1、口香糖的分銷渠道, . ,學(xué)科：分銷渠道管理 小組成員：楊曉燕 王玉瑩 姚淞也 指導(dǎo)教師：李明,01 口香糖的簡介,（1） 來源 （2） 營養(yǎng)和缺點(diǎn),02 我國口香糖行業(yè)分析,（1） 我國口香糖市場的總體狀況分析 （2） 我國口香糖市場特定消費(fèi)群體消費(fèi)特點(diǎn)分析 （3） 我國口香糖市場營銷策略分析,03 口香糖現(xiàn)有的分銷渠道,（1） 現(xiàn)有渠道介紹 （2） 現(xiàn)有渠道的優(yōu)缺點(diǎn),04 構(gòu)建新的分銷渠道,目錄,口香糖的簡介,1-1,口香糖的來源,4 / 12,口香糖（gum）是世界上最古老的糖果之一?？脊艑W(xué)家發(fā)現(xiàn)，早在有歷史記載以前，人類的先輩就愛咀嚼天然樹脂（resin），從中取樂，這是最原始的“口香

2、糖”。幾千年來，來自不同地域文化的人們都有嚼“膠”的習(xí)慣。如古希臘人會(huì)用樹脂清理牙齒、確?？谇磺逍拢〉匕踩藧劬捉罉涓傻囊褐?，中美洲的瑪雅人愛嚼糖膠樹膠（chicle）。 美國和口香糖有很深的情意結(jié)，不只因?yàn)榭谙闾鞘敲绹闹匾怃N品之一，它還是美國發(fā)明史上的一個(gè)驕傲。我們今天吃的口香糖，就可追溯到1848年。當(dāng)時(shí)美國的柯帝士（John Curtis）制造了第一個(gè)供銷售和經(jīng)過加工處理的口香糖。1869年，亞當(dāng)斯（Thomas Adams）生產(chǎn)了第一個(gè)以糖膠樹膠制成的口香糖商品。次年（1870年），他推出一種以甘草精調(diào)味的口香糖“Black Jack”，并把口香糖從塊狀改為條狀售賣，大受歡迎，至今

3、還可在市場上找到。 口香糖在1906年發(fā)明，不過第一類口香糖卻太黏了，結(jié)果賣不出去，直到1928年，制作口香糖的技術(shù)終于有所改進(jìn)，成功打入市場。首批口香糖是粉紅色的，名為“Dubble Bubble”。無糖份口香糖則是在50年代面市。今天制作口香糖的材料主要是糖、糖漿、調(diào)味品、軟化劑和膠基。 在墨西哥一帶，自古就有咀嚼野梨樹汁的習(xí)性；1860 年，美國的亞當(dāng)斯將這種樹汁凝固后販賣，命名為 “吉庫魯”（ 咀嚼之意 ）；接著，他又將吉庫魯?shù)漠愇断螅匦旅麨椤皝啴?dāng)斯樹膠”而大量銷售； 1880 年，美國的里格雷在樹膠內(nèi)加入糖、 薄荷等，制造出氣味芬芳、有甜味的口香糖。唾液分泌增多，可促進(jìn)消化。

4、,1-2,口香糖的營養(yǎng)和缺點(diǎn),5 / 12,營養(yǎng) 口香糖的基質(zhì)黏性很強(qiáng)。能除去牙齒表面的食物殘?jiān)?，咀嚼運(yùn)動(dòng)，機(jī)械刺激又能增加唾液的分泌，沖洗口腔表面，有一定的清潔口腔的作用，咀嚼口香糖，促進(jìn)了面部血液循環(huán)與肌肉的鍛煉，對牙齒頜面的發(fā)育有促進(jìn)作用。咀嚼口香糖時(shí)，唾液分泌增多，可促進(jìn)消化。日本科學(xué)家最近的研究表明，口香糖可以暫時(shí)提高記憶力。 PS：一般人皆可食用。兒童不宜多吃。每次1塊。每天不超過2塊。 缺點(diǎn) 口香糖中加有糖精、色素、香料、抗氧化劑等，在細(xì)菌的作用下既能形成一種高黏性不溶于水的多糖物質(zhì)，黏附于牙齒表面，進(jìn)而形成牙菌斑，又能發(fā)酵產(chǎn)酸，使牙齒表面的礦物質(zhì)溶解導(dǎo)致齲齒?？谙闾沁€含有增塑劑

5、，有微毒，吹泡泡的過程中不斷吐舌、伸舌、習(xí)慣性用一側(cè)牙齒咀嚼，會(huì)使頜面部發(fā)育不均，造成牙頜畸形。幼兒吃口香糖易誤吞到食道或支氣管中，會(huì)有生命危險(xiǎn)。,我國口香糖行業(yè)分析,2-1,我國口香糖市場的總體狀況分析,7 / 12,我國口香糖市場銷售總額約30億元，年均以超過10%的速度高速增長，遠(yuǎn)高于糖果市場8%的平均增長速度，是糖果市場含金量最大的產(chǎn)業(yè)之一。目前，中國口香糖市場被箭牌、樂天、好麗友盤踞，此外，美國口香糖巨頭華納、歐洲最大的糖果公司利夫集團(tuán)也紛紛進(jìn)入中國口香糖市場。近年來，樂天稱，其目標(biāo)是成為中國口香糖市場的頭號企業(yè)，這項(xiàng)計(jì)劃正受到全世界食品業(yè)的關(guān)注。近來穩(wěn)坐中國口香糖市場頭把交椅的“箭

6、牌”集團(tuán)軍也按捺不住這場挑釁，啟動(dòng)旗下幾乎占據(jù)中國市場90%份額的綠箭、黃箭、白箭、益達(dá)和勁浪五大金剛?cè)€反擊，特別是其中有防治蛀牙功能的“益達(dá)”品牌動(dòng)作頻頻，正面狙擊“樂天”等后起之秀的挑戰(zhàn)，頑強(qiáng)地維護(hù)著其口香糖市場龍頭地位。近日，“益達(dá)”在各主要零售網(wǎng)點(diǎn)，如7-Eleven便利店中，推出促銷活動(dòng)。另外，絕少更換形象的箭牌集團(tuán)軍近期也舊貌換新顏，“益達(dá)”首次推出立體包裝，增加了口味；首次推出、并在其包裝上標(biāo)明木糖醇含量為50%。而此前，樂天大規(guī)模宣傳中就一直以其產(chǎn)品木糖醇含量超過50%作為最大產(chǎn)品賣點(diǎn)。業(yè)內(nèi)分析，口香糖老大箭牌的市場動(dòng)作應(yīng)該是對后起之秀們的應(yīng)對，然而隨著國際資本紛紛以功能型口

7、香糖為切入點(diǎn)介入中國口香糖市場，中國口香糖市場的市場份額將被重新調(diào)整。且隨著中國消費(fèi)者口腔保健意識的普遍提高，口香糖市場的競爭也越來越激烈，很多大品牌都不斷對產(chǎn)品進(jìn)行換代升級，認(rèn)為只有刺激消費(fèi)需要，才能擴(kuò)大市場銷售。,2-2,我國口香糖市場特定消費(fèi)群體消費(fèi)特點(diǎn)分析,8 / 12,我們將口香糖消費(fèi)主體劃分為常規(guī)消費(fèi)人群與針對性消費(fèi)人群兩大類。所謂常規(guī)消費(fèi)人群即指完全出于休閑、口味及沖動(dòng)性消費(fèi)等原因進(jìn)行購買的人群，所謂針對性消費(fèi)即只出于某種非常具體的目的而進(jìn)行購買的人群。 不同類型細(xì)分人群的具體消費(fèi)特點(diǎn)各有不同： A、常規(guī)性消費(fèi)人群：兒童和學(xué)生是非常具備消費(fèi)潛力的人群。產(chǎn)品的價(jià)格、包裝形式、售賣渠

8、道是影響兒童、學(xué)生消費(fèi)的主要因素。社區(qū)小店、學(xué)校店、便利店的售賣渠道是吸引兒童購買的主要因素。青年人是時(shí)尚消費(fèi)的主流人群。休閑是青年消費(fèi)群體的主要消費(fèi)動(dòng)因，對于時(shí)尚和品質(zhì)的追求，及對價(jià)格的相對不敏感造成以休閑為主導(dǎo)需求的青年消費(fèi)人群，雖然不是銷量的主要支撐點(diǎn)，但是品牌塑造的主要著力點(diǎn)。在常規(guī)消費(fèi)人群中，中年人對于口香糖消費(fèi)相對謹(jǐn)慎（僅僅指休閑消費(fèi)），傳統(tǒng)品牌口香糖是主要的消費(fèi)選擇。老年人由于年齡、身體等原因，口香糖消費(fèi)極其有限。偶爾的消費(fèi)也主要集中在傳統(tǒng)品牌和有特色口味的產(chǎn)品。 B、針對性消費(fèi)人群：屬于特色口香糖的消費(fèi)人群。該類人群分布較廣。盡管消費(fèi)者的宣教成本較高，但是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)換后的消費(fèi)者

9、普遍忠誠度較高，具有穩(wěn)定的消費(fèi)規(guī)模。從購買主體看，兒童、學(xué)生消費(fèi)雖然價(jià)格便宜，但是由于容量巨大，是口香糖消費(fèi)重要的補(bǔ)充。以休閑及沖動(dòng)購買為主的消費(fèi)人群中青年消費(fèi)人群雖然不是銷售與利潤的主流，但確是品牌塑造和建立的主要切入口。,2-3,我國口香糖市場營銷策略分析,9 / 12,市場營銷為消費(fèi)者服務(wù)的內(nèi)容主要有：（1）生產(chǎn)銷售適合消費(fèi)者口味的口香糖，滿足消費(fèi)者需求；（2）口香糖銷售相關(guān)信息的宣傳和解釋；（3）記錄、傳達(dá)和反饋消費(fèi)者意見和建議；（4）零售終端的維護(hù)，為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的購買環(huán)境；（5）組織和實(shí)施面向消費(fèi)者的相關(guān)宣傳促銷活動(dòng)。 強(qiáng)化功能性賣點(diǎn) 由于第一軍團(tuán)的市場運(yùn)作已經(jīng)非常成熟，消費(fèi)者也

10、很認(rèn)可，作為市場跟隨者的二線品牌必須有其獨(dú)特的優(yōu)勢才能生存和發(fā)展。傳統(tǒng)的口香糖品類主要是以豐富的口味來占領(lǐng)市場，如檸檬、藍(lán)莓、草莓、超勁清涼味道等。但木糖醇本身具有的幫助防蛀、保護(hù)牙齒的功能被大眾熟知和接受之后，消費(fèi)者不再僅僅局限防蛀的基本功能，這就為二線品牌提供了更多發(fā)揮的空間。 精耕目標(biāo)市場 益達(dá)和樂天作為第一軍團(tuán)里的領(lǐng)頭羊，在全國各大城市大力運(yùn)作，鋪市率都達(dá)到了很高的比例。新進(jìn)入的二線品牌難以做到在各地同時(shí)開花，只能步步為營。,口香糖現(xiàn)有的分銷渠道, . ,3-1,現(xiàn)有渠道介紹,11 / 12,1. 廠家直銷，適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。

11、其優(yōu)點(diǎn)是渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。缺點(diǎn)是局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 2. 間接銷售大多數(shù)口香糖企業(yè)都會(huì)采取這種方式它適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。其優(yōu)點(diǎn)是責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格服務(wù)周全缺點(diǎn)是管理利多要加大。,3-2,現(xiàn)有渠道的優(yōu)缺點(diǎn),12 / 12,優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格服務(wù)周全缺點(diǎn)是管理利 多要加大。 缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。, . ,構(gòu)建新的分銷渠道,構(gòu)建新的分銷渠道,14 / 12,1. 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場其優(yōu)點(diǎn)是可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。也可提高企業(yè)的利潤來源。 2. 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式20世紀(jì)90年代中國改革開放初期的產(chǎn)物。雖然目前總體上看有些萎縮，但在部分地區(qū)如山東