1、銷售技巧-超級業(yè)務(wù)員,康師傅飲品群.中國.天津,2009/11/08,講師介紹-曾學(xué)成,廣西營業(yè)部門訓(xùn)練經(jīng)理 -曾任珠三角部門虎門所所長 珠三角部門東莞所所長 -工作經(jīng)歷 八年抗戰(zhàn)，基層干起， 幾起沉浮，轉(zhuǎn)戰(zhàn)訓(xùn)練， 熬夜起步，漸入佳境， 終落地！只為明天可以 躺著干！,照片,銷售中常遇到的問題?,成交難,客戶抱怨,陳列差,銷售的技巧?,庫存不合理, ,本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能 了解銷售技巧的定義及意義 提升銷售的三個途徑 銷售技巧在實(shí)際工作中的運(yùn)用,課程目標(biāo),課程大綱,第一單元,第三單元,爭取最佳陳列位的方法,銷售技巧概論,投放冰箱的方法,第二單元,搶占客戶庫存的方法,第四單元,第五單元,常用技

2、巧,銷售技巧的概念,產(chǎn)品,通路,消費(fèi)者,為使產(chǎn)品完成整個銷售過程而采取的各種方法,業(yè)務(wù)銷售技巧,業(yè)務(wù)行為,鋪貨點(diǎn)數(shù),提升品牌,完成業(yè)績,運(yùn)用銷售技巧的意義,通過業(yè)務(wù)行為提高鋪貨點(diǎn)數(shù)和提升品牌,最終完成銷售業(yè)績,有效提升銷售的三種方法,有效提升銷售的三種方法,爭取最佳陳列位,Text in here,投放冰箱,搶占客戶庫存,課程大綱,第一單元,第三單元,爭取最佳陳列位的方法,銷售技巧概論,投放冰箱的方法,第二單元,搶占客戶庫存的方法,第四單元,第五單元,常用技巧,第五單元,常用技巧,品牌知名度,良好的售后服務(wù),良好的客情,合理的利潤,方法,爭取陳列位的方法,CP活動的配合,良好的客情,自我推銷

3、儀容 儀表 儀態(tài) 關(guān)系導(dǎo)入 通過共同的愛好,投其所好,拉近關(guān)系 建立信任感 要幫客戶做實(shí)事,幫助客戶解決問題,建立信任感,我們的產(chǎn)品是茶的專家,提高消費(fèi)者的消費(fèi)檔次,滿足消費(fèi)需求,更多的購買我們的產(chǎn)品,從而使我們的產(chǎn)品獲的更多的陳列位,品牌知名度,提高消費(fèi)者的身份,茶專家,滿足消費(fèi)者需求,銷量 好的產(chǎn)品,帶來更多的銷售,增加利潤,刺激客戶多陳列我們的產(chǎn)品 促銷 通過促銷活動,獲取更多利潤,建立更好的客情,爭取最大的陳列,合理的利潤,CP活動的配合,申請 效果考量 執(zhí)行期 貨源準(zhǔn)備,定期服務(wù) 通過業(yè)務(wù)人員定期拜訪,對客戶提供專業(yè)的 服務(wù),及銷售信息,成為客戶的銷售顧問,提 升公司的形象,通過服務(wù)

4、來創(chuàng)造價值,從 而達(dá)到搶占陳列位的目的,決勝終端,良好的售后服務(wù),課程大綱,第一單元,第三單元,爭取最佳陳列位的方法,銷售技巧概論,投放冰箱的方法,第二單元,搶占客戶庫存的方法,第四單元,第五單元,常用技巧,搶占庫存的方法,訂單管理,促銷管理,品項(xiàng)管理,賬款管理,CP活動規(guī)則,建議銷售 品項(xiàng)拓展 價格穩(wěn)定 配送及時,短促管理 長促管理 ,全品項(xiàng)上架 新品推廣,杜絕逾期賬款,效果評估 備貨充足,課程大綱,第一單元,第三單元,爭取最佳陳列位的方法,銷售技巧概論,投放冰箱的方法,第二單元,搶占客戶庫存的方法,第四單元,第五單元,常用技巧,客情,售后服務(wù),品牌力,消費(fèi)者的需求,客戶的需求,投放冰箱的方

5、法,投放冰箱的方法,客情,自我推銷 冰箱投放，先做自我推銷，客戶接受自己就會接受自己的建議 關(guān)系導(dǎo)入 通過共同的愛好,投其所好,拉進(jìn)關(guān)系,建立朋友關(guān)系，掃除冰箱投放 阻力 建立信任感 要幫客戶做實(shí)事,幫助客戶解決問題,建立信任感，讓客戶覺得從我 們這里拿冰箱對其有生意上的好處,品牌力,茶專家 我們是“茶”第一品牌，銷量大 品質(zhì)保證 有堅(jiān)強(qiáng)的生產(chǎn)硬件和服務(wù)人員做后盾，保證產(chǎn)品的品質(zhì) 接受度高 我品鋪貨率和曝光率高，易看得到拿得到，客戶和消費(fèi)者易接受,客戶的需求,新店開張 店面擴(kuò)張 冰箱不足 銷量增加 回轉(zhuǎn)快 減少臨過期品,消費(fèi)者的需求,冰凍量不足 冰凍量會隨著天氣變熱，銷量增大，回轉(zhuǎn)快，消費(fèi)者需

6、求量增加 而冰凍量不足 喜歡喝冰凍 大多數(shù)消費(fèi)者喝飲料時都喜歡喝冰凍的 冰凍口感佳 冰箱冰凍飲料43C時的口感最佳，消費(fèi)者的接受更高,售后服務(wù),冰箱使用率高 型號多，空間使用率高，符合不同客戶使用要求 冰箱使用時間長 聯(lián)系使用至少可以使用5年 返修少 冰箱選擇均為大品牌，品質(zhì)保證，返修少 有專人維修 在保修期內(nèi)，冰箱廠家會有專門人員跟進(jìn)維修 業(yè)務(wù)定期拜訪 業(yè)務(wù)定期拜訪，冰箱問題解決會得到及時反饋,課程大綱,第一單元,第三單元,爭取最佳陳列位的方法,銷售技巧概論,投放冰箱的方法,第二單元,搶占客戶庫存的方法,第四單元,第五單元,常用技巧,總結(jié)法 二選一法 比較法 直接法 假設(shè)法 促銷法,YES,

7、BUT 詢問法 引列法 否定法 延期法 推諉法 同感法 充耳不聞法,常用技巧,異議處理,締結(jié)技巧,締結(jié)銷售的技巧,總結(jié)法 “”把所有好處、利益“加”起來、疊起來，讓對方覺得這個產(chǎn)品 實(shí)在好，不買可惜 “”把所有的拒絕、困難都一一減去，讓對方的疑惑減到最少 “”把所有的效果“乘”起來，讓對方感到效果非常大 “”把價錢“除”成“單位成本”，讓對方感覺到非常便宜 二選一法 給店老板做選擇題,而不能讓他做問答題,締結(jié)銷售的技巧,比較法,給出兩種不同條件方式進(jìn)行比較,例如:我品和競品的比較,以及店家和其他店家的比較,讓客戶有參考的標(biāo)準(zhǔn),直接法,直接了當(dāng)要求顧客訂貨，或者直接請求顧客同意訂貨。,假設(shè)法,促

8、銷法,以時效性或特別條件鼓勵顧客即時訂購，如促銷期限。例如：“今天是促銷活動的最后一天，再不決定就要錯過了?！?以實(shí)際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。假設(shè)對方已經(jīng)同意訂貨條件，以指導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用,處理異議的技巧,YES,BUT 先表示接受客戶的反對，但是.,怎么樣.再慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?詢問法 直接詢問，了解客戶真實(shí)想法。例如：“您覺得我們產(chǎn)品在 哪些方面令您不滿意 引列法 以其他客戶的情況為證據(jù)，對客戶反對進(jìn)行反駁,有列子舉 否定法 當(dāng)面對客戶的異議以堅(jiān)決的態(tài)度進(jìn)行否定，以打消客戶疑慮,處理異議的技巧,方法,如果跑進(jìn)死角,別將所有都放在自己肩膀,說“這是公司/經(jīng)理的方向 . 放在他們見不到的人/部門身上 ,并不一定所有的異議，都能馬上回答，不要草率做答，更不要試圖欺騙客戶，可以暫不