1、A公司H區(qū)域2002年度營銷計劃,一、市場分析,（一）、回顧2001年市場的變化,出現(xiàn)一批小型的區(qū)域代理商，各手機廠商逐步優(yōu)選自己的代理商，細化代理產(chǎn)品 出現(xiàn)一批有代表性的專營店、大店，逐步站穩(wěn)市場，小店逐漸淘汰 各品牌手機紛紛運用人員促銷的市場策略 國產(chǎn)手機逐漸站穩(wěn)市場,（二）、渠道分析,各級代理逐漸下沉渠道重心，在二級城市建立自己的分銷體系，前期已穩(wěn)固渠道的繼續(xù)向三級市場進軍。 國產(chǎn)品牌已占領(lǐng)二、三級市場，逐步向大城市進軍。 各品牌擴大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大，運營商的市場影響力較強。 廠家加大對終端的掌控力度，加強對二三級城市的建設(shè)，銷量明顯上升。,（三）、市場結(jié)構(gòu)

2、分析,CDMA產(chǎn)品的上市帶來新的銷售增長點。 產(chǎn)品價格體系整體下降，由以往銷售中高檔機轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機。 農(nóng)村市場的啟動勢必加速擴大產(chǎn)品份額。 消費人群的轉(zhuǎn)變。,二、SWOT分析,S、W對比,S 優(yōu)勢,客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡覆蓋較全，客戶認同度較高 廠家關(guān)系良好 運營商關(guān)系較好 員工專業(yè)化水平較高 財務管理較健全 有為客戶提供增值服務的意識，如培訓等,W 劣勢,產(chǎn)品線短 物流配送不及時 售后服務薄弱 市場響應速度慢 賒銷政策不適合競爭要求,O、T對比,O 機遇,A掌控終端戰(zhàn)略符合未來發(fā)展方向，可能形成終端客戶聯(lián)盟 A的產(chǎn)品多元化，有利于市場份額增加 品牌建設(shè)有利于擴大市場影響力 由客戶發(fā)展需

3、求，帶來我們輸出管理、建立零售聯(lián)盟的可能 小品牌/國產(chǎn)品牌急于提高市場份額 競爭對手二、三線市場自營策略對經(jīng)銷商造成傷害，給A優(yōu)化銷售渠道提供機會 聯(lián)通開展CDMA業(yè)務,T 威脅,缺乏零售管理經(jīng)驗與人才，投資風險較大 渠道策略改變，產(chǎn)品組合不到位，可能導致客戶關(guān)系破裂 廠家向下整合，直接與大終端、運營商合作 運營商、大零售終端建立自有品牌，與公司零售策略沖突 新進入者增多，導致競爭加劇（人才和客戶的爭奪） 對CDMA判斷不準，導致資源浪費 產(chǎn)品組合是否符合高低的需求趨勢,三、策略分析,策略分析,S,W,T,O,（一）、公司渠道策略,扁平渠道、優(yōu)化直控客戶 建立客戶同盟，發(fā)展特許經(jīng)營 小區(qū)域包銷

4、，建立直達三、四線市場的銷售網(wǎng)絡,（二）、公司產(chǎn)品策略,中低檔（10001500元）手機成為消費主流，高檔手機是主要利潤來源 產(chǎn)品多元化、市場政策差異化 加強與聯(lián)通的合作，爭取更多聯(lián)通對CDMA產(chǎn)品的投入 實行專人產(chǎn)品管理，與總部對接,（三）、區(qū)域市場策略,掌控終端，建立完善、穩(wěn)定的促銷員隊伍 加強對CDMA的理解，加強與聯(lián)通代理商的合作 整合廠商及核心經(jīng)銷商的資源，深化終端工作,（四）、區(qū)域市場綜合服務策略,物流 售后 財務 人力資源,（四）、區(qū)域市場綜合服務策略,建立高績效的團隊 創(chuàng)造優(yōu)秀人才脫穎而出的環(huán)境 完善有效的內(nèi)部競爭機制，提高員工的積極性 優(yōu)化業(yè)務流程和組織結(jié)構(gòu)，提高分公司的工作效率,四、2002年區(qū)域市場上組織架構(gòu)與人員編制,五、銷量與收入預測,（一）、銷量預測,GSM： 240K 市場份額：10% CDMA： 80K 市場份額：10%,（二）、收入預測,手機以均價1450元/臺計算 收入為：4億6千4百萬,支持深度分