1、本章主要內(nèi)容 一、磋商交易的重要性 二、磋商交易前的準(zhǔn)備 三、磋商交易的步驟 四、合同的成立 五、合同的形式與內(nèi)容,第一節(jié) 磋商交易的重要性及磋商前的準(zhǔn)備 一、磋商交易的重要性 磋商交易是指交易雙方就交易條件進 行洽商，以求達成一致協(xié)議的具體過程。 它是國際貨物買賣過程中必須具有的一個 重要環(huán)節(jié)，也是簽定買賣合同的必經(jīng)階段.,二、磋商交易前的準(zhǔn)備 在磋商交易前，需準(zhǔn)備的事項很多， 其中主要包括以下幾項工作： （一）選配洽談人員 （二）選擇目標(biāo)市場 （三）選擇交易對象 （四）制定磋商交易的方案,三、磋商交易（交易洽商）的形式 交易洽商在形式上可分為兩種方式： 1.口頭磋商方式。 2.書面磋商方式

2、。 四、磋商交易的內(nèi)容 即：合同中涉及到的主要條款。如：品 名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支 付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。,第二節(jié) 磋商交易的步驟,發(fā)盤,還盤,接受,詢盤,其中，發(fā)盤和接受是必 不可少的兩個基本環(huán)節(jié),一、詢盤 含義,準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。,多數(shù)是詢問價格，所以通常將詢盤稱為詢價. 在實際業(yè)務(wù)中，由買方主動詢盤的較多。 例如：1.請報東北大豆最惠價。 2.請發(fā)盤公噸花生仁。 3.請報500輛飛鴿牌自行車成本加運 費至新加坡的最低價，五月裝運， 盡速電告。,此外，詢盤中另一種常

3、見的做法是： 提出內(nèi)容不肯定或附有保留條件的建議。 例如：.在價格中使用參考價； .“以我方最后確認為準(zhǔn)”或者“有權(quán) 先售”等。 詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序,如交易雙方彼此都了解情況,不需要向?qū)Ψ教皆兂山粭l件或交易的可能性,則不必使用詢盤,可直接向?qū)Ψ阶鞒霭l(fā)盤。,二、發(fā)盤（OFFER）,（一）公約規(guī)定：,凡向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。 可由賣方提出，也可由買方提出,大陸法：不得視為發(fā)盤 英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤 公約：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤，除非提出

4、建議的人明確地表示相反的意向。,發(fā)盤不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告,（二） 構(gòu)成有效發(fā)盤的條件,應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出,內(nèi)容必須十分確定,表明發(fā)盤人受該發(fā)盤約束,（二）發(fā)盤的有效期,發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的期限。 我國在出口貿(mào)易中，常見的明確規(guī)定發(fā)盤有效期的方法主要有：,口頭發(fā)盤的有效時間如何？ 未規(guī)定有效期如何處理？,1.規(guī)定最遲接受的期限。 如：發(fā)盤限14日復(fù)到。 2.規(guī)定一段接受的期間。 如：發(fā)盤有效期一周或發(fā)盤有效三天。 3.僅作籠統(tǒng)的規(guī)定（立即、迅速、盡快） 如：今報花生100公噸，每公噸150美元， 請即復(fù)。,案例: 一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某

5、商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？,分析：中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽談過程中，雙方對公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該公約約束。按公約規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。,（四）發(fā)盤生效的時間,口頭方式：自對方了解發(fā)盤內(nèi) 容時生效,以書面形式：發(fā)信主義和到達主義,數(shù)據(jù)電文形式：進入特定系統(tǒng)時間,公約規(guī)定：發(fā)盤送達受盤人時生效,（五）發(fā)盤的撤回與

6、撤銷,不同點是什么？,公約規(guī)定，未生效之前，可撤回,不得撤銷的發(fā)盤：發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。,1撤回,2撤銷,在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；,（六）發(fā)盤的失效,有效期界滿,發(fā)盤人依法撤銷,受盤人做出還盤,發(fā)生不可抗力事件,發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力,發(fā)盤的失效,三、還盤,有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)價的條件,法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤

7、,四、接受,是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明 或行為表示同意發(fā)盤提出的各項條件?？梢?， 接受的實質(zhì)是對發(fā)盤表示同意。,注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等,（一）含義,（二）構(gòu)成有效接受的條件,必須由受盤人作出,必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件,接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求,必須在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)作出,案例,（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但價格降至15美元，我方不予理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？ （2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價賣

8、給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？,（三） 接受生效的時間,英美法系：投郵主義,大陸法系：到達主義,公約規(guī)定：到達生效?；蛞阅撤N行為表示,（四） 逾期的接受,公約：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人。,案例 我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？,分析：中國與意大利均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)

9、受公約約束。我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應(yīng)即復(fù)電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認。,（五）接受的撤回或修改,問題：在英美法國家，接 受可以撤回嗎？,公約第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應(yīng)生效之前或同時到達發(fā)盤人，接受得以撤回,（略）案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受

10、500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復(fù)電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！贝藭r馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。,（1）合同是否成立（2）我方有無失誤,分析： 合同不能成立。理由是：D公司16日 經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。 我方失誤。具體有二：1、我C公司不 接D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日盤 2、在作“接受”時，不應(yīng)用“請確認” 樣式文句。等于對方確認后合同方可成立，使對方有了主動權(quán)。,BACK,第三節(jié) 合同成立的有效條件,一、合同成立的時間 二、合同生效的要件,合同成立與

11、生效是不同的概念,判斷依據(jù)：成立 接受是否生效,生效是否具有法律上的效力,一、合同成立的時間,接受通知到達時或作出接受行為時,依照合同寫明日期,當(dāng)事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效,公約,實際業(yè)務(wù)中,我國合同法,二、合同生效的要件,合同必須符合法律規(guī)定的形式,合同內(nèi)容必須合法,合同必須有對價（英美法）或約因（法國法）,當(dāng)事人必須具有簽約能力,合同的當(dāng)事人的意思表示必須真實,第四節(jié)合同的形式及其基本內(nèi)容,一、合同的形式,書面形式，最為常見，比較有利,口頭形式.,其他形式：如行為表示接受,二、合同的基本內(nèi)容,約首,基本條款,約尾,三個部分,BACK,我方某公司向日商報實盤, “玉

12、米, 一級,CIF神戶每公噸243美元,8月裝運, 以不可撤銷信用證支付。限五天復(fù)到有效?！?第三天日方復(fù)函：“你方報價, 我方接受。但需在7月裝運?！?問： 雙方合同是否成立？,案例分析1,案例分析： 答：合同不成立。 根據(jù)一： 日方雖表示接受我方報價, 但對我方報價內(nèi)容做出了實質(zhì)性修改, 即把交貨期由8月改為7月, 己構(gòu)成還盤。 根據(jù)二： 我方報價構(gòu)不成有效發(fā)價, 因為報價內(nèi)容不完整（缺少數(shù)量規(guī)定）。,我某公司向港商A報價, 限十天復(fù)到有效。 第三天, 我方收到兩份傳真, 一份是港商A的傳真：“你方報價, 已轉(zhuǎn)美商B” 。 另一份是美商B的信用證傳真件, 其內(nèi)容與我方報價完全相符。 我方退

13、回美商B的信用證, 同時向美商B發(fā)出新的報價。事后, 美商B認為與我方的合同已成立, 指控我方違約。 問： 我與美商B的合同是否成立？,案例分析2,回答是肯定的, 我與美商B的合同不成立。根據(jù)是美商B不是我方報價的特定受盤人。 但此案例作進一步引伸, 則涉及到一系列國際貿(mào)易慣例。,假設(shè)一, 若港商接受我方報價, 然后要求我方直接發(fā)貨給美商B, 可否？ 可以。為照顧中間商利益, 在我方條件便利的情況下, 可以答應(yīng)港方要求。,假設(shè)二, 我方發(fā)運貨物給美商B, 在它收到貨物后, 經(jīng)檢驗發(fā)現(xiàn)品質(zhì)有問題（問題是真實存在的, 我方亦發(fā)現(xiàn)裝船時錯把部分三等品當(dāng)一等品裝箱）, 向我方提出索賠, 我方應(yīng)持什么態(tài)

14、度？,拒賠。因為美商B不是我方的交易對象, 對于美商B我方僅是貨物承運人。,假設(shè)三, 美商B找港商索賠, 港商找我方索賠, 我方是否應(yīng)賠償？,拒賠。理由是港商必須拿出雙方認可的權(quán)威檢驗機構(gòu)的商檢證書方可。 理由二, 緩引“美國對外貿(mào)易法案” 的有關(guān)規(guī)定：貿(mào)易的一方若發(fā)生了侵犯另一方所有權(quán)的行為, 即喪失索賠權(quán)。 港商在不經(jīng)檢驗, 即把我方貨物轉(zhuǎn)售經(jīng)美商, 已發(fā)生侵犯我方所有權(quán)行為。,假設(shè)四, 港商派員（商務(wù)代表和香港方的商檢人員）赴美接貨并檢驗, 發(fā)現(xiàn)品質(zhì)問題找我索賠, 問我可否賠償？,只有在這種情況下, 我方才負賠償責(zé)任。,我方某出口企業(yè)于10月1日向日商發(fā)盤稱：阿托品，每100盎司一批，大連船上交貨價為