1、.,1,二、討價還價策略,三、談判僵局處理,一、銷售報價策略,四、成交信號分析,項目4：銷售談判訓(xùn)練,.,2,邏輯思維能力； 觀察能力； 分析能力； 控制能力； 表達能力。,能力目標(biāo),.,3,團隊合作； 尊重對方。,態(tài)度目標(biāo),.,4,銷售報價； 討價還價； 僵局處理； 成交分析。,項目要點,.,5,確立報價的依據(jù)、方式和策略； 熟練運用討價還價的策略與技巧； 掌握處理僵局的策略技巧； 正確辨認(rèn)成交信號并促成交易。,項目任務(wù),.,6,動畫12,項目任務(wù),.,7,一、銷售報價策略,（三）基本技能點,（二）項目要點,（一）引導(dǎo)案例,.,8,（一）引導(dǎo)案例,多年前，北京服裝檢測中心的同志曾經(jīng) 公開說過

2、，北京市場上的服裝，往往高出進 價的三倍到十倍。如果一套衣服進價100元， 標(biāo)價900元。請問，購買者還價會還到多少 呢？一般還到800、700，就不得了了；還到 600的，算是很有勇氣了；買主很少敢還到 500、400，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起，,.,9,（一）引導(dǎo)案例,所以，寧可不還價而轉(zhuǎn)身一走了事，免得 招惹是非。而賣主往往在500、400的價位上就 愿意成交了；何況買主愿意出600、700，甚至 800呢？所以說，賣主只要一天中有一個人愿 意在900的價格上與他討價還價，他就大大地 成功了。,.,10,報價是銷售談判進入正式談判階段后的一 項重要工作，它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎?

3、己的價格條件和附帶要求。報價得當(dāng)與否，對 報價方的利益和以后的談判有很大影響。在談 判的一方經(jīng)過詢價后，向談判的另一方提出買 賣該商品的各種交易條件，并表示愿意按照這 些交易條件訂立合同，這就是報價。報價標(biāo)志 著談判的正式開始。在銷售談判中，報價方通 過對報價的依據(jù)進行認(rèn)真地研究，確定發(fā)盤價 和報價方式，并著手制定報價的內(nèi)容，即為報 價策略。,（二）項目要點,.,11,（三）基本技能點,1. 確立報價依據(jù) 報價的前提是確定開盤價。談判人員在綜合 考慮了各種因素，做好了充分準(zhǔn)備之后，即可以 確定一個大致的報價范圍，并在這個范圍內(nèi)報出 最初價格，即提出開盤價格。確定開盤價的依據(jù) 主要是市場價格因素

4、、交易成本因素以及其它內(nèi) 部因素和外部因素，另外還需要考慮談判策略上 的需要。賣方和買方由于所處地位不同，在提出 開盤價格時，會運用不同的技巧。,.,12,（三）基本技能點,2. 確立報價方式 在對方對交易產(chǎn)生興趣后就可以報價了， 報價主要有兩種方式，即口頭報價和書面報 價?？陬^報價時態(tài)度應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真、堅決果斷， 報價表達清楚明了，同時堅持不主動作任何解 釋和說明；而書面報價要做到粗細(xì)適度、明暗 相間和預(yù)留伏筆。,.,13,（三）基本技能點,3.確立定價策略 在談判中確立報價的內(nèi)容有科學(xué)性的要求。 主要有三種定價策略，即根據(jù)最低可接納的交易 條件確定報價內(nèi)容的基準(zhǔn)定價法、根據(jù)可期望的 最高交易條

5、件確定發(fā)盤內(nèi)容的高限定定價法以及 根據(jù)商品交易條件的上下限確定報價內(nèi)容的幅度 報價法。,.,14,（三）基本技能點,4. 確立報價策略 有主動報價法、被動報價法和誘惑報價法三 種。主動報價法是銷售談判的一方根據(jù)談判的情 勢搶先報價的策略。被動報價法是銷售談判的一 方在對方先報價后才跟著報價的策略。誘惑報價 法是商貿(mào)談判的一方運用各種手段進行虛假報 價，從而達到己方目的的策略。各種報價策略都 有自己的適用條件，在談判時要根據(jù)己方情況選 擇適合的報價策略。,.,15,二、討價還價策略,（二）項目要點,（三）基本技能點,（一）引導(dǎo)案例,.,16,（一）引導(dǎo)案例,我國某地機械進出口分公司準(zhǔn)備購買一臺

6、先進的機械設(shè)備，在收到了眾多的報價單后， 看中了西方某國的公司，因為他們的設(shè)備和技 術(shù)都比較先進，所以，決定邀請他們來我國進 一步談判。談判的焦點集中在價格問題上，外 商的報價單和談判中的報價一樣，都是20萬美 元；而中方的還價是10萬美元。,.,17,雙方都已估計有可能在14萬到15萬美元 的價格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗告訴他們， 還要有好幾個回合的討價還價，雙方才能在 價格問題上達成一致意見。面對讓步的節(jié)奏 和幅度問題，中方代表團內(nèi)部意見分歧，主 要分成三派：,（一）引導(dǎo)案例,.,18,第一種意見認(rèn)為要速戰(zhàn)速決，既然對方開 價20萬美元，我方還價10萬美元，雙方應(yīng)該互 諒互讓，本著兼顧雙方

7、利益、消除差距、達成 一致的原則，所以，在第二回合中，還價14萬 美元為好。 第二種意見否定了第一種意見，認(rèn)為這種 讓步節(jié)奏太快，幅度太大，別說還價14萬美 元，就是還價11萬美元，也嫌幅度太大，在第 二個回合中，我方讓步不能超過5千美元，即 增加到10萬5千美元。,（一）引導(dǎo)案例,.,19,第三種意見又否定了第一、第二種意見，認(rèn) 為第一種意見讓步的節(jié)奏太快、幅度太大，而第 二種意見的讓步節(jié)奏太慢、幅度太小，認(rèn)為我方 的讓步應(yīng)分為幾步：第一步，增加到11萬5千美 元（增加了1萬5千美元），第二步，增加到12萬 7千美元（增加了1萬2千美元），第三步，增加 到13萬5千美元（增加了8千美元）。這

8、樣幾個回 合討價還價下來，最后再增加5千美元，這樣就 有可能在14萬美元的價格上成交。這些意見孰是 孰非呢？,（一）引導(dǎo)案例,.,20,（二）項目要點,討價還價是銷售談判中一項重要的內(nèi)容， 一個優(yōu)秀的銷售談判者不僅要掌握談判的基 本原則、方法、還要學(xué)會熟練地運用討價還 價的策略與技巧，這是促成談判成功的保證。 同時，討價還價策略的成功運用對于爭取或 維護己方的談判利益具有根本性的作用。,.,21,1.投石問路 要想在銷售談判中掌握主動權(quán)，就要盡可 能地了解對方的情況，了解某一步驟對對方的 影響以及對方的反應(yīng)，投石問路就是了解對方 情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價格階段討論中， 買方想要試探銷售者對價

9、格有無回旋的余地， 可能提議：“如果我方增加購買數(shù)額，貴方可 否考慮優(yōu)惠價格呢？”作為銷售談判人員應(yīng)該 明了買方投石問路的用意。,（三）基本技能點,.,22,（三）基本技能點,2. 報價策略 銷售談判的報價是不可逾越的環(huán)節(jié)，只有 在報價的基礎(chǔ)上，雙方才能進行討價還價。恰 當(dāng)?shù)膱髢r非常重要，而恰當(dāng)?shù)膱髢r者首先應(yīng)建 立在正確的成本和收益核算的基礎(chǔ)之上，其次 還應(yīng)根據(jù)實際情況綜合判斷對方能夠承受的底 線以最大化地爭取己方的利益。,.,23,3. 抬價壓價戰(zhàn)術(shù) 在銷售談判中，通常是沒有一方一開價， 另一方馬上同意，雙方拍板成交的，都要經(jīng)過 多次的抬價、壓價，才相互妥協(xié)，確定一個一 致的價格條件。由于談

10、判時抬價一方不清楚對 方的要求以及會在什么情況下妥協(xié)，所以這一 策略運用的關(guān)鍵就在于抬到多高才是對方能夠 接受的。抬價是建立在科學(xué)的計算，精確的觀 察、判斷、分析基礎(chǔ)之上的。在討價還價中， 信心和耐力很重要。而壓價可以說是對抬價的 破解。,（三）基本技能點,.,24,（三）基本技能點,4. 格讓步策略 價格讓步的方式、幅度直接關(guān)系到讓步方的利益， 理想的方式是每次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂， 成功地遏制對方可能產(chǎn)生無限制讓步的要求。這是因為 這種方式不僅可以表現(xiàn)出讓步方的誠意，同時也保全了 對方的面子，如讓步的幅度越來越小，使對方感到己方 讓步不容易；如最后的讓步方式不到，是給對方警告，

11、己方讓步到了極限；在有些情況下，最后一次讓步幅度 較大，甚至超過前一次，這是表示己方合作的誠意，發(fā) 出最后簽約的信息。,.,25,（三）基本技能點,5.最后報價 最后報價的時間應(yīng)掌握好時機和方式。如果在雙 方各不相讓，甚至是在十分氣憤的對峙狀況下最后報 價，無異于是發(fā)出最后通牒，很可能會使對方認(rèn)為是 種威脅，危及談判順利進行。當(dāng)雙方就價格問題不能 達成一致時，如果報價一方看出對方有明顯的達成協(xié) 議的傾向，這時提出最后的報價較為適宜。當(dāng)然，最 后出價既能幫助也能損害報價方的議價力量。如果對 方相信，提出方就勝利了，如果不相信，提出房的氣 勢就會被削弱。此時的遣詞造句，見機而行，與這一 策略運用的

12、成功與否休戚相關(guān)。,.,26,三、談判僵局處理,（一）引導(dǎo)案例,（二）項目要點,（三）基本技能點,.,27,（一）引導(dǎo)案例,1985年7月，任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國 吉瑪公司的索賠談判，對手是理揚奈德總經(jīng)理。 索賠的原因是引進的圓盤反應(yīng)器有問題，中方提 出的索賠數(shù)是1100萬西德馬克，而德方只同意 300萬馬克，二者相去甚遠。這是一場馬拉松式 的談判。在久久僵持不下時，任傳俊突然建議休 會，并提議第二天陪理揚奈德到揚州游覽。揚 州，大明寺，花木扶疏，風(fēng)景宜人。,.,28,任傳俊對德方代表團介紹道：“這里紀(jì)念的是一位 為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達到理想境界 的中國唐朝高僧鑒真。今天，中

13、日兩國人民都沒有忘 記他。你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比 較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國 人的心理，知道中國人重感情重友誼?！苯又?，他對理 揚奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此 經(jīng)濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理 揚奈德大為感動。旅行車從揚州開回儀征，直接開到 談判室外，談判繼續(xù)進行。,（一）引導(dǎo)案例,.,29,打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是 重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉了飯碗；而 你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里 1 萬多名建設(shè)者有個交待”談判結(jié)束，德方同 意賠償800萬馬克。事后，理揚奈德說：“我付了 錢，可我心里痛

14、快！” 分析：自然，任傳俊的成功在于他所說的一 切有理有據(jù)，但我們也不能忽視一個事實：適時 地中止談判對其成功的索賠具有重大的作用。,（一）引導(dǎo)案例,.,30,當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見、互不相讓、橫眉冷 對時，談判者作為東道主，可以建議把手頭的 問題先放一放，組織雙方人員共同去游覽參觀、 出席宴會或去俱樂部、文化宮等處游玩，把繃 緊的神經(jīng)松弛一下。在游樂的過程中，雙方可 以不拘形式地就某些僵持的問題交換意見，寓 嚴(yán)肅的討論于輕松活潑的氣氛之中，往往能更 好地找到解決問題的辦法。,（一）引導(dǎo)案例,.,31,（二）項目要點,談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時難以 調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不

15、等于談判破裂， 但它可能會嚴(yán)重影響談判的進程，如不能很好地解決， 就很可能導(dǎo)致談判破裂，影響談判協(xié)議的達成，這無疑 是雙方談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意 的談判中，應(yīng)盡量避免出現(xiàn)僵局。在銷售談判中，出現(xiàn) 僵局是不可避免的，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)僵局是不 現(xiàn)實的。作為談判人員，必須正確認(rèn)識、慎重對待這一 問題，而掌握處理僵局的策略技巧，可以更好地爭取主 動，達成談判協(xié)議。,.,32,（三）基本技能點,1.拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識談判中的 僵局談判僵局的出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正 確認(rèn)識，恰當(dāng)處理，就會變不利為有利。那種 把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的 辦法不受歡迎，但也不

16、能一味地妥協(xié)退讓，這 樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被 動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的 前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不 是攻克不了的堡壘了。,.,33,（三）基本技能點,2. 避重就輕，轉(zhuǎn)移視線 有時銷售談判之所以出現(xiàn)僵局，是因為雙方 僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避 開，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互 不相讓、僵持不下時，可以把這一問題暫時拋在 一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等 條款。如果在這些問題的處理上，雙方都比較滿 意，就可能鑒定雙方解決問題的信心。 如果一方特別滿意，很可能對價格條款作出 適當(dāng)?shù)淖尣健?.,34,（三）基本技能點,3

17、.休會策略 當(dāng)銷售談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激 動、緊張，會談也難以繼續(xù)進行。這時，提出 休會是一個比較好的緩和辦法。東道主可征得 客人的統(tǒng)一，宣布休會。雙方可借機會時機冷 靜下來仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自 談判小組成員，集思廣益商量具體的解決辦法。,.,35,（三）基本技能點,4.改變談判環(huán)境 談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又 緊張的氛圍。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見， 互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容 易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。此時，可以建議暫 停會談或一起去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié) 目，也可以到游戲室、俱樂部等處娛樂、休息。在后一

18、 種情況下，雙方可以進一步增進了解，清除彼此間的隔 閡，增進友誼，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交 換意見，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之 中。,.,36,（三）基本技能點,5.利用調(diào)解人 當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時，彼此間 的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提 出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。此 時最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為 調(diào)解人或仲裁人。 最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直 接利益關(guān)系得第三者，一般要具有豐富的社會 經(jīng)驗、較高的社會地位、淵博的學(xué)識和公正的 品格。,.,37,（三）基本技能點,6.調(diào)整談判人員 雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是 雙

19、方主要談判人員產(chǎn)生成見，那么，會談就很 難繼續(xù)進行下去。即使是改變談判場所，或采 取其他緩和措施，也很難從根本上解決問題。 形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不 能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧 發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。此時調(diào)整談判人 員是很必要的。,.,38,四、成交信號分析,（一）引導(dǎo)案例,（二）項目要點,（三）基本技能點,.,39,（一）引導(dǎo)案例,有一家公司在和對方談生意，當(dāng)雙方在砍價時，一 方報出48元，對方馬上叫起來：“你怎么能指望我們在45 元以上買你們的商品呢？”這一句話輸出了兩個信息，一 是他們的價位是45元，二是他已準(zhǔn)備成交了。再如，一 家油漆公司與他的經(jīng)銷代理

20、商談判經(jīng)銷價格問題，油漆 公司認(rèn)為經(jīng)銷商要價太高，派財務(wù)經(jīng)理與他壓價，但對 方在與他溝通時，卻同時問他，這項計劃什么時間開始 執(zhí)行？ 這立刻暴露出油漆公司已準(zhǔn)備與經(jīng)銷商成交了，這 種情況下再指望他降價已是不可能了。,.,40,（二）項目要點,成交是談判的根本目標(biāo)，成交階段是整個銷售談判 過程的完成階段，是談判一方對另一方的成交提示和建 議，作出積極肯定的反應(yīng)并正式接受成交條件的過程。 而成交信號就是指談判雙方在談判過程中表現(xiàn)出來的各 種成交意向。有效促成交易，辨認(rèn)對方的成交信號是先 決條件。從一定意義上說，采取成交行動是一種暗示。 而成交信號就是這種暗示。成交信號是暗示成交的 行為和提示，是談

21、判人員有成交意向時從其神態(tài)、表 情、言談、行為中折射出來的信號。,.,41,（三）基本技能點,1.成交意圖表達 成交意圖的表達首先要掌握好表達的時機， 在此前提下，談判人員應(yīng)巧妙運用各種成交意圖 表達策略，向談判雙方發(fā)出己方的成交意向，有 效促成交易。 成交意圖的表達策略一般有直接表達策略和 間接表達策略之分，前者又通常包括語言請求法 和演示請求法，而后者一般包括暗示提示法和意 會式提示法。這些方法都有各自得適用條件和優(yōu) 缺點。,.,42,（三）基本技能點,2.成交信號分析 交易將要明確時，雙方會處于一種激憤狀態(tài)，此狀 態(tài)往往是另一方發(fā)出成交信號所致。談判成交信號主要 表現(xiàn)為談判人員會用最少的

22、言辭闡明自己的立場，表述 簡明、堅定、直露，且有承諾的意味；談判人員在回答 對方的問題時，都是以盡可能簡潔的方式來完成，語氣 堅定，不卑不亢，沒有任何不安或緊張的表示，并且通 常只有作肯定答復(fù)或否定答復(fù)，不解釋理由，而所提建 議具有完整的特征，沒有遺漏或不明之處。這些都是成 交信號分析的重點。,.,43,（三）基本技能點,3.成交信號接收 能夠正確判斷和及時接收對方的成交信號在 談判中非常重要。為避免在不該提出成交的時候 提出成交，或是在應(yīng)該提出成交的時候又喪失可 貴的機會等情況的發(fā)生，談判人員必須注意幾個 問題，首先必須善于分析對方的言談舉止；再者 必須進行辯證思維的判斷。 成交信號的接收可以采取判斷接收策略（包 括談吐判斷法、表情判斷法和情勢判斷法）和試 探接收策略（包括選擇式試探法、征詢式試探法 和參照式試探法）。,.,44,（三）基本技能點,4.成交促成 在談判人員認(rèn)為最后即將達成交易的時刻， 有必要進行成交前的籌劃，其大致內(nèi)容包括對 交易條件的最后回顧、確認(rèn)以及確定促成交易 的最后策略技巧。成交的促成策略主要有減壓 促成策略（包括次要