1、面對(duì)面銷售技巧,1,面對(duì)面銷售技巧,獨(dú)立、安穩(wěn)、高效、自信、權(quán)利、 成功、熱誠(chéng)、情感成熟、心境平和,面對(duì)面銷售技巧,2,目 錄,第一節(jié) 銷售面談是什么 第二節(jié) 銷售面談的重要性 第三節(jié) 銷售面談的階段 第四節(jié) 銷售面談的步驟及要素 1）準(zhǔn)備 2）開(kāi)場(chǎng)白 3）詢問(wèn) 4）聆聽(tīng) 5）陳述 6）成交 第五節(jié) 銷售面談的注意事項(xiàng) 第六節(jié) 如何與客戶交流 第七節(jié) 客戶交流的禮儀與技巧 第八節(jié) 課程內(nèi)容的回顧,3,4,5,6,7,8,16,20,24,30,34,36,41,47,面對(duì)面銷售技巧,3,第一節(jié) 銷售面談是什么,銷售面談是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識(shí)融合在一起。

2、 銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及服務(wù)，游說(shuō)并說(shuō)服客戶進(jìn)行交易的良好機(jī)會(huì)； 成功的銷售面談引導(dǎo)我們邁向獨(dú)立、安穩(wěn)、高效及自信；,面對(duì)面銷售技巧,4,第二節(jié) 銷售面談的重要性,銷售人員只有兩種銷售說(shuō)服技巧銷售面談技巧與呈現(xiàn)技巧. 成功的銷售面談能夠更好的達(dá)成銷售業(yè)績(jī). 掌握銷售面談技巧能夠保證你在溝通過(guò)程中信息傳遞的完整、有效，更好的達(dá)到溝通目的. 銷售面談技巧適合各種溝通場(chǎng)合使用.,面對(duì)面銷售技巧,5,第三節(jié) 銷售面談的階段,銷售面談的階段按深淺程度可以分為兩個(gè)階段，即初始階段和深入階段。 如果一個(gè)銷售人員在初始階段沒(méi)有良好的開(kāi)端，那么在進(jìn)入深入階段，將處于不利境地。,面對(duì)面銷售技巧,6,第四節(jié) 銷

3、售面談的步驟及要素,6. 成交 5. 陳述 4. 聆聽(tīng) 3. 詢問(wèn) 2. 開(kāi)場(chǎng)白 1. 準(zhǔn)備,銷售面談,面對(duì)面銷售技巧,7,（一）、準(zhǔn)備 一個(gè)成功的銷售面談的開(kāi)始,確定此次面談的目的； 資料準(zhǔn)備充足（客戶卡夾：客戶拜訪計(jì)劃表、拜訪路線圖、批發(fā)商客戶拜訪表及終端拜訪記錄卡、市場(chǎng)信息收集表等、POP、促銷品、訂貨單（三聯(lián)式）、客戶服務(wù)聯(lián)系卡等 ）； 調(diào)整心情，以良好飽滿的情緒與客戶進(jìn)行交談； 建立雙方良好的的溝通； 盡可能少花時(shí)間，盡早完成面談的目的； 留下良好印象；,案例,面對(duì)面銷售技巧,8,（二）、開(kāi)場(chǎng)白,清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候。（確認(rèn)出決策者:在客戶（他）未開(kāi)口之前，以爽朗的態(tài)度、元?dú)怙枬M地和對(duì)方

4、打招呼，用親切的音調(diào)向客戶（他）問(wèn)候，如：“王老板，您好！” ） 主動(dòng)、結(jié)實(shí)（指同性之間）、自信的握手。 儀容、儀表符合身份、環(huán)境。 言行舉止得體。(破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王老板，我是您的朋友張*老板介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你的生意做得很好，在這一帶很有名氣！”。),1、良好的第一印象,面對(duì)面銷售技巧,9,（二）、開(kāi)場(chǎng)白（續(xù)）,用名字作自我介紹。（表明公司名稱及自己姓名，介紹自己的公司及自己時(shí)要輕松、簡(jiǎn)潔，像老相識(shí)一樣 ） 雙手遞、接名片； 遞名片時(shí)注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后應(yīng)詳細(xì)看或念出來(lái)才收起來(lái)；千萬(wàn)不可用名片來(lái)搔

5、癢，或用喝水的被子壓住。 坐的時(shí)候選擇一個(gè)距離合適的位置，最好與拜訪目標(biāo)人物成90角。,面對(duì)面銷售技巧,10,（二）、開(kāi)場(chǎng)白（續(xù)）,2、開(kāi)場(chǎng)白的重要性 獲得溝通機(jī)會(huì)。 影響會(huì)談氣氛。 影響會(huì)談結(jié)果。 3、開(kāi)場(chǎng)白的目的 引起注意，鼓勵(lì)對(duì)方參與。 建立積極的氛圍及和諧的環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路。 明確拜訪的目的、獲得理解。,面對(duì)面銷售技巧,11,4、開(kāi)場(chǎng)白的要素 因人而異：對(duì)不同類型的客戶用不同的談話方式。 借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開(kāi)話題。 見(jiàn)風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整。 引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇或好感。 切中目標(biāo)：拜訪目的明確。,（二）、開(kāi)場(chǎng)白（續(xù)）,面對(duì)面銷售技巧,12,（二）、開(kāi)場(chǎng)白（續(xù)）

6、,5、開(kāi)場(chǎng)白的方法 奉承法： 貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心，但一般都不知所謂、過(guò)渡夸張的吹捧。 例：可通過(guò)贊美一幅好字畫來(lái)贊美對(duì)方。(如：這幅畫一看就是出自名家之手，你可真有品位) 幫忙法： 適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)注。 例：適當(dāng)?shù)膸兔μж浳?、幫顧客包裝。,面對(duì)面銷售技巧,13,（二）、開(kāi)場(chǎng)白（續(xù)）,利益法： 提供有別于常規(guī)銷售的利益方法。 例：買十送一、大型促銷。 好奇心法： 利用新的事物引起關(guān)注。 例：新包裝、贈(zèng)品等。 引薦法： 通過(guò)熟人引薦，提升可信度。 例：我是某某某介紹來(lái)的。,面對(duì)面銷售技巧,14,（二）、開(kāi)場(chǎng)白（續(xù)）,詢問(wèn)法： 根據(jù)產(chǎn)品特性，詢問(wèn)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。 例：最

7、近“苦瓜”不行了，你賣什么呢等。 寒暄法： 以外界環(huán)境突出事例作為展開(kāi)話題的切入口。 例：當(dāng)時(shí)的新聞等。,面對(duì)面銷售技巧,15,（二）、開(kāi)場(chǎng)白（續(xù)）,6、開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)變 俗話說(shuō)“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時(shí)候，遇到話不投機(jī)的時(shí)候應(yīng)該怎么辦？ 及時(shí)道歉，化解對(duì)方的不快。 靈活的利用新話題，岔開(kāi)不快的話題。 依附對(duì)方話意，順?biāo)浦邸?曲解自己的原話意（并非狡辯），詼諧地自嘲，求得淡化不快氣氛。 找接口暫避或離開(kāi)，以避鋒芒，如打電話等。,案例,面對(duì)面銷售技巧,16,(三)、詢問(wèn),1、詢問(wèn)的原則 給人感覺(jué)要真誠(chéng)。 尊重和關(guān)心對(duì)方。 資料可信，別連自己都不信。（吹噓過(guò)分夸張） 根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但

8、一定適可而止。 語(yǔ)言表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練。 注意觀察對(duì)方心情及周圍環(huán)境變化。 發(fā)掘客戶的需求。,面對(duì)面銷售技巧,17,(三)、詢問(wèn)（續(xù)）,把握好時(shí)間。 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗，問(wèn)題通常是由大到小、由寬到窄，逐步跟進(jìn)（如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么打算啊？”、“有沒(méi)有考慮增加銷售新產(chǎn)品的計(jì)劃？”、“本公司有一新品種雪花特純要上市，您有興趣嗎？”）。 應(yīng)朝著有力于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問(wèn)。 根據(jù)詢問(wèn)目標(biāo)選擇不同的詢問(wèn)方法。 少用反問(wèn)；若要反問(wèn)對(duì)方，應(yīng)先肯定對(duì)方的觀點(diǎn)（全部或部分）。,面對(duì)面銷售技巧,18,封閉性與開(kāi)放性提問(wèn)的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn),面對(duì)面銷售技巧,19,(三)、詢問(wèn)（續(xù)）,2、詢問(wèn)的方法 隨意性詢問(wèn)

9、法 其答案需要用較多的語(yǔ)言來(lái)回答。 回答的主題范圍廣泛。 用以收集一般性資料。 常用語(yǔ)：為什么、感覺(jué)如何、您說(shuō)等。 引導(dǎo)性詢問(wèn)法 其答案需要相對(duì)長(zhǎng)的語(yǔ)言來(lái)回答。 鼓勵(lì)客戶更詳細(xì)的說(shuō)明問(wèn)題。 用以收集指定資料。 常用語(yǔ)：哪些、怎樣、您的意思是等。,面對(duì)面銷售技巧,20,(三)、詢問(wèn)（續(xù)）,決定性詢問(wèn)法 1、其答案可以用簡(jiǎn)短的事實(shí)回答。 2、期望得到明確的態(tài)度。 3、用以歸納問(wèn)題、剔除無(wú)益資料、作出決定。 4、常用語(yǔ)：誰(shuí)、何時(shí)、何地、是不是等。,案例,面對(duì)面銷售技巧,21,（四）、聆聽(tīng)(續(xù)),1、聆聽(tīng)的重要性 尊重對(duì)方，給對(duì)方信心，得到心理滿足。 對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更

10、齊全。 得到資料越多，越容易對(duì)癥下藥，找到對(duì)與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見(jiàn)。 對(duì)方可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對(duì)。,面對(duì)面銷售技巧,22,（四）、聆聽(tīng)(續(xù)),2、聆聽(tīng)的方式 鼓勵(lì)法 讓他感覺(jué)你很有興趣聽(tīng)，促使他繼續(xù)說(shuō)出更多有用的信息。 共鳴法 讓客戶感覺(jué)到你理解他，能體會(huì)他、關(guān)心他的感受，從而增強(qiáng)信任感，愿意說(shuō)出一些更重要的信息。 目標(biāo)法 插入引子，技巧地誘導(dǎo)客戶重點(diǎn)述說(shuō)你所需要的信息。,面對(duì)面銷售技巧,23,（四）、聆聽(tīng)(續(xù)),3、聆聽(tīng)的技巧 保持合適的距離，身子微前傾，面對(duì)客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手，微笑注視對(duì)方（是同性注視其兩眼及眉眼之間，是異性則注視其鼻尖

11、，每過(guò)一段時(shí)間，眼光即暫時(shí)離開(kāi)一下），保持眼神互動(dòng)。 用易懂的身體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短言語(yǔ)等方式，讓客戶感覺(jué)到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)。 用足夠的耐心保持你聆聽(tīng)的興趣，不可讓客戶覺(jué)得你是在勉強(qiáng)聽(tīng)講。,面對(duì)面銷售技巧,24,（四）、聆聽(tīng)(續(xù)),注意客戶的每一個(gè)字、句的用法及語(yǔ)氣，領(lǐng)悟真正含義。 留心觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī)。 不要打斷客戶的講話，對(duì)異議不急于解釋。 最好有做筆記的習(xí)慣。 充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，在適時(shí)回答。,案例,面對(duì)面銷售技巧,25,4、聆聽(tīng)的原則 適應(yīng)講話者的風(fēng)格 眼耳并用 首先尋求理解他人，然后再被他人理解 鼓勵(lì)他人表達(dá)自己 聆聽(tīng)全部信息 表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng),面對(duì)面銷售技巧,26

12、,5、有效聆聽(tīng)的步驟 準(zhǔn)備聆聽(tīng) 發(fā)出準(zhǔn)備聆聽(tīng)的信息 采取積極的行動(dòng) 準(zhǔn)備理解對(duì)方全部的信息,面對(duì)面銷售技巧,27,6、聆聽(tīng)的五個(gè)層次 聽(tīng)而不聞 假裝聆聽(tīng) 選擇性聆聽(tīng) 專注的聆聽(tīng) 設(shè)身處地的聆聽(tīng),面對(duì)面銷售技巧,28,（五）、陳述,1、陳述的內(nèi)容 表明來(lái)意 陳述雙方的溝通對(duì)客戶的價(jià)值 約定雙方溝通可能占用的時(shí)間； 解釋新方案和新利益 確認(rèn)達(dá)成交易 客戶確認(rèn) 關(guān)注銷量和專銷（一批） 關(guān)注網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品流向和流量 （二批） 關(guān)注覆蓋區(qū)域（批零間營(yíng)店） 關(guān)注批零占比（批零間營(yíng)店）,面對(duì)面銷售技巧,29,（五）、陳述（續(xù)）,客戶確認(rèn)大店合同的執(zhí)行。尋找促銷機(jī)會(huì)（超高檔賓館、酒店、夜店） 賬期（超高檔賓館、酒

13、店、夜店） 客戶確認(rèn)大店合同的執(zhí)行。尋找促銷機(jī)會(huì)（中高檔餐飲店） 檔期促銷方案、賬期、價(jià)格政策、消費(fèi)者促進(jìn) （大型超級(jí)市場(chǎng)） 提升產(chǎn)品銷量的計(jì)劃（大型超級(jí)市場(chǎng)） 關(guān)于產(chǎn)品日期的陳述 (大型超級(jí)市場(chǎng)),面對(duì)面銷售技巧,30,（五）、陳述（續(xù)）,2、陳述的技巧 答話及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然。 多用日常用語(yǔ)，少用專業(yè)名詞或生疏字眼。 語(yǔ)氣不卑不亢，語(yǔ)調(diào)適中。 內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，表達(dá)清晰易懂。 有適宜的包容性。 適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典。 恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言。 若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。 陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)的達(dá)成。,面對(duì)面銷售技巧,31,（五）、陳述（續(xù)）,陳述方法、用詞根據(jù)對(duì)方素質(zhì)、

14、你自己身份及周圍環(huán)境來(lái)決定，要確定能讓對(duì)方領(lǐng)悟而不是認(rèn)為以你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。 適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，有助于談話氛圍更加融洽。 要充滿自信和熱誠(chéng)。 溝通應(yīng)該是雙向的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度。 若在場(chǎng)人數(shù)較多，應(yīng)以主談對(duì)象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交談，表示尊重，不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用力（可能當(dāng)面或背后進(jìn)行）。,面對(duì)面銷售技巧,32,（五）、陳述（續(xù)）,3、注意事項(xiàng) 不可觸犯當(dāng)?shù)匚幕蜃诮探桑ㄈ缥渌傻募亦l(xiāng)人討厭被稱為“老大”，虔誠(chéng)的回民反感別人大談豬肉的若干行家吃法）。 不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。 氛圍的融洽對(duì)結(jié)果影響很大，要注意營(yíng)造和維持一個(gè)和諧的、積

15、極的氣氛。 不要使用對(duì)方難懂的語(yǔ)言（專業(yè)用語(yǔ)，生疏詞、夾雜外語(yǔ)單詞等）。 若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。 最好別用粗話。,面對(duì)面銷售技巧,33,（五）、陳述（續(xù)）,不要只顧自己的夸夸其談，或過(guò)分賣弄文采，而招致反感。 在場(chǎng)人員較多時(shí)，非不得已，不要與其中某個(gè)人使用其他人聽(tīng)不懂的方言交談。 不要夸大利益承諾，避免反彈。,案例,面對(duì)面銷售技巧,34,（六）、成交,1、成交要點(diǎn) 記錄現(xiàn)有庫(kù)存 記錄現(xiàn)有空箱數(shù) 對(duì)照庫(kù)存需求擬定建議訂單 估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷量 與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議 將訂購(gòu)數(shù)量記錄在拜訪記錄上 與客戶預(yù)約下次拜訪的時(shí)間 由客戶指定供貨渠道和結(jié)算方式（二批） 制

16、定安全庫(kù)存，由客戶下訂單。（大型超級(jí)市場(chǎng)）,面對(duì)面銷售技巧,35,（六）、成交（續(xù)）,2、成交跡象（因人而異） 點(diǎn)頭，摸下巴等有利的身體語(yǔ)言。 明顯加強(qiáng)關(guān)注。 在此翻閱資料。 要求看協(xié)議或單據(jù)。 表達(dá)友情。 表達(dá)需要或提出條件。,面對(duì)面銷售技巧,36,（六）、成交（續(xù)）,3、成交技巧 排除法：鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見(jiàn)。 選擇法：提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感覺(jué)到被尊重，從而作出決定。 動(dòng)作法：作出某些假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作，如擺出協(xié)議、單據(jù)、掏出筆等。 引導(dǎo)法：對(duì)于較無(wú)主見(jiàn)或還在猶豫不決的客戶，針對(duì)某種利益誘惑其下定決心。,面對(duì)面銷售技巧,37,（六）、成交（續(xù)）,交換法：以某

17、一方面的讓步作為成交的代價(jià)。 分析法：運(yùn)用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說(shuō)明成交的可行性。 警示法：說(shuō)明優(yōu)惠的期限或交易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到的后果。 直入法：提供對(duì)方肯定能接受、而對(duì)我方有力的或者已無(wú)法退步的肯定性建議，由客戶決定。,案例,面對(duì)面銷售技巧,38,第五節(jié) 銷售面談的注意事項(xiàng),1、切勿與潛在客戶爭(zhēng)論. 2、提早預(yù)約面談時(shí)間. 3、介紹時(shí),建立一個(gè)良好的交談氛圍. 4、針對(duì)客戶做特別的計(jì)劃. 5、找出差距真正的原因.,面對(duì)面銷售技巧,39,第五節(jié) 銷售面談的注意事項(xiàng)（續(xù)）,6、時(shí)刻洞悉客戶的感覺(jué). 7、了解你的業(yè)務(wù). 8、了解你的競(jìng)爭(zhēng)者. 9、如何終止介紹. 10、總結(jié)成敗與得失.,面對(duì)面銷售技巧,

18、40,第六節(jié) 如何與客戶交流,1、運(yùn)用誠(chéng)懇的身體語(yǔ)言予以回應(yīng) 用點(diǎn)頭、微笑、手勢(shì)、體態(tài)等方法做出積極的反映，讓對(duì)方感到你愿意聽(tīng)他講話。 采用與客戶身體語(yǔ)言相匹配的姿勢(shì)會(huì)使他們覺(jué)得舒服。 剛開(kāi)始時(shí)與客戶保持相應(yīng)的身體語(yǔ)言會(huì)防止對(duì)立情緒、厭惡情緒的產(chǎn)生，但業(yè)務(wù)人員還是應(yīng)該適時(shí)調(diào)整為積極情緒。,面對(duì)面銷售技巧,41,第六節(jié) 如何與客戶交流（續(xù)）,2、掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)技巧 提問(wèn)要注意對(duì)方特點(diǎn) 如：年齡、民族、身份、文化素養(yǎng)、性格特點(diǎn)等。 有人直率熱忱，你也應(yīng)坦誠(chéng)直言，否則對(duì)方會(huì)不喜歡你的狡猾、不坦率，相反有的人生性狡黠多疑，你最好旁敲側(cè)擊，迂回進(jìn)攻，否則很可能當(dāng)即碰釘子。 與人交流時(shí)提問(wèn)往往是將談話維持

19、下去、加深雙方感情的關(guān)鍵方法，所以應(yīng)該選擇對(duì)方擅長(zhǎng)的話題，并使用開(kāi)放式的問(wèn)句，使他能夠侃侃而談。,面對(duì)面銷售技巧,42,第六節(jié) 如何與客戶交流（續(xù)）,2、用范圍狹窄的問(wèn)題促成協(xié)議 如：飯店服務(wù)小姐問(wèn)顧客：“您要加一個(gè)雞蛋，還是兩個(gè)雞蛋？”效果肯定比問(wèn)：“要加雞蛋嗎？”好得多。 3、用范圍較大的問(wèn)題獲取信息，開(kāi)放式問(wèn)題可以給對(duì)方發(fā)揮的余地。 如：“你為什么愿意到本公司工作？”比“你愿意加入本公司嗎”更有助于獲取應(yīng)聘者的信息。,面對(duì)面銷售技巧,43,第六節(jié) 如何與客戶交流（續(xù)）,4、不想要答案也要提問(wèn)。 在此方面，記者和律師都知道這個(gè)竅門。雖然你并不指望能夠知道答案，但你仍要提問(wèn)，借以觀察對(duì)方的反

20、應(yīng)和態(tài)度。他如果不回答本身就是最好的回答。 如：“你現(xiàn)在是不是賣（競(jìng)品）了啊？” 客戶：“.”,面對(duì)面銷售技巧,44,第六節(jié) 如何與客戶交流（續(xù)）,5、情感投資 當(dāng)客戶生病或其它事情時(shí)，應(yīng)找恰當(dāng)時(shí)間進(jìn)行探望，俗話說(shuō)：千里送鵝毛，禮輕情意重。即使禮品不是很貴重，但客戶的心理還是十分感動(dòng)的。 6、誠(chéng)實(shí)守信 與客戶交往中，誠(chéng)實(shí)守信是十分重要的。客戶的信任不只是通過(guò)交談得來(lái)的，是要通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的盡力往，要靠業(yè)務(wù)人員迅速、誠(chéng)實(shí)、妥當(dāng)?shù)霓k理客戶事情而建立起來(lái)的。,面對(duì)面銷售技巧,45,第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧,一個(gè)人在商業(yè)交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然會(huì)受到人們的歡迎，而要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵在于能否

21、有良好的個(gè)人素質(zhì)與得體的社交能力，因此，必須掌握良好的社交禮儀。,面對(duì)面銷售技巧,46,第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧（續(xù)）,1、商業(yè)交往中一般的慣例是面對(duì)女士先伸手，年長(zhǎng)者先伸手，職位高者先伸手。但這些慣例并非一成不變，無(wú)論誰(shuí)先伸手都是友好、問(wèn)候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。 2、參加商業(yè)約會(huì)，一定要做些準(zhǔn)備，研究一下客人的情況，例如家庭、興趣、能力和困難等。,面對(duì)面銷售技巧,47,第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧（續(xù)）,3、名片是商業(yè)交往中越來(lái)越普遍使用的交際工具，名片的印制不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)該用能夠代表你身份的主要名頭和身份地址、電話等印上去即可，簡(jiǎn)單明了，樸實(shí)大方。在社會(huì)中，應(yīng)把名片放

22、在身上的衣袋里便于及時(shí)取出，出示名片時(shí)，應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ剑p手恭敬地遞上；接受對(duì)方的名片時(shí)，要道謝，并拿在手中看一遍，并讀出聲來(lái)，表示對(duì)對(duì)方的尊重。 4、在交往中，一張會(huì)笑的臉可以使你通行無(wú)阻。初次會(huì)面的嚴(yán)肅隔閡，往往因?yàn)槟愕男θ荻鴾p低。,面對(duì)面銷售技巧,48,第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧（續(xù)）,5、到了客戶的門店或其它會(huì)見(jiàn)場(chǎng)所，如發(fā)現(xiàn)客戶工作太忙，未能及時(shí)接見(jiàn)你時(shí)，根據(jù)情況，盡量不要在那滯留太久，否則客戶可能輕視你（對(duì)待特殊客戶想要體現(xiàn)誠(chéng)意時(shí)除外），這時(shí)你應(yīng)借故離開(kāi)，另行再約會(huì)見(jiàn)面的時(shí)間或先到其它客戶處，回來(lái)在進(jìn)行拜訪。 6、禁忌向初識(shí)的客戶提出意見(jiàn)或批評(píng)。無(wú)論是善意的還是惡意的批評(píng)，一定要避

23、免。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見(jiàn)，無(wú)論對(duì)方的見(jiàn)解是不是合乎自己的原則，都要努力的去傾聽(tīng)和容忍。,面對(duì)面銷售技巧,49,第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧（續(xù)）,7、讓客戶覺(jué)得你很重視他，這樣會(huì)拉近客戶與你之間的距離。 8、拜訪客戶時(shí)衣著要干凈整潔，形象要沉穩(wěn)可靠。衣著保守要比新潮給人的印象好，因?yàn)檩^保守的服裝使人覺(jué)得你穩(wěn)重可靠，而標(biāo)新立異的著裝，時(shí)尚前衛(wèi)的造型打扮使人覺(jué)得你輕浮虛化、不夠誠(chéng)實(shí)可信。,面對(duì)面銷售技巧,50,第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧（續(xù)）,9、在于客戶會(huì)見(jiàn)時(shí)，男性不宜佩帶首飾，因?yàn)榕鍘н@些東西從事業(yè)務(wù)活動(dòng)是，容易給人輕浮的感覺(jué)，不利于你在客戶心目中樹(shù)立良好的個(gè)人形象；女性首飾的佩

24、帶也應(yīng)從簡(jiǎn)，一般一條項(xiàng)鏈、一枚戒指即可；首飾的佩帶禁忌過(guò)于高級(jí)、奢華，因?yàn)闈M身珠光寶氣的人往往使客戶反感。,面對(duì)面銷售技巧,51,第八節(jié) 對(duì)本課程內(nèi)容的回顧,一個(gè)好的銷售面談： 獲取注意、引起興趣、勾起欲望 要讓客戶參與 有效聆聽(tīng) 簡(jiǎn)單明了 以潛在客戶的角度為出發(fā)點(diǎn) 選擇性地提供資料 切忌情緒化,面對(duì)面銷售技巧,52,第八節(jié) 對(duì)本課程內(nèi)容的回顧,Do not 說(shuō)得太多、聽(tīng)得太少 使用負(fù)面的用語(yǔ) 任何不好的習(xí)慣 缺少信心和熱情 沒(méi)有立場(chǎng),案例回顧,面對(duì)面銷售技巧,53,謝謝,初級(jí)的銷售人員銷售產(chǎn)品，中級(jí)的銷售人員銷售公司，高級(jí)的銷售人員銷售自己。如果銷售人員能夠達(dá)到銷售自己榮譽(yù)及人格魅力的程度，

25、那么沒(méi)有什么東西賣不出去。,面對(duì)面銷售技巧,54,案例,小李從朋友那里了解到一家公司準(zhǔn)備新增兩臺(tái)辦公電腦，就通過(guò)朋友來(lái)認(rèn)識(shí)這家公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理，希望能夠達(dá)成這兩臺(tái)電腦的銷售。在朋友的牽線下，小李終于有機(jī)會(huì)登門拜訪。在通過(guò)詳細(xì)打聽(tīng)這家公司的基本情況及自己充分準(zhǔn)備后，小李來(lái)到了這家公司。,返回,（準(zhǔn)備： 小李確定此次面談的目的； 資料準(zhǔn)備充足。 調(diào)整心情，以良好飽滿的情緒與客戶進(jìn)行交談）,面對(duì)面銷售技巧,55,小李：主動(dòng)伸手握手“王經(jīng)理，您好，我是公司的李，張哥告訴我說(shuō)你們需要購(gòu)買計(jì)算機(jī)，正好我們兩個(gè)是很好的朋友，同時(shí)我們公司也正好是電腦的代理商，這里是我的名片。,（注意：短短的一句話，包含5種

26、面談技巧： 1、清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候，在客戶（他）未開(kāi)口之前，以爽朗的態(tài)度、元?dú)怙枬M地和對(duì)方打招呼，用親切的音調(diào)向客戶問(wèn)候； 2、主動(dòng)、結(jié)實(shí)、自信的握手。 3、用名字作自我介紹。 4、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒，我是你朋友張介紹來(lái)的。 5、雙手遞出名片，注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向）,面對(duì)面銷售技巧,56,經(jīng)理：哦，小張和我是老朋友了，那既然是他介紹的，沒(méi)的說(shuō)，這里是我的名片，請(qǐng)坐。,返回,（注意： 1、小李雙手接過(guò)名片，接名片后應(yīng)詳細(xì)看或念出來(lái)才收起來(lái)。 2、坐的時(shí)候選擇一個(gè)距離合適的位置，最好與拜訪目標(biāo)人物成90角也就是跟客戶保持一個(gè)良

27、好距離） （良好的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)給客戶留下較好的第一印象，也會(huì)為此次面談成功打下堅(jiān)實(shí)的氛圍基礎(chǔ)）,面對(duì)面銷售技巧,57,小李：“王經(jīng)理，您看貴公司需要什么類型的電腦呢？是 只要辦公用呢還是需要搞圖形設(shè)計(jì)之類或者多媒體制作等要求高配置的呢？本公司現(xiàn)有幾款新機(jī)型及特價(jià)機(jī)，我給您介紹一下，您可以選擇一下哪款更適合貴公司實(shí)用。,返回,（注意：以上為詢問(wèn)的注意事項(xiàng)及技巧 1、給人感覺(jué)要真誠(chéng)； 2、語(yǔ)言表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練； 3、資料可信； 4、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗，問(wèn)題通常是由大到小、由寬到窄，逐步跟進(jìn)； 5、封閉式詢問(wèn)法。不可用開(kāi)放式詢問(wèn)法，如：您看您是否需要挑選一款）,面對(duì)面銷售技巧,58,經(jīng)理：是這樣的，我們公司

28、新增加了兩個(gè)員工，因此，需要新購(gòu)買兩臺(tái)機(jī)器用于辦公。在費(fèi)用上我已經(jīng)報(bào)上去了，基本上已經(jīng)批下來(lái)了，你們的機(jī)器價(jià)格有些高，我的經(jīng)費(fèi)不夠啊。,返回,（注意：聆聽(tīng)的注意事項(xiàng)及技巧： 1、保持合適的距離，身子微前傾，面對(duì)客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手，微笑注視對(duì)方，（是同性注視其兩眼及眉眼之間，是異性則注視其鼻尖，每過(guò)一段時(shí)間，眼光即暫時(shí)離開(kāi)一下）保持眼神互動(dòng)。 2、用易懂的身體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短言語(yǔ)等方式，讓客戶感覺(jué)到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)（點(diǎn)頭是最簡(jiǎn)單且易懂的身體語(yǔ)言；簡(jiǎn)短言語(yǔ)，如：哦，嗯，是的，對(duì)等等）； 3、用足夠的耐心保持你聆聽(tīng)的興趣，不可讓客戶覺(jué)得你是在勉強(qiáng)聽(tīng)講； 4、注意客戶的每一個(gè)字、句的用

29、法及語(yǔ)氣，領(lǐng)悟真正含義。 5、留心觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī)； 6、不要打斷客戶的講話，對(duì)異議不急于解釋； 7、最好有做筆記的習(xí)慣； 8、充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，在適時(shí)回答。）,fanhui,面對(duì)面銷售技巧,59,小李：本公司的電腦在質(zhì)量方面我應(yīng)該不用過(guò)多介紹了吧，相信您是行家，應(yīng)該了解的，在當(dāng)今辦公領(lǐng)域我們已經(jīng)占有35的市場(chǎng)份額了，價(jià)位方面您也可以絕對(duì)放心，您是張哥的朋友，也就事我的朋友，保證是最優(yōu)惠的”。 經(jīng)理：哦，那就好，其實(shí)也不復(fù)雜，我們主要是做一些文字處理、財(cái)務(wù)處理這樣的工作，所以對(duì)電腦的要求并不是很高，要不你來(lái)參觀一下。 （簡(jiǎn)單地參觀之后，小李發(fā)現(xiàn)，這家公司有幾臺(tái)電腦，但卻沒(méi)有聯(lián)網(wǎng)，打印文件都用軟盤存儲(chǔ)后在連接打印機(jī)的電腦上打印。） 小李：哦，是這樣啊?？磥?lái)你們對(duì)電腦的依賴還是很重的啊。 經(jīng)理：是啊，現(xiàn)在客戶都要我們給他們發(fā)電子郵件，合同之類的文件也都需要正式的印刷體文件，為了好效果，我專門買了激光打印機(jī)，確實(shí)不