維護(1)對易被競爭對手破壞的“問題終端”實施每天維護(2)由于周末終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端(主要是大藥房、商場、超市、大賣場)進行維護產(chǎn)品維護 (1)產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間：請求營業(yè)員或柜組長予以增加 (2)陳列位置不佳，請求調(diào)整 (3)陳列產(chǎn)品包裝破損，請求更換 (4)在超市和開放式終端，要求親自理貨，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴大陳列面： a、上方及兩則仍有足夠的空間 b、減少兩則其它產(chǎn)品和擺放數(shù)量 c、減少其它產(chǎn)品的空隙，“擠”出足夠的空間 d、理貨時要避開營業(yè)員(或其它產(chǎn)品導購員)的視線，以免干涉(5)發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時補貨，并予以記錄和反饋

20、 地牌維護 (1)地牌被遮擋位置不好：調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入到“問題終端” (2)海報變色、破損：更新海報 (3)支架損壞：予以修理 (4)地牌經(jīng)常未擺出來：列入“問題”終端，每天上午親自擺放 (5)地牌經(jīng)常丟失：了解情況后予以更新 橫幅維護 (1)橫幅脫落或不平整：整理、加固 (2)橫幅破損變列：修整或更新 臺牌、模擬盒維護(1)傾倒：予以調(diào)正(2)破損變形：修整或更新(3)被遮擋或位置不佳：予以調(diào)整，經(jīng)常發(fā)生，則列入“問題終端”(4)丟失：了解情況后予以更新壁牌、海報、膠貼、推拉維護(1)被覆蓋：重新補貼，但注意應盡可能避免與其它廠家惡性競爭，如經(jīng)常被覆蓋，則列入“問題終端”(

21、2)破損或開膠：重新張貼或加固專柜、專架及堆場維護(1)確定專柜、專架及堆場的完整性(2)產(chǎn)品及貨物不足時，應及時補足(3)堆場如有毀壞，應加以整理和修復終端拓展終端編號與工作區(qū)分將各終端所處位置，營業(yè)面積，社區(qū)經(jīng)濟條件，營業(yè)額，知名度等情況進行編號。各方面條件最好的A類終端和連鎖藥店作為工作重點。其余為C類終端。(1)價格：統(tǒng)一報價：依據(jù)公司政策執(zhí)行(2)進貨量A類超市、商場等終端必須要做堆頭、陳列架，堆頭數(shù)量為100大盒以上。連鎖店：B類超市依據(jù)實際情況而定，可以做50大盒用于陳列。單店，連鎖店陳列量必須達到20小盒，其中10盒用于陳列，10盒用于補貨上架。零售終端進貨時，必須考慮儲有一周

22、半的庫存量。(3)陳列方式 以零售終端面積而定(4)促銷及終端物料配比助銷人員促銷：專業(yè)的促銷人員到店里實地推廣與管理贈品助銷：有獎銷售可與終端協(xié)調(diào)共同在產(chǎn)品進入期或中期舉行其它推廣活動。(5)結(jié)算對單店實行現(xiàn)款結(jié)算政策對連鎖店實行月結(jié)政策可根據(jù)當?shù)厥袌霾捎脤靖欣慕Y(jié)算方式(6)服務約定及時調(diào)換破損，過期滯銷產(chǎn)品保證產(chǎn)品的貨源充足，不發(fā)生缺貨，斷貨現(xiàn)象在特定節(jié)日盡量配合終端做推廣活動。保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，價格穩(wěn)定，市場秩序穩(wěn)定(7)特殊合作方式與終端協(xié)商確定固定貨架，專柜，大型戶久DISPLAY與單店確立加盟型式，樹立固定招牌合理確定拜訪周期(1)A類終端和連鎖店每周至少拜訪三次(2)B類

23、終端和單店每周至少拜訪二次(3)C類終端每月至少拜訪一次(4)所有終端經(jīng)常電話拜訪終端人員在零售終端所需完成的具體工作(1)產(chǎn)品鋪市(2)產(chǎn)品陳列(3)操作POP、SP、DM(4)價格控制(5)監(jiān)督假冒(6)PR客情關(guān)系(7)了解終端庫存量(8)第一時間結(jié)款，補貨(9)報表反饋三、終端服務終端服務包括：產(chǎn)品上市，產(chǎn)品陳列，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品價格，獎勵政策等方面。產(chǎn)品鋪市按不同規(guī)格的鋪貨要求進行鋪市。只有保證了較高的終端鋪市，銷量增長才能得以保證。產(chǎn)品陳列(1)終端陳列最大化原則。使本公司每一種產(chǎn)品都能獲得可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。(2)零售終端工作人員在每一個零售終端都要

24、合理利用貨架空間，在保證店面整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出各處陳列方案，并盡量找出其特點和可以給店家?guī)淼睦娴?，得到允許后進行擺設(shè)。* 易見易取原則(1)易見，為一般水平視線下20度上10度，為最易可見部分。(2)所謂易取，就是使產(chǎn)品陳列容易讓顧客拿取。* 易分易認原則(1)勿與顏色相近的產(chǎn)品共同擺放(2)勿與包裝大小相近的產(chǎn)品共同擺放(3)關(guān)系到顧客的新穎感和老顧客的親切感* 量感陳列原則(1)目的是吸引顧客的注視和興趣，營造品牌和形象(2)注重陳列而使顧客視覺上感到商品多，好銷，效果好* 特殊陳列原則(1)目的是吸引顧客的注視和興趣，營造品牌和形象(2)突出陳列，有別于所有產(chǎn)品的陳列(

25、3)端頭陳列，貨架兩端，這是銷售力極佳的陳列位置(4)去蓋包裝陳列，展示包裝，展示內(nèi)包裝操作POP，SP，DM(1)終端工作人員應充分利用公司設(shè)計制作的各種POP工具營銷，導引顧客的賣場，讓“精方產(chǎn)品”成為同類產(chǎn)品陳列中消費者的首選。(2)避免本公司的宣傳工具被其它同行覆蓋。如果好的位置被其它同行占用，并且終端不支持，可選次要位置放下，后加強和終端的溝通，借機會調(diào)整。(3)能夠長期放置的POP、DISPLAY等宣傳品，放好的位置之后定期維護，更要注意其變化并保持完整，以維護形象。(4)終端工作人員要合理利用終端宣傳品，親手張貼或懸掛，放置在最醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相對應，以達到完

26、整的展示效果。(5)用于感性促銷的POP工具，SP活動結(jié)束必須撤換，以免誤導消費者引起不必要的誤會。價格控制每次終端拜訪過程中，終端工作人員都要注意“公司”產(chǎn)品的零售價是否有變動，如果遇到價格變動，要及時詢問原因及時上報，并要求按市場統(tǒng)一零售價進行。獎勵政策(須提交終端報表)設(shè)立有獎政策，提高營業(yè)員對產(chǎn)品了解程度。產(chǎn)品在市場推廣的一線人員是各藥店、商場的營業(yè)員，所以不能輕視與她們的溝通與聯(lián)絡，更不能忽視。*您知道“精方”產(chǎn)品是哪些*“精方”產(chǎn)品的主要作用是什么*“精方”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較有哪些特點以上答案正確的程度可獎勵營業(yè)員(有獎勵化妝品、紀念品)，這項活動可一月二次。設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(產(chǎn)品獎

27、給柜長或柜臺負責人)(1)產(chǎn)品在A類位置陳列一月，獎品一(價值50以下)一季度，獎品二(價值100)一年度，獎品三(價值200)可根據(jù)市場實際情況設(shè)定價值大小(2)產(chǎn)品陳列在B位置一月，紀念獎一季度，獎化妝品一支(價值50元以下)一年度，獎品一合(價值50元以上)(3)陳列的評分標準占據(jù)最好位置(藥店上下層占上層縱向排放，超市加1.51.7米)，(3分) 產(chǎn)品陳列系列化，能展示商品的特色(1分)產(chǎn)品陳列位置客源量大(端架，路口捌角處)，(3分)產(chǎn)品陳列生動好及產(chǎn)品無空缺，(1分)POP布置、導購牌、招貼、臺牌，放置是否合理、醒目，(2分)(4)設(shè)立終端銷售獎(針對商場、藥店負責人)銷售好、對貨

28、款及時、產(chǎn)品維護較好的終端負責人給予獎勵；以月度計，達到標準，獎價值100以上物品以年度計，達到標準，獎價值300以上物品貨物管理了解終端進行PR行為的同時，應按日、周、月終端庫存報表進行填報，并根據(jù)自身情況及時補貨和公司提前進貨，讓所有終端不會出現(xiàn)斷貨情況。在明確連鎖商的配送商場、藥店后，對市場經(jīng)營責任制度應明確。市場部分賣場如有部分品種斷貨、缺貨，經(jīng)銷商必須保證鋪貨占總庫存的70，庫存量30作供貨補給。與連鎖商達成共識，要求保證商場、藥店補貨充足、及時。若總是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，應與商家、藥店協(xié)商是否要存量，如果連鎖商能夠做到補貨充足、及時，給相應的獎勵。一、OTC概念及特點；OTC英文解釋為“

29、over the counter”，意思指消費者根據(jù)自已的病情、癥狀，不須經(jīng)過醫(yī)生處方，可直接到藥店進行購買，自行治療的藥物。來源：1、新藥 2、老藥（處方藥Rx轉(zhuǎn)變而來）類別：A、維生素類B、解熱鎮(zhèn)痛類C、感冒止咳類D、消化系統(tǒng)類E、皮膚用藥類特點：1、應用安全2、質(zhì)量穩(wěn)定3、療效確切4、應用方便二、終端概念：藥品與消費者直接進行等價交換或進行展示的地點從終端的作用進行區(qū)分可分為：1、傳播終端2、銷售終端從企業(yè)對終端管理的角度，根據(jù)性質(zhì)進行區(qū)別，可分為：A、 硬終端B、 軟終端1、硬終端硬終端的分類：類別 內(nèi) 容產(chǎn)品狀況 商品及包裝、商品的形式、 商品的附件（手冊 說明書、價格表）、等室內(nèi)的

30、產(chǎn)品展示與陳列 POP、DM單、臺卡、宣傳折頁、堆頭、包裝袋、吊旗、貨架貼、柜臺貼、產(chǎn)品模型、燈箱、促銷物、輔助展示物（展柜、冰柜、專用貨架等）、橫幅、墻標、陳列位置與陳列方式等室外靜止宣傳 廣場標志物、小區(qū)專欄、電梯廣告、樓貼、門貼、廣告牌、條幅、黑板專欄、氫氣球廣告等戶外流動宣傳 主要是不干膠車貼、車體廣告、小報、夾報、感謝信等其他 整潔度、美觀度；與同類競品相比的區(qū)別等等。 2、 軟終端：包括：人員著裝、容貌與舉止；人員素養(yǎng)與談話方式、待客態(tài)度；對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解；對行業(yè)及競品的了解；察言觀色及隨機應變的能力；銷售政策；與終端人員的客情關(guān)系；對營業(yè)員的產(chǎn)品教育等。3、 軟、硬終端

31、區(qū)別硬終端 看得見，摸得著，有形的，可以用量化指標進行考核管理的內(nèi)容軟終端 看不見，摸不著，無形的，具有豐富內(nèi)涵，極為重要的內(nèi)容三、 渠道市場銷售依據(jù)通路的變化以及選擇模式可分為以下幾種模式：1、 制造商消費者（一級渠道） 2、 制造商終端消費者（二級渠道） 3、 制造商經(jīng)銷商終端消費者（三級渠道） 4、 制造商代理商經(jīng)銷商終端消費者（四級渠道） 渠道的種類可劃分為：1、批發(fā)商 2、代理商3、經(jīng)銷商 4、零售商四、 OTC代表推廣須知1、拜訪線路制訂須考慮因素A、客戶分級 B、各級客戶的拜訪頻率C、每天的總拜訪店數(shù) D、行程的次序安排2、銷售代表每天工作量的分析計算：例：一位銷售代表負責100

32、家終端，其中A類終端20家，B類終端40家，C類終端40家，A類終端每個星期拜訪一次，B類終端每十天拜訪一次，C類終端每半個月拜訪一次，即每個月的拜訪終端數(shù)量為A類終端204=80；B類終端403=120；C類終端402=80；將三類終端相加得280家，另，每個銷售代表每個月的休息時間為4天，開會及培訓或促銷活動占去6天，即每個月的有效工作時間為20天，由此即可得出銷售代表每天的拜訪終端數(shù)量為28020=14家。3、找合適的人做合適的事A、 陳列-柜組長、經(jīng)理B、 銷量提升-店員、柜組長、執(zhí)業(yè)藥師C、 包裝（櫥窗、燈箱）-經(jīng)理D、 包裝（POP）-柜組長、經(jīng)理E、 促銷 -柜組長、經(jīng)理F、 信

33、息 -店員、收銀員4、 拜訪前的準備工作：A、 設(shè)立目標B、 自我準備 儀容方面： 業(yè)務方面：（名片；樣品；工具；拜訪目的；開場白；宣傳品；上次的問題；）C、 了解客戶的背景資料（姓名；性別；性格；影響力；愛好等）D、 拜訪前計劃準備 查核前次訪談內(nèi)容，參考客戶曾經(jīng)提及的與業(yè)務內(nèi)容相關(guān)的事項，如果需要跟進應在再次拜訪前立即辦理； 對重要的客戶確定最佳訪問時間，如果可能事先以電話約定時間； 依據(jù)長期目標確定此次訪問的短期目標； 以經(jīng)驗或以想象方式暫定顧客的需求，并據(jù)此準備開場白方式； 準備應用“FAB敘述詞”及支持材料； 預測可能提出之反對意見及處理方法； 確定締結(jié)訪問的方式。5、 冰山概念：泰

34、坦尼克號，沉沒的原因在于撞到了冰山，按道理來說，一艘在當時來說最大的船只，撞到了冰山，不至于就會出現(xiàn)這么嚴重的情況，但反過來說，我們平常所看到的冰山只是其表面現(xiàn)象，冰山底下的才是最根本的原因，從泰坦尼克號的沉沒，間接也說明盲目前進只看到表面現(xiàn)象肯定會吃虧6、開場白技巧微笑所謂“伸手不打笑臉人”。微笑既可以增加自己的信心，又可以給對方以友好的感覺創(chuàng)造氛圍營造好舒適的氣氛，為交談作好準備，問候完客戶，應該先和客戶寒喧一會兒，以開啟話題引出開場白寒喧并不能說明產(chǎn)品，只是引起客戶注意以及興趣的方式，寒喧過后，應很快轉(zhuǎn)入狀態(tài)以及客戶的關(guān)心點，在開場過程中留意客戶的反應，抓住機會展開詢問。如你是與客戶第一

35、次見面，可以解釋自己到訪的原因，借此引起客戶和你談話的興趣。例如：最近，我們產(chǎn)品已經(jīng)播放了媒體廣告，我想了解一下消費者的購買情況等。引出議程，順暢地把話題轉(zhuǎn)到公事上。小結(jié)：如何講拜訪開場白提出議程陳述議程對客戶的價值向客戶解釋對他的價值，讓客戶明白會帶給他什么利益詢問是否接受7、傾聽技巧我們營銷人員每天要拜訪十五家終端以上，要見很多人，由于任務的壓力，往往會迫不及待地等待機會講自己的話，陳述自己的目的、議程，忘記了傾聽的重要性?，F(xiàn)代意義的銷售是“滿足顧客的需求”，只有傾聽，才能幫助你正確理解別人的需求。傾聽的步驟是：聽到分析判斷反饋傾聽不是被動地聽到對方的話，有反饋的傾聽才是有效溝通的基礎(chǔ)，聽

36、到對方的話，并進行分析，客戶為什么這樣說？什么意思？他想怎樣？要能聽懂，確認自己所理解的就是對方所講的意思，尤其是關(guān)鍵內(nèi)容，應該在適當?shù)臅r機用自己的理解重述對方的話，從而掌握客戶內(nèi)心真正的想法。傾聽的要素是：少講，不打斷輕松，消除對方不安對客戶的話題感興趣注意觀察對方的情緒注意適當?shù)捏w態(tài)語言提問，以示專心8、詢問技巧推銷是發(fā)現(xiàn)及滿足客戶需要的過程，而客戶之所以會買，是因為他們有這個需要，所以需要才是買賣行為的焦點，而如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要呢？詢問，乃是最重要的銷售技巧。詢問方式詢問可以是一個問題，也可以是其他獲得資料的要求。詢問一般可分為以下兩種：開放式和限制式。有時候以另外分出一種：假設(shè)式的詢問

37、當你希望顧客暢所欲言時：使用開放式詢問當你希望顧客回答“是”或“不是”時或選擇范圍回答時：使用限制式詢問當你要確定顧客有一個需要，把顧客的需要涵括在假設(shè)式詢問中。如“那么，如果有了電視媒體的宣傳，你就會進貨是嗎？”我們要利用詢問的技巧來獲取所需的情報，得知更多的背景資料，以確認顧客的需要；同時，也應通過詢問引導與顧客談話的主題。向著自己擬定的目標前進，通過有效的詢問，你才能知道客戶的需求，并進一步知道消費者的需求，從而決定你該與店經(jīng)理溝通什么，才能使你在產(chǎn)品陳述方面掌握方向，并與客戶達成共識。9、說服技巧FAB-SPACED結(jié)合的說服技巧在推銷過程中，如果我們想讓店經(jīng)理接受并推薦我們的產(chǎn)品，那

38、我們必須向店經(jīng)理清楚說明我們產(chǎn)品的各項特點和利益。任何一個產(chǎn)品都可以從三個方面，即F、A、B來說明。1、Feature特性產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、或與其他產(chǎn)品不同之處2、Adrantage功效產(chǎn)品的特性會發(fā)揮的作用3、Benefit利益產(chǎn)品的各種特性，能夠提供個別或特定消費價值和好處 如：消炎癬濕是純中藥制劑，無任何副作用不傷皮膚，可以放心使用。F AB任何方式的說服都應圍繞著B即產(chǎn)品的特性來進行說服說服的技巧應該在以下情況使用1、 客戶表示某一個需要時2、 你和客戶都清楚明白該需要時3、 你知道你的產(chǎn)品可以處理該需要時一般來說，在你和客戶討論某一個具體需要時，你就應該針對個別的需要去說服，這樣就可

39、在合適的時機，對客戶提供有用的資料，有時，你感到客戶想在你述說如何幫助他之前，說明其他的需要，你便應該稍作等待，然后針對幾個需要一起去說服。市場終端銷售操作手冊做好市場終端有利于樹立、提升企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品品牌、功效、收集市場信息及增強對市場的調(diào)控能力等功效。產(chǎn)品價格的混亂往往是從終端開始，竄貨往往是從經(jīng)銷商開始，“打假”一般是從終端開始去尋找源頭，所以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡，不僅可以有序地推進市場，完善銷售、服務體系；而且可以穩(wěn)定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權(quán)，減少對經(jīng)銷商的依賴。 一、市場終端該做什么？（一）建立市場 終端網(wǎng)絡建立好市場終端網(wǎng)絡有利于有序地推進市場，有利于對終端進

40、行有效管理控制，有利于完善各種服務體系。建立市場終端檔案a建立零售場所檔案及零售場所人員、電話、地址及從業(yè)人員對廠家的需求信息。 b終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯(lián)系及走訪。c終端所有制性質(zhì)?？蓜澐譃閲?、集體（包括合作股份）、私營連鎖、個體藥店等，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機制，有助于與終端打交道時把握方法和分寸。 d終端規(guī)模大小。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型（ABCD類）終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。e進貨

41、渠道。了解終端進貨渠道，由進貨渠道制定銷售網(wǎng)絡，是建立終端網(wǎng)絡的重要基礎(chǔ)之一。.鞏固市場終端網(wǎng)絡（加強柜員教育）掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡。建立和鞏固終端網(wǎng)絡，要通過相應的集會形式，如聯(lián)誼活動介紹會、產(chǎn)品知識介紹會、病理知識介紹會、零售藥店經(jīng)營促進研討會等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺相應人員聚集在一起，加強聯(lián)系與溝通，以達到鞏固終端網(wǎng)絡的目的。控制了終端網(wǎng)絡就控制了市場，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡就穩(wěn)定了市場。 (二)市場終端信息收集、管理 市場終端不僅是產(chǎn)品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫(yī)藥企業(yè)要得到長足的發(fā)展，必須到市場終端收集大量的對企業(yè)有用的信息。1.信息收集（1）進貨

42、渠道調(diào)查要調(diào)查產(chǎn)品從哪家進貨，進價多少，零售價多少，產(chǎn)品批量多少，產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無問題等。了解這些情況，便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷商的實力、分銷能力、經(jīng)銷的積極性，從而可以定出相應有效的經(jīng)銷商管理措施，同時可以有助于企業(yè)提高相應的服務措施。 （2）銷售情況調(diào)查了解產(chǎn)品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢（上升或下降），這是企業(yè)判斷市場發(fā)展好壞的重要指標，通過對終端量的調(diào)查統(tǒng)計，企業(yè)可以更準確的知道市場的銷售潛力和發(fā)展態(tài)勢。 （3）購買對象及其相應的習慣調(diào)查了解購買對象的主要年齡特點、職業(yè)特點、區(qū)域特點、獲取信息的習慣，以及他們了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道，購買行為習慣與購買心理特點及其對產(chǎn)品的反饋信息，以便企

43、業(yè)企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點的確定。 （4）同類產(chǎn)品競爭狀況的調(diào)查了解主要競爭者的產(chǎn)品、促銷、公關(guān)、POP廣告信息，競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，目前正采取何種策略。摸清對手情況，制定出相應對策運作市場。（5）市場終端對企業(yè)的建議、要求消費者的建議、要求，往往更切合市場，更有利于企業(yè)市場的推廣、鞏固，更有利于企業(yè)各方面的工作開展。（6）店頭信息傳播與信息收集工作店頭各種POP廣告?zhèn)鞑セ顒?。布置各種POP廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計與布置零售場所。POP應該爭取消費者進店第一眼就看到，貼的有藝術(shù)、有美感，或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實際陳列物。開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動，如義診、坐堂、咨詢、導購

44、、免費贈送等。（三）市場終端包裝根據(jù)包裝形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢宏大，這就構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實物包裝；二是營業(yè)員一開口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導性，就像是企業(yè)自己的專職推薦員一樣。營業(yè)員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而實現(xiàn)的。企業(yè)與終端營業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝。1. 硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多-有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看

45、得完，看著美觀；牢保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱等。.軟包裝。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯(lián)絡，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據(jù)個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業(yè)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。 二、市場終端該怎么做？ （一）工作步驟制定走訪計劃。明確工作任務數(shù)量。根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡情況，

46、明確當天走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是重點對象，當天要解決哪些主要問題等，制定詳細的走訪計劃。作好準備工作。如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類），是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當準備的問卷、小禮品。工作原則。先遠后近，即先從離家（公司）最遠的終端做起，以便于消滅死角，克服惰性。具體做某一家終端的工作步驟。a.看戶外?？磻敉鈴V告有沒有，若沒有應及時補上，做好硬包裝。b.勤問候。向營業(yè)員問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況和競爭對手的銷售情況以及營業(yè)員對本企業(yè)的意見、建議。c.查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放，及時調(diào)整，以達到最佳狀態(tài)。d.快記錄。把詢問的各種情況作如實記錄。

47、若跟營業(yè)員的關(guān)系很好，可當面作好記錄，否則離店后立即作好記錄。e.提要求。針對實際問題，提出我方要求，盡量達到目的。f.禮貌離開。 5.終端檢查。為了使終端工作有計劃有步驟地落實推進，企業(yè)必須要有相應的檢查機制，對終端工作定期進行檢查，并建立好相應的終端檢查記錄檔案。 總結(jié)分析。OTC市場人員根據(jù)當天的走訪情況進行總結(jié)分析，具體包括包裝到位、包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總、競爭對手情況匯總、營銷態(tài)勢分析、提出建議（例會時上呈）；市場終端工作檢查人員根據(jù)當天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結(jié)分析，重大問題要立即整改，一般問題要例會檢討。（二）OTC終端工作的一般內(nèi)容1、產(chǎn)品店頭工作：貨物管

48、理 （1）鋪貨：鋪貨（對各自管轄的零售場所先進行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽好、網(wǎng)點優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點。A、鋪貨的方式：拜訪直鋪，對終端零售場所進行直接拜訪，或跟隨經(jīng)銷商沿著預定的路線拜訪，向其說明銷售政策，將上市產(chǎn)品鋪進零售點。訂貨會（或稱產(chǎn)品推介會）：通過邀請零售點經(jīng)理、采購人員集中開會來達到使其認識產(chǎn)品、了解政策、接受鋪貨的目的。 B、鋪貨的作用：搶灘登陸作用，通過陳列使消費者看得見產(chǎn)品，這是實現(xiàn)銷售的前提； 鋪貨是開展廣告運動的前提；鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡，從而可以掌握經(jīng)銷商。鋪貨即是擠貨，使零售場所將有限的資金與貨空間用于購買和擺放本公司的產(chǎn)品，同時也會降低對對手的進貨

49、。鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域，由于有OTC代表的管理和監(jiān)督，可以控制價格。（2）理貨A、產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進入銷售點并非是工作的終結(jié)，上柜要及時，同時還要經(jīng)?？纯簇浳锸欠駭[放比在最佳貨位、是否正面面向消費者、表面是否干凈、是否過期、庫存還可銷多長時間，應爭取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。B、陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭取在最顯眼的地方陳列、爭取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿?？煽诳蓸饭靖鶕?jù)精確的消費者心理分析和多年的銷售經(jīng)驗確定陳列的貨架長度。貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等都有明確的規(guī)定，目的是提高產(chǎn)品陳列的

50、規(guī)范性與生動性，激發(fā)消費者的購買欲望。 （3）送貨與補貨零售場所走貨速度、庫存情況，什么時候需要進貨、補貨，OTC代表應該有數(shù)，不能讓零售場所斷貨。2、 有效的零售場所管理與服務 （1）將零售終端分成A、B、C三類，每個城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A類店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷量；三分之一B級藥店（規(guī)模小但生意好如商場、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店）；其余C級藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等。（2）向零售場所從業(yè)者提供各種力所能及的服務：如產(chǎn)品信息、市場動態(tài)、銷售技巧、銷售競賽、經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢解釋、解決

51、問題、換貨等。（3）終端的人性化管理：關(guān)系營銷工作，關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通。定期回訪：對從業(yè)人員可以進行拜訪、慰問、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對店主進行經(jīng)營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務、資金、利潤與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭擺放、顧問等服務工作活動。最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪前的準備工作；、自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品；提供營業(yè)員幾個當?shù)氐湫筒±?，隨口能說出患者的姓名、地址、電話、癥狀和服后的情況，教

52、會店員如何介紹我們的產(chǎn)品；積極主動的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。對藥店經(jīng)理、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學；贈送禮品、包括生日禮品、加深感情；調(diào)查其需要，針對需求組織一些娛樂組織其有關(guān)的娛樂活動及聯(lián)誼活動注意：個體店主與國有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的；A、個體店有兩個需求：一是單位產(chǎn)品價差大，利潤率的產(chǎn)品就樂的賣；二是走貨快、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品就樂的賣。但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產(chǎn)品，故對于夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務到位就行了。個體店員素質(zhì)大多較低。B、國有藥店：他們無非兩個需求：高收入和工作穩(wěn)

53、定。但不同人員工作內(nèi)容應有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經(jīng)理的工作還是對柜長、店員的工作內(nèi)容是不同的，一般來說，國有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個體藥店更看中一些小的利益。國有藥店店員素質(zhì)相對高一點，大與企業(yè)的利益多少有點矛盾。三、OTC銷售人員的技巧（一）開門見山，直述來意一進店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要 藥店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當成一名尋常的消費者，而盡其百般周到的服務。當他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項等等

54、而大費口舌時，我們?nèi)绻偻蝗粊硪痪洹拔沂悄衬硰S家的，不是來買藥”，營業(yè)員則有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 （二）突出自我，贏得注目有時，我們一而再再而三地踏入同一藥店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務。此時，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關(guān)注。首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員，因為藥店真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品