1、FABE法則,零售管理-黃偉,今天我們將要學習,什么是FABE 如何使用FABE 如何用FABE銷售我們的產品,產品的FABE銷售方法,FAB銷售法則,即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓顧客相信的一點； 即Advantage,就是這種屬性將會給顧客帶來的作用或優(yōu)勢； 即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給顧客帶來的利益。,FAB圖表,FAB圖表,FABE銷售法則,課程目的 銷售顧問如何有效應用FABE來推薦產品,什么是FABE？,賣場你是怎么銷售的？,情景再現,FABE對應的是4個英文單詞：,什么是 FABE,銷售人員在

2、引導顧客消費時，首先要說明產品“特點”，再解釋“優(yōu)點”，然后闡述“利益點”并展示“證據”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導顧客的過程。 按照這樣的順序來介紹產品，就是說服性銷售過程，它達到的效果就是讓顧客知道你的產品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。,FABE是一種說服性銷售過程,什么是 FABE,故事-貓和魚,什么是 FABE-貓和魚的故事,但是這只貓沒有任何反應,圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢！,F,（Feature）屬性,圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚！,但是貓仍然

3、沒有反應,F+A,-買魚就是這些錢的作用（Advantage）,什么是 FABE-貓和魚的故事,圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！?F+A+B,貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。,-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）,什么是 FABE-貓和魚的故事,圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現在一定正在享用鮮美的魚呢！”,F+A+B+E,剛說完貓先生飛快的跳

4、起來撲向那摞錢,- Evidenc,什么是 FABE-貓和魚的故事,圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應了。為什么？,F+A+B+E,因為貓的需求變了-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。,什么是 FABE-貓和魚的故事,上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產品的利益才是顧客最關心的。 不能一味地站在推銷產品的立場上介紹產品的特征，試圖說服顧客 應該說明產品的特征與顧客需求的關系，即產品的利益。 直接介紹產品的利益。 如何打動顧客的心，不是產品的特征，而是產品特征能帶給顧客的利益。

5、對于產品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產品利益。 要拿出有說服力的證據對產品可以為顧客帶來利益進行證明。,只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。,什么是 FABE-貓和魚的故事,如何用？,1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因為 （特征)它可以 (功效) 對您而言（利益) 您看這是 (證據) 2、不能省略利益 當你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB,FABE法則在產品銷售中的應用

6、-FABE敘述詞,指出產品的屬性,說明產品的優(yōu)點,指出對顧客的意義,展示證據,了解客戶需求,同意客戶需求,請問,好就是它了,您看我們這款產品因為.,您說的對. 是的 .,所以它可以.,對您而言.,您看這是.,FABE敘述詞,演練,1做個出色的“演員”,全情投入 完美出演,2對產品充滿信心,我有最棒的產品 只給最幸運的顧客,3避免太過激進,熱情適度 把握分寸,FABE法則在產品銷售中的應用,4正確地對待失誤,有錯就改 真誠專業(yè),另外在使用FABE法則時要注意幾點,提及所有的利益,使用顧客容易聽得懂的語言,要考慮顧客的記憶儲存,創(chuàng)造輕松的氣氛,時間,記憶,利益,好處,特征,如何用FABE銷售我們的產品？,例：,F：裸色、細高跟、防水臺、魚嘴、拼接、蝴蝶結,A：裸色與膚色相近，腳與鞋的完美結合；細高跟+防水臺的設計可以減少坡度；魚嘴設計，可以露出性感的大拇指；撞色拼接，時尚、醒目；蝴蝶結，讓鞋子有了生命。,B： E： 舉例：裸色的高跟鞋可以拉長腿型，讓小腿長而勻稱。,FABE語句設計,FABE 語句設計,例：,A&B B&E F&B&E,FABE的原則,1 巧妙引導、激發(fā)需求 2 突出核心、展示亮點 3 強調利益、因客而異 4 羅列證據、反復證明 5 專業(yè)易懂、貼近生活,掌握FABE法則，并不斷地熟練應用，就等于打開