1、.,掃街-成功銷售人員的必修課,.,挫折感 痛苦,成就感 快樂,掃街的過程,+ +, 掃街的過程一定是先苦后甜的，掃街其實是在為自己的未來播種; 掃街對工作來說是一種工具，是能否獲取客戶信息的手段； 掃街對個人來說則是一種經(jīng)歷，是自身能力的提升; 掃街同樣是一種淘汰工具，那些不適合做銷售的人會早早的在這個過程中被淘汰。但留下來的人會做的越來越成功。,為何要掃街,.,市場 客戶 機遇,廣闊的市場 足夠的客戶數(shù)量 足夠的機遇,訂單 盡可能多 的訂單和,銷售,銷售 結(jié)論：要想獲得更多的訂單和銷售，則必須要在廣闊的市場中發(fā)掘出更多的客戶！,掃街的目的,.,掃街的目的,快速找到 客戶 建立客戶 信息庫,

2、有效和及時的 銷售策略,快速了解 市場狀況 建立競爭狀況 數(shù)據(jù)庫,有針對性的銷 售策略,獲取訂單和銷售,很有挑戰(zhàn)性的 入門速成培訓 銷售經(jīng)驗在短 時間內(nèi)得到快,速積累 能較直觀和迅速 的判斷出客戶處 于哪一個階段,形成快速而準確的判斷能力,目標一： 目標二：,目標三：,掃街的目的,.,掃街的對象,.,陌生拜訪,電話營銷,掃街,傳統(tǒng)的掃街方式,拜訪數(shù)量少， 拜訪效率低， 成本高,傳統(tǒng)的電話營銷,不能了解企業(yè) 實際情況，效 率低,有效的分選客戶，提高電話營銷成功率，降低客戶拜訪成本。,新的掃街模式是這兩種方法的有效結(jié)合,掃街的模式,.,公司提供的培訓其實只是一種入門手段，要想“混”明白必須要靠自己

3、在市場的摸爬滾打和自我總結(jié)，要靠平時的積累和不斷的碰壁。很多人總覺得公司給予的培訓不夠系統(tǒng)不夠全面，但自己真正在這方面又投入了多少呢？又有多少人主動在向師傅師兄請教呢？不懂產(chǎn)品的銷售人員和沒有槍的戰(zhàn)士有什么區(qū)別？不要抱怨培訓不夠，別等了，勇敢上陣吧，等你都了解了，會發(fā)現(xiàn)銷售其實真的很簡單。,相關(guān)的培訓： 產(chǎn)品知識 行業(yè)應(yīng)用 相關(guān)的電話營銷和銷售技巧,如何掃街1：掃街前的準備工作,.,工具和資料： 名片 自身形象 發(fā)型、服飾要符合自己的身份, ,交通工具 掃街線路的準備 制作現(xiàn)場問卷表格和客戶狀況調(diào)查表 公司相關(guān)介紹,隨身攜帶筆記本電腦，根據(jù)現(xiàn)場交流情況可播放公司介紹PPT，對公司的發(fā)展歷史、典

4、型客戶、企業(yè)優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點等在口頭介紹時要做到脫口而出、簡潔明了 產(chǎn)品資料 包括綜合性的和單頁產(chǎn)品資料,如何掃街1：掃街前的準備工作,.,確定目標： 直接跑動（事先準備掃街地圖） 按地區(qū)、按相關(guān)企業(yè)密集程度（工業(yè)園區(qū)） 新建、在建工地 剛完工的新建企業(yè) 有選擇性的跑動（事先做好客戶篩選） 黃頁：按行業(yè)篩選潛力較大客戶群 網(wǎng)絡(luò)信息 各大寫字樓內(nèi)的項目辦公室 其他途徑獲取的批量客戶,如何掃街1：掃街前的準備工作,.,擒“賊”先擒“王” 招商局：了解已經(jīng)招商成功的入駐企業(yè)信息 開發(fā)區(qū)管委會：了解開發(fā)區(qū)現(xiàn)有建設(shè)企業(yè)信息 環(huán)保局：當前正在或已經(jīng)申報環(huán)評的項目信息 工商局：全部工商企業(yè)的登記信息 計量所：

5、正在使用衡器或有衡器改造需求的目標客戶信息 工程設(shè)計院：正在設(shè)計或已經(jīng)設(shè)計即將投產(chǎn)的企業(yè)信息 設(shè)備廠銷售員：如閥門、反應(yīng)釜等設(shè)備廠的銷售員，可了解到相關(guān)新建企業(yè)信息,如何掃街1：掃街前的準備工作,銷售并非是無捷徑可走，抓住源頭拿信息當然可以事半功倍！關(guān)鍵是一要學會動腦，二要付諸行動，三要具備能力。你有這三點，公司完全可以為你們提供費用和資源！為什么說先進的發(fā)明都是懶人研究出來的呢？,.,如何掃街2：如何與門衛(wèi)、前臺打交道,不要怕被別人拒絕，記住，合格的銷售人員都是從被拒絕開始的。,.,與門衛(wèi)打交道的技巧：, 必須克服恐懼 注重自己的儀表和言談舉止。尤其是你的眼神，千萬別被這把雙刃劍出賣了。 可

6、以嘗試著挑戰(zhàn)一下門衛(wèi)的責任心。（但要先想好該怎么圓場） 利用上班高峰期直接大搖大擺地進去。, ,發(fā)煙是快速拉近彼此關(guān)系的有效手段 態(tài)度要誠懇，尊重對方 不要吝嗇你的贊美，他的年齡、長相、責任心甚至制服都可以是你夸獎的對象 不要生硬的要求對方回答你一個具體的問題，通過開放式的談話了解公司的狀況并找出聯(lián)系人（達到目的）, 善意的謊言，以服務(wù)的方式進門 門衛(wèi)是不會嫌你話多的，除非你已經(jīng)影響了他的正常工作。但他打發(fā)你的方式絕對不會是把你趕出去，而是把你趕到你想見的人那里 遇到實在比較麻煩的門衛(wèi)，可以考慮換人,如何掃街2：如何與門衛(wèi)、前臺打交道,.,Internal usage only,與前臺打交道的

7、技巧： 微笑和自信，態(tài)度要誠懇，尊重對方 觀察對方此時的狀況（忙碌、很疲勞、心情不好、心情不錯。）， 在有耐心的同時不要放過有利的機會。 觀察對方打電話的方式和態(tài)度 A、如果對方工作明顯不熟練，則很有可能是新人，機會來了； B、如果對方工作熟練但態(tài)度誠惶誠恐，則說明對方公司管理嚴格， 同樣是你的機會，這時需要突出你的拜訪能為其公司帶來利益； C、如果對方工作熟練而態(tài)度傲慢，還是你的機會，因為這類人一般 在公司已經(jīng)有了一定的地位、或者人緣不錯，即使把你介紹到錯誤的人 那里也不會給她帶來麻煩，對付這類人的辦法就是：PMP(拍馬屁)+小禮品+能給 其公司帶來利益,如何掃街2：如何與門衛(wèi)、前臺打交道,

8、.,Internal usage only,與前臺打交道的技巧： 注意使用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術(shù)專用名詞來介紹你的來意，這樣能讓對方覺得你的拜訪是非常重要的。（采用服務(wù)的方式也是不錯的選擇） 盡量避免一些令對方為難、厭煩的話題。（你能告訴我誰負責嗎？） 注意搜集對方公司的通訊錄（偷拍） 目的達到后不要馬上就走，除非你下次再也不來了。道謝、請教對方的名字、電話（為下次的電話預約或拜訪做好準備）。必要時可以送些小禮品（名片盒、異形筆等） 遇到實在比較麻煩的前臺，可以考慮換人或采用直接打電話進來（隨機撥個分機號碼、或轉(zhuǎn)到銷售部冒充客戶）,如何掃街2：如何與門衛(wèi)、前臺打交道,.,1、

9、準備工作： 對方公司的簡要背景、企業(yè)文化（通過門衛(wèi)、前臺。預先了解） 如果有可能的話不要直接去關(guān)鍵人員的辦公地點，而是先去生產(chǎn)場地看看，找找磅房在哪里，此時你的行業(yè)應(yīng)用知識能幫助你迅速的了解到你的潛在機會。注意搜集對方可能的應(yīng)用機會和已經(jīng)在使用的稱重設(shè)備信息,如何掃街3：如何與關(guān)鍵人員打交道,.,2、開場部分：, 首先要觀察對方的表情，如果對方很疲倦很不耐煩，那么不要做長時間交流的打算，簡單明了的告訴對方你的來意，留下樣本和名片，請教一下對方的電話和姓名，然后就說：“您很忙，看您今天有點累，我改天再來拜訪”或者：“看您很累的樣子我就不打擾您了，您看是否可以推薦其他人和我一起聊聊？” PS: 但

10、進入廠門就不要輕易離開，可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)生產(chǎn)部門、設(shè)備部門甚至老總辦公室！一定要讓自己的陌拜變得更有價值！ 簡單介紹自己和公司，要突出我們在稱重設(shè)備制造方面的技術(shù)優(yōu)勢及我們在行業(yè)中的地位。介紹過程中一定不要正面攻擊競爭對手的產(chǎn)品，尤其是對方已經(jīng)在使用的品牌，否則客戶會覺得你是在挑釁他以前的決策。 PS: 如果客戶心情好，你甚至有機會打開PPT好好表現(xiàn)一下）,如何掃街3：如何與關(guān)鍵人員打交道,.,3、引入部分： 請教客戶的意見。這是吸引潛在客戶的一個很有效的方法，特別是找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題。當客戶表達看法的時，不但能引起客戶的注意，同時也了解了客戶的想法，另一方面也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。

11、把你在客戶生產(chǎn)現(xiàn)場看到的情況和客戶做簡單的溝通，要肯定客戶的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品品質(zhì)，鼓勵客戶主動介紹更多情況。 對客戶目前正在使用的稱重設(shè)備進行簡要的詢問，主要關(guān)注的內(nèi)容是稱重設(shè)備給客戶的生產(chǎn)工藝帶來的利益（不要提及對手產(chǎn)品的品牌名稱），切忌不要貶低你的競爭對手 如果客戶流露出對競爭對手產(chǎn)品的好感時，我們應(yīng)該把話題轉(zhuǎn)移到客戶應(yīng)該使用稱重設(shè)備卻還沒有使用的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)上，鼓勵客戶介紹這些相應(yīng)的生產(chǎn)環(huán)節(jié) 如果客戶流露出對競爭對手產(chǎn)品的不滿時，切忌不要馬上附和，可以詢問客戶是對哪些方面不太滿意。并站在客戶的角度幫他想一些辦法，這些辦法應(yīng)該是有建設(shè)性的，是站在客戶角度的，但絕對不能讓客戶感覺出我們是在有意

12、挑撥客戶和競爭對手的關(guān)系。 在與客戶的交談過程中填寫客戶現(xiàn)場問卷表，客戶會體會出你對他的重視和你嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L,如何掃街3：如何與關(guān)鍵人員打交道,.,4、主題部分： 簡要介紹使用我們的產(chǎn)品可以幫助客戶提高工藝質(zhì)量、提高生產(chǎn)效率、降低使用成本的有效途徑，目的是為了吸引客戶的注意，體現(xiàn)出你的拜訪對客戶的價值！ 為了讓上面的價值體現(xiàn)的更加完美，我們可以鼓勵客戶陪同我們參觀生產(chǎn)現(xiàn)場，同時我們也可以發(fā)現(xiàn)更多的用秤環(huán)節(jié)，為下次的拜訪做準備。 通過上面的過程你會發(fā)現(xiàn)你的角色已經(jīng)發(fā)生了一定的轉(zhuǎn)變，客戶和你關(guān)系已經(jīng)變的非常融洽，客戶不知不覺開始信賴你了。 預約下次拜訪的時間和目的。,如何掃街3：如何與關(guān)鍵人員打

13、交道,.,Internal usage only,5、需要注意的環(huán)節(jié)： 態(tài)度要誠懇。要盡可能多的了解客戶狀況、引導客戶多發(fā)言。問卷表格里的內(nèi)容是我們應(yīng)該來了解的，甚至包括關(guān)鍵人員的習性、生活狀況等 不同的客戶，因為部門的不同，管理模式的不同，可能會存在多個聯(lián)系人、多個負責人、多個關(guān)鍵人，我們要做到全部拜訪，分清主次、采用不同的方式與不同的人進行交流，但是不能因為有主次就輕視甚至是得罪任何人 以上我們討論的過程是理想過程，實際操作中很可能會在其中某一個環(huán)節(jié)遇到問難或是被中止。這沒有關(guān)系，在哪個環(huán)節(jié)被中止下次就從哪個環(huán)節(jié)開始，在哪個環(huán)節(jié)遇到暫時不能解決問題下次就從解決這個問題開始 回去后必須詳細填寫客戶狀況表，錄入CRM,如何掃街3：如何與關(guān)鍵人員打交道,.,客戶所處的階段是在不斷變化的，這本身就是一個動態(tài)的過程。我們的工作就是在關(guān)注這個變化的同時適當?shù)拇龠M這些變化的盡快發(fā)生，并使其始終朝著有利于我們的方向發(fā)展。,關(guān)注掃街結(jié)