1、系統(tǒng)售前基礎(chǔ),系統(tǒng)集成售前流程及管理v1,議程介紹-售前基礎(chǔ),售前概況 售前流程的介紹 售前能力與素質(zhì) 售前管理,售前概況,售前是一種技術(shù)服務(wù),售前基本流程-IT服務(wù)模式,IT服務(wù)模式-從SI的角度出發(fā),最終用戶,SI 系統(tǒng) 集成商,廠商,最終用戶,SI 系統(tǒng) 集成商,廠商,最終用戶,SI 系統(tǒng) 集成商,廠商,A模式,B模式,C模式,A模式售前管理流程,最終用戶,SI 系統(tǒng) 集成商,廠商,A模式售前工作流程,SI售前工作內(nèi)容,SI售前工作內(nèi)容 SI售前需求篇：傳遞需求，隨需應(yīng)變 SI售前方案篇：產(chǎn)品技術(shù)，業(yè)務(wù)方法 SI售前應(yīng)標篇：演示講解，解惑答疑,售前能力與素質(zhì)一：溝通,售前溝通的誤區(qū)： 多

2、說少聽 以自我為中心,需求溝通的價值： 說服值越大，有利于把項目做大， 獲得提高利潤的機會！減少了開發(fā)難度和工程難度！,售前能力與素質(zhì)一：解決方案溝通,解決方案（建議）溝通 proposals for Communication 什么是解決方案溝通： “方案建議書是是用戶需求的確認，是用戶需求的提升，是推薦產(chǎn)品最有說服力的工具”咨詢大師herman holtz “好的方案建議書體現(xiàn)公司的實力”,解決方案建議：Proposals 針對用戶目前的狀況和需求框架，提出一個針對性 的一組實施方法，包括：“功能、技術(shù)實現(xiàn)方法、產(chǎn)品、項目管理與實施服務(wù)等”，通過這些建議的方法， 可以把用戶的需求在理論上論

3、證了可行性，并通過方案去把問題解決。,解決方案溝通要點： 需求的提升與確認 產(chǎn)品的說服與確認 公司的認可與信任,售前說服溝通的主要方式 之一是：解決方案溝通,解決方案建議書Proposals作用 ： 1）提供一份可行性解決方案，包括產(chǎn)品、技術(shù)體系、架構(gòu)、實施等 。 2）體現(xiàn)公司實力，是一種很有力的溝通方式。,售前能力與素質(zhì)一：沖突溝通,沖突溝通 包括兩部分：1）是需求溝通和解決方案溝通的沖突部分。2）因競爭對手介入而導致新的溝通內(nèi)容。,沖突溝通EASE原則： Ease:放松原則 Antifriction無摩擦原則 Self-fulfilment達成原則 Education 教育原則,售前能力與

4、素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講,演講稿的三個特點： 第一、圖文并茂 第二、層次有序 第三、輕重有致,演講的三個特點： 第一、通俗與專業(yè)并進 第二、輕緩與堅定共舉 第三、犀利與內(nèi)斂共存,售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講,演講前的準備： 了解客戶的需求和現(xiàn)狀（客戶目前要做什么？他們是如何做的？等等） 聽眾對象（決策人項目負責人、技術(shù)主任、工程師、操作人員等等）,以上各點各個行業(yè)情況不一樣， 可以根據(jù)行業(yè)靈活調(diào)整,售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講,售前能力與素養(yǎng)一：呈現(xiàn)-答辯,答辯的原則： 答辯不是辯論-狡辯、詭辯與爭辯是答辯的大敵 輕緩而堅定-答辯要把自信告訴對方 客戶至上原則-你的一切回答都是圍繞解決客戶的問題而來

5、的，不要超過這個框架。,售前能力與素質(zhì)二：技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù),售前工程師要具備與 技術(shù)相關(guān)的能力： 技術(shù)原理 平臺設(shè)計能力 產(chǎn)品選型能力 業(yè)務(wù)背景,一個集成項目方案一般過程,經(jīng)過提升和確認 的需求,需求功能化、 設(shè)計一個平臺,功能模塊化 平臺產(chǎn)品化,用戶論證與提升,售前能力與素質(zhì)三：售前個人素養(yǎng),售前必須具備的素養(yǎng)： 細心 耐心 信心 虛心 恒心 勤奮,摘至：IT售前論壇,YEAR,職業(yè)愛好度,Sales man,presales,R&D,銷售是一個自我激勵的職業(yè) 售前是一個需要激勵的職業(yè) 研發(fā)是一個需要穩(wěn)定的職業(yè),售前服務(wù)管理V1-簡要版,SI售前運營服務(wù)管理3要素 文檔管理 項目管理 渠道管

6、理 人員管理,非技術(shù),售前管理-文檔管理一,基于流程的售前文檔管理內(nèi)容,用戶需求文檔類,用戶交流文檔類,方案版本文檔類,項目投標文檔類,文檔管理原則： 上下文相關(guān)、可評估、可流轉(zhuǎn)、可借鑒,售前文檔 是公司寶貴財富,售前管理-渠道管理,一個完整的SI售前需要的渠道,最終 用戶,SI,廠商,廠商,代理,代理,最終 用戶,最終 用戶,最終 用戶,渠道建設(shè)原則： 1產(chǎn)品流 2需求信息流 3技術(shù)培訓與更新,人員管理（團隊管理）,人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了 事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了,一個遠久復雜的課題,就怕兩者都做不好,售前能力圖,其他能力,其他能力,人員管理：售前激勵,生理需求,安全需求,社交需求,自尊,自我實現(xiàn)