1、職場企劃,陸書春 2004年入行 2009年加盟泰康 曾就職部門：后援中心、營銷部、服務部、培訓部 先后籌備一家中支、三家服務部、任四家服務部經理 目前任黑龍江分公司哈爾濱本部興隆支公司經理。,我們的困惑,我的角色：老師？橋梁？管理者？ 第一階段：“?！笔裁椿疃嫉酶?第二階段：“猴”上竄下跳帶動團隊 第三階段：“佛”天天笑對團隊,組訓職責 -軍井未掘 將不言渴 -軍灶未開 將不言餓 -雨不披蓑 雪不穿裘 -將士冷暖 永記我心 泰康的將（組訓），不僅不能言渴言餓，更重要的是，還必須帶頭去掘井開灶！,累,歇歇腳 找到自己的靈魂,法國人游印第安的故事,培訓的目的,加油站 俱樂部 望遠鏡,思考：我們期

2、待什么樣的業(yè)務員？,她是優(yōu)秀的業(yè)務員嗎？ 2004年加盟泰康，7年泰康壽險經驗 連續(xù)36個月，月月5000P以,思考：我們期待什么樣的團隊？,一定人力規(guī)模的基礎上； 活動率80%； 月人均件數(shù)大于等于三件；,優(yōu)秀團隊的標志 有很多“優(yōu)秀的業(yè)務員”,而現(xiàn)實中,月初的擔憂 每一個月初，業(yè)務伙伴拍著胸脯的向我們報告他的個人目標的時候，你在想什么？你在擔心什么？,月末的苦惱 每一個月末臨近，面對離目標的遙遠差距，面對還有一批沒有開單的業(yè)務員，我們心里又在想什么？,一個業(yè)務員早上開早會，表決心、喊口號，計劃今天聯(lián)絡并拜訪一個大客戶。二次早會后，心里開始了自我對話“這個客戶很重要，電話的時機不對，反而會弄

3、巧成拙”。 09：00：大清早給客戶打電話，不太好吧？客戶說不定也在開會呢，10點鐘以后再說吧。 10：00：一般客戶上午都不得比較忙，待會兒午餐時間再說。 12：00：吃飯時間打擾客戶，也不禮貌。等他吃完飯再說。 13：00：現(xiàn)在正是客戶午休時間，不能打電話把他吵醒了。 15：00：一般人下午的精神都不很好，這個險種又很復雜，晚上他沒事，再聯(lián)系他吧。 18：00。：晚飯時，很多大客戶都是應酬時間，此時去電話，明顯不合時宜。 20：00：這個時候，正是很多人看電視連續(xù)劇的時候，看連續(xù)劇最不喜歡別人打攪了 21：00：今天我看就算了，明天一定跟這個客戶聯(lián)系（握緊拳頭，大聲自我激勵：耶）,方式：

4、-小組研討，組長指定記錄人和發(fā)表人 -記錄人記錄大家的研討意見 -發(fā)表人就小組意見進行發(fā)表,研 討,題目：為什么會出現(xiàn)這樣的情況？ 根本原因在哪里？,小 結,想達成以上兩種要求的前提： 對目標的把握與訴求,剝洋蔥,目標規(guī)劃的要點：杜絕模糊！ 模糊的目標是在找不完成的借口 抓關鍵指標：處處抓不如抓關鍵,團對經營最大的隱憂是： -對團隊業(yè)績的失控 管理人員面臨的最大挑戰(zhàn)是： -控制目標達成過程和進度,解 決 之 道,我們不僅要完成目標，更要注重完成目標的方式； 逐步調整，加強引導，透過對業(yè)務人員銷售習慣的節(jié)奏的引導，通過經營的精致運作，形成對月度計劃和目標的經營良性循環(huán)！,職場企劃,簡單的說傳統(tǒng)意

5、義上是用10元辦成10元的事情，而職場企劃要用10元錢辦成100元的事情！ 兩個關鍵：圍繞市場、圍繞團隊,職場企劃 在團隊中扮演的角色,團隊文化的塑造者 業(yè)務推動的發(fā)動機 市場資訊的收發(fā)站,職場企劃的種類,業(yè)務推動企劃 產品企劃 宣傳企劃 職場文化企劃 團康活動企劃 市場動態(tài)資訊收集匯整,業(yè)務推動企劃,概括來講，是根據階段工作重點及時制定系統(tǒng)、整體性業(yè)務推動類活動的企劃，這是達成目標的重要手段。 業(yè)績推動 組織發(fā)展推動,業(yè)務推動細分和推動點,破0推動（千P實動、主管實動） 競賽推動（方案競賽、對抗競賽） 增員推動（基本法利益引導，收入最大化） 晉升推動（結合基本法，個人規(guī)劃） 會議推動（啟動會

6、、培訓會、產創(chuàng)會等） ,破0推動,主管實動 在其位執(zhí)其政 千P實動 收入的主要指標,對團隊的活動率追蹤 集中在出勤人數(shù)和件數(shù)的追蹤。,件數(shù) 出勤,實動率的關鍵目標,競賽推動,方案競賽 結合客戶和團隊的需要 追蹤大于激勵 對抗競賽 榮譽體系建立,組織發(fā)展推動,抓人力 人力規(guī)模（建隊伍）增員 抓人心 改善組織結構（增收入）大部、大組 抓基礎 完善系統(tǒng)運作（嚴管理）訓練、輔導,組織發(fā)展之增員,增員推動 增進來 教得會 留得住 育的成,我們在增員過程中會遇到：,邀而不來 來而不做 做而不動,方法,輔導,技能,要想持續(xù)、健康發(fā)展保費，就靠組織發(fā)展 要想做好組織發(fā)展，就靠職場訓練,增員推動的要點： 意愿啟

7、動 基本法利益 收入對比 堅持推行,增員不是難不難，而是你想不想要，市場自會淘汰不適合的人。,增員的方法： 提升面談能力 話術是關鍵 教育訓練,組織發(fā)展之晉升,晉升推動 包括維持職級的推動,試用業(yè)務員,887元/月,正式業(yè)務員,1415元/月,6819元/月,業(yè)務主任,時間價值（元/小時）,各職級人均收入正常比：,16472元/月,部經理,試用：正式：主任：經理 1: 2 : 8 : 20,有一種快樂叫“晉升”,有一種職級叫“經理”,事業(yè),名車,豪宅,美食,家庭,還有一種“晉升”叫：,我們面臨最大的危機是：,維持,保級,保號,申請晉升,江山代有人才出 各領風騷一兩年,而考核中 最大的困難是什么

8、？,為什么？,1、經理本人傭金超額達成 2、屬員傭金不夠 3、屬員出勤人力較少 4、虛掛人力較多 5、我們增員的目的不明確 6、所增人員到公司來的目的不明確 7、沒有輔導訓練 。,增員無選才！,改變從現(xiàn)在開始,改變觀念否則必被淘汰 提升技能知識需要沉淀和積累 關注指標不止是保費，還包括保費結構 我們的思路、我們的計劃、我們的行動、我們的結果，一定是正面積極的人，想幫他就一定要敢于批評他。,摒棄一切固有觀念 摒除所有思想負擔 摒棄現(xiàn)有營銷策略 摒除發(fā)展前行壓力 堅持做、堅持按流程做 抓手：TRFC、TKST、泰康之星,因此我們要,干部會議 愛心激勵會 頂尖高手策進會 創(chuàng)業(yè)說明會 新人講習會 慶生

9、會 戶外早會,早會 周單元檢核會 夕會 經營總結會 產品說明會 保戶聯(lián)誼會 對抗賽誓師大會,會議推動,結合月度經營主題 圍繞周單元經營 豐富內容、形式新穎、育教娛樂融為一體 堅持實施，有的放矢 差勤管理是關鍵,會議推動,產品企劃,產品包裝 賣點分析 同業(yè)比較 話術設計 產品說明會,宣傳單張 產品組合 建議書設計,對客戶而言 對伙伴而言,在產品推動上，唯一的方法就是訓練、訓練、再訓練 打鐵還需自身硬 訓練方法：PESOS （準備、說明、示范、觀察、督導）,產說會運作,公司式 個人式 酒會式 田間式 炕頭式 ,聯(lián)誼會 發(fā)布會 理賠會 客服會 慶生會 ,寧可白做、不可不做,宣傳企劃,行銷的目的是創(chuàng)造

10、并留住客戶。 市場宣傳 社區(qū)咨詢 義工 媒體炒作 ,沒有正確的信息，就沒有正確的決策 只有把窗戶打開，微風才能吹近來 只有把格局打開，別人才能鉆進你的心里來,職場文化企劃,桌面 白板 恭賀榜 榮譽榜 海報 業(yè)務推動媒體的設計 ,公司職場： 事業(yè)的“體驗店” 代理人“成長大舞臺” 緩解拜訪壓力，增加行業(yè)認同，增強幸福感的“充電站”。,職場布置的五項原則,只要用心，職場布置與錢沒關系 人：追求快樂、逃避壓力、尊重人性 （氛圍營造應該是快樂的，且尊重人性的） 主題鮮明突出，內容積極向上 版面新穎、色彩適宜、裝裱精細、總體效果好 緊貼營銷發(fā)展節(jié)奏，更換及時,職場文化的六大準則,一、講正氣 公司永遠是對

11、的 以團隊為榮 競爭向上 感恩之心 信任領導階層 責任在我,要讓員工知道，并且去做,沒有全能的個人，只有全能的團隊,永遠看到NO.1,堅決杜絕負面聲音,能做你的領導，肯定有他的道理,管理的最高境界，自責是成功的重要條件,職場文化的六大原則,二、講學習 好學精神和企圖心是衡量壽險人的標準 組織學習型組織（員工最主要的工作是學習） 培訓在于深化和固化（是為了延續(xù)生命） 讓資訊成為第一生產力（知識不是生產力）,職場文化的六大原則,三、講發(fā)展 人性中最本質的成分：升官發(fā)財 不進則退，停止不前就是倒退的開始,職場文化的六大原則,四、講落實 不是普通的號召，而做具體的要求 在應用中必須：目標明確、計劃簡單

12、、執(zhí)行徹底、追蹤及時,職場文化的六大原則,五、講規(guī)律 以基礎管理為根本的組織大發(fā)展 突出結構調整（血緣關系、產品形態(tài)） 深入組織發(fā)展（增進、留?。?深化基礎管理 （差勤管理、會議管理、活動量管理、目標管理、三轉、新人工程、績優(yōu)培養(yǎng)）,職場文化的六大原則,六、共好文化 了解工作的價值與意義（松鼠精神） 自動自發(fā)的完成任務（海貍精神） 帶頭引領與相互喝彩（大雁精神）,團康活動企劃,慶生會 客戶聯(lián)誼會 營銷沙龍 兒童節(jié)活動 感恩說明會 歌舞晚會 ,市場動態(tài)資訊收集匯整,大眾宣傳媒體資料：剪報雜志、網上下載 同業(yè)資料 公司資訊 行業(yè)動態(tài),企劃案設計及案例分析,歸納根本原因 擬定推動方案 明確推動流程,

13、擬定業(yè)務企劃案的方法,企劃案設計,了解團隊需求 目的清晰明了 方案簡單易行 切勿重復推動 內容準備充分 宣傳炒作到位 職場布置配合 分段進行 效果評估,企劃案的操作,策劃,推行,控制,解困,周單元經營,策劃,設訂目標 訂下行動步驟 組織資源 建立監(jiān)控制度 時間管理 有規(guī)律地定時評估過程表現(xiàn),推行,企劃案的推動 推動的鋪墊 徹底執(zhí)行,企劃案的推動,教育面 推動面 訓練面 追蹤面 輔導面,將推動辦法徹底說明白 讓干部明白需配合的工作（溝通） 推動中運用的工具及技巧 考評及檢查,推動的鋪墊,將計劃內容制作成投影片 準備禮品的樣品 制作海報 利用各種會報及場合不斷炒作 檢查各項工作到位的情況,徹底執(zhí)行

14、,控制,監(jiān)督速度 管理品質,解困,分析問題 確認問題產生原因 診斷 廣泛征詢及調查不同意見以便制定策略 調整方案 執(zhí)行 評估后果,推動中： 目的是否達到 期望效果是否完成 推動后： 當初診斷是否偏差 數(shù)字會說話 調整計劃是為了達成目標,成果評估及修正,調動氛圍的操作,職場布置 活動舉辦 戰(zhàn)報 快報 花絮 ,組訓專員,反復教育 整理各項進度給主管參考 制作板報、海報 效率分析 制作增員媒體,業(yè)務推動的技巧,借口經營 小動作大情趣 小題大做 參與式經營 活動舉辦 效率分析,演練：企劃案設計及案例分析,你曾經做過的最有代表性的企劃案 結合今天所講加以整合 發(fā)表時間：5分鐘,企劃永遠是,四兩撥千斤！,上策 點燃夢想 中策 點燃欲望 下策 滿足