1、異地營銷，是近幾年旅游房地產(chǎn)常用的營銷手法，旅游房地產(chǎn)，在做好項目當?shù)氐臓I銷，更加注重是異地營銷。到現(xiàn)在為止，異地營銷沒有一個完善 管理方案和路線，房產(chǎn)新政調(diào)整對購房人條件限制，樓市低迷，有價無市，旅游房地產(chǎn)主要銷售途徑是異地客戶購房。新政后致使旅游地產(chǎn)項目在異地加大了營銷成 本和力度。對旅游房地產(chǎn)異地營銷渠道和策略，我個人概括幾點供于參考： 旅游作為國家戰(zhàn)略，作為國家主要發(fā)展計劃，旅游房地產(chǎn)業(yè)欣欣向榮。旅游房地產(chǎn)是建立在旅游景觀優(yōu)美風(fēng)景區(qū)區(qū)域，或是靠近山景、海景與湖景，開發(fā)以旅游、度 假、養(yǎng)老為一體休閑旅游項目。產(chǎn)品有度假別墅、度假公寓、度假酒店、產(chǎn)權(quán)式酒店、產(chǎn)權(quán)式公寓等。旅游房地產(chǎn)開始時只

2、是以產(chǎn)權(quán)式酒店與產(chǎn)權(quán)式公寓為主要產(chǎn) 品，后來才演變?yōu)樯唐坊亩燃賱e墅和度假公寓，銷售渠道是以來旅游的客戶為主要群體，然后逐步發(fā)展到異地銷售，才出現(xiàn)異地分銷，異地營銷推廣，也就是今天 的異地營銷新名詞。說到異地營銷，也真復(fù)雜，項目不在當?shù)卦鯓觼礓N售，擺在異地面前只是一個樓盤模型和戶型圖，靠著銷售員介紹，把有望客戶從千里之外引導(dǎo) 到項目所在來銷售，整個程序多，成本高，難以協(xié)調(diào)?？傊．惖貭I銷困難比想的更難。旅游房地產(chǎn)從2006年開始先以城市小規(guī)模發(fā)展到以景觀的大盤，目前，集著全國著名房地產(chǎn)開發(fā)公司占據(jù)著所有旅游山景、海景與湖景，雅居樂集團、富力集 團、恒大集團、新世界集團、中糧集團、中信集團、中鐵

3、集團、魯能集團在海南、山東、云南各個山景、海景與湖景建起了大量自己風(fēng)格的旅游房地產(chǎn)項目。每個項 目占地面積從幾百畝至幾萬畝，其產(chǎn)業(yè)鏈不單純是以度假住宅為主，現(xiàn)都是以綜合項目建設(shè)為主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景觀等。他們的營銷主要以異 地直銷和分銷為主。下面重點介紹旅游房地產(chǎn)銷售的幾點營銷渠道：一、異地營銷，直銷與分銷異地營銷，是項目開發(fā)商都在全國不同地區(qū)設(shè)立直銷隊伍或分銷隊伍，異地營銷的目的就是利用異地資源與客戶為項目銷售。直銷是由項目派往各區(qū)域的銷售隊伍，直接歸屬項目營銷中心管理和指揮，是項目異地銷售部。目的是直接營銷與管理，便于掌握一手客戶資源，了解異地市場，隨時可以調(diào)整營銷方案與策

4、略。但目前海南大樓盤才啟動異地直銷，小樓盤一般都沒有設(shè)立。分銷是旅游房地產(chǎn)中小項目目前最常用的營銷手法，通常分三級分銷（代理）。1、一級為總分銷（也稱總代理），與開發(fā)商簽訂代理合同與分銷合同，負責(zé)項目現(xiàn)場銷售，以及異地的銷售。總分銷一般由當?shù)乇容^優(yōu)秀的代理機構(gòu)擔(dān)任，他們在 異地都設(shè)有銷售部或合作代理機構(gòu)，總分銷與開發(fā)商是發(fā)生直接代理事項，執(zhí)行傳達與傳播項目營銷策略，實施異地營銷計劃，接送異地輸送來項目看房旅游客戶。2、二級分銷，分當?shù)嘏c異地二級分銷：（1）當?shù)胤咒N，在項目所在地區(qū)的設(shè)立的分銷銷售部（比如在?？?、三亞、青島、威海、昆明），由總分銷統(tǒng)一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略是根據(jù)當

5、地情況實施，與總分銷一起執(zhí)行。（2）異地二級分銷，在不同的省份成立，二級分銷都設(shè)立在省府所在地，由總分銷統(tǒng)一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略，直接按總分銷整體營銷策略計劃執(zhí)行，但也要根據(jù)異地的實際情況分階段實施。（3）三級分銷，是在二級分銷下面二三線城市，由二級分銷機構(gòu)發(fā)展的分銷子分銷公司。主要任務(wù)為二級分銷拓展銷售任務(wù)，也是最基層的銷售機構(gòu)，二級分銷一 般在二三線城市選擇一到幾個分銷公司或個人為自己下線，根據(jù)項目營銷要求傳播與銷售，由二級分銷制定區(qū)域營銷推廣活動計劃，以及安排集中看房旅游出發(fā)時 間。二、異地營銷，客群的選送在遠離項目城市搞營銷，沒有客戶群體，在異地怎樣來拓展客戶。很多內(nèi)

6、地房地產(chǎn)精英都認為，客戶沒有見到項目，項目周邊情況又不了解，當?shù)貎r格又不清楚，憑 我們幾句話，人家就買你的房子啦？所以，異地營銷最大困難就是怎樣說服客戶，要想讓客戶相信，那就是核選有望客戶輸送到項目所在地，一切才能變?yōu)檎娴摹＿@ 并沒有奇怪。下面是幾種異地累積客戶方法：1、通過當?shù)胤康禺a(chǎn)展銷會來累積客戶，并通過在房地產(chǎn)展銷會展出與傳播項目品牌，在現(xiàn)場登記來訪客戶，然后以獨自回訪，確定到項目看房旅游客戶，統(tǒng)一安排時間到項目所在地看房旅游，以達到異地銷售策略。2、用當?shù)孛襟w開展旅游看房專題活動，用推廣活動累積客戶，策略性、計劃性的宣傳，用事件營銷、品牌營銷、視覺營銷在當?shù)叵破鹨还身椖科放茻岢?，回訪登

7、記客戶。累積成有望客戶，及時輸送到項目所在地。3、利用當?shù)氐闹糜螜C構(gòu)，投放項目DM介紹或設(shè)計成小型經(jīng)典旅游指南樓書，突出項目周邊旅游優(yōu)勢和項目主要賣點，吸引有望客戶聯(lián)想與欲望。登記、回訪累積客戶。4、以當?shù)胤康禺a(chǎn)協(xié)會或商會強強聯(lián)手，開展一系列推廣活動。組織協(xié)會人員先前到項目參觀，了解項目與周邊旅游環(huán)境，用情景銷售法引導(dǎo)當?shù)赜型蛻糍彿俊．惖貭I銷客戶群體的累積在于營銷策略與推廣，以及當?shù)刭Y源的利用。在營銷節(jié)點上，關(guān)鍵是我們怎樣異地平臺的搭建，也即是說異地合作伙伴的資源與實力是項目推廣的最主要部分。三、異地營銷，網(wǎng)絡(luò)傳媒作用異地網(wǎng)絡(luò)傳媒是旅游房地產(chǎn)項目主要宣傳工具,可以通過當?shù)刂W(wǎng)絡(luò)傳媒機構(gòu)，大力宣傳項目。分三個步驟進行。一是海南旅游風(fēng)光及項目品牌宣傳；二是項目投資升值與長期遠景；三是從項目配套及自然環(huán)境來點綴購房理由；四是更具體地介紹項目概況，建設(shè)、銷售、市場情況。四、異地營銷，保障系統(tǒng)旅游房地產(chǎn)異地營銷模式涉及到很多法律和政策問題,特別是如何保護客戶權(quán)益至關(guān)重要。異地營銷是新模式產(chǎn)業(yè)，客戶權(quán)益保護的重點是看房旅游與購房權(quán)益的保 護，旅游房地產(chǎn)異地購房權(quán)益的保護中涉及到很多法律問題,比如客戶旅游看房制度，購房后雙方合同約定，房子的質(zhì)量，支付房款、退款的保障，