1、,店面業(yè)績提升寶典 -目標(biāo)管理,找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),我們開店的目的是什么？,賺錢,業(yè)績,利潤,遺留單,滿意度,市場競爭越來越大 客戶越來越少 客戶越來越挑剔,市場現(xiàn)狀,目標(biāo)完成難度越來越大,1、向管理要銷量 2、向死者要市場 3、向產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)要銷量 4、向服務(wù)要銷量（搬家大禮、親友卡、三維度禮品策略（進(jìn)店有禮、上門有禮（測量）、搬家大禮） 5、向圈子要銷量 6、向立體渠道要銷量,提升目標(biāo)的六部曲,目 錄,第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn) 第二部分 目標(biāo)管理 第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟,目 錄,第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn) 第二部分 目標(biāo)管理 第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟,不知道干什么？ 不

2、知道怎么干？ 不知道干好了有什么好處？ 知道干不好沒什么壞處！,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)現(xiàn)狀,目標(biāo)確定要全員認(rèn)可； 目標(biāo)盡可能量化，不要模糊概念； 目標(biāo)形成文件，不得以任何理由更改； 目標(biāo)盡可能分解：初步分解，深度分解； 所有人員明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，明確個(gè)體目標(biāo)；,1、目標(biāo)明確，全員認(rèn)可,團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 銷售指標(biāo) 利潤指標(biāo) 服務(wù)指標(biāo) 管理指標(biāo) 團(tuán)隊(duì)成長指標(biāo),2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè),個(gè)人目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)收入 晉升機(jī)會(huì) 學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 工作環(huán)境指標(biāo),目標(biāo)超出自身能力，無法實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)沒有充分分解 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與公司目標(biāo)背離 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)扼殺了個(gè)體目標(biāo) 個(gè)體目標(biāo)游離于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之外，甚至相悖,3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的誤區(qū),4、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的方法,結(jié)合：由上而下與

3、由下而上相結(jié)合 溝通：充分溝通，全員認(rèn)可 分解：初步分解，深度分解 相融：個(gè)體目標(biāo)融于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，相輔相成,5、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的四忌,強(qiáng)行攤派，一言堂沒有溝通 只要結(jié)果，不給方法沒有深度分解 目標(biāo)唯一、自行其是沒有領(lǐng)會(huì)公司戰(zhàn)略 個(gè)體目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)沒有士氣,分解：初步分解、深度分解； 資源：人力資源、財(cái)力資源； 培訓(xùn)：技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)； 總結(jié)：階段總結(jié)、及時(shí)糾偏； 考核：精準(zhǔn)公正、獎(jiǎng)罰分明；,6、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法：,初步分解 時(shí)間分解 成員分解,7、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解,深度分解 訂單量 戶均值 客流量 成交率 配套率,目標(biāo) 修路 修人,目 錄,第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn) 第二部分 3321模式之三個(gè)方法

4、第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟,緊扣三個(gè)目標(biāo)：,滿意度：導(dǎo)購銷售過程、客戶跟蹤、設(shè)計(jì)方案、安裝售服全流程滿意 遺留單率：客戶需求把握、方案設(shè)計(jì) 業(yè)績：均價(jià)、電器與衣柜配套率、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu),銷量上去了、成本下來了，客戶滿意了。,（1）滿意度 （2）遺留單率 （3）利潤,三個(gè)目標(biāo)的核心：業(yè)績,導(dǎo)購人員講解到位 服務(wù)短信跟蹤到位 設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)合理 后端團(tuán)隊(duì)貼心服務(wù),提升客戶滿意度四部曲：,設(shè)計(jì)師測量到位 設(shè)計(jì)師的溝通到位 降低客增的數(shù)量 安裝時(shí)店面的及時(shí)溝通,提升遺留單率的四部曲：,客戶資料收集和分配 短信營銷四部曲建立客戶印象 電話營銷 上門服務(wù) 一套總結(jié)激勵(lì)機(jī)制 一場針對(duì)性活動(dòng),提升業(yè)績的六部曲： （

5、坐店行銷）,用好三個(gè)方法,三個(gè)方法解決三個(gè)問題,士氣,跟單,銷售技能,方法一：目標(biāo)管理,目標(biāo)管理是什么？ 目標(biāo)管理的突出問題？ 目標(biāo)管理怎么做才有效？,問題1：員工對(duì)目標(biāo)沒信心 問題2：目標(biāo)管理就是定一個(gè)數(shù)字 問題3：目標(biāo)定了，但不按目標(biāo)配置資源,目標(biāo)管理推行中三個(gè)突出問題,目標(biāo)管理怎么做才有效？,案例：志邦的目標(biāo)管理-亮點(diǎn)分析,目標(biāo)定得高 分解倒推法 落實(shí)到動(dòng)作 考核簡單有效,目標(biāo)制定,計(jì)劃推進(jìn),責(zé)任落實(shí),結(jié)果考核,門店銷售以電話邀約為主 a.5%的意向客戶會(huì)接聽電話，接聽電話的客戶中20%會(huì)進(jìn)店，再其中30%的客戶會(huì)成交 5%20%30%=0.3%（即每簽1單需打300個(gè)電話）； b.門店

6、銷售人員平均每天每人須打100個(gè)電話； c.成功邀約客戶獎(jiǎng)勵(lì)20-30元/人，及時(shí)兌現(xiàn)。,思考：志邦的目標(biāo)管理模式有哪些做得好？ 還有哪些方面可以做得更好？,現(xiàn)象：志邦在其他方面先天性優(yōu)勢(shì)不足的情況下，依托目標(biāo)管理體系實(shí)施營銷推進(jìn)，對(duì)我們?cè)斐闪艘欢ǖ耐{。,目標(biāo)管理應(yīng)該這么做,1、敢定目標(biāo) 2、計(jì)劃支撐 3、任務(wù)落地 4、目標(biāo)跟蹤 5、資源匹配 6、結(jié)果考核,精根細(xì)作、無堅(jiān)不破,1、精細(xì)化目標(biāo)管理之敢定目標(biāo),（1）目標(biāo)定哪些？ （2）目標(biāo)怎么定？ （3）目標(biāo)怎么分解？,（1）目標(biāo)制定要點(diǎn),a、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競品、同級(jí)市場、政策、市場環(huán)境 b、前景預(yù)測：通過對(duì)宏觀與微觀分析，對(duì)市場進(jìn)行預(yù)測

7、 c、挑戰(zhàn)極限：制定的目標(biāo)一定要挑戰(zhàn)極限，最大化激發(fā)斗志,將目標(biāo)層層分解并轉(zhuǎn)化為KPI考核指標(biāo),操作關(guān)鍵點(diǎn)：操作過程中，須將三個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為對(duì)應(yīng)的KPI考核指標(biāo)，并落實(shí)到崗到人進(jìn)行考核，否則很難實(shí)現(xiàn)。,（2）店面3321店面目標(biāo)分解的關(guān)鍵點(diǎn),店面目標(biāo)設(shè)定-關(guān)鍵KPI指標(biāo)設(shè)定,2、精細(xì)化目標(biāo)管理之計(jì)劃支撐,（1）計(jì)劃方案 （2）專項(xiàng)活動(dòng) （3）其他支撐,（1）計(jì)劃方案,a：年度目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 b：月度工作推進(jìn)計(jì)劃 c：周工作實(shí)施計(jì)劃,（2）專項(xiàng)活動(dòng),1、大型節(jié)假日活動(dòng) 2、開業(yè)慶典 3、團(tuán)購專場 4、品牌聯(lián)盟 （更多精彩等待主動(dòng)營銷）,績效考核讓員工天天向上,（3）其他支撐,工程、網(wǎng)絡(luò)營銷,3、精細(xì)化目標(biāo)管理