1、2013年第一季度廣州地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略,進(jìn)入正題前，讓我們先審視一下自己,1,我們賣(mài)的是什么？,天廚主導(dǎo)產(chǎn)品：橄欖菜、菜脯佐餐菜、醬油和芥辣等調(diào)味品！,賣(mài)橄欖菜吧，我們做不過(guò)潮盛、蓬盛、玉蕾！ 賣(mài)調(diào)味品吧，我們做不過(guò)海天、加加、李錦記、太太樂(lè)、致美齋！,在廣東，我們到底要賣(mài)什么？,我們決定不賣(mài)對(duì)手“賣(mài)的好的”， 要賣(mài)，就賣(mài)對(duì)手“賣(mài)的不好的”。,我們的活動(dòng)以銷(xiāo)售菜脯為主要任務(wù) 我們的宣傳以闡述菜脯為主要篇幅 我們的廣告要以菜脯形象帶出品牌,以菜脯為主打產(chǎn)品， 提升品牌形象， 從而帶動(dòng)品牌下其它子產(chǎn)品的銷(xiāo)售！,賣(mài)給誰(shuí)？,主要消費(fèi)群：家庭主婦、上班族、學(xué)生族,2,他們的難題,學(xué)校食堂天天就那幾個(gè)菜，吃的

2、快受不了了！,哎，孩子又不好好吃飯，老公嫌總是吃那幾樣菜，有什么方法可以給家里人換換特別的口味呢？,工作餐不是難吃吃不下，就是菜太少吃不飽！,如果這時(shí)你對(duì)他們說(shuō)： “來(lái)一點(diǎn)-菜脯吧！” 也許他們會(huì)認(rèn)真考慮一下！,我們的產(chǎn)品有什么好？,開(kāi)胃、消膩 口感好，可搭配制作成美味佳肴 含多種維生素、具有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,3,他們的疑惑,家庭主婦：菜脯只能下粥和面啊！ 上班族：不方便帶啊，也不營(yíng)養(yǎng)吧？ 學(xué)生族：這么粗糙的包裝，到底好不好吃？?jī)r(jià)格高不高?。?我們知道的好，可消費(fèi)者知道嗎？,我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的認(rèn)知大部分是一知半解，他們的消費(fèi)大部分傾向于偶然性消費(fèi)或跟風(fēng)消費(fèi)。,設(shè)計(jì)統(tǒng)一高檔的形象包裝，給人視覺(jué)上的

3、購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),我們必須讓消費(fèi)者 知道的,了解菜脯的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,傳達(dá)菜脯的其它做法，讓人看到菜脯不再只是聯(lián)想到粥和面，而是更多讓人忍不住流口水的美味佳肴,設(shè)計(jì)一次性食用包裝，即拆即食，無(wú)需保存,體驗(yàn)菜脯的美味可口,蘿卜本來(lái)就是有益的蔬菜，它所含的維生素B極為豐富，鐵質(zhì)含量很高。所以蘿卜干也是最不起眼最便宜但卻是最好的養(yǎng)生食物，它的鐵質(zhì)含量除了金針菜之外超過(guò)一切食物。,菜脯蛋、菜譜丁香魚(yú)炒豆干、菜脯拌豆腐、雙嚇菜脯炒蛋飯等等都是用菜脯做出來(lái)的美味佳肴。,從外觀到瓶裝，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，包括LOGO、字體、顏色等都統(tǒng)一起來(lái),很多消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣的原因，不愿或是不敢嘗試新產(chǎn)品，這時(shí)，我們需要開(kāi)展免費(fèi)試吃活動(dòng)，積極

4、鼓勵(lì)消費(fèi)者品嘗我們的產(chǎn)品，以此來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。,像袋裝茶葉、袋裝咖啡一樣制作袋裝菜脯，方便外出攜帶,菜譜蛋,菜脯拌豆腐,雙蝦菜脯蛋炒飯,1 .菜脯掏出后備用。2.熱鍋倒入葵花油燒至熱后，轉(zhuǎn)中火放入菜脯末拌炒至香。3. 改轉(zhuǎn)小火倒入蛋汁，再將鍋?zhàn)泳従徱詧A形方式將蛋汁平均成圓片狀。4.煎至蛋餅兩面成金黃色即可。,菜譜丁香魚(yú)炒豆干,1.黑豆干切條狀；辣椒切片；菜脯掏了出備用。2.將黑豆干條及丁香魚(yú)放入溫度約160的油鍋中，以中火炸至微干，撈出瀝油備用。3.另熱一鍋，放入2大匙沙拉油燒熱，放入蒜末、姜末、蔥末、作法1的辣椒片和豆鼓以中火炒香，再加菜脯炒至香味四溢。4.于作法3的鍋中加入作法2的黑豆干條、丁

5、香魚(yú)和所有調(diào)味料，以中火拌炒均勻至入味即可。,1菜脯從瓶中掏出備用；紅椒去蒂和籽，洗凈切成丁。2嫩豆腐片去外皮，切成塊狀。3燒開(kāi)鍋內(nèi)的水，加入1湯匙鹽，放入豆腐塊焯30秒，撈起瀝干水。4燒熱2湯匙油，先倒入豬絞肉炒散成肉末，再倒入蔥末、紅椒丁和菜脯丁炒至香氣四溢。5注入1/3杯清水炒勻煮沸，加入1湯匙海天金標(biāo)生抽、1/2湯匙白糖和1/3湯匙雞粉調(diào)味。6淋入1/2湯匙香油，澆入1/4杯生粉水勾芡。7將菜脯肉末淋在豆腐上，灑入蔥花，拌勻即可食用。,1.蝦米泡溫水軟后瀝干，蝦仁泡生粉水十五分鐘洗凈，蒜片，蔥花，蛋打散備用. 2.熱鍋放四分之一匙油，爆香三分一的蒜片后，下蝦米與菜脯粒炒香即可撈出備用.

6、 3.再下匙半油熱鍋后爆香余下的蒜片，把散蛋倒進(jìn)鍋內(nèi)即快炒，大約七，八成熟后即把冷飯倒進(jìn)再大火不停的快炒十分鐘 4.放蝦仁快炒后即可回鍋蝦米與菜脯粒再壓幾下鍋再炒，放鹽，糖與味精調(diào)味下蔥花再炒片刻即可裝盤(pán)出菜.,如何正確引導(dǎo)消費(fèi)者？,4,從包裝開(kāi)始，統(tǒng)一形象，提升品牌檔次 從體驗(yàn)入手，在廣州市人群密集的小區(qū)或商超里，開(kāi)展免費(fèi)試吃活動(dòng)，吸引消費(fèi)群體，尋找潛在客戶。并發(fā)放意見(jiàn)表收集試吃者的意見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)加以改善 改變宣傳策略，制作菜脯的DM宣傳單頁(yè)，介紹菜脯的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值與做法大全，向消費(fèi)人群發(fā)放，將消費(fèi)者心中菜脯一直以來(lái)就只是下飯菜的傳統(tǒng)定義轉(zhuǎn)換成營(yíng)養(yǎng)可口的美味佳肴,我們必須做的：用最直觀方式傳

7、達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值,然而， 核心價(jià)值的傳播是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 因?yàn)椋@些價(jià)值，競(jìng)手也有 要做，就做對(duì)手沒(méi)有做的 -傳播產(chǎn)品的延伸價(jià)值,如果睡寶單純說(shuō)其能促進(jìn)睡眼，并不能迅速提升銷(xiāo)售，因?yàn)槟軒椭Ｑ鄣臇|西太多了，但當(dāng)產(chǎn)品提供延伸化的價(jià)值，有助睡眼可使皮膚更亮澤、有彈性、氣色好，更年輕，銷(xiāo)售效果就會(huì)更明顯。,廣告中不乏以宣傳產(chǎn)品延伸價(jià)值 而制勝的商品,藍(lán)天六必治 “牙好，胃口就好，身體倍兒棒，吃嘛嘛香” 聯(lián)想電腦每一年，每一天，我們都在進(jìn)步 美即： 時(shí)間不經(jīng)意的溜走，一天24小時(shí)，你有多少時(shí)間留給自己？停下來(lái)享受美麗 柯達(dá) 分享此刻 分享生活！ 人頭馬酒人頭馬一開(kāi)，好事自然來(lái),-菜脯廣告的延伸價(jià)值在哪里

8、？ 家庭主婦：“孩子味口好了，老公又重新愛(ài)上我做的菜了，餐桌上的笑聲重新替代了埋 怨聲，我的幸福又回來(lái)了！” 上班族：“人是鐵飯是鋼，飽了才能追理想，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)娶媳婦，都不再是幻想?！?學(xué)生族：“好朋友，有福同享， 有難同當(dāng)， 有小菜一起品嘗！”,利用延伸價(jià)值 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心理！,如何將產(chǎn)品 鋪到消費(fèi)者面前？,5,媒介：銷(xiāo)售員、代理商 載體：大酒店、專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、社區(qū)店、便利店、批發(fā)市場(chǎng),提高媒介的積極性 公司制定規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)體制，提高銷(xiāo)售員和代理商的積極性 尋求更多載體渠道 積極尋找新的代理商：以社區(qū)店、小百貨超市、小菜專(zhuān)賣(mài)店為主要尋找對(duì)象。（這些店子大都是私人開(kāi)的零售店，門(mén)檻低，進(jìn)入較容

9、易，并且大都開(kāi)在小區(qū)附近或人流密 集地，一定程度上也能提升銷(xiāo)量） 與酒店開(kāi)發(fā)新的合作形式：試圖開(kāi)發(fā)天廚菜脯系列菜單 與旅游結(jié)合，以廣東潮汕特產(chǎn)標(biāo)志在各個(gè)特產(chǎn)店銷(xiāo)售 尋找校園周邊商超、百貨店，達(dá)成合作,私人百貨店,小菜專(zhuān)賣(mài)店,社區(qū)店,特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店,校園小商超,當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒，,全城聯(lián)運(yùn)， 迅速出擊！,落地 營(yíng)銷(xiāo),活動(dòng)時(shí)間：1.5，1.6，1.12，1.13，1.19，1.20，1.26，1.27 活動(dòng)地點(diǎn)：廣州市小區(qū)、工業(yè)區(qū)、人口密集地 活動(dòng)場(chǎng)次：每天每區(qū)兩場(chǎng)，共160場(chǎng) 活動(dòng)形式：擺攤促銷(xiāo)，發(fā)放DM單 免費(fèi)品嘗，收集意見(jiàn)表 有購(gòu)有送，購(gòu)的越多送的越多 現(xiàn)場(chǎng)制作菜脯蛋或菜脯湯，演示菜脯新做法 執(zhí)行

10、要求：宣傳單、演示區(qū)，品嘗區(qū)等物料準(zhǔn)備 人員合理配備,美味-，多彩人生！,A,百場(chǎng)小型 落地推廣,校園 營(yíng)銷(xiāo),活動(dòng)時(shí)間：3.1-3.31 活動(dòng)地點(diǎn)：大學(xué)城食堂門(mén)口或主街道 活動(dòng)場(chǎng)次：每天一場(chǎng) 活動(dòng)形式：擺攤促銷(xiāo)，發(fā)放DM單 購(gòu)物有禮 禮品推薦：帶企業(yè)標(biāo)識(shí)的鑰匙扣，護(hù)腕，情侶杯等,好朋友，有難同當(dāng)，有菜同享！,B,校園促銷(xiāo) 贊助推廣,贊助校園球賽，十大歌手比賽，才藝賽等大型活動(dòng)，推廣品牌,事件 營(yíng)銷(xiāo),C,事件炒作,可以借電視劇我是特種兵，炒作菜脯事件！,事件一,事件二,可以借網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行-菜脯系列微電影，炒作菜脯事件！,事件三,可以贊助美食欄目，借助美食欄目炒作菜脯事件！,零售 促銷(xiāo),D,零售終端

11、有禮促銷(xiāo),新年新氣象，天廚與你共分享,活動(dòng)時(shí)間：2.1-2.28 活動(dòng)地點(diǎn)：各零售終端 活動(dòng)目的：以春節(jié)為炒作點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo) 促銷(xiāo)形式：百分百中獎(jiǎng) 多買(mǎi)多送 新年紅包 ,與此同時(shí)，,擴(kuò)張聲勢(shì)， 美名遠(yuǎn)揚(yáng)！,宣傳總攻勢(shì)原則：,用最少的錢(qián)， 做最有力的宣傳！,前期以覆蓋網(wǎng)絡(luò)、平面為主,網(wǎng)絡(luò)宣傳,在現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的社會(huì)，尤其是對(duì)處在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的廣州消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)名片，是一個(gè)全面介紹展示企業(yè)的窗口，更是消費(fèi)者認(rèn)知企業(yè)了解企業(yè)的第一道窗口，對(duì)企業(yè)的建設(shè)與發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。,制作企業(yè)網(wǎng)站,A,全網(wǎng)絡(luò)覆蓋,企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)品牌打造的先驅(qū)軍！,潮盛食品網(wǎng)站,蓬盛食品網(wǎng)站,玉蕾食品網(wǎng)站

12、,海天味業(yè),網(wǎng)絡(luò)宣傳,微博，已成為現(xiàn)下年輕人除QQ之外，排名第二的網(wǎng)上交流互動(dòng)免費(fèi)平臺(tái)，它與QQ相比較，交流人群更龐大，互動(dòng)更頻繁，與其它媒體廣告效果相比，性價(jià)比更高。,開(kāi)通官方微博,B,全網(wǎng)絡(luò)覆蓋,涪陵榨菜官博,蓬盛食品官博,網(wǎng)絡(luò)宣傳,為企業(yè)產(chǎn)品制作微電影，上傳至各大免費(fèi)視頻網(wǎng)站。以短小的故事情節(jié)、精辟的語(yǔ)言對(duì)白或夸張的畫(huà)面炫染，用獨(dú)特創(chuàng)意（或幽默，或感人，或哲理）獲取點(diǎn)擊率，加深人們對(duì)產(chǎn)品品牌的記憶與理解。 七喜品牌便是一個(gè)很好的例子 七喜穿越版圣誕一起許愿 七喜白雪公證版27%中獎(jiǎng)率 七喜國(guó)足版真情 七喜結(jié)婚篇27%中獎(jiǎng)率,制作短小精悍的微電影,C,全網(wǎng)絡(luò)覆蓋,網(wǎng)絡(luò)宣傳,各大論壇、貼吧病毒式傳播,D,全網(wǎng)絡(luò)覆蓋,利用亮點(diǎn)話題，滲透到目標(biāo)人群關(guān)注的網(wǎng)站中，擴(kuò)大天廚的曝光度。并利用口口相傳的作用，增強(qiáng)口碑好感度。,部分社區(qū)列舉,網(wǎng)絡(luò)宣傳,四大門(mén)戶網(wǎng)站軟文投放,E,全網(wǎng)絡(luò)覆蓋,軟文投放渠道列表：門(mén)戶網(wǎng)站（用新聞事件制造話題投放軟文）,平面宣傳,小區(qū)內(nèi)張貼平面宣傳,F,平面覆蓋,住宅社區(qū)，人群密集度高，廣告能與用戶直接近距離接觸，引起主動(dòng)閱讀性高。 投放主要圍繞落地活動(dòng)，在廣州人口密集的小區(qū)進(jìn)行。,電梯廣