1、,2005發(fā)現(xiàn)東阿阿膠 社區(qū)推廣方案,前 言,1、認(rèn)識我們的工作 社區(qū)推廣絕不是一項(xiàng)簡單的、可有可無的工作； 社區(qū)推廣是宣傳隊(duì)，是播種機(jī)。 它是通過一對一的傳播，讓更多的人了解東阿阿膠，信賴東阿阿膠，選擇東阿阿膠。 它是一項(xiàng)長期、繁雜、但最具實(shí)效的工程。 它將直接對銷量產(chǎn)生影響，它對東阿阿膠的品牌發(fā)展具備不可替代的戰(zhàn)略價(jià)值。,2：我們的目標(biāo)： 打造旗艦品牌 銷量20億以上 讓每一個中國人了解東阿阿膠,3：我們的使命： 一對一傳播東阿阿膠產(chǎn)品知識 配合高空攻勢，贏得營銷戰(zhàn)的勝利,4：我們的身份： 傳教士,5:通過做社區(qū)推廣，我們能學(xué)到五種重要能力 A、溝通能力 B、組織能力 C、應(yīng)變能力 D、演

2、講能力 E、市場判斷力,6、做好社區(qū)推廣，我們需要什么？ 一顆心： 帶著一顆熱誠而富有激情的心 兩不怕： 一不怕苦，二不怕煩,7推廣活動的三種形式： “古今秘趣話阿膠”社區(qū)巡展 “21世紀(jì)養(yǎng)生保健之道”社區(qū)講座 “發(fā)現(xiàn)東阿阿膠健康中國行”大型講座 說明：2005年社區(qū)活動的大主題是發(fā)現(xiàn)東阿阿膠，在這個主題下以“尋找東阿阿膠健康大使”為活動的由頭，具體的表現(xiàn)形式分為：社區(qū)巡展、社區(qū)講座、大型講座,第一篇：古今秘趣話阿膠巡展,第 一 節(jié)： 地點(diǎn)的選擇,一、地點(diǎn)選擇的原則 地點(diǎn)的選擇關(guān)系到社區(qū)推廣的成功與否，因此選址必須遵循以下原則： 1、提前調(diào)查的原則（見選點(diǎn)報(bào)告）： 調(diào)查當(dāng)?shù)鼐用袂闆r：戶數(shù)、人數(shù)

3、、保健意識、經(jīng)濟(jì)狀況、購買力、近期是否有同類產(chǎn)品搞過社區(qū)推廣，是否有人服用過“阿膠”系列產(chǎn)品及效果如何（效果好的可以作為有效病例），是否可利用的宣傳方式，如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)（依靠單位或找誰協(xié)調(diào)）。 2、爭取小區(qū)居委會的支持，調(diào)查清楚后，要先和小區(qū)居委會聯(lián)系，爭取他們的同意后，然后在確定是否在社區(qū)作巡展。 3、確定時間的原則： 一定要避開當(dāng)?shù)厝藚⒓蛹w活動的時間，如果有集市、大的集體活動，因?yàn)槿藗兊漠?dāng)天目標(biāo)不是來社區(qū)推廣現(xiàn)場的，即使來社區(qū)推廣的現(xiàn)場也不是有備而來很難達(dá)到巡展推廣的效果。 城區(qū)地點(diǎn)一般在1000戶左右。 小結(jié)：地點(diǎn)確定好以后，我們需派一至兩名負(fù)責(zé)人和對方去交涉，首先我們要帶自己

4、的資料，包括公司的營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)許可證、藥品的榮譽(yù)證書及產(chǎn)品的簡介資料，用這些資料證明自己的身份，以取得對方的認(rèn)可，然后直截了當(dāng)?shù)南驅(qū)Ψ街v明來意，收方談妥一定的條件經(jīng)協(xié)商后簽訂合同。,二、選點(diǎn)應(yīng)該注意的三點(diǎn)： 1、單人操作選擇年齡較大、社會經(jīng)驗(yàn)豐富的人員 2、選點(diǎn)完成后必須寫分析報(bào)告 3、以上工作完成后必須召開預(yù)熱前的準(zhǔn)備會議。,附：選點(diǎn)分析報(bào)告 選點(diǎn)負(fù)責(zé)人： 時間： 年 月 日,三、尋找社區(qū)： 尋找社區(qū)是開展社區(qū)活動的第一步，各活動城市的工作人員必須首先了解清楚以下內(nèi)容： 本區(qū)域內(nèi)的社區(qū)總數(shù)量 社區(qū)名稱（街道辦事處居委會名稱） 社區(qū)地址 社區(qū)包含的主要居民樓群 主要負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式 四、社區(qū)

5、調(diào)查： 明確了各地區(qū)有多少社區(qū)后，下一步就是有計(jì)劃的進(jìn)行社區(qū)調(diào)查，可以讓推廣代表每周調(diào)查13家，其中社區(qū)調(diào)查的基本內(nèi)容是： 居委會主要成員及職務(wù)、確定社區(qū)活動主要負(fù)責(zé)人 居民區(qū)居住戶數(shù)量及居民人數(shù)，主要的年齡與性別構(gòu)成 居民基本素質(zhì)與消費(fèi)能力 社區(qū)及周邊環(huán)境：藥店 社區(qū)對開展活動要求與限制 以往開展社區(qū)的基本情況：主要包括社區(qū)活動的主辦單位、活動形式、活動效果,五、初選要求： 為了達(dá)到我們巡回展活動的要求，確定活動社區(qū)必須有一定的標(biāo)準(zhǔn)，具體要求如下： 居戶數(shù)量：大型城市1000戶以上，居民人數(shù)達(dá)到3000；中小型城市800戶以上，居民人數(shù)達(dá)到2500人。 居民基本情況：社區(qū)常駐人口達(dá)到90，城

6、市居民占70以上，消費(fèi)能力較高，居民素質(zhì)較高， 社區(qū)及其周邊環(huán)境：社區(qū)周邊有藥店終端，是社區(qū)居民日常購藥的主要去處，具有規(guī)范的進(jìn)貨渠道；社區(qū)里有活動需要的戶外空間至少30平方米；社區(qū)為開放型社區(qū)或半開放型社區(qū),六、社區(qū)談判： 社區(qū)談判9步驟： 去社區(qū)前的準(zhǔn)備：整理著裝佩戴廠徽，點(diǎn)齊談判需要的物品（筆記本、筆、社區(qū)活動策劃書、企業(yè)畫冊、中國阿膠博物館知識手冊、競猜卡、以前活動照片、少量的小禮品） 進(jìn)門回憶談判的要點(diǎn)：開場白、活動的介紹、活動特點(diǎn)、活動的意義、對社區(qū)的利益 打招呼、自我介紹、開門見山說明來意 配合照片與文件資料開始介紹活動本身：企業(yè)簡介、活動內(nèi)容簡介、突出活動特點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)活動的性質(zhì)、

7、對社區(qū)的意義 簡單介紹完畢，留12分鐘的時間讓對方稍加回味 開始討論雙方的責(zé)權(quán)，強(qiáng)調(diào)活動性質(zhì)，對社區(qū)精神文明建設(shè)的意義，對社區(qū)居民的實(shí)惠，同時指出社區(qū)的責(zé)任可以根據(jù)實(shí)際情況加以調(diào)整。 活動費(fèi)用談判：簡要敘述公司投入，強(qiáng)調(diào)活動的性質(zhì)與意義，同時表露希望雙方長期合作建立伙伴關(guān)系的愿望，盡量壓縮費(fèi)用并增加社區(qū)對巡回展活動的能動性，尤其是活動前后的宣傳。 確定開展活動，并與居委會確定各項(xiàng)準(zhǔn)備工作如：社區(qū)活動報(bào)批、活動前告知、場地布置、現(xiàn)場的人員組織與配合等。 發(fā)放公司小禮品，道別。,第 二 節(jié)、活 動 前 準(zhǔn) 備,社區(qū)推廣活動前的準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致，主要有兩方面： 一、材料的準(zhǔn)備 我們的社區(qū)推廣是一個

8、統(tǒng)一模式的規(guī)范活動，需要很多的材料和器材，缺任何一樣，都會影響整個活動，故需要以下材料： 1.物料準(zhǔn)備 展板、打粉機(jī)、產(chǎn)品宣傳單頁及折頁、公司禮品、條幅、VCD光碟、消費(fèi)者信息統(tǒng)計(jì)表、有獎競猜卡、一次性紙杯、擴(kuò)音器、DVD、電視機(jī)、各產(chǎn)品廣告片、企業(yè)宣傳片、簡易桌、綬帶、帳篷、太陽傘、氣拱門、樣品盒 2. 資料準(zhǔn)備 消費(fèi)者信息統(tǒng)計(jì)表； 有獎競猜卡 各產(chǎn)品折頁； “古今秘趣話阿膠”知識手冊 一次性紙杯；,3.禮品準(zhǔn)備 國藥瑰寶阿膠 公司禮品：各地區(qū)可根據(jù)地方需求，向市場部提供禮品制作建議，市場部安排禮品的派發(fā)，禮品不夠時須提前半個月及時與市場部溝通。 競猜禮品：主要由公司派發(fā)的小禮品為主，而競猜

9、抽獎的禮品是“阿膠液體1盒”、“阿膠補(bǔ)血顆粒1盒”或“復(fù)方阿膠顆粒1盒”中的一種。 二、活動前，組長一定要到現(xiàn)場再進(jìn)行檢查，對電源、場地等進(jìn)行核實(shí)，如有變動馬上解決，以免因這類事情影響社區(qū)推廣。,第 三 節(jié)、社區(qū)巡展現(xiàn)場的操作,一、現(xiàn)場的布置,注意： 展板必須順時針緊密擺放； 展板支架框架的固定：將展板撐開頂角約30度，用鐵絲或細(xì)繩將展板底座與支架底座相連使頂角不會撐大；取適宜長度的短 棍、竹竿或鐵棍支開展板底座與支架底座使頂角不會縮小。 展板固定：用膠帶將展板與支架的底部固定在地面上，用重物壓在底部橫杠上。 桌椅擺放應(yīng)有序，盡量不要影響展板的采光； 活動區(qū)域應(yīng)保證留有足夠的人流空間 設(shè)置公司

10、產(chǎn)品的堆頭，以新產(chǎn)品為主 有條件的辦事處應(yīng)安排DVD放映活躍現(xiàn)場氣氛,1.入口處安排 入口處的工作安排，關(guān)系到活動效果的成敗，必須做到以下幾點(diǎn)： 工作人員至少一名（可輪換），統(tǒng)一著裝，佩帶公司廠徽及公司綬帶，面帶微笑，表情自然具有較強(qiáng)的親和力，在入口處三四平方米內(nèi)向消費(fèi)者介紹活動的主要形式，并發(fā)放有獎競猜卡，引導(dǎo)消費(fèi)者開始參觀。 擺放邀請成為健康大使的邀請函及問卷。 入口處的空擋應(yīng)適宜，保持在12米內(nèi)，保證人員進(jìn)出的比較寬松。 2.有獎競猜 有獎競猜也是整體活動的亮點(diǎn)之一，主要用于吸引消費(fèi)者參觀展板，同時收集消費(fèi)者信息，因此此項(xiàng)活動形式必須執(zhí)行。 各地區(qū)統(tǒng)一使用公司制作的“競猜卡”，只能使用公

11、司統(tǒng)一發(fā)放的宣傳品、統(tǒng)一派發(fā)的小禮品及少量的新產(chǎn)品作為獎品。 在活動形式上可完全參照市場部制定的有競猜方案執(zhí)行；也可以結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況進(jìn)行創(chuàng)新，但必須在上報(bào)費(fèi)用申請時附帶方案說明，否則將追究辦事處責(zé)任。,3.展板展示及解說 展板必須保證表面清潔，順時針安放固定，使所有展板同高，傾斜角度一致，并注意采光，人行道至少1.5米寬， 增大設(shè)置時轉(zhuǎn)角的角度。 解說員十分熟悉解說內(nèi)容，通過市場部及辦事處經(jīng)理的雙重考核，穿著正式服裝，佩帶公司綬帶，手持麥克風(fēng)或擴(kuò)音器，在講解時一律采用普通話，表情自然，儀表端莊，積極耐心的為每一位參觀者解說，同時注意強(qiáng)調(diào)與競猜密切相關(guān)的內(nèi)容。 4.新產(chǎn)品推廣 活動現(xiàn)場新產(chǎn)品展

12、示盒堆頭（堆頭高1米以上） 新產(chǎn)品產(chǎn)品展示 現(xiàn)場的新產(chǎn)品對照，取阿膠補(bǔ)血顆粒及復(fù)方阿膠顆粒分別倒入粘貼產(chǎn)品名稱的透明玻璃杯中，加熱水溶解；取普通顆粒劑（如驢膠補(bǔ)血顆粒等），加水溶解，與我公司產(chǎn)品對照 ，由專人進(jìn)行講解。 5.產(chǎn)品展示、宣傳及答疑 發(fā)放公司統(tǒng)一提供的各類宣傳資料，保證活動中各資源的合理配置，禁止重復(fù)發(fā)放。詳細(xì)解答消費(fèi)者提出產(chǎn)品疑慮，當(dāng)時無法解答者，應(yīng)記錄問題，并保證在一個工作日內(nèi)給予回復(fù)?，F(xiàn)場展示東阿阿膠的真?zhèn)舞b別知識，展示東阿阿膠的獨(dú)特品質(zhì)。,6.新服法解說、演示及免費(fèi)品嘗 整個展臺由兩張桌子組成，主要用于放置打粉機(jī)，展示阿膠、粉狀阿膠、奶粉及白糖。 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的阿膠加牛奶的操作

13、方法，配合公司制作的相關(guān)折頁，向消費(fèi)者介紹整個操作過程，并進(jìn)行現(xiàn)場的打粉、沖奶及攪拌演示。 向關(guān)注該服法的消費(fèi)者提供免費(fèi)品嘗，并要求填寫信息反饋表。 7.健康咨詢 設(shè)置一張桌子、咨詢醫(yī)生一名、相應(yīng)器具及消費(fèi)者信息調(diào)查表。 主要用于普通疾病的診斷、簡單體檢及健康問題咨詢，要求每位咨詢者都要填寫相關(guān)信息。 8.DVD放映 在有需要的活動場所設(shè)置DVD，有條件的可強(qiáng)化音響效果，主要放映各單品的產(chǎn)品廣告、企業(yè)宣傳片，循環(huán)播放增強(qiáng)現(xiàn)場的氣氛。,9.現(xiàn)場售賣 情況允許的地區(qū)可設(shè)置現(xiàn)場的售賣，價(jià)格不得低于本區(qū)域內(nèi)的最低價(jià)格，阿膠只提供免費(fèi)加工；而必須以新產(chǎn)品的售賣主，將公司的小禮品作為購買新產(chǎn)品的利益刺激。

14、 現(xiàn)場售賣必須由藥店人員進(jìn)行全權(quán)操作，并做好消費(fèi)者信息登記。 如果現(xiàn)場售賣條件不成熟則應(yīng)做好定點(diǎn)終端的告知，其中包括兩方面： （1）終端的活動告知及POP設(shè)置； （2）活動時告知消費(fèi)者到指定終端進(jìn)行購買。 10. 尋找東阿阿膠健康大使 在做社區(qū)巡展時，在參加活動的消費(fèi)者中選出東阿阿膠健康大使（每個小區(qū)35名），建立一支編外宣傳隊(duì)。成為東阿阿膠真正的宣傳火種。 在社區(qū)巡展及社區(qū)講座中，必須準(zhǔn)備“尋找東阿阿膠健康大使”的展板、單頁。,第四節(jié)、后期跟進(jìn),1、活動總結(jié) 活動完成之后提交活動現(xiàn)場的總結(jié)報(bào)告，其主要內(nèi)容包括： 活動時間、地點(diǎn)、參與工作人員 活動現(xiàn)場的描述 參與巡展活動的消費(fèi)者總體人數(shù) 發(fā)放

15、各類宣傳品數(shù)量 參加有獎競猜的消費(fèi)者信息反饋數(shù)量 服用阿膠加牛奶的信息反饋數(shù)量 健康咨詢的消費(fèi)者信息反饋數(shù)量 現(xiàn)場售賣的消費(fèi)者信息反饋數(shù)量 配有現(xiàn)場售賣的活動，必須在總結(jié)時說明阿膠的銷量，復(fù)方阿膠漿的銷量以及新產(chǎn)品的銷量。 對此次活動的認(rèn)識 發(fā)現(xiàn)問題及改進(jìn)建議,2、定期宣傳 活動結(jié)束后在社區(qū)及合作終端進(jìn)行宣傳，形式自定，如：終端海報(bào)、社區(qū)櫥窗廣告、入戶投放單頁、粘貼畫等等。 3、終端回訪及檢查 在活動結(jié)束后回訪考核終端，詢問終端銷量及消費(fèi)者信息，對終端POP進(jìn)行維護(hù)、更新及添置。 4、消費(fèi)者回訪 （1）活動結(jié)束后一周，根據(jù)地區(qū)收集到的消費(fèi)者信息資料，由信息中心進(jìn)行消費(fèi)者的電話訪問，并確證資料的

16、真實(shí)性； （2）通過前期活動的推廣有部分消費(fèi)者已經(jīng)開始試用，也有部分消費(fèi)者開始改變原有的服用方法，每個月辦事處都對部分已開展社區(qū)活動的社區(qū)進(jìn)行隨訪，有針對性的對8-10名接受過宣傳教育的消費(fèi)者，進(jìn)行深訪了解出產(chǎn)品的嘗試率、理解度。 5、效果評估 活動后對社區(qū)周邊終端進(jìn)行月度銷量考核，考核一個月。 6、全國社區(qū)活動月度公告 公告社區(qū)巡回展進(jìn)展情況，通報(bào)各辦事處月度目標(biāo)的達(dá)成率（即社區(qū)活動的考核分值），并進(jìn)行排名，對開展優(yōu)秀的辦事處進(jìn)行表揚(yáng)與經(jīng)驗(yàn)共享，極差的辦事處進(jìn)行批評與問題剖析。,第二篇：小型消費(fèi)者集中教育 21世紀(jì)養(yǎng)生保健社區(qū)講座,科普講座（適用于初期階段，在市場推廣中后期可以和聯(lián)誼會形式互

17、相穿插進(jìn)行）：指場地選擇會議室（醫(yī)院的會議室更好）等室內(nèi)場地對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的科普講座、專家咨詢活動。此類活動目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康知識的傳播與宣傳產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。該活動十分顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流，對擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯?；顒觾?nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如阿膠健康講座活動。 顧客聯(lián)誼活動（適用于市場推廣的中后期階段，主要是回饋消費(fèi)者）：指選擇賓館、招待所、會議室等室內(nèi)場地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動?？破罩v座和顧客聯(lián)誼活動在操作上技巧相同，區(qū)別就是內(nèi)容上有所不同：科普講座重點(diǎn)在于科普知識的

18、講解，聯(lián)誼會在講解科普知識的同時加入娛樂活動吸引消費(fèi)者的參與。,二、消費(fèi)者集中教育操作步驟,【會前的準(zhǔn)備工作】 在進(jìn)行消費(fèi)者集中教育會的前期具體來講有以下幾方面的工作： 消費(fèi)者的邀約 會場選擇和布置 所需物品的準(zhǔn)備 會前規(guī)范管理的準(zhǔn)備 會議流程準(zhǔn)備。,消費(fèi)者的邀約方式和方法,媒體廣告和海報(bào) DM單 電話邀約,媒體廣告和海報(bào) 媒體廣告：在公共媒體上提前一天發(fā)布活動通知，比如可以利用阿膠現(xiàn)在的廣告，在電視廣告片下面撥出游飛字幕，或在現(xiàn)有的報(bào)紙廣告下方加刊活動內(nèi)容。 海報(bào)廣告：在舉行活動的地點(diǎn)周圍半徑1.5公里以內(nèi)的小區(qū)張貼。 海報(bào)的印制標(biāo)準(zhǔn) （1）一般以2開紙大小為標(biāo)準(zhǔn)； （2）與一般墻壁對比反差

19、大的顏色為首選材料，如紅色等。（當(dāng)?shù)厝思芍M的顏色不用，不醒目、效果不突出的顏色不用。） （3）海報(bào)的字體要規(guī)范，語言要通俗； （4）講明科普講座，突出講座的含金量，語言要通俗易懂 張貼位置的選擇 好的位置可以產(chǎn)生好的視覺沖擊力，能起到事半功倍的效果。 （1）平滑易貼的墻壁，張貼牢固； （2）人員經(jīng)常聚集地必須貼； （3）人員必經(jīng)之地，連貼幾張，以示醒目；（4）交通十字路口兩邊交叉貼； （5）巷子的入口、出口（6）樓頭醒目處；（7）海報(bào)的張貼高度，下沿不低于1.5米，避免被小孩子破壞。,海報(bào)張貼的數(shù)量比例 海報(bào)的數(shù)量要根據(jù)小區(qū)人數(shù)的多少而定，一般比例為戶數(shù)的5-10%，可根據(jù)人口密度確定比例，密

20、度大的地方可以多貼，密度小的地方少貼。海報(bào)的選用比例要慎重，既要達(dá)到預(yù)期效果，而又要將浪費(fèi)的程度減少到最低點(diǎn)，這就需選點(diǎn)人員將所選之點(diǎn)要調(diào)查的非常詳細(xì)，了解的非常透徹，才能做得更好。 張貼海報(bào)注意事項(xiàng)： 海報(bào)張貼的位置很重要，但也要考慮不要為社區(qū)推廣留下后患，使不必要的麻煩擾亂社區(qū)推廣現(xiàn)場，故須注意以下幾點(diǎn)： （1）在小區(qū)或家屬院內(nèi)張貼應(yīng)和居委會、物業(yè)辦等聯(lián)系好，問是否允許張貼海報(bào)。 （2）看其它產(chǎn)品廣告海報(bào)有無張貼過，如有則我們可在其上張貼 （3）在街道上不要貼，在沒貼的地方不要貼，在墻壁粉刷干凈的地方不要貼。 （4）可以聯(lián)系是否允許用膠帶貼，社區(qū)推廣完后撕掉。,DM單,電話邀約 電話邀約的

21、基礎(chǔ)是前期做過多次的活動有一定的老顧客資料，然后根據(jù)資料進(jìn)行電話邀請，接下來的問題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。 電話邀約的步驟： 說明身份。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關(guān)心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。 發(fā)出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。,提前印制A4紙張大小的DM活動通知單在活動的地點(diǎn)周圍半徑1.5公里以內(nèi)的小區(qū)發(fā)

22、放。,電話邀約的溝通技巧： 語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的） 禮貌和友好 根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，這有點(diǎn)粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復(fù)對方的話表示你一直在聽他講話。 控制交談時間：電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。,電話邀約時注意事項(xiàng)： 如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用

23、語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎您下次再來”等等。 切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。 另外說明： 以上所用的邀約活動都可以和藥店合作，以藥店為中心在其周圍開展宣傳活動 活動內(nèi)容在廣告突出以下幾點(diǎn)：時間、地點(diǎn)、活動內(nèi)容（講座題目）、注意事項(xiàng)、對消費(fèi)者的利益、參加對象等等。 在活動開展初期聚集消費(fèi)者常用的方法：根據(jù)阿膠目前的市場和人力資源狀況，建議利用現(xiàn)有上線廣告發(fā)布活動廣告，以及利用藥店的會員資料進(jìn)行電話邀約、DM單發(fā)放。,會場選擇和布置,會場選擇的要點(diǎn)： 燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈； 面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)； 音響效果良好； 位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽(yù)良好； 離大

24、多數(shù)目標(biāo)顧客較近方便往來的。 最好約定長期租用費(fèi)用成本低等。 會場布置： 會議至少前兩天就要把會議布展圖發(fā)給會場，會議前一晚開始會場布置，人員分工，注意事項(xiàng)： 條幅：掛放位置及內(nèi)容、CI形象 ：會議主題的條幅掛在會場的主席臺正中央上方，產(chǎn)品宣傳的條幅掛在會場四周上方。 會場桌子擺放方式 ：按照講課課堂式的桌椅擺放。 易拉寶（展板）及擺放要求 ：在會議室入門處一邊各擺放一個內(nèi)容不同的易拉寶（展板）。 樣品擺放及技巧 ：根據(jù)會議室的大小和方位將樣品拜訪在顯眼的位置，一般擺放在主席臺兩側(cè)。,會議現(xiàn)場布置示意圖,阿膠學(xué)術(shù)報(bào)告會,簽 到 處,迎 賓 人 員,顧 客,外圍引導(dǎo)人員,所需物品的準(zhǔn)備,顧客檔案

25、表、條幅、易拉寶、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、宣傳單頁、抽獎獎品、人員分工表、會議日程、音響、樣品、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶等。,會前規(guī)范管理的準(zhǔn)備 員工儀表的規(guī)范； 語言的規(guī)范； 顧客管理的規(guī)范； 員工心理準(zhǔn)備； 本次講座主題的專家講稿準(zhǔn)備。,會議流程準(zhǔn)備 1主持人串詞； 2節(jié)目：穿插游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等； 3專家講座；4有獎問答；5老顧客現(xiàn)身說法；6健康咨詢、7抽獎8結(jié)束送顧客,【會中：流程、溝通、氣氛】,會議正式開始之前： 會議室門口安排工作人員對消費(fèi)者進(jìn)行迎接和指引，并且引導(dǎo)消費(fèi)者在門口的登記處詳細(xì)登記資料，凡是留有詳細(xì)資料的消費(fèi)者發(fā)放一個號碼牌，并且說明此號

26、碼牌做抽獎依據(jù)。消費(fèi)者活動流程：迎賓簽到處登記咨詢參觀產(chǎn)品區(qū)座位積極參與節(jié)目聽講座與專家溝通結(jié)束。,會議開始，流程控制 主持人宣布會議開始: 主持人開頭語（約5分鐘）突出回報(bào)，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當(dāng)時候給予鼓掌，避免冷場。 主持人引導(dǎo)全場的互動游戲：音樂傳氣球、反聽命令、實(shí)話實(shí)說 專家講座（45分鐘）: 按摩運(yùn)動（輕松歡快的音樂）：見主持人的講稿 有獎問答 企業(yè)形象及殊榮展示 開始根據(jù)登記表對專家進(jìn)行咨詢 幸運(yùn)抽獎（約20分鐘）：獎項(xiàng)與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設(shè)立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀(jì)念獎；b、獎品為產(chǎn)品；c、最好每個人都中獎。

27、,注意事項(xiàng)： 工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。 顧客進(jìn)場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。 在活動過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個員工全心全意為消費(fèi)者竭誠服務(wù)。 注意工作人員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會場氣氛，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。,【會后總結(jié)】,在會議結(jié)束后應(yīng)該馬上總結(jié)當(dāng)天會議的得失利弊，摸索經(jīng)驗(yàn)。避免下次會議出現(xiàn)同樣的錯誤，只有在不斷的總結(jié)基礎(chǔ)上才會一次好過一次。 1.后期總結(jié)活動效果評估和總結(jié)：成功之處、不足之處、下次改進(jìn)措施。 2.素材整理：包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等

28、 3.患者資料整理。,消費(fèi)者集中教育會成功的要素,（一）、信息與交流 會前各分部對相互之間的信息進(jìn)行交流。統(tǒng)一各分部的折扣率、服裝、對外宣傳口徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工。 顧客信息的收集。 （二）、資源的使用 充分利用社區(qū)居委會的資源和社區(qū)藥店的資源，一般社區(qū)居委會掌握大量的消費(fèi)者資料；同樣，很多的藥店也有自己的會員。 不能超過即定的與會人員數(shù)字，超員的后果會使會議現(xiàn)場的局面失控； 超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使溝通效果差。由超員帶來的現(xiàn)場混亂，會在到會的顧客中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。 （三）、會場的要求 會場盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場所。 會場的容量關(guān)系到是否能提供顧客一個寬松

29、、愉悅的環(huán)境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。 配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。 （四）、視聽的效果 現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，配合的不緊密會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。 燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。 對于200人以上的會議，投影屏幕最少要保證4m 4m的面積。,（五）、現(xiàn)場的調(diào)控 會議現(xiàn)場的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，尤其應(yīng)注意主持人的應(yīng)變能力和挑動觀眾的煽動能力。 （六）、節(jié)目的安排 要選擇有一定寓意的節(jié)目； 講解與抽獎的時間、頻率要安排得當(dāng)； 節(jié)目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節(jié)目； 有條件的盡量先對節(jié)目進(jìn)行篩選和彩排； 避免相同的表演者重復(fù)

30、出現(xiàn)（不能超過2次）。 盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動顧客的積極性。 （七）、講解的水平 講解必須規(guī)范以保證標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的口徑。專家講解要有權(quán)威性，通俗易懂 （八）、服務(wù)與溝通 員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務(wù)來加強(qiáng)這種溝通。 （九）、時間的安排 會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在5-6小時之內(nèi)。,“尋找東阿阿膠健康大使”的操作細(xì)則,1、目的： 尋找對東阿阿膠產(chǎn)品有著強(qiáng)烈認(rèn)同的消費(fèi)者，給予其“東阿阿膠健康大使”的稱號，使其在平時的日常生活中，擔(dān)當(dāng)東阿阿膠的義務(wù)宣傳員，向身邊的人介紹東阿阿膠、推薦東阿阿膠。 該活動只在有專業(yè)社區(qū)

31、推廣隊(duì)伍的市場展開。,2、健康大使的條件: 是東阿阿膠的老消費(fèi)者； 熟悉阿膠知識； 身體健康； 對東阿阿膠有著較強(qiáng)的認(rèn)同感，愿意在日常生活中向身邊的人宣傳東阿阿膠； 愿意協(xié)助進(jìn)行社區(qū)講座和推廣；,3、對健康大使的回報(bào) 頒發(fā)證書：東阿阿膠健康大使證書。 成為東阿阿膠榮譽(yù)員工，報(bào)酬：每月免費(fèi)贈送一盒產(chǎn)品（比如復(fù)方阿膠漿）； 參加不定期的俱樂部活動； 安排參觀企業(yè)，根據(jù)檔案提供生日禮物； 擁有一張VIP卡，可在指定藥店享受95折優(yōu)惠；健康大使可將該卡給別人使用，同樣享受折扣。,4、尋找健康大使的途徑 通過社區(qū)巡展征尋、發(fā)現(xiàn)、甄選。,5、健康大使如何產(chǎn)生？ 在社區(qū)巡展前及社區(qū)講座前的海報(bào)宣傳中發(fā)布信息

32、 在社區(qū)巡展中有一塊專門關(guān)于“尋找東阿阿膠健康大使”的展板，展板內(nèi)容為對健康大使的要求、回報(bào) 凡與社區(qū)推廣專員溝通、主動要求成為“東阿阿膠健康大使”的消費(fèi)者，請他先閱讀展板內(nèi)容、填寫有獎問答問卷及報(bào)名表； 如果問卷不正確，說明他并不愿意詳細(xì)了解東阿阿膠的歷史與產(chǎn)品，則可以這樣告知：“好的，您的資料我們留下了，如果您被評為東阿阿膠健康大使，我們會通知您的?！?如果問卷填寫正確，社區(qū)推廣專員則與其進(jìn)行溝通，了解他參加評選的動機(jī)、對東阿阿膠的認(rèn)同感、及是否具備極大的熱情；推廣專員可以向目標(biāo)對象提出以下問題： 您服用的是東阿阿膠哪個產(chǎn)品？服用多長時間？ 感覺效果怎么樣？ 您有沒有給別人推薦過東阿阿膠產(chǎn)品？他們是您的什么人？他們都吃了嗎？吃了效果怎么樣？（注意他對該問題回答的真實(shí)性） 您怎么理解東阿阿膠健康大使，您為什么有這的興趣? 如果您成為東阿阿膠健康大使后，您會怎樣做？ 如果您成為東阿阿膠健康