1、WHO 我們是誰(shuí)？,金豐易居上房置換,金豐集團(tuán),鵬欣集團(tuán)（民營(yíng)股份）,金豐易居普潤(rùn)歷程,金豐易居普潤(rùn)組織架構(gòu),金豐易居普潤(rùn)特色,中央企劃中心我們的大腦,普潤(rùn)地產(chǎn)精心打造的中央企劃中心作為我司的特色“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”，作為地產(chǎn)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)研究指導(dǎo)部門(mén)，通過(guò)多年的積累，我們有信心為項(xiàng)目的前期規(guī)劃及后期運(yùn)作做好智力支援。 中央企劃中心的主要組織架構(gòu)： 市場(chǎng)研究部； 城市及建筑規(guī)劃部； 策劃部； 廣告部； 更周全的打算，更縝密的邏輯， 25名地產(chǎn)研究者隨時(shí)參與到您的項(xiàng)目中來(lái)！,金豐易居普潤(rùn)特色,商業(yè)部專(zhuān)業(yè)解決商業(yè)問(wèn)題,成立專(zhuān)業(yè)商業(yè)部門(mén)是普潤(rùn)地產(chǎn)為迎合現(xiàn)代地產(chǎn)代理市場(chǎng)所做的的重要舉措。在上海住宅類(lèi)物業(yè)的代理公司

2、可以說(shuō)是百花齊放、各有千秋，而具備專(zhuān)業(yè)從事商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理服務(wù)的公司卻只是鳳毛麟角。 商業(yè)部與幾百個(gè)重要的商家有過(guò)合作及良好的溝通，并有與大批專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司尋求合作的經(jīng)歷，普潤(rùn)相信專(zhuān)業(yè)才能更好。 商業(yè)部的組織架構(gòu) 商業(yè)策劃； 招商； 商業(yè)銷(xiāo)售 在不同的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域商業(yè)部現(xiàn)有專(zhuān)職人員23人將力爭(zhēng)表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、成熟。,金豐易居普潤(rùn)特色,商業(yè)部長(zhǎng)期合作的品牌商家（部分）,普潤(rùn)地產(chǎn)8家 高端中介門(mén)店,上海上房置換 200家中介門(mén)店,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心,江浙地區(qū)推介會(huì) 溫州銷(xiāo)售定點(diǎn),普潤(rùn)客戶會(huì) 14萬(wàn)名會(huì)員,普潤(rùn)天津、南京、 無(wú)錫各分公司,金豐易居南京、杭州、江西等外地分公司,項(xiàng)目銷(xiāo)售網(wǎng)站 在線看房預(yù)定,項(xiàng)

3、目銷(xiāo)售網(wǎng)站 在線看房預(yù)定,普潤(rùn)地產(chǎn)中介豪宅部、辦公樓部、商業(yè)部,鎖定高端客源, 增強(qiáng)客源渠道,龐大的資源整合能力普潤(rùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,2004年11月統(tǒng)計(jì)投資意向客源： 需購(gòu)1000萬(wàn)以上物業(yè)的客源名單約680個(gè)； 需購(gòu)500萬(wàn)1000萬(wàn)物業(yè)的客源名單約2700個(gè)； 需購(gòu)10000元/m2以上物業(yè)的客源名單約8500個(gè),檔案館、圖書(shū)館 運(yùn)作流程控制 促進(jìn)部門(mén)溝通協(xié)調(diào) 實(shí)現(xiàn)信息流轉(zhuǎn) 信息溝通 資源共享,金豐易居普潤(rùn)中央數(shù)據(jù)庫(kù),WHAT 我們做過(guò)什么？,從業(yè)12年間，普潤(rùn)地產(chǎn)成功代理了住宅、寫(xiě)字樓、酒店式公寓、商業(yè)等各種業(yè)態(tài)一百多個(gè)知名項(xiàng)目、年代理銷(xiāo)售額超過(guò)百億，其中不乏康虹園、珠江玫瑰花園、海灣大廈

4、、巴黎時(shí)韻、奧玎*宮廷*別墅、白金府邸（網(wǎng)上銷(xiāo)售）、城市經(jīng)典（網(wǎng)上銷(xiāo)售）等經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。,成功案例之上海住宅,成功案例之上海辦公樓 / 商務(wù)酒店,成功案例之外地項(xiàng)目,一手代理主要服務(wù)客戶,金豐投資 上海房屋置換有限公司 鵬欣集團(tuán) 上海綠地集團(tuán) 永業(yè)集團(tuán) 聯(lián)洋集團(tuán) 中海集團(tuán) 東湖集團(tuán) 上海金山實(shí)業(yè)投資 上海聯(lián)大房地產(chǎn) 中天集團(tuán) 上海星特浩房地產(chǎn) 上海琦瑞實(shí)業(yè) 宏潤(rùn)建設(shè)集團(tuán) 上海盛帆房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 上海欲恒房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 上海衡源企業(yè)發(fā)展 浙江中大集團(tuán) 浙江華立集團(tuán),HOW 我們?nèi)绾卫斫獗卷?xiàng)目？,我們的思考流程：,推廣策略,市場(chǎng) 研究,產(chǎn)品戰(zhàn)略,營(yíng)銷(xiāo) 課題,客源 分析,背景 思索,銷(xiāo)售策略,產(chǎn)品 剖析,營(yíng)

5、銷(xiāo) 戰(zhàn)略,思考原則：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題,小戶型辦公部分研究,產(chǎn)品定位,需解決問(wèn)題：我們的產(chǎn)品是什么？,產(chǎn)品狀況,地段一般，位于老公房住宅群中，距內(nèi)環(huán)線1公里、距地鐵1.5公里 周邊環(huán)境較差，但規(guī)劃前景不錯(cuò) 產(chǎn)權(quán)為辦公、 產(chǎn)權(quán)年限50年 小戶型：?jiǎn)翁字髁γ娣e為約45平方米/套 低總價(jià)：?jiǎn)翁椎涂們r(jià)（小戶型） 朝向?yàn)闁|、西向，北側(cè)有鐵路影響 較高的裝修標(biāo)準(zhǔn)及家具、家電配套標(biāo)準(zhǔn),SWOT分析,奧林匹克花園,運(yùn)動(dòng),本 案,郊區(qū)房產(chǎn),運(yùn)動(dòng),市區(qū)房產(chǎn),Sport and the suburb,Sport and the city,“體育產(chǎn)業(yè)”與“房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)”的親密接觸,“奧林匹克花園”與“本案”的

6、對(duì)比：,擁有無(wú)法復(fù)制、不可再生、空前絕后的人均運(yùn)動(dòng)配套面積和人均中央公園占有面積,差 異 性,定位的依據(jù),我們的認(rèn)識(shí)是：本產(chǎn)品是顛峰性的產(chǎn)品； 它將營(yíng)合主流人群的非主流需求。,小戶型產(chǎn)品定位,高檔次、擁有優(yōu)異的體育、商業(yè)及園林配套資源； 兼具“酒店式公寓”及“SOHO”功能的全配置小戶型,市場(chǎng)分析,需解決問(wèn)題：這樣的產(chǎn)品，市場(chǎng)如何？,n 區(qū)域供求 普陀區(qū)2004年1至12月，商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積達(dá)到約157.2萬(wàn)平米，預(yù)售成交面積達(dá)到208.53萬(wàn)平方米，供求比為1：1.33，市場(chǎng)缺口達(dá)到33%，雖然供應(yīng)逐月遞增，但仍然無(wú)法滿足日益遞增的需求。普陀樓市整體明顯供不應(yīng)求，房?jī)r(jià)還會(huì)水漲船高，預(yù)計(jì)到2

7、005年中旬，房?jī)r(jià)還會(huì)有一定的上漲空間，其勢(shì)必會(huì)推動(dòng)區(qū)域客戶的購(gòu)買(mǎi)，項(xiàng)目去化應(yīng)當(dāng)不成問(wèn)題。 n 區(qū)域氛圍 區(qū)域內(nèi)尚未形成濃厚的商務(wù)辦公氛圍，仍以住宅性質(zhì)為主，對(duì)辦公物業(yè)的需求仍有相當(dāng)大的空間。 n 區(qū)域消費(fèi)特征 區(qū)域內(nèi)主要消費(fèi)群體，中年、中青年占有相當(dāng)比例，對(duì)體育，運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)業(yè)的需求強(qiáng)大，擁有很大市場(chǎng)。,宏觀市場(chǎng)部分,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)狀況,區(qū)域市場(chǎng)分析&結(jié)論,區(qū)域內(nèi)酒店式公寓總價(jià)絕大數(shù)在45萬(wàn)-80萬(wàn)/套； 區(qū)域內(nèi)酒店式公寓租售情況整體良好，租售率基本可以維持在90%以上；區(qū)域內(nèi)類(lèi)似產(chǎn)品的接受度相當(dāng)高； 特別注意到，區(qū)域酒店式公寓多數(shù)集中在曹楊路和長(zhǎng)壽路沿線一帶，本項(xiàng)目距“常規(guī)性”酒店式公寓區(qū)域有

8、一定距離。 用“酒店式公寓”的角度來(lái)觀察本項(xiàng)目，從區(qū)域市場(chǎng)成熟度、地段各方面分析，本項(xiàng)目都不具備太多的優(yōu)勢(shì)。 因此，在項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)、推廣過(guò)程中，我們需要強(qiáng)化塑造項(xiàng)目的體育配套等極具優(yōu)勢(shì)的方面，避免常規(guī)的“酒店式公寓”概念，以獨(dú)辟蹊徑的思路進(jìn)行項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)、推廣。,客戶定位,需解決問(wèn)題： 這樣的產(chǎn)品，使用者是誰(shuí)？ 購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)？,使用者特征,類(lèi)型一：自由職業(yè)者，或工作特點(diǎn)使其習(xí)慣于在家辦公，腦力勞動(dòng)之余希望進(jìn)行運(yùn)動(dòng)；年輕，未婚，35歲以內(nèi)；租用或購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目。 類(lèi)型二：項(xiàng)目周邊企業(yè)中、高層主管，未婚或短期在滬工作，在上海無(wú)住房，時(shí)尚而愛(ài)好運(yùn)動(dòng)；租用本項(xiàng)目。 類(lèi)型三：周末度假型，有不只一套房產(chǎn)，利用周末時(shí)

9、間來(lái)這里運(yùn)動(dòng)、健身、休閑；購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目。 類(lèi)型四：經(jīng)常來(lái)滬辦公或經(jīng)商，希望能有一個(gè)類(lèi)似于酒店、方便使用的臨時(shí)居住處；年紀(jì)不低于30歲；購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目。,這樣的產(chǎn)品，什么人來(lái)購(gòu)買(mǎi)？,客戶類(lèi)別,第一類(lèi)：自用客戶 第二類(lèi)：純投資客戶,自用客戶特征,根據(jù)“使用者特征”，我們認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)并自用本項(xiàng)目的客戶為自由職業(yè)者（家庭辦公）、周末度假型客戶或經(jīng)常來(lái)滬辦公、經(jīng)商客戶三類(lèi)。 他們不太關(guān)心項(xiàng)目的租賃價(jià)格，比較重點(diǎn)考慮項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格、體育配套及生活配套、交通情況 自用的客戶，如已擁有一套或多套房產(chǎn)，也同時(shí)會(huì)考慮項(xiàng)目的升值前景（體育、商業(yè)配套，規(guī)劃前景），確切而言，他們屬于“自用+投資”的客戶。,純投資客戶特征,年齡分

10、布廣泛；來(lái)源區(qū)域分布廣泛。 已有一套或多套房產(chǎn)，有一定的房產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn) 購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目后，基本自己不使用，將項(xiàng)目出租或空關(guān)，待其獲得一定的升值后拋出 他們對(duì)項(xiàng)目的升值前景（體育、商業(yè)配套，規(guī)劃前景）非常關(guān)注,可比項(xiàng)目客戶分布比例,以下數(shù)據(jù)來(lái)源：普潤(rùn)地產(chǎn)市場(chǎng)部及中介事業(yè)部數(shù)據(jù)庫(kù) 圣天地、綠地世家、大眾河濱客戶構(gòu)成情況：,自用客戶&純投資客戶比例,根據(jù)普潤(rùn)地產(chǎn)市場(chǎng)部數(shù)據(jù)，在對(duì)上述可比類(lèi)似項(xiàng)目產(chǎn)品歸納、總結(jié)的基礎(chǔ)上 普潤(rùn)認(rèn)為：自用客戶&純投資客戶比例為：,價(jià)格定位,需解決問(wèn)題：這樣的產(chǎn)品，價(jià)格如何？,案例一：蘇堤春曉,位置：長(zhǎng)壽路、武寧路 樓層：26樓（總29樓） 房型：一房?jī)蓮d，建筑面積70.64平方米

11、 裝修及配套：裝修，但無(wú)家電、無(wú)家具 成交價(jià)格：14976元/平方米 （信息來(lái)源：普潤(rùn)地產(chǎn)中介事業(yè)部2005年2月成交資料）,案例二：圣天地,位置：江寧路、長(zhǎng)壽路口 裝修及配套：裝修，無(wú)家具，送空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、電磁灶等家電 均價(jià)：17500元/平方米 （信息來(lái)源：普潤(rùn)中介事業(yè)部2005年2月成交資料）,案例三：綠地世家,位置：寧夏路、曹楊路口 裝修及配套：基本裝修，無(wú)家電、無(wú)家具 均價(jià)：13500元/平方米 （信息來(lái)源：普潤(rùn)地產(chǎn)中介事業(yè)部2005年2月成交資料）,案例四：大眾河濱,位置：長(zhǎng)壽路、武寧南路 裝修及配套：基本裝修，無(wú)家電、無(wú)家具 均價(jià)：13700元/平方米 （信息來(lái)源：普潤(rùn)地產(chǎn)

12、中介事業(yè)部2005年2月成交資料）,案例五：一天下,位置：閘北恒通路 裝修及配套：基本裝修，無(wú)家電、無(wú)家具 （信息來(lái)源：普潤(rùn)地產(chǎn)中介事業(yè)部2005年2月成交資料）,市場(chǎng)比較法推算價(jià)格,修正、測(cè)算價(jià)格,將各比較對(duì)象的市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)比較系數(shù)修正后得出本案小戶型酒店式辦公物業(yè)的參考定價(jià)： 以項(xiàng)目A為參考：137001.01=12569元/m2； 以項(xiàng)目B為參考：175001. 275=13725元/m2； 以項(xiàng)目C為參考: 135001.075=11628元/m2； 本案價(jià)格=項(xiàng)目A修正價(jià)格A權(quán)重+ +項(xiàng)目C修正價(jià)格C權(quán)重= 12703元/m2,價(jià)格定位結(jié)論,根據(jù)上述數(shù)據(jù)得出本項(xiàng)目小戶型銷(xiāo)售價(jià)格大約為：

13、RMB12700元/M2左右。 上述價(jià)格是指全程均價(jià)，根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)預(yù)熱情況、結(jié)合“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，具體階段性價(jià)格將有所調(diào)整。,產(chǎn)品裝修建議,對(duì)這樣的產(chǎn)品，我們的裝修建議,真正的“全配”概念,在傳統(tǒng)的酒店式公寓的“裝修”基礎(chǔ)上，真正做到“全配”概念：配備全套家具、全套家電 家具以設(shè)計(jì)時(shí)尚、簡(jiǎn)潔、現(xiàn)代、功能新穎實(shí)用為原則 家電宜采用國(guó)際品牌（如SIMENS、NATIONAL），并可采用如液晶電視等營(yíng)造出裝修的“亮點(diǎn)”,項(xiàng)目寫(xiě)字樓部分研究,產(chǎn)品特征,一層兩套 單套面積約400平方米，單套面積偏大,市場(chǎng)分析,寫(xiě)字樓產(chǎn)品，區(qū)域市場(chǎng)情況如何？,周邊寫(xiě)字樓市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況,區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)概況,普陀區(qū)目前

14、商務(wù)基礎(chǔ)還比較薄弱，辦公樓數(shù)量稀缺且樓盤(pán)檔次品質(zhì)不高，但受上海西大門(mén)以及西北物流劃的影響，對(duì)寫(xiě)字樓的需求也會(huì)增多。 銷(xiāo)售型寫(xiě)字樓不多，大多是租售型，目前區(qū)域銷(xiāo)售型寫(xiě)字樓售價(jià)一般在850013000元/M2之間，且銷(xiāo)售狀況很好。,客源定位,解決問(wèn)題：這樣的產(chǎn)品，客源如何構(gòu)成？,大面積寫(xiě)字樓客戶構(gòu)成,根據(jù)普潤(rùn)中介事業(yè)部成交信息資料，目前購(gòu)買(mǎi)大面積寫(xiě)字樓（單套面積300以上）的客戶情況為： 由于面積偏大，購(gòu)買(mǎi)大面積寫(xiě)字樓客戶，鮮有投資客。但是，地段很好、租賃情況很好的寫(xiě)字樓，如天安中心，也有很多購(gòu)買(mǎi)整層甚至兩層的投資客。 以本項(xiàng)目寫(xiě)字樓而言，根據(jù)單套面積、地段以及整個(gè)區(qū)域?qū)懽謽堑氖袌?chǎng)情況判斷，本項(xiàng)目

15、的購(gòu)買(mǎi)主體為公司，而且基本上為內(nèi)資企業(yè)，企業(yè)規(guī)模為40人（10平方米/人）左右。 公司目前為穩(wěn)定發(fā)展期，收入、支出穩(wěn)定，擴(kuò)張平穩(wěn)，故購(gòu)買(mǎi)適合自身的寫(xiě)字樓使用，并準(zhǔn)備使用5年以上。,價(jià)格定位,解決問(wèn)題：這樣的產(chǎn)品，價(jià)格如何？,市場(chǎng)比較法測(cè)算寫(xiě)字樓價(jià)格,將各比較對(duì)象的市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)比較系數(shù)修正后得出本案辦公物業(yè)的參考定價(jià)： 以項(xiàng)目A為參考：110001.02=10784.31元/m2；以項(xiàng)目B為參考：120001.01=11881.19元/m2； 以項(xiàng)目C為參考:130001.04=12500元/m2； 本案價(jià)格=項(xiàng)目A修正價(jià)格A權(quán)重+ +項(xiàng)目C修正價(jià)格C權(quán)重=11726.38元/m2,本項(xiàng)目辦公樓銷(xiāo)

16、售價(jià)格預(yù)估,根據(jù)上述數(shù)據(jù)得出本項(xiàng)目辦公樓銷(xiāo)售價(jià)格大約為： RMB11720元/M2,項(xiàng)目商業(yè)部分研究,產(chǎn)品定位,需解決問(wèn)題：我們的商業(yè)產(chǎn)品是什么？,SportingMall 定位詮釋?zhuān)?本項(xiàng)目是一個(gè)集合體育產(chǎn)業(yè)的一個(gè)一站式集中消費(fèi)場(chǎng)所，滿足多項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)消費(fèi)；體育服飾及用品的購(gòu)置；體育休閑及吸收體育相關(guān)資訊，并集合健身和SPA等綜合性體育項(xiàng)目，購(gòu)物場(chǎng)所明顯的體育產(chǎn)業(yè)化的一個(gè)體育MALL。,商業(yè)部分定位,商業(yè)分層業(yè)態(tài)分布建議,4層考慮做一家大型的健身場(chǎng)所，如舒適堡、韋德健身、星之健 身俱樂(lè)部等，或者是一家大型的SPA如：思妍麗等，四樓的露天平臺(tái)可以定位為戶外健身場(chǎng)，如安放跑步機(jī)，修好頂棚即可！ 5

17、層做一家大型的餐飲（只做一家，設(shè)置一個(gè)廚房即可），如陶然居等?？梢栽谖鍢琼攲哟畛霾糠猪斉镒鳛閼敉獠惋嫷膱?chǎng)所，增加租賃成功率！ 這樣定位主要考慮到各業(yè)態(tài)的租金承受能力有區(qū)別。,商業(yè)4層、5層業(yè)態(tài)建議,價(jià)格定位,需解決問(wèn)題：這樣的產(chǎn)品，價(jià)格如何？,項(xiàng)目周邊商業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況,秋月楓舍2期“柏麗大街”和新影都商鋪由于其商業(yè)整體規(guī)劃和品質(zhì)都較高，租金水平位于首位； 本案周邊其它商業(yè)物業(yè)的租金水平基本為4-6元/ M 天；商業(yè)主力分割面積擁有150-200M和10-50M兩個(gè)面積段。,市場(chǎng)比較法推算本案商業(yè)部分價(jià)格,將各比較對(duì)象的市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)比較系數(shù)修正后得出本案商業(yè)部分的單套參考定價(jià)： 以項(xiàng)目A為參考：2

18、87501.23=22637.79元/m2；以項(xiàng)目B為參考：130000.78=16666.7元/m2； 以項(xiàng)目C為參考: 150000.80=18750元/m2； 本案價(jià)格=項(xiàng)目A修正價(jià)格A權(quán)重+ +項(xiàng)目C修正價(jià)格C權(quán)重= 22637.79*1.23/(1.23+0.78+0.80)+16666.7*0.96/(1.23+0.78+0.80)+ 18750*0.98/(1.23+0.78+0.80)=19351.67元/m2 根據(jù)上述數(shù)據(jù)得出本項(xiàng)目商業(yè)的單套銷(xiāo)售價(jià)格大約為RMB19300元/M2左右。,商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式,開(kāi)發(fā)商將整個(gè)商場(chǎng)分割成若干個(gè)獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的鋪位出售給投資者，投資者不參與商場(chǎng)的經(jīng)

19、營(yíng)管理，即商鋪產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離，同時(shí)成立專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。,鑒于發(fā)展商及我司將致力于打造成功商業(yè)的目標(biāo)，普潤(rùn)地產(chǎn)在于眾多經(jīng)營(yíng)管理公司洽談時(shí)得出的統(tǒng)一意見(jiàn)是，必須分離投資者10年的使用權(quán)！ 因此，我司提出3年7%+7年X%的返租計(jì)劃：在購(gòu)房時(shí)一次性提供投資客3年每年為7%的返租，并在未來(lái)7年根據(jù)市場(chǎng)的租金狀況直接支付給業(yè)主鋪位的出租租金 。 經(jīng)過(guò)3年的返租期后，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)相對(duì)成熟，經(jīng)營(yíng)客與投資客的利益就可以得到保障，這樣可以增強(qiáng)商鋪買(mǎi)家的信心。,階段內(nèi)商鋪產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，投資者收取返租回報(bào),裙房商業(yè)鋪位的銷(xiāo)售方式示意圖,如上：真實(shí)的資金注入和務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)的搭建將很大程度的

20、增強(qiáng)投資者的信心！,普潤(rùn)已接觸的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司,HK100（SPORT100） 上海迪美廣場(chǎng)有限公司 上海華盛貿(mào)易商場(chǎng) 上海福民街小商品市場(chǎng)有限公司 上海新七浦投資發(fā)展有限公司 上海伊美時(shí)尚廣場(chǎng) 上海雄鵬置業(yè)有限公司 上海灘小商品皮具箱包批發(fā)市場(chǎng) 8 上海米蘭廣場(chǎng)有限公司 上海福佑商廈有限公司,體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,體育產(chǎn)業(yè)概述,中國(guó)的體育產(chǎn)業(yè)尚處初級(jí)階段，真正形成“產(chǎn)業(yè)鏈”尚需時(shí)日。舉例而言，美國(guó)擁有健身會(huì)員卡的人數(shù)占總?cè)丝诘?4%，而中國(guó)首都北京，這個(gè)比例僅僅為1%。從另一方面，這個(gè)比例也說(shuō)明中國(guó)的體育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)潛力非常巨大。 在發(fā)達(dá)地區(qū)如上海、北京這樣的大型都市，體育產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始由萌芽期向

21、發(fā)展期轉(zhuǎn)變。上海在日益國(guó)際化的進(jìn)程中，體育產(chǎn)業(yè)日益發(fā)達(dá)，如2004年開(kāi)始舉辦的F1國(guó)際賽車(chē)運(yùn)動(dòng)、2005年即將連續(xù)數(shù)年舉辦的網(wǎng)球“大師杯”比賽等。這些國(guó)際第一流的賽事不斷地落戶上海，將對(duì)上海的體育產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生難以估量的巨大促進(jìn)作用。 作為本項(xiàng)目而言，與眾不同的“體育”概念，將隨著上海體育產(chǎn)業(yè)的日益發(fā)達(dá)而愈發(fā)地具有活力。普潤(rùn)認(rèn)為，準(zhǔn)確地把握住“體育產(chǎn)業(yè)”的概念并與本項(xiàng)目結(jié)合起來(lái)，將成為整個(gè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。,課題：如何在本項(xiàng)目中，將體育產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)有機(jī)地結(jié)合？,解決方案,推出“會(huì)員卡”的概念！,概述,上海奧林匹克花園可謂體育產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)合的先行者，且不論其“體育”概念與本項(xiàng)目的差異，而研究其

22、曾經(jīng)推出的“20年有效會(huì)員金卡”，可得出諸多值得借鑒之處。 上海奧林匹克花園可謂體育產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)合的先行者，且不論其“體育”概念與本項(xiàng)目的差異，而研究其曾經(jīng)推出的“20年有效會(huì)員金卡”，可得出諸多值得借鑒之處。 將金卡獨(dú)立于房產(chǎn)之外，單單作為上海新體育廣場(chǎng)的入會(huì)會(huì)員卡的功能，并以回籠資金為目的的操作過(guò)程中，“20年有效會(huì)員金卡”是不成功的。 而當(dāng)這張卡與房產(chǎn)行銷(xiāo)結(jié)合了之后，不但卡的發(fā)行量獲得了空前的壯大，而房產(chǎn)的行銷(xiāo)也借勢(shì)取得了非常好的業(yè)績(jī)，可謂“一舉兩得”。 反觀本項(xiàng)目，采用“會(huì)員卡”的方式，恰恰是一種整合房地產(chǎn)、體育產(chǎn)業(yè)、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)以及客戶獲得價(jià)值的優(yōu)秀方案。 具體而言，與體育場(chǎng)聯(lián)合

23、發(fā)行10年（或20年）會(huì)籍制的金卡（以下簡(jiǎn)稱“金卡”）,金卡核心價(jià)值,用一張卡，將房地產(chǎn)、體育產(chǎn)業(yè)以及 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)！,金卡功能,獲得購(gòu)房?jī)?yōu)先權(quán)及折扣，相當(dāng)于購(gòu)房意向金 贈(zèng)送一定次數(shù)的免費(fèi)消費(fèi)項(xiàng)目 獲得體育場(chǎng)10年（或20年）會(huì)員資格，可享受會(huì)員價(jià)格，并采用“積分”返利方案 獲得商場(chǎng)及餐飲10年（或20年）會(huì)員資格，可享受會(huì)員價(jià)格，同樣采用“積分”返利方案,體育中心經(jīng)營(yíng)模式建議,整個(gè)體育中心采用“會(huì)員制”的經(jīng)營(yíng)模式 每一單項(xiàng)運(yùn)動(dòng)設(shè)施，都配制一定數(shù)量的教練 設(shè)置多種會(huì)員卡，如金卡、年卡、季度卡、月卡、家庭卡、個(gè)人卡等等 在基本定價(jià)的基礎(chǔ)上，不同的會(huì)員卡可享有不同的優(yōu)惠程度 制定統(tǒng)一章程

24、，作為管理規(guī)范（見(jiàn)后附章程）,運(yùn)動(dòng)設(shè)施使用價(jià)格建議,系列文件,動(dòng)天地俱樂(lè)部金卡會(huì)員入會(huì)細(xì)則（略） 動(dòng)天地俱樂(lè)部金卡申請(qǐng)表（略） 上海市總工會(huì)滬西工人文化宮體育中心會(huì)員章程 （略）,推 廣 策 略,整盤(pán)形象定位,全體育地產(chǎn) 純運(yùn)動(dòng)特區(qū),定位釋意： “全體育地產(chǎn)”其中包含了兩層含義： 1.本案擁有各種體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施，包括游泳館、足球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、羽毛球館、乒乓室等，其內(nèi)容可謂包羅萬(wàn)象。因此，種類(lèi)齊全。 2.本案地處200畝體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地中，地產(chǎn)不僅和體育緊密結(jié)合在一起，更扭轉(zhuǎn)了傳統(tǒng)觀念里的“體育為住宅配套”之概念，讓健康的生活和全方位的體育運(yùn)動(dòng)真正唱起了主角，從而創(chuàng)造了嶄新的地產(chǎn)運(yùn)作模式。 “純運(yùn)動(dòng)特區(qū)

25、”其間包含兩層含義： 1.“純”是指本案的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目設(shè)施先進(jìn)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地規(guī)范、運(yùn)動(dòng)內(nèi)容專(zhuān)業(yè)、能夠提供一種純正的新派運(yùn)動(dòng)生活。 2.“運(yùn)動(dòng)特區(qū)”是指本案的項(xiàng)目所處地塊的特殊性。因?yàn)槿绱舜笠?guī)模、且極富特色的綜合性運(yùn)動(dòng)居所在本市可謂絕無(wú)僅有。因此完全可以將其和周邊地區(qū)劃離開(kāi)來(lái)，成為一方特別的體育運(yùn)動(dòng)區(qū)域。,推廣總精神,讓生活動(dòng)起來(lái)！ 推廣總精神釋意： 首先，這是一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目，它要?jiǎng)?chuàng)造一種生活模型，形成一個(gè)新的生活圈和生活形態(tài)。而客戶購(gòu)買(mǎi)本案的最終目的也是為了更好的生活。因此，“生活”是我們需要改進(jìn)和創(chuàng)造的客體。 “讓生活動(dòng)起來(lái)”很好的傳達(dá)了本案是一個(gè)以體育運(yùn)動(dòng)為主體核心的項(xiàng)目，正因?yàn)樗麚碛心敲炊鄬?zhuān)業(yè)的體

26、育設(shè)施和良好的體育氛圍，才能給生活帶來(lái)革命性的變動(dòng)。其結(jié)果是讓每個(gè)人都能運(yùn)動(dòng)起來(lái)，讓每個(gè)人的生活的躍動(dòng)起來(lái)，從而締造出一個(gè)“體育、生活密不可分”的新型生活模塊。,小戶型形象定位,Sport Club House,定位釋意： Sport 本案擁有豐富的體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施，因此以運(yùn)動(dòng)為主線不容置疑，這將成為一種健康的生活方式、一種獨(dú)特的地產(chǎn)運(yùn)作方式、一種有活力的新興文化表征。 Club House Club House是讓居住轉(zhuǎn)化成一種小團(tuán)體間自發(fā)聚合的Club生活模式，其鄰里間完全是志同道合的朋友關(guān)系，正是本案豐富多彩的體育項(xiàng)目形成了這種Club氛圍，人們以各自鐘愛(ài)的體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目自發(fā)形成了一系列Clu

27、b，生活從此和健康、個(gè)性、快樂(lè)、朋友走在了一起。,小戶型推廣案名推薦,動(dòng) 天地 “動(dòng)”“動(dòng)”不僅包含了運(yùn)動(dòng)的含義， 更可引申為“感動(dòng)”、“激動(dòng)”、“靈動(dòng)”“活動(dòng)”“脈動(dòng)”“搏動(dòng)”等各種含義，推廣上延展性很強(qiáng)，其本身也充滿動(dòng)感，和本案定位相符。 “天地”氣勢(shì)磅礴，又有空間的含義。 自由一套 “自由”在這里它有幾層含義，一是一種自由的生活方式和運(yùn)動(dòng)狀態(tài)。二是和“自有”諧音，說(shuō)明讓客戶自己能夠擁有一套屬于自己的活力居所。此外和“自有一套”諧音，意為自有一套主見(jiàn)、個(gè)性等，符合客戶定位。 “一套”既可引申為一套房子，也可引申為自己的一套人生觀、價(jià)值觀和生活觀。 備選案名： Morning House 搏

28、派天地 奇 寓 G點(diǎn)公寓 HI一間！ YES！活力所 RUN地帶 RUSH動(dòng)力場(chǎng),辦公推廣案名推薦,動(dòng)利大廈 “動(dòng)”與動(dòng)天地相呼應(yīng)，動(dòng)力大廈重點(diǎn)在“動(dòng)”字上，說(shuō)明本案是一臺(tái)擁有無(wú)盡能量的企業(yè)動(dòng)力引擎。 “利”行商必得其利，因此利益是最吸引客戶的?！皠?dòng)利”即表明本案能推動(dòng)其銷(xiāo)售力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。 韻動(dòng)商館 “韻動(dòng)”韻有韻律、韻味之含義，動(dòng)是指動(dòng)力、活力。有韻律的活動(dòng)能體現(xiàn)企業(yè)的旺盛生機(jī)和充沛活力。同時(shí)該詞和“運(yùn)動(dòng)”諧音，體現(xiàn)了本案以體育運(yùn)動(dòng)為核心的主體定位。 “商館”是指精致的、小型的、高效率、高品位的商務(wù)場(chǎng)所。 備選案名： Morning大廈 RUN大廈 RUSH引擎 X大廈/X星座 H

29、I大廈 YES！大廈 奇運(yùn)大廈 搏士大廈 自由大廈 新動(dòng)力大廈 磁力大廈,主題商場(chǎng)形象定位,定位 Sporting Mall 定位釋義 Sporting 本商場(chǎng)是一個(gè)以經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)體育產(chǎn)品、體育服飾、體育配套產(chǎn)品為主的大型商場(chǎng)，因此Sport就是最大的營(yíng)銷(xiāo)主題。 Mall Mall意指大型綜合性購(gòu)物商場(chǎng), 商業(yè)街，與本案定位相符。,體育運(yùn)動(dòng)主題商場(chǎng)案名推薦,動(dòng)力場(chǎng) “動(dòng)”與動(dòng)天地相呼應(yīng)，動(dòng)力場(chǎng)的“動(dòng)”包含了運(yùn)動(dòng)的含義。 “力”“力”是體育運(yùn)動(dòng)中最陽(yáng)剛的一面，也完美體現(xiàn)了體育拼搏向上的精神。 “場(chǎng)”“場(chǎng)”是一個(gè)有引力、有能量的特定空間，可以引申為磁場(chǎng)、力場(chǎng)等，說(shuō)明本商場(chǎng)將不斷聚集熱旺人氣。 摩動(dòng)時(shí)代

30、 “摩”含有摩登、時(shí)尚之含義，符合年輕人的消費(fèi)心態(tài)。 “動(dòng)”是指商場(chǎng)主營(yíng)體育運(yùn)動(dòng)類(lèi)商品。 “摩動(dòng)”和英文Morden（摩登）諧音，同時(shí)和“魔洞”諧音，說(shuō)明商場(chǎng)是一個(gè)有魔力、吸引力的巨大洞口，對(duì)青年人有很強(qiáng)的吸引力。 時(shí)代將時(shí)空結(jié)合的概念引入商場(chǎng)、說(shuō)明本案將主導(dǎo)當(dāng)今運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，締創(chuàng)一個(gè)嶄新的體育商業(yè)時(shí)代！ 備選案名： Morning CITY RUN 活力館 X基地 RUSH RUSH RUSH X星球 HI族基地 YES！領(lǐng)地 上海新體育城奇跡場(chǎng) 韻動(dòng)場(chǎng) 自由堡壘 活力磁場(chǎng),推廣總思路,1.先塑造本案的整體形象，提升本案的檔次，擴(kuò)大品牌形象和知名度，緊接著推出系列產(chǎn)品廣告，力求將每個(gè)產(chǎn)品的特色做

31、到廣而告之，并最終促成目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。 2.先以軟廣告引爆市場(chǎng)，鋪平道路，后以硬廣告乘勝追擊，以至大獲全勝。 3.以精彩紛呈的SP活動(dòng)攪熱上海樓市，力爭(zhēng)成為2005年上海家喻戶曉的樓盤(pán)。 4.以“會(huì)員金卡”聯(lián)動(dòng)一、二手房市場(chǎng)渠道、展開(kāi)一場(chǎng)地面“客戶”精準(zhǔn)式伏擊戰(zhàn)，快速攻入市場(chǎng)。,推案步驟,小戶型為先，迅速積聚人氣，引起市場(chǎng)關(guān)注。 辦公乘勝，借住宅熱銷(xiāo)之勢(shì)，吸引更多投資者關(guān)注。 商業(yè)壓軸，最終大獲全勝。,推廣布陣圖,前期預(yù)熱,市場(chǎng)升溫,開(kāi)盤(pán)沸騰,持續(xù)保溫,3月15日-4月10日,4月11日-4月17日,4月18日-5月10日,5月11日-6月30日,推廣主策略,借力使力，名人效應(yīng),聘請(qǐng)劉翔為

32、形象代言人 劉翔無(wú)論從行業(yè)、形象、氣質(zhì)甚至從區(qū)域（成長(zhǎng)在普陀，小學(xué)就在本項(xiàng)目附近）各方面考慮，都與本項(xiàng)目極為匹配。 聘請(qǐng)劉翔為形象代言人，可利用其目前極高的人氣和知名度，一舉打響本項(xiàng)目品牌。 可利用其形象，發(fā)散出一系列PR活動(dòng)、媒體廣告等等，使項(xiàng)目的推廣“借力使力”，打下成功推廣的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。,耳語(yǔ)運(yùn)動(dòng)，口碑營(yíng)銷(xiāo),一、二手聯(lián)動(dòng)，全員營(yíng)銷(xiāo) 普潤(rùn)地產(chǎn)運(yùn)作嫻熟的一、二手聯(lián)動(dòng)，“全員營(yíng)銷(xiāo)”營(yíng)銷(xiāo)手段，已在“南京益來(lái)名人城市酒店”的銷(xiāo)售戰(zhàn)役中得以充分施展。未打一張報(bào)紙稿的前提下，在一周之內(nèi)銷(xiāo)售出100套單元，回籠資金近2個(gè)億的優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)，充分驗(yàn)證了普潤(rùn)地產(chǎn)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)手段和完善的一、二手營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 本項(xiàng)目，也將

33、深化這種營(yíng)銷(xiāo)模式，利用龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和資源，在客戶預(yù)熱期充分施展“耳語(yǔ)運(yùn)動(dòng)”能力，在整個(gè)房產(chǎn)業(yè)內(nèi)造勢(shì)，“吊”足目標(biāo)客戶的“胃口”，以期在開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期達(dá)成良好的銷(xiāo)售效果。,以點(diǎn)及面，引爆市場(chǎng),推出會(huì)員卡概念，用小小的一張卡， 整合體育產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)以及商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè) 上海奧林匹克花園可謂體育產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)合的先行者，且不論其“體育”概念與本項(xiàng)目的差異，而研究其曾經(jīng)推出的“20年有效會(huì)員金卡”，可得出諸多值得借鑒之處。 將金卡獨(dú)立于房產(chǎn)之外，單單作為上海奧園“運(yùn)動(dòng)城”的入會(huì)會(huì)員卡的功能，并以回籠資金為目的的操作過(guò)程中，“20年有效會(huì)員金卡”是不成功的。 而當(dāng)這張卡與房產(chǎn)行銷(xiāo)結(jié)合了之后，不但卡的發(fā)行量

34、獲得了空前的壯大，而房產(chǎn)的行銷(xiāo)也借勢(shì)取得了非常好的業(yè)績(jī)，可謂“一舉兩得”。 反觀本項(xiàng)目，采用“會(huì)員卡”的方式，恰恰是一種整合房地產(chǎn)、體育產(chǎn)業(yè)、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)以及客戶獲得價(jià)值的優(yōu)秀方案。,階段性推廣計(jì)劃,前期市場(chǎng)預(yù)熱（3月15日4月10日）,推廣目的： 造勢(shì)市場(chǎng)，迅速提高市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，為產(chǎn)品切入市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，為開(kāi)盤(pán)蓄積勢(shì)能，拓展渠道，廣泛積累客戶群。 推廣內(nèi)容： n 推出會(huì)員卡，在獲得體育場(chǎng)會(huì)員資格的同時(shí)，卡本身充當(dāng)了購(gòu)房意向金的角色。 n全面展開(kāi)“耳語(yǔ)傳播”戰(zhàn)役，以“猶抱琵琶半遮面”的姿態(tài)，利用公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布項(xiàng)目信息，充分“吊”起客戶“胃口”。 n 廣告方面，戶外廣告（高炮、巨幅、圍墻、引

35、導(dǎo)旗）開(kāi)始發(fā)布，報(bào)刊以軟文（新聞?lì)悾┳鳛檩o助，預(yù)熱市場(chǎng)。 n以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處為主，普潤(rùn)所有門(mén)店為輔，編制強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。,新聞主題,第一波新聞主題： 全體育運(yùn)動(dòng)特區(qū)登陸大上海 體育地產(chǎn)呼之欲出，運(yùn)動(dòng)社區(qū)新鮮出籠。 政府投資1.3億打造北上海動(dòng)力源 上海又建成一座大型體育廣場(chǎng) 第二波新聞主題： 方向：從前期整體形象宣傳向產(chǎn)品形象（小戶型公寓）轉(zhuǎn)移，全力攻克小戶型的宣傳戰(zhàn)，并輔之硬廣告攻略 推廣主題： Sport Club House 強(qiáng)勢(shì)登陸上海灘！ 市中心收藏200畝生態(tài)動(dòng)感生活空間！,整合媒體,報(bào)紙：解放日?qǐng)?bào)、新聞晨報(bào)、新民晚報(bào)、青年報(bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、 房地產(chǎn)時(shí)報(bào)、 證券報(bào)。 雜志：上海樓市、美

36、家 電臺(tái)：以交通臺(tái)為頻道宣傳本案體育運(yùn)動(dòng)主題 網(wǎng)絡(luò)：以搜房網(wǎng)為主要網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳本案體育運(yùn)動(dòng)主題,市場(chǎng)升溫 （4月10日-4月17日）,推廣目的：繼續(xù)加大推廣力度，增加傳播頻率，拓展傳播層面，將大家的注意力聚焦到本案，將媒體的焦點(diǎn)聚積到本案，用廣告將本案“煮沸”，蓄勢(shì)到高位，待開(kāi)盤(pán)轟然打開(kāi)。 傳播策略： 本階段以硬廣告為主，軟廣告為輔，SP活為市場(chǎng)杠桿，推動(dòng)整案運(yùn)作，以集束式、閃電式行動(dòng)向市場(chǎng)發(fā)起猛攻。,小戶型開(kāi)盤(pán)、強(qiáng)銷(xiāo)（4月18日5月1日）,正式開(kāi)盤(pán)前，大氣勢(shì)、大手筆、大范圍進(jìn)行項(xiàng)目推廣，讓等待已久的客戶的需求欲望得到極大的釋放，在樣板房中實(shí)現(xiàn)“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”，令目標(biāo)客戶小定客戶快速落定，轉(zhuǎn)為大定。 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)，并在5月前將第一批客戶快速簽約 劉翔閃亮登場(chǎng)，各路以劉翔為主打形象的媒體廣告（戶外、電視、報(bào)紙、雜志、DM）全面跟上，開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)力轟炸 “用廣告做廣告”，以開(kāi)盤(pán)的良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，結(jié)合項(xiàng)目自身特色，帶動(dòng)新聞性報(bào)道及炒作，讓項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)火爆申城 利用假日（五一）房展會(huì)，進(jìn)一步拓展客源,傳播戰(zhàn)術(shù),報(bào)紙廣告：開(kāi)盤(pán)前一周選擇在新聞晨報(bào)新民晚報(bào)解