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文檔簡介

1、9/22/2020,1,商務(wù)談判策略 反客為主,針對問題比較多，但需求非常明顯的客戶。充分運用提問和角色轉(zhuǎn)換的方式解決客戶的疑惑，從而達(dá)到合作的目的。,教育系統(tǒng)課件之八,9/22/2020,2,案例分享（一） 女兒給父母親的一封信。,9/22/2020,3,一、提問的方式:,假想成交,9/22/2020,4,1、合作后需要對方做的事情，不知對方能否做到？由易到難，4-6個事項為宜；,9/22/2020,5,2、合作后對方有什么疑難問題，本方提出解決辦法看對方是否認(rèn)同。準(zhǔn)備3-5個對方最關(guān)心及最需要解決的問題，幫對方解決。,9/22/2020,6,二、角色轉(zhuǎn)換的方式:讓客戶自己說出解決辦法,9/

2、22/2020,7,1、請對方站在本方的角度來看 問題；,9/22/2020,8,2、請對方站在本方的角度來解決 問題。,9/22/2020,9,案例分析二： 如何解決會員店老板不愿意學(xué)習(xí)的問題。,9/22/2020,10,三、此類合作基本以對方為主要角色，所以要具體明確要求對方的責(zé)任和義務(wù)。 （簽訂責(zé)任書為宜）,9/22/2020,11,案例分析三：,如何解決與客戶有爭執(zhí)的問題？,9/22/2020,12,一、問題沒有解決之前,該如何做？,9/22/2020,13,1、假設(shè)對方是誠實的、正直的、公正的；,9/22/2020,14,2、讓對方真正感到自己是一個高尚的、具有正義感的好人；,9/22/2020,15,3、對方一旦感到自己應(yīng)當(dāng)公正地對待別人，就會心甘情愿地維護(hù)自己的高尚形象；,9/22/2020,16,只要你把對方當(dāng)成一個高尚的人，他就會使自己的行為變得高尚。,9/22/2020,17,二、問題解決之后該做些什么呢？,9/22/2020,18,1、肯定對方的決定是正確的、高明的；,9/22/2020,19,2、為對方對自己的關(guān)心和幫助表示誠摯地感謝；,9/22/2020,20,3、真心地愿望和對方能成為朋友，長期合作。,9/22/2020,21,

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