1、許昌大雅商貿(mào)有限公司,許昌地區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)陳述,文新航 2012-05,目 錄,1 許昌市場(chǎng)概況 2 許昌汽車(chē)市場(chǎng)分析 3 投資主體介紹 4 許昌市場(chǎng)啟動(dòng)方案 目標(biāo)與措施 項(xiàng)目中遠(yuǎn)期規(guī)劃 7 建議與要求,1.1 許昌市基本情況,1、許昌市場(chǎng)概況,許昌市是“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”、“國(guó)家園林城”、“中國(guó)特色魅力城市” ，工業(yè)門(mén)類(lèi)齊全，已形成了以電力裝備、金剛石制品、發(fā)制品、能源、紡織、建材等為支柱的工業(yè)體系?，F(xiàn)有“許繼電氣”、“黃河旋風(fēng)”、“許昌瑞貝卡”三家上市公司和兩家“中川國(guó)際”、“天宇電氣”控股上市公司。是“中原城市群”重要城市之一。,許昌市位于河南省中部。東經(jīng)11303114190、北緯3316

2、3424。東鄰周口市，西交平頂山市，南界漯河市，北依省會(huì)鄭州市，距離省會(huì)僅80公里。京廣鐵路、京珠高速公路、107國(guó)道縱貫?zāi)媳保?11國(guó)道、地方鐵路橫穿東西；新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)在北50公里。許昌市轄3縣（許昌縣、鄢陵縣、襄城縣）2市（禹州市、長(zhǎng)葛市）1區(qū)（魏都區(qū)），總面積4996平方公里，總?cè)丝?47萬(wàn)人：其中許昌市區(qū)建成區(qū)面積45.8平方公里，市區(qū)人口48萬(wàn)人。悠久的歷史文化，使許昌享有“魏都”、“鈞都”、“花都”之稱(chēng)。,2.1 許昌市主要汽車(chē)市場(chǎng),2、許昌汽車(chē)市場(chǎng)情況,汽車(chē)市場(chǎng)主要有：許由路市場(chǎng)、許昌汽車(chē)城、蓮城大道市場(chǎng)（建設(shè)中）、萬(wàn)通汽車(chē)城、北環(huán)汽貿(mào)城等市場(chǎng)，微車(chē)和輕卡主要集中在許由路市場(chǎng)。

3、2.2 許昌市主要汽車(chē)市場(chǎng)分布,許由路車(chē)市,北環(huán)汽車(chē)城,國(guó)際汽車(chē)城,2.3許昌市汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展分析,2、許昌汽車(chē)市場(chǎng)情況,近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)的“汽車(chē)下鄉(xiāng)”和小排量車(chē)購(gòu)置稅減免相關(guān)政策再次帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，地處中原腹地的許昌也受益匪淺。2010年全市上牌46萬(wàn)輛，2011年全市52萬(wàn)輛，2011年汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模雖略有萎縮，但隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的放寬，2012年的低速增長(zhǎng)將會(huì)如期而至。許昌的汽車(chē)市場(chǎng)將再次迎來(lái)歷史性發(fā)展機(jī)遇。,2、許昌汽車(chē)市場(chǎng)情況,2.4 許昌主要競(jìng)品分析,2、許昌汽車(chē)市場(chǎng)分析,2.5許昌市場(chǎng)對(duì)標(biāo)品牌店面照片,3、投資主體介紹,河南省大雅文化傳播有限公司成立于2007年。 2007年組

4、織發(fā)起成立河南省書(shū)畫(huà)學(xué)會(huì)，并且義務(wù)出資20萬(wàn)元，承擔(dān)一切籌建費(fèi)用。2008年9月9日，河南省書(shū)畫(huà)學(xué)會(huì)成立，學(xué)會(huì)團(tuán)結(jié)了大批的知名書(shū)畫(huà)家、文化界人士、企業(yè)界人士、及大批支持的領(lǐng)導(dǎo)，提高了公司的社會(huì)認(rèn)識(shí)，建立了高層次的社交圈子， 為河南省書(shū)畫(huà)學(xué)會(huì)及大雅公司的長(zhǎng)期發(fā)展，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 2008年至今成功舉辦了“迎奧運(yùn)國(guó)際書(shū)畫(huà)大展”等高端文化活動(dòng)，具有企宣策劃、廣告設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布等豐富的案例經(jīng)驗(yàn)。 3.2 核心競(jìng)爭(zhēng)力： 我們具有在實(shí)施全面規(guī)范化管理的基礎(chǔ)上整合內(nèi)、外部資源的能力。 當(dāng)然，沒(méi)有海馬品牌、文化的支撐，我們?cè)谛袠I(yè)上也就談不上有什么競(jìng)爭(zhēng)力，更談不上有核心競(jìng)爭(zhēng)力。海馬品牌直接是一種資源。因而

5、它是構(gòu)成我們核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要內(nèi)容。,3.1投資主體,4、許昌市場(chǎng)啟動(dòng)方案,4.1市場(chǎng)前景分析,目前許昌市場(chǎng)主要以五菱、長(zhǎng)安、哈飛、東風(fēng)小康占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，福仕達(dá)的配置、空間、性價(jià)比等方面與上述競(jìng)爭(zhēng)品牌不相上下，在品質(zhì)方面更是高于東風(fēng)小康、哈飛等品牌，福仕達(dá)微客在許昌市場(chǎng)具有很大的發(fā)展空間。目前符合“節(jié)能惠民”的微客不多(福仕達(dá)比較特殊，無(wú)發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)勢(shì)但有補(bǔ)貼) 需求方面：鄉(xiāng)村人口絕對(duì)量很大，微客市場(chǎng)存在大量需求，城鎮(zhèn)化將加速農(nóng)民與土地分離，促進(jìn)微客消費(fèi)，國(guó)家積極為農(nóng)民減負(fù)；縣鄉(xiāng)用戶收入增加；道路改造變好等客觀因素導(dǎo)致縣鄉(xiāng)潛在用戶仍存在較高買(mǎi)車(chē)積極性。 供給方面：未來(lái)幾年經(jīng)濟(jì)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，但微

6、客不會(huì)再現(xiàn)09年爆發(fā)增長(zhǎng)，各廠家均會(huì)有或多或少一定正增長(zhǎng)目標(biāo)，參考07-09年增長(zhǎng)率，加上3000元節(jié)能惠民補(bǔ)貼促進(jìn)作用，“汽車(chē)下鄉(xiāng)”政策確定退出，對(duì)未來(lái)整體銷(xiāo)量影響逐漸減弱，不考慮汽車(chē)下鄉(xiāng)退出影響，2012年增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)至少在12%左右。,4、許昌市啟動(dòng)方案,4.2人員配置,總經(jīng)理1名、 銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售經(jīng)理1名、展廳經(jīng)理1名、二網(wǎng)經(jīng)理1名、銷(xiāo)售顧問(wèn)6人 市場(chǎng)部：市場(chǎng)經(jīng)理1名、市場(chǎng)人員4名、信息員1名 財(cái)務(wù)部：會(huì)計(jì)1名、出納1名、 售后：站長(zhǎng)（技術(shù)總監(jiān)）1名、前臺(tái)接待2名、維修工6名 倉(cāng)儲(chǔ)：管理員2名,4.3擬實(shí)行組織架構(gòu)圖,4、許昌市啟動(dòng)方案,4、許昌市啟動(dòng)方案,4.4啟動(dòng)資金,4、許昌市啟動(dòng)方

7、案,4.5擬建店面照片及位置 （1）許由路五菱專(zhuān)營(yíng)店對(duì)面，擬租用許繼通信公司北側(cè)3-5畝地塊建設(shè)。,（2）許昌市蓮城大道汽車(chē)城【海馬汽車(chē)許昌311國(guó)道4s店所在區(qū)域】。該項(xiàng)目為許昌市重點(diǎn)項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)了解已實(shí)現(xiàn)三通一平，部分開(kāi)發(fā)商已進(jìn)駐，擬租賃或自建。,4、許昌市啟動(dòng)方案,4.6營(yíng)銷(xiāo)推廣規(guī)劃,宗旨： 1、堅(jiān)持通過(guò)廣告宣傳，提升品牌在消費(fèi)者心目中的分量。 2、通過(guò)宣傳活動(dòng)，體現(xiàn)產(chǎn)品和競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)。 3、通過(guò)貼近消費(fèi)者優(yōu)惠的活動(dòng)，促使新用戶能心動(dòng)。比如送保險(xiǎn)、工時(shí)打折等。自身強(qiáng)化，售后服務(wù)質(zhì)量，對(duì)客戶進(jìn)行長(zhǎng)期電話售后服務(wù)，關(guān)注用戶使用過(guò)程的問(wèn)題，并進(jìn)行快速解決。,戶外廣告,4、許昌市啟動(dòng)方案,4.6營(yíng)銷(xiāo)

8、推廣規(guī)劃,電臺(tái)廣告：,報(bào)紙廣告：,4、許昌市啟動(dòng)方案,4.6營(yíng)銷(xiāo)推廣規(guī)劃,巡展活動(dòng),樂(lè)海車(chē)市,主店,二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),4、許昌市啟動(dòng)方案,4.7二網(wǎng)推進(jìn)規(guī)劃,禹州車(chē)市,襄城車(chē)市,長(zhǎng)葛車(chē)市,鄢 陵 車(chē) 市,郊區(qū)覆蓋依據(jù)市場(chǎng)規(guī)模依次開(kāi)拓，以禹州、襄城、鄢陵、長(zhǎng)葛、許昌縣為序逐步開(kāi)發(fā)。,4、許昌市啟動(dòng)方案,4.7二網(wǎng)推進(jìn)規(guī)劃,5、目標(biāo)措施,5.1 2012年銷(xiāo)量計(jì)劃：全年保底600臺(tái),5.2 保障措施： 1、溝通：積極與廠家溝通，2-3月內(nèi)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部轉(zhuǎn)型，與廠家建立快速、便捷的溝 通渠道，服從廠家管理，在運(yùn)營(yíng)、廣宣、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃等方面積極配合。 2、銷(xiāo)售：強(qiáng)化銷(xiāo)售部門(mén)的職能，實(shí)行分區(qū)域分責(zé)任管理，建立內(nèi)部銷(xiāo)售考核

9、獎(jiǎng) 勵(lì)機(jī)制， 3、培訓(xùn)：加強(qiáng)培訓(xùn)，做好銷(xiāo)售及售后人員的培訓(xùn)、管理體系。 4、售后：吸取行業(yè)教訓(xùn)，建立完善的售后服務(wù)體系，利用售后提升客戶滿意度。 5、按揭：開(kāi)發(fā)按揭業(yè)務(wù)與按揭貸款公司簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，向顧客提供福仕達(dá) 購(gòu)車(chē)按揭，拉升銷(xiāo)量。 6、二網(wǎng)：遵循“先鋒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、中軍在縣城、后衛(wèi)在地市”理念，積極開(kāi)發(fā)二級(jí) 網(wǎng)點(diǎn)與縣份市場(chǎng)，以合作和直營(yíng)店的形式大力推進(jìn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，派專(zhuān)人駐 扎到二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，定期開(kāi)展差異化的活動(dòng)。 7、客戶維護(hù)：開(kāi)展“尊榮福仕達(dá)”、定期抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送車(chē)飾等促銷(xiāo)活動(dòng)，給購(gòu)車(chē) 客戶實(shí)實(shí)在在的利益，加強(qiáng)品牌宣傳，引導(dǎo)顧客介紹顧客。 8、廣宣：運(yùn)營(yíng)初期是豎口碑、打品牌的關(guān)鍵時(shí)期，我們將積極

10、地投入巡展、掃 街等基礎(chǔ)宣傳活動(dòng)上，合理投放在報(bào)紙、廣播、墻體廣告等媒體投放廣告， 利用媒體塑造福仕達(dá)品牌在許昌的實(shí)用、商務(wù)形象。 9、大客戶：微客市場(chǎng)集團(tuán)客戶采購(gòu)一般是衛(wèi)生、防疫、質(zhì)檢、公安、行政執(zhí)法 等機(jī)關(guān)及所屬下級(jí)機(jī)關(guān)，目前以長(zhǎng)安、五菱為主。我們將針對(duì)政府采購(gòu)需求， 做系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)工作，爭(zhēng)取在這一特殊額度內(nèi)攻取一隅。,5、目標(biāo)措施,5.3風(fēng)險(xiǎn)與控制措施,風(fēng)險(xiǎn)1：原海馬合作商方面與廠家合作時(shí)間較長(zhǎng)，是否會(huì)在后期介入？ 控制措施：與廠家溝通到位，以銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額作為考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 同時(shí)要求廠家能拆除、回收原合作商門(mén)頭以及VI標(biāo)志。給予我們3年許昌獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的保護(hù)期，使我公司能沒(méi)有后顧之憂，更加

11、全心全意地投入到該項(xiàng)目中 風(fēng)險(xiǎn)2：由于前期合作商在售后方面不重視，對(duì)購(gòu)車(chē)客戶傷害較大，很多客戶對(duì)售后服務(wù)方面信心不足。 控制措施：建立完善的售后服務(wù)體系，建立完整客戶檔案，提升客戶滿意度，定期回訪，做好對(duì)購(gòu)車(chē)客戶的回訪，有問(wèn)題及時(shí)解決，利用送工時(shí)、送保險(xiǎn)打折、逢年過(guò)節(jié)送禮品等方式贏取客戶。 風(fēng)險(xiǎn)3：由于許昌汽車(chē)市場(chǎng)受政府規(guī)劃影響較大，多個(gè)路段傳出要拆遷的消息，一旦出現(xiàn)政府行為等不可抗因素導(dǎo)致展廳被拆遷，將會(huì)帶來(lái)一系列的問(wèn)題。 控制措施：及時(shí)關(guān)注拆遷方面的消息，提前做好準(zhǔn)備，萬(wàn)一出現(xiàn)上述情況，希望廠家能夠給予3-6個(gè)月的過(guò)渡保護(hù)或相關(guān)政策。,6、項(xiàng)目中遠(yuǎn)期規(guī)劃,在許昌4S店運(yùn)營(yíng)走上軌道后，將向空白區(qū)、市、縣市場(chǎng)推進(jìn)二級(jí)直營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)。在成功運(yùn)作福仕達(dá)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)海馬鄭州的全系列車(chē)型。,7、建議與要求,7.1、由于我司從文化傳播向乘用車(chē)行業(yè)轉(zhuǎn)型，勢(shì)必會(huì)有一些“水土不服”， 希望在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，廠家多指導(dǎo)，多培訓(xùn)，能夠給予更多的關(guān)懷，幫