1、服裝買手：左手設(shè)計右手市場訪倫 敦 藝 術(shù)大 學(xué) 專 家Mr. James Clark 教授 買手（ Buyer ）對于中國的服裝界來說，已經(jīng)不陌生了。他們有敏銳的嗅覺和三寸不爛之舌， 常常往返于世界各地、 時時關(guān)注著各種信息，手中掌握著大量訂單， 不停地與供應(yīng)商討價還價， 顧客能買到什么東西，往往是由他們來決定的，這個時尚職業(yè)開始引起更多人的關(guān)注。在中國，有些服裝企業(yè)正在積極引進(jìn)買手這個職業(yè)。 如何理性規(guī)范化地引進(jìn)買手職業(yè)， 如何讓買手成為連接品牌與消費者地中堅力量， 這是中國服裝界急需認(rèn)真思考的問題。三月的北京，陽光明媚，記者前往位于霄云路鵬潤大廈的倫敦藝術(shù)大學(xué)中國（北京）代表處，經(jīng)時尚產(chǎn)

2、業(yè)中心負(fù)責(zé)人董凱小姐的協(xié)調(diào)安排，就英國零售業(yè)服裝買手的情況及對中國服裝買手的建議有幸采訪了倫敦藝術(shù)大學(xué)專家 James Clark 先生。訪談內(nèi)容如下：記者：要成為職業(yè)服裝買手，需要具備哪些個人素質(zhì)呢？Mr. James Clark ：服裝買手在英國的分工比較明細(xì)，工作領(lǐng)域相對比較窄。買手的工作其實并不簡單，需要從流行、時尚的角度出發(fā)，懂得商品的屬性和采購知識，懂得哪些款式的商品好賣，賣多少比較合適等等。總體來說，要成為職業(yè)服裝買手，需要具備如下素質(zhì)：1、買手這個職位需要的是創(chuàng)造性人才，需要將個人品位、文化修養(yǎng)轉(zhuǎn)化為對市場的判斷能力。 當(dāng)時尚趨勢來臨之時， 買手要懂得如何判斷時尚， 如何跟進(jìn)時

3、尚，如何將時尚的信息轉(zhuǎn)化為具體的商品信息， 還要懂得如何對世界的流行及時尚媒體產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響；2、買手還需要商業(yè)頭腦， 能夠準(zhǔn)確確定商品的種類與數(shù)量。 對紡織品、面輔料有深入的了解。還需要有良好的溝通能力， 負(fù)責(zé)供應(yīng)商的長期有效的聯(lián)系，讓其能夠提供充足的貨品，使雙方達(dá)到雙贏的目的；3、快速決策的能力：當(dāng)供應(yīng)商所提供的貨品不能適應(yīng)產(chǎn)品需求時，這時，買手的商業(yè)頭腦要發(fā)揮判斷作用，能夠快速決策，能夠?qū)?yīng)商勇敢地說“NO！我們現(xiàn)在不需要這些貨品了！”總之，時尚變化快速，買手這個職業(yè)重視能力、能夠勇于承擔(dān)風(fēng)險，壓力也比較大；但是當(dāng)買手影響了全世界的穿著時， 這對于買手來說應(yīng)該是非常欣慰的。記者：這么說

4、來，買手既需要有產(chǎn)品設(shè)計的文化素養(yǎng)，又需要有敏銳的市場眼光，能夠有效地與設(shè)計部門和市場部門進(jìn)行溝通。那么，在英國零售業(yè)當(dāng)中，與買手息息相關(guān)的職位還有哪些呢？Mr. James Clark ：在這里我還特別強調(diào)另一個職業(yè)，那就是商品企劃師。商品企劃師對整個銷售起著非常重要的作用， 他需要從公司的財務(wù)角度出發(fā)對下一季度的銷售進(jìn)行分析與計劃。 商品企劃師也是重能力的職業(yè)： 比如要有商業(yè)頭腦；具有較高的數(shù)字敏感度 （不僅對枯燥的數(shù)字敏感， 而且對數(shù)字要有創(chuàng)造力，比如將數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)樨攧?wù)計劃） ；要定期回顧企業(yè)的經(jīng)營狀況以便隨時都可更改企業(yè)的經(jīng)營計劃，比如繼續(xù)或停止什么樣的進(jìn)貨計劃，并及時與買手溝通1 /

5、4“我們現(xiàn)在有多少資金可以進(jìn)貨了，這種款式的商品我們可以買多少件”記者：服裝買手的市場活動操作有哪些，并可否具體談一談每個操作。Mr.JamesClark ：總體說來服裝買手市場活動有如下操作：1、買手對整個時尚的流行、 消費群體的文化特征都需要有很好的把握。他們需要經(jīng)?？措s志、關(guān)注媒體，了解競爭對手的情況，對于貿(mào)易、時裝、面料的趨勢等都有一定的了解；2、買手通過對以上流行趨勢的把握，判斷出下一季商品的款式、 面料、顏色等；買手跟設(shè)計師溝通，讓設(shè)計師將產(chǎn)品設(shè)計出來；3、買手將設(shè)計出來的樣本與供應(yīng)商聯(lián)系；4、買手與設(shè)計師、供應(yīng)商一起決定進(jìn)貨哪些商品，討論商品的細(xì)節(jié)，如款式、顏色等；5、買手與供應(yīng)

6、商協(xié)商價格、條紋等細(xì)節(jié)；6、商品企劃師與買手達(dá)成協(xié)商，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況決定購買哪些款式的商品及數(shù)量；7、接下來，買手就需要全世界尋找供應(yīng)商了，供應(yīng)商們給買手們看他們自己的樣本；8、然后，商品企劃師就要監(jiān)督是否正常到貨，進(jìn)貨是否進(jìn)展順利。緊接著，買手要與市場營銷部門聯(lián)系，告訴他們?nèi)绾沃谱餍麄鲀?，如何進(jìn)行市場推廣活動等；9、買手還要告訴店鋪內(nèi)的員工，如何進(jìn)行店鋪設(shè)計，我們貨品趨勢是什么，要傳達(dá)給顧客什么樣的消費理念等10、當(dāng)銷售季節(jié)來臨時， 買手們也不能閑著， 他們要回顧總結(jié)哪些款式好賣哪些款式不好賣，還要分析同行業(yè)店鋪的銷售情況；11、當(dāng)一個銷售季節(jié)結(jié)束時， 檢驗總結(jié)經(jīng)驗， 以便于下一季度的工

7、作安排。商品企劃師也對于每一季度的營業(yè)額進(jìn)行總結(jié)，隨時清貨、補貨等。記者：請您根據(jù)英國服裝買手的情況，預(yù)測一下中國服裝買手職業(yè)前景，以及服裝買手對整個服裝行業(yè)的影響。Mr. James Clark ：在英國買手部門結(jié)構(gòu)中，有總買手總管，底下有副買手、助理買手、具體執(zhí)行的買手。如圖所示，在中國，買手是一個剛引進(jìn)的職業(yè)， 雖然分工不是特別明細(xì)， 但是中國有強烈的愿望希望要求以正規(guī)的方式引入買手的職業(yè)。 中國的服裝零售業(yè)強烈需要有視覺營銷、產(chǎn)品決策、品牌設(shè)置、品牌維系這樣的職位，而買手恰恰起發(fā)揮了這些職能。目前中國還是對整個服裝品牌、 品質(zhì)的提升還是不夠的， 我認(rèn)為在視覺影響力這方面要創(chuàng)造出強烈的效

8、果。 目前西方很多服裝品牌進(jìn)入中國市場， 這是一個很好的學(xué)習(xí)機會， 中國的本土市場是肯定要與國際接軌。 對于中國來說， 買手是個很時尚的職業(yè)，但是目前中國的服裝買手由于一人身兼數(shù)職， 分身術(shù)有限，還是需要對買手的每一個市場活動做一些很細(xì)致的分工。總體來說，買手是零售業(yè)和企業(yè)的競爭點，需要很專業(yè)的人士， 需要掌2 / 4握市場行情、了解產(chǎn)品和顧客心理，懂得談判技巧，懂得如何操盤，商品的類別如何組合，市場行情怎樣，還要懂得商品如何好賣， 商品的陳列及形象布置等等。能夠及時有效地溝通，能夠讓設(shè)計師、顧客、供貨商們清楚地了解買手的想法。記者：英國有統(tǒng)一的服裝買手模式嗎，英國的服裝零售業(yè)的現(xiàn)狀是怎樣呢？

9、Mr. James Clark ：英國并沒有固定的買手模式，不同的商業(yè)規(guī)模職位結(jié)構(gòu)是不同的，比如在 BURBERRY這樣的大品牌進(jìn)行的是買手組合，他們重視走設(shè)計路線，也有商品企劃師，但還是以買手為主，更注重設(shè)計；像小本經(jīng)營的品牌，比如街頭的時尚小店， 在買手和商品企劃師之間， 商品企劃師起著比買手更為關(guān)鍵的作用， 比如 Marks & Spencer。不管如何， 在英國不同的商業(yè)規(guī)模，買手和商品企劃師所起作用的輕重也不同。除了買手和商品企劃師之外， 還有三個比較重要的職位： 一個是執(zhí)行員（他所做的工作是買手所決定的， 包括具體的設(shè)計、 培訓(xùn)、店鋪的陳列擺設(shè)等） ；二是供應(yīng)部門（與供應(yīng)商聯(lián)系）；

10、三是物流（負(fù)責(zé)商品的運輸、庫存。配貨、平衡貨品的條配等）隨著服裝零售行業(yè)的競爭日益激烈： 新品牌不斷出現(xiàn)， 老品牌不斷被淘汰；顧客的忠誠度不高，愛挑剔，尤其在品牌日新月異的今天，市場是價錢，含金度、個性化的競爭；網(wǎng)上購物的出現(xiàn)，雖然量不大，但也造成了零售方式的改變。因為網(wǎng)上的價錢低，送貨時間短。所以零售業(yè)需要提高服務(wù)，比如提高店鋪設(shè)計水平，增強售出商品后對顧客的服務(wù)等。記者：作為世界著名藝術(shù)與設(shè)計高校的倫敦藝術(shù)大學(xué)，旗下?lián)碛兄醒胧ヱR丁藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院、倫敦時裝學(xué)院等5 所學(xué)院，將為中國紡織服裝企業(yè)帶來什么樣的服務(wù)，具體有哪些優(yōu)勢？Mr.JamesClark ：經(jīng)過 150 年的發(fā)展，我們學(xué)校已成

11、為歐洲最大的藝術(shù)、設(shè)計、服裝、影視表演、大眾傳媒和新聞出版類大學(xué)，擁有來自 100 多個國家的 24,000 名學(xué)生。國際上各地背景的學(xué)生匯集于此，可以互相學(xué)習(xí)。倫敦藝術(shù)大學(xué)位于倫敦的商業(yè)中心， 多元化的時尚文化， 附近眾多的博物館，為學(xué)習(xí)提供了非常寬廣的資源。倫敦藝術(shù)大學(xué)的教師是跟時尚產(chǎn)業(yè)聯(lián)系非常緊密的， 很多的教授本身就從事具體的時尚工作，將商業(yè)頭腦引入教學(xué)中，這樣使學(xué)生不僅學(xué)到理論知識，也可以學(xué)到無形的經(jīng)驗。倫敦藝術(shù)大學(xué)中國北京代表處除了為大學(xué)輸送更多的中國優(yōu)秀學(xué)子外，還依托兩所高等服裝院校的設(shè)計資源與優(yōu)秀專家團(tuán)隊以及畢業(yè)之后的優(yōu)秀服裝人才與國內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)展開合作，并為業(yè)界提供專業(yè)的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。JamesClark 先生在零售業(yè)擁有超過20 年的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 他本人在商品戰(zhàn)略規(guī)劃和管理方面有著極為豐富的經(jīng)驗。Mr.Clark具有敏銳的商業(yè)視野和執(zhí)行能力以及卓越的陳列、推廣技巧，能夠很好地把握高檔品牌如MaxMara的采購。3 / 41988 年始 Mr.Clark 進(jìn)入英國最大的百貨公司Debenhams，通過努力成為商品規(guī)