1、Presentation Date,1,每月工作心得體會交流,萬科“七對眼睛”工作方法,Presentation Date,2,Pulte Homes對“七對眼睛”的定義,七對眼睛解決什么問題,七對眼睛的基本原則,七對眼睛在大連的實(shí)施過程,七對眼睛應(yīng)用小結(jié),綱要,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,3,Pulte homes 描述的七對眼睛是什么？,John： 在競爭的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一 定要精確，令顧客一走進(jìn)門說這正是我要的房子。 就是七對眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。 七對眼睛是打乒乓球式的設(shè)計(jì)過程，這時我們已 經(jīng)知道客戶的情況和價格的定位

2、，為客戶設(shè)計(jì)一 個完美的房子的過程。 我們通過這個過程，在乒乓球式的對話，先是市 場做市場的，然后建筑的提出意見，成本的說出 意見，所以每一對眼睛，每一個人都是在對最后 成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)， 但是做這個成本的預(yù)算的人，說不行，太貴了， 做不起。或者銷售的說我們有這個特征才能賣得 好，然后做風(fēng)水的說，不能省，這個少了，就會 很不好等等，所以這樣對話的過程是翻來復(fù)去， 要開無數(shù)次的會議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員 會過程。,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,4,七對眼睛是解決什么問題的？,1 2,我們的目標(biāo)客戶是誰？,目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？,

3、精確的產(chǎn)品定位。,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,5,七對眼睛的實(shí)施過程,3 7 2 1,個支持工具,個階段成果文件,二大階段,個判別標(biāo)準(zhǔn),七對眼睛？,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,6,七對眼睛的實(shí)施過程,3 7 2 1,個支持工具,個階段成果文件,二大階段,個判別標(biāo)準(zhǔn),【城市地圖】 【城市客戶細(xì)分報(bào)告】 【產(chǎn)品目錄】,【營銷】土地屬性分析清單 【營銷】市場競爭分析報(bào)告 【營銷】初步目標(biāo)客戶定位說明 【成本】單一成本測算表格【設(shè)計(jì)】宗地分析報(bào)告 【營銷】客戶產(chǎn)品需求清單 【營銷、設(shè)計(jì)】產(chǎn)品檢測報(bào)告,找到客戶、找到

4、產(chǎn)品,七個專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,7,七對眼睛在萬科XX項(xiàng)目的實(shí)施過程,土地情況 西山項(xiàng)目地塊于05年6月由萬科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，項(xiàng)目占地面積37萬平，建筑面積42萬平，容積率1.3,其中萬科地塊建筑面積約16萬平米。 合作形式 由萬科公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開發(fā)、自行定價銷售，后期由萬科物業(yè)為對方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo)；,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,8,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentat

5、ion Date,9,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,10,1 2,西山的目標(biāo)客戶是誰？,目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,11,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,第一階段 找到目標(biāo)客戶,客戶,產(chǎn)品,土地,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,12,跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略,總經(jīng)理,提出總經(jīng)理對項(xiàng)目的要求： 品牌品牌承擔(dān)在細(xì)分市場地位的責(zé)任； 經(jīng)營對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等； 發(fā)展土地、合作及可

6、持續(xù)發(fā)展的關(guān)系； 開發(fā)具體對項(xiàng)目開發(fā)周期等的要求。,第一對 眼睛,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,品牌：鞏固萬科品牌在大連地位，樹立良好企業(yè)形象； 經(jīng)營：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金； 發(fā)展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地； 開發(fā)：兩年開發(fā)周期,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,13,建立經(jīng)營準(zhǔn)則,財(cái) 務(wù),第二對 眼睛,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,內(nèi)部收益率：25%； 銷售凈利率：9% 開發(fā)周期：2年 資金：爭取應(yīng)用國際資本,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presenta

7、tion Date,14,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,建立從客戶到土地的邏輯,營銷,提交：土地屬性分析清單【成果文件】 市場競爭分析報(bào)告【成果文件】,第三對 眼睛,任務(wù)1：回答什么客戶愿意選擇此處購房？,支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細(xì)分報(bào)告】,土地屬性分析清單綱要： 什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等； 不同客戶基于其購房的核心價值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。,Presentation Date,15,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,土地價值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位

8、，但有缺項(xiàng) 項(xiàng)目最大的優(yōu)勢是自然景觀； 項(xiàng)目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施是減分項(xiàng)； 交通、教育可以在短時間內(nèi)得到改善； 項(xiàng)目定位與規(guī)劃價值建議： 發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢； 為項(xiàng)目自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施。,客戶判斷：富貴之家、健康養(yǎng)老、社會新銳對區(qū)域評價較高 項(xiàng)目優(yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶； 萬科品牌、未來交通的改善吸引社會新銳的關(guān)注； 由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對區(qū)域評價較低。,建立從客戶到土地的邏輯,Presentation Date,16,Presentation Date,17,Presentation Date,18

9、,Presentation Date,19,Presentation Date,20,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,營銷,提交：初步目標(biāo)客戶定位說明【成果文件】,第三對 眼睛,任務(wù)2：這些客戶的基本需求和價格承受能力？,方法：重要客戶群訪談法,Presentation Date,21,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,成本前置,成本,提交：單一成本測算表格【成果文件】,第四對 眼睛,任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？,與以往不同，成本要先說話！,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,22,七對眼睛在

10、XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,成本,第四對眼睛,根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶，社會新銳的價格承受能力有一定問題，需要降低成本。,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,23,流程：,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,第一階段總結(jié)：,總經(jīng)理,財(cái)務(wù),營銷,成本,過程成果文件：,1、【營銷】土地屬性分析清單 2、【營銷】市場競爭分析報(bào)告 3、【營銷】初步目標(biāo)客戶定位說明 4、【成本】單一成本測算表格,第一階段成果：找到了目標(biāo)客戶 限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)則,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,24,七對眼睛在XX

11、項(xiàng)目的實(shí)施過程找到解決方案,客戶,產(chǎn)品,土地,第二階段 找到解決方案,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,25,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到解決方案,設(shè)計(jì),提交：宗地分析報(bào)告【成果文件】 一張草圖【成果文件】,第五對 眼睛,任務(wù)：按照目標(biāo)客戶的要求排方案,山、水景觀資源最高區(qū)位： 富貴1聯(lián)排,地勢較緩，舒適安逸區(qū)位： 健康養(yǎng)老多層,山水資源次優(yōu)區(qū)位： 富貴2六甲山,入口商業(yè)區(qū)位： 社會新銳高層,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,26,區(qū)域規(guī)劃分析,交通分析,日照分析,視線分析,坡向分析

12、,宗地分析報(bào)告對宗地進(jìn)行了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好基礎(chǔ),綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,27,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到解決方案,建立從客戶到產(chǎn)品的過程,營銷,提交：客戶產(chǎn)品需求清單【成果文件】,任務(wù)：回答目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需求？,工作方法：【城市客戶細(xì)分報(bào)告】、客戶深訪,健康養(yǎng)老家庭,小區(qū)設(shè)計(jì)： 1、綠化好； 2、無障礙； 3、人車組織安全； 4、衛(wèi)生所； 房子設(shè)計(jì)： 1、采光通風(fēng)好， 2、噪音少； 3、景觀陽臺大； 4、空間不要浪費(fèi)面積； 5、有一個小書房； 6、一樓院子要大； 7、多層有電梯；,核心價值觀：心情愉悅安度晚年,價值排序：

13、自然環(huán)境好 社區(qū)環(huán)境好 安全、安逸 醫(yī)療服務(wù) 商業(yè)服務(wù) 交通條件 娛樂社交 ,客戶產(chǎn)品需求清單綱要： 客戶群體的價值排序； 客戶群體的需求要點(diǎn)； 打擊競爭對手的產(chǎn)品差異； 土地及文脈的加分應(yīng)用； ,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,28,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到解決方案,客戶產(chǎn)品需求清單舉例（社會新銳）,到西山購房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬科； 上學(xué)畢業(yè)時就想進(jìn)萬科，沒如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬科業(yè)主； 園區(qū)要有運(yùn)動場所； 不用有大超市，我一周就買兩次東西，到家樂福就行了； 主臥除了承擔(dān)睡覺功能以外，還承擔(dān)著休息、看書、喝茶的功能，陽光房的設(shè)計(jì)是很 必

14、要的。 對于次臥，在空間上為老人或?qū)沓錾暮⒆涌紤]較多，書房是過渡式需求，需要設(shè)置 衣柜，雙人床、書桌。 客廳4.2米的開間可以滿足社會新銳對空間的需求，需要注意南陽臺進(jìn)深不要太大，以免 廳采光。 對衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時 要有空間放洗衣機(jī)。 對餐廳要求是能滿足24人吃飯即可。 ,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,29,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到解決方案,營銷 設(shè)計(jì),任務(wù)：產(chǎn)品測試,工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測試,此方案難以解決北部聯(lián)排和 高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的問題,將新銳、富貴2認(rèn)可的產(chǎn)

15、品排布北部，不做富貴1的產(chǎn)品,提交：產(chǎn)品檢測報(bào)告,富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品形態(tài),綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,30,營銷 設(shè)計(jì),任務(wù)：產(chǎn)品測試,工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測試,提交：產(chǎn)品檢測報(bào)告,成果報(bào)告： RS產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 薄板戶型改進(jìn)建議 六甲山產(chǎn)品改進(jìn)建議 ,西青、新榆薄板戶型比較,西山項(xiàng)目薄板改進(jìn)建議,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,31,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到解決方案,打乒乓球的過程,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,32,流程：,七對眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過程找到解決方案,第二階段總結(jié)：,初步方案深化,目標(biāo)客戶訪談,客戶產(chǎn)品檢驗(yàn),過程成果文件：,1、【設(shè)計(jì)】宗地分析報(bào)告 2、【營銷】客戶產(chǎn)品需求清單 3、【營銷、設(shè)計(jì)】產(chǎn)品檢測報(bào)告,第二階段成果：客戶需求的產(chǎn)品解決方案 七對眼睛認(rèn)同的解決方案,形成初步方案,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,Presentation Date,33,七對眼睛小結(jié),3 7 2 1,個支持工具,個階段成果文件,二大階段,個判別標(biāo)準(zhǔn),【城市地圖】 【城市客戶細(xì)分報(bào)告】 【產(chǎn)品目錄】,【營銷】土地屬性分析清單 【營銷】市場競爭分析報(bào)告 【營銷】初步目標(biāo)客戶定位說明 【成本】單一成本測算表格【設(shè)計(jì)】宗地分析報(bào)告 【營