1、店 長 培 育,店長應(yīng)具備的能力,能力素質(zhì) 管理能力：科學(xué)化管理方法及管理水 平、實(shí)施計(jì)劃能力 溝通能力：與上司、店員的雙向溝通 分析問題能力：遇事多提問、不孤立地 解決問題、尋找替代方案 心理素質(zhì) 有過人的忍耐力：控制自己的時(shí)間、控 制溝通的方法、控制承諾 有堅(jiān)強(qiáng)意志、有冒險(xiǎn)精神、豁達(dá)大度 有獨(dú)立性，團(tuán)隊(duì)精神，良好表達(dá)能力 有果斷性：善于發(fā)現(xiàn)和識別機(jī)遇，善于抓住時(shí)機(jī)、果斷應(yīng)變,店長的為人,自我表現(xiàn) 充滿自信、坦誠率真、幽默 堅(jiān)持原則、富有責(zé)任感 作風(fēng)穩(wěn)健、觀感敏銳 富有管理經(jīng)驗(yàn)、分配工作內(nèi)行 對待他人 尊重人、公平待人 幫助員工成功、使員工發(fā)展所長 善于傾聽、理解店員苦衷 懂得批評藝術(shù),日常

2、運(yùn)營管理,營業(yè)前中后,目標(biāo)的管理,從事營業(yè)銷售，一定要制定目標(biāo)，沒有目標(biāo)，營業(yè)額不會提高，制定目標(biāo)時(shí)要相信自己和整個(gè)店面的能力。相信自己可以帶領(lǐng)員工創(chuàng)造別人預(yù)想不到的效果。 *大多數(shù)人不能達(dá)到目標(biāo)是因?yàn)橛行睦碚系K，認(rèn)為自己辦不到 *目標(biāo)不能脫離現(xiàn)實(shí) *目標(biāo)不能徘徊不前 *要從店面是否盈利的角度制定目標(biāo),銷售管理,銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃，不是僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已，應(yīng)該是包括銷售商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃,擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng),配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計(jì)劃； 擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的群體； 銷售計(jì)劃的

3、擬定必須以店長為中心，全體店員均參與為原則； 勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。,銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理,對于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任；擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底；計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。,貨品管理,訂貨-陳列-賣貨 訂貨：期貨/現(xiàn)貨 注意：訂貨按貨品金額分?jǐn)?訂貨（期貨數(shù)據(jù)分析）,步驟： 訂立銷售目標(biāo) 各部類占比 各款式占比 各色占比 各碼占比 注意：生命周期 銷售記錄（推廣/天氣/庫存/上貨日期等）,訂貨（現(xiàn)貨）,十大貨

4、品 十大以內(nèi)貨品的補(bǔ)貨： 預(yù)估每天銷售周轉(zhuǎn)天數(shù)鋪場數(shù)量現(xiàn)庫存途中貨 ABCDE A預(yù)估銷售過去7天平均銷售計(jì) B周轉(zhuǎn)天數(shù)=兩個(gè)補(bǔ)貨周期計(jì)，如一星期補(bǔ)貨兩次，周期天數(shù)為7天 C鋪場數(shù)量所擺位置的貨品需求量例： 例：以某一款式為例，過去7天銷售為210件，平均每天30件，現(xiàn)在存貨176件，沒有途中貨 即：30件7天150件176件184件 十大貨品以外貨品 此類貨品只需預(yù)留約兩星期銷售量，不需另加周轉(zhuǎn)貨數(shù)量 備注：決定貨品是否暢銷要以銷售報(bào)告為依據(jù),貨品分類和組合,主推款（基礎(chǔ)款/大眾化/簡單/每年都有） 生命周期 整季 暢銷款（現(xiàn)在正流行/消費(fèi)人群多） 生命周期 2-2.5個(gè)月 副款（點(diǎn)綴吸引眼

5、球） 生命周期 1-1.5個(gè)月 主+暢占80% 副款占20%,銷庫比：1：2.5（金額） 面積：大鋪 80-100 中鋪 50-70 小鋪 40,商品庫存（季末清貨）,轉(zhuǎn)季入貨,35款新貨再加35款按實(shí)際情況,前三星期 前二星期全面新貨入季前一星期,員工管理,各崗位的員工的培訓(xùn),能力,心態(tài),員工績效考核,績效考核的內(nèi)容 銷售任務(wù)評估實(shí)際營業(yè)額與公司下達(dá)銷售任務(wù)的比較 每一位員工銷售任務(wù)的完成情況 銷售貨品的數(shù)量 貨品的消耗率和反貨率 顧客退換貨和投訴 （營業(yè)額完成情況/營業(yè)額上升趨勢/店面服務(wù)質(zhì)量/店面的清潔程度/店員的精神狀況/營業(yè)損耗的降低/對公司的忠誠度）,工作能力的考評,于同事的合作性

6、 協(xié)助同事 服從上級指示 工作的準(zhǔn)確性和有效性 處理工作的能力 遵守紀(jì)律的情況 對產(chǎn)品知識的掌握 銷售技巧的運(yùn)用,員工的激勵(lì),在企業(yè)中，如果各個(gè)屬下都能發(fā)揮自我的卓越能力，則管理者的工作將會更加順暢。激勵(lì)部屬可以說是其中很重要的一環(huán)。 促促進(jìn)員工的自我激勵(lì) 建立有效的 獎(jiǎng)勵(lì)制度,班表編制,注意事項(xiàng) 店鋪的總?cè)藬?shù)、新舊員工的比例 每位同事的工作能力，同事有否特別申請 每天營業(yè)額最高的時(shí)段，開鋪、收鋪的時(shí)間 本周有否大型推廣活動(dòng)，周六、周日外，本周有否其它節(jié)假日,編排技巧,新、舊員工及能力有差異的同事要編制合理，大哥哥/大姐姐要與所帶新同事同班 太相熟的同事不要安排在同一個(gè)班次 人手安排要與繁忙時(shí)

7、間配合，有必要可安排特別班次 星期六、日盡量不要安排同事休息，避免有同事上急轉(zhuǎn)班 每天安排休息人數(shù)為：總?cè)藬?shù)/每周工作天數(shù)每天休息人數(shù),形象和報(bào)表（見圖）,貨品處理 1收貨步驟 2出貨步驟 3盤點(diǎn)步驟 4次貨處理,康威 年 月份店鋪貨品存銷匯總表,康威200 年 月份銷售一覽表,顧客管理,顧客交流 顧客投訴記錄 顧客意見調(diào)查 顧客檔案建立,收集顧客意見,來店次數(shù) 從家里到本店有多少時(shí)間 光臨本店的原因 對本店產(chǎn)品的感覺和建議 對本店服務(wù)的感覺和建議 對本店不滿的地方 收集情況應(yīng)不動(dòng)聲色，留心收集。 收集的情況應(yīng)及時(shí)匯報(bào)上級，讓上級可以作出適當(dāng)調(diào)整。,損耗的管理,店長必須明白損耗對于盈利的影響是

8、極其嚴(yán)重的，在店鋪的經(jīng)營中，每損耗一元錢，就必須多賣出35元的物品才能彌補(bǔ)損失，所以控制損耗，就是在增加盈利。（人，貨，場） 省下來的就是純利潤！,收銀的管理,收銀操作不能誤輸，錯(cuò)輸 收銀機(jī)清零要由店長負(fù)責(zé) 收銀的現(xiàn)金如和帳目不符，應(yīng)找出原因 收回的現(xiàn)金要安全保存 收銀要防止個(gè)別員工的偷竊行為,財(cái)務(wù)管理,現(xiàn)金交接 長短款的處理 財(cái)務(wù)制度 會計(jì)流程,咨詢管理,信息資料的收集整理 信息資料的統(tǒng)計(jì)、查詢和分析 A：密切注意四周同行店的動(dòng)向 B：同行店有什么產(chǎn)品暢銷的，應(yīng)及時(shí)匯報(bào) C：注意人流變化和四周居民的變化 D：收集同行的各類信息（銷售額） E：收集顧客意見,推廣種類：,減價(jià)技巧 重點(diǎn)推廣贈送或

9、換購禮品 做法：庫存/先清副款/再清主款,副款：低于成本 暢銷款：高或等于成本 主款： 庫存大于60天 過季 庫存大于或等于30-45天 高或等于成本 作用：價(jià)格降低吸引大量顧客 存貨過多或換季可清庫存,重點(diǎn)推廣,方法： 有部分款式會有大量貨品推出并有海報(bào)配合宣傳作重點(diǎn)推介銷售，但此類貨品的價(jià)格會保持原價(jià)。 作用： 由于有海報(bào)配合及有大量的貨品推出，會作出比較大的銷售氣勢，容易吸引客人購買。 可以吸引顧客之余，更能在不影響利潤的情形下提高銷售。,換購禮品,方法： 在本公司購買任何貨品加一定的金額可以獲得禮物一份。 在本公司購物滿一定金額加一定金額可以獲得禮物一份。 作用： 由于有換購禮物作宣傳

10、，對顧客有一定的吸引作用，可以幫助提高貨品銷售量。,推廣期間注意事項(xiàng),人手 - 人手安排要得當(dāng)，分工要合理(例：收款要找有經(jīng)驗(yàn)的同事負(fù)責(zé)) 氣氛 - 推廣活動(dòng)是否成功，很大一部分的原因在于我們所營造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間我們除了陳列的配合之外，貨場同事也要多向客人作推介，營造推廣氣氛。 保安 - 由于推廣原因貨場的客流量會比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的損失,推廣后,計(jì)算毛利升跌 跟上周同時(shí)間銷售對比，占當(dāng)時(shí)生意額百分比升跌 例：假設(shè)現(xiàn)在某產(chǎn)品以￥168元的價(jià)格銷售(毛利率為50%)，若打算以原價(jià)九折￥151.2元銷售(毛利率為44.4%), 以提高競爭力或作散

11、貨，吸引更多客流，如果要賺到跟目前一樣的毛利水平，到底提高多少銷售量呢？,進(jìn)貨價(jià)￥84元 原銷售價(jià)￥168元 毛利率 （銷售價(jià)進(jìn)貨價(jià)）/銷售價(jià)毛利率 （16884）/168=50% 毛利值銷售價(jià)毛利率毛利值 16850%84 九折銷售價(jià)16890%151.2 毛利率（151.284）/151.2=44.4% 計(jì)算方法是：將目前的毛利值除以折后毛利值 即：（原銷售價(jià)毛利率） （折后價(jià)折后毛利率） (168*50%)/（151.2*44.4%）=1.3% 亦即是說：如果要做到毛利跟推廣前持平的話，那么銷售量就要提高130%,如果在推廣前的一周銷售量為100 件，如要做到跟之前一樣的毛利 ， 100

12、條*130%=130條 亦即是說：如果這次推廣銷售量可以做到130條或以上的話，那么就可以做到既可散貨又不影響毛利的效果了。,促銷的管理,A：促銷前： 促銷宣傳單張、海報(bào)、POP等是否發(fā)放 所有店員是否知道促銷活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié) 促銷產(chǎn)品是否供應(yīng)充足 促銷產(chǎn)品價(jià)格是否已經(jīng)改動(dòng),B：促銷中：,產(chǎn)品陳列是否吸引人 顧客是否注意促銷商品的POP 促銷產(chǎn)品的品質(zhì)是否良好 店面布置是否突出了促銷氣氛 整個(gè)促銷是否有吸引顧客的效果 促銷中的收銀是否發(fā)生問題,C：促銷后：,過期的海報(bào)、POP、宣傳單張（DM）等是否撤下 產(chǎn)品是否恢復(fù)原價(jià) 促銷是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo) 有什么可以改進(jìn),培訓(xùn)的管理,對于新店員和不合格的店員

13、必須進(jìn)行培訓(xùn) A：訓(xùn)練的方式： 就職前訓(xùn)練：講授、觀摩、試做、見習(xí)、討論、實(shí)做 就職后訓(xùn)練：指示、示范、研究、競賽、總結(jié)、評分,B：訓(xùn)練的項(xiàng)目：,服裝、儀容、禮儀 正確的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)心態(tài) 溝通技巧 正確的職業(yè)道德 衛(wèi)生的理解店面清潔 各類道具的使用方法 熟悉各種產(chǎn)品,一旦發(fā)現(xiàn)偷竊者，不能大聲呼叫。如果偷竊者尚未得手，盡量將商品收回。如果偷竊者已經(jīng)得手，應(yīng)在一監(jiān)視其行動(dòng)，并盡快與收款臺聯(lián)系，由收款員提示是否還有其他東西尚未計(jì)帳。如其拒不拿出偷竊商品，店長可借口商品價(jià)格計(jì)算有誤，或者收款臺在其它地方等理由，將其人帶到保安部門。 不論證據(jù)如何確鑿，店員和其他人員都不能強(qiáng)行搜身。這是一個(gè)極為敏感的問題，一旦有誤，對顧客的名譽(yù)和人格都會受到傷害，所以必須認(rèn)真妥善處理，即使“人贓俱在”，也應(yīng)悄悄地將其人帶到保安部門，盡量不讓其他顧