1、二手房的銷售技巧二手房的銷售技巧讓房產(chǎn)銷售人員更好的完成銷售任務(wù)，同時(shí)也讓房產(chǎn)銷售人員更好的去理解幫助消費(fèi)者，幫助消費(fèi)者完成他們的民生大事。那么二手房的銷售技巧都有哪些？房屋的買賣對(duì)于大部分的消費(fèi)者來說都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在銷售過程中銷售人員不僅要有銷售的意念，還要有幫助消費(fèi)者找到最適合自己的房子的意念。1、善聽善問 當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。 2、集中談判多次肯定 客：反正A單位25萬我一定可以落實(shí)。不過，上次看的B單位也不錯(cuò)，B單位現(xiàn)在賣多少錢 要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還

2、在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)后悔并終止成交。 誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”： （1）如推盤的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊； （2）先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無法成交的； （3）只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交； （4）業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家； （5）誠意金可暫時(shí)將該單位封盤，減少競爭的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià)； （6）誠意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭取盡快成交； （7）誠意金是幫助客人低價(jià)購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。

3、 3、一次落實(shí)條件及要求先易后難 你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。 稅費(fèi)；業(yè)主維修基金；交樓時(shí)間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時(shí)交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過程中失利。 4、大膽還價(jià) （1）還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)； （2）還價(jià)要有理由； （3）多利用個(gè)案。 5、引導(dǎo)清晰 當(dāng)客人明確自己的購買時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會(huì)對(duì)我

4、們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。 營：陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。 客：哦！我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧 談判的技巧如何說服客人 6、利益匯總法 利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。 營：吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅

5、氏，你之前也說這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價(jià)低了￥1500元，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算！ 誡途說服客人是，不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。 重復(fù)客人對(duì)你所詳過后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。 利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。 不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場。 7、訊息對(duì)比 （1）一手樓與二手樓對(duì)比 （2）二手樓與二手樓對(duì)比（如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引） （3）行情對(duì)比（如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等） （4）規(guī)劃走勢，新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻

6、射。 對(duì)客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。 陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)！ 劉先生，客人都會(huì)貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個(gè)中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場價(jià)。 李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯(cuò)過了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。 客：但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/，各二手也差不多 營：你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個(gè)4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座

7、向和戶型較好的均價(jià)要￥4800元/。 8、自我認(rèn)同 試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。 9、化賴為零 陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。 將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。 10、利益對(duì)比法 營：業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000元會(huì)很慘的。 營：業(yè)主初初是放價(jià)￥40萬元的，是經(jīng)過半個(gè)月的不斷游說才愿意以￥35萬元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬元了

8、，陳先，我們一直在為你爭取。 營：李太，隨著樓齡增長，房屋會(huì)產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會(huì)加快快貶值的。 營：現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時(shí)供了兩年，正處于付息階段，如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀！ 11、煸情法 營：陳生，你都勞碌了這么久，是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂場，你的兒子在下面玩多開心呀！ 12、建議危機(jī) 營：陳生，我剛和業(yè)主談過了，但對(duì)我好像很冷談，字里行間說過有其他中介給了個(gè)好價(jià)，所以對(duì)我的還沒什么反應(yīng)。 營：客人過后后悔！ 13、善于部署（針對(duì)有差額的情況） 要懂得多跑幾個(gè)來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。 不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會(huì)使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。 客：這個(gè)單位我比較滿意，但要33萬才考慮，傭金我只給2%。 業(yè)主底價(jià)32萬，1%的傭金 營：陳先生，（客），這樣吧，你先落實(shí)購買的條件。我盡量幫你爭取你要的價(jià)錢 營：李阿姨（業(yè)主），如果我們幫你爭取多5000元樓價(jià)，你可否考慮