1、創(chuàng)業(yè)管理,企業(yè)家行為特征的 6個維度,戰(zhàn)略導(dǎo)向 ( Strategic Orientation) 機會導(dǎo)向而不是資源導(dǎo)向 抓住機會 (Commitment to Opportunity) 快速響應(yīng)、果斷行動，而不是行動遲緩、貽誤戰(zhàn)機 資源投入(Commitment of Resources) 謹(jǐn)慎的、分階段的投入，而不是一次性的大規(guī)模投入 資源控制 (Control of Resources) 重要的是利用和調(diào)度資源的能力，而不是擁有資源 管理結(jié)構(gòu)(Management Structure) 保持直接接觸和信息渠道的暢通，而不是遵守正式的等級 報酬哲學(xué)(Reward Philosophy) 擴

2、張導(dǎo)向和潛力導(dǎo)向而不是短期收益率導(dǎo)向的報酬政策,機會導(dǎo)向的管理方式 原有生意機會的枯竭 市場環(huán)境迅速變化 搶先進入市場的壓力 決策時間緊迫 個人決策 手中擁有少量的資源 資源貶值的風(fēng)險 扁平的、靈活的組織結(jié)構(gòu) 基于增長率的績效考核體系 與成果掛鉤的報酬哲學(xué) 經(jīng)營單位的規(guī)模較小 崇尚創(chuàng)新和鼓勵嘗試的企業(yè)文化,企業(yè)家型管理的驅(qū)動因素,企業(yè)家型管理,發(fā)現(xiàn)和評估生意機會,生意機會的概念 如何發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會 發(fā)現(xiàn)機會要深入顧客行為的細(xì)節(jié) 社會網(wǎng)絡(luò)、性格特質(zhì)與創(chuàng)業(yè)機會識別 機會的評估 不確定性與創(chuàng)業(yè)機會的利潤,社會網(wǎng)絡(luò)、性格特質(zhì)與創(chuàng)業(yè)機會識別,研究創(chuàng)業(yè)機會識別要回答的兩個基本問題： 為什么是一些人，而不是另

3、一些人發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)機會。 社會網(wǎng)絡(luò)及性格特質(zhì)如何影響人們的機會識別能力。 社會網(wǎng)絡(luò)、性格特質(zhì)與創(chuàng)業(yè)機會識別的一些研究結(jié)果。 弱關(guān)系(weak ties)對識別創(chuàng)業(yè)機會起著重要的作用。 “偶然的相識比親密的朋友更可能提供罕有的信息?！?(Granovetter, 1973) “具有廣泛社會網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)家，比單獨的企業(yè)家，能夠識別更多的重要機會?！?Hill, 1977) 機會識別與企業(yè)家的性格特質(zhì)的相關(guān)性較弱。換言之，樂觀主義和創(chuàng)造性對于識別創(chuàng)業(yè)機會的作用，要比創(chuàng)業(yè)警覺、已有知識和社會網(wǎng)絡(luò)的作用相對要弱。,新企業(yè)的創(chuàng)立過程,尋找志同道合、才能互補的合伙人 選擇合適的組織形式 識別行業(yè)的成功關(guān)鍵因素

4、如何掘到第一桶金 獲取必要的資源 創(chuàng)業(yè)企業(yè)價值的評估 編制生意計劃書,尋找志同道合、才能互補的合伙人,創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵是什么？ 運氣？ 決心？ 破釜沉舟？ 專長？ 關(guān)系？ “一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁。” 最重要的是打造堅定的核心團隊 “合抱之木，生于毫末?！?老子道德經(jīng) “桃園三結(jié)義” “抱團打天下”,三種合法組織形式分類特征的比較,三種合法組織形式的納稅、償債及經(jīng)營特征比較,三種合法組織形式的比較,如何掘到第一桶金,開發(fā)生意概念 怎么使生意具有吸引力，怎么使自己的生意與眾不同 創(chuàng)業(yè)要避免盲目求新，新上加新一位企業(yè)家的三個成功創(chuàng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 向競爭對手學(xué)習(xí) 競爭對手是誰？ 他們忽略了哪些顧客和市

5、場區(qū)隔？ 他們的產(chǎn)品還有哪些不足？ 他們是怎么賺錢的？ 失敗者的前車之鑒是什么？,4. 如何掘到第一桶金 1,制造可靠的、可信的形象 給產(chǎn)品起一個容易被想象成成熟公司的名字。 印刷精美的銷售材料及專業(yè)設(shè)計的公司標(biāo)識。 創(chuàng)業(yè)成功更多的是對一個簡單普通理念的完美實現(xiàn) 模仿或者簡單的改進是使新企業(yè)家喻戶曉、一鳴驚人的不二法門。 提供特殊的、周到的服務(wù) 為那些別的企業(yè)不愿意服務(wù)的顧客提供服務(wù)。 避免導(dǎo)致虧損的削價競爭，因為顧客擔(dān)心的主要不是價格。 廣泛搜尋目標(biāo)顧客，大海撈針 接觸盡可能多的顧客，直到找到愿意冒險一試的顧客。 以一個小交易為開端來獲得大生意 機會多小的銷售都行，目的不是贏利，而是要讓顧客

6、介入。,創(chuàng)業(yè)無定法,堅定性與靈活性的有機結(jié)合 “堅定正確的政治方向” “艱苦樸素的工作作風(fēng)” “靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”,獲取必要的資源,新創(chuàng)企業(yè)的成功，依賴于企業(yè)家控制必要的關(guān)鍵技能、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵關(guān)系的能力。 估計需要的資源 企業(yè)必須擁有哪些關(guān)鍵技能、關(guān)鍵資源和重要關(guān)系？ 首先搞清成功的關(guān)鍵因素是什么 每種資源需要多少？ 經(jīng)驗表明，一個新企業(yè)的成功 ，往往需要3倍于其計劃的時間和2倍于其計劃的資金 降低固定成本可以減小投資規(guī)模和降低經(jīng)營風(fēng)險（減小退出障礙） 所需財務(wù)資源從哪里來？ 私人投資者 風(fēng)險資本 銀行短期貸款 內(nèi)部產(chǎn)生的現(xiàn)金流和收益 對每種關(guān)鍵技能和資源，什么控制機制是最有效的？ 通過合

7、理安排新企業(yè)的法律和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)控制住關(guān)鍵資源,交易結(jié)構(gòu),企業(yè)家是通過放棄某些未來價值的權(quán)利，以換取使用關(guān)鍵資源的能力。這種獲取資源的方式是一種交易。 企業(yè)家的關(guān)鍵任務(wù)是使企業(yè)的整體價值大于部分之和。 為了構(gòu)造最大化企業(yè)價值的交易，企業(yè)家必須： 理解生意的經(jīng)濟性質(zhì) 理解資本提供者的需要和他們對風(fēng)險與回報的看法 搞清自己到底需要的是什么，自己的底線是什么,理解生意的經(jīng)濟性質(zhì),新創(chuàng)企業(yè)本身并不必然具有經(jīng)濟性，而是企業(yè)家的關(guān)鍵決策使之具有了基本的經(jīng)濟性質(zhì)（也就是所謂的投資價值）。 企業(yè)家必須諳熟行業(yè)固有的一些經(jīng)濟特性 投資(絕對數(shù)量，時間表) 稅收利益（避稅） 運營利益（自由現(xiàn)金流） 凈收入（潛在規(guī)模，

8、時間表） 風(fēng)險（絕對水平，決定風(fēng)險的因素） 理解新企業(yè)經(jīng)濟性質(zhì)的途徑之一： 對潛在的回報來源進行分析,生意計劃書的結(jié)構(gòu),摘要 摘要必須清晰和簡要地說明： 公司組織形式和管理班子 產(chǎn)品或服務(wù)及其給顧客帶來的利益 產(chǎn)品的市場和競爭情況 公司財務(wù)收益的前景 所需資金數(shù)量及其用途 公司 公司的組織形式 管理班子及其成員的職責(zé) 創(chuàng)辦者的背景（創(chuàng)辦者的簡歷可以作為附錄） 公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷售和利潤，設(shè)施，等 公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略,生意計劃書的結(jié)構(gòu),產(chǎn)品或服務(wù) 產(chǎn)品滿足什么需求，與競爭對手同類產(chǎn)品的比較 如果產(chǎn)品已經(jīng)投放市場，更要詳細(xì)描述其使用情況，顧客的反映等 專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù) 市場 市場規(guī)模，增長率

9、，目標(biāo)市場的購買特征 公司的市場前景，趨勢和可能發(fā)生的變化 市場的進入障礙，公司怎么克服它？ 競爭 投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰競爭 競爭對手的產(chǎn)品、價格和市場策略 銷售和營銷 產(chǎn)品將采用的銷售方式 目標(biāo)顧客及采用什么方式獲得顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知 銷售渠道的細(xì)節(jié) 怎么將產(chǎn)品引入市場,生意計劃書的結(jié)構(gòu),生產(chǎn)與運營 產(chǎn)品怎么制造，需要的設(shè)施和設(shè)備，外包情況 投資者更希望制造是外包的，以及設(shè)施是租用的，這樣風(fēng)險較小 財務(wù) 投資者希望看到三年的財務(wù)計劃 預(yù)計的損益表，資產(chǎn)負(fù)債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析 詳細(xì)說明關(guān)于單位產(chǎn)品價格，各項支出及銷售預(yù)測的各種假設(shè) 說明預(yù)計的投資者的退出方式：上市，回購股

10、票，等 所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對企業(yè)的價值和投資回報進行分析 附錄 所有關(guān)鍵人員的簡歷 產(chǎn)品樣本，顧客或供應(yīng)商評價,探索成功的生意模式,為什么生意模式引起關(guān)注？ 什么是生意模式 成功生意模式的例子 各種代表性的生意模式概念與模型 生意模式與實現(xiàn)方式 生意模式的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 生意模式與競爭戰(zhàn)略 生意模式的檢驗與成熟度,關(guān)鍵在于創(chuàng)造和提高生意的核心價值,“超級女聲” 模式 聚焦于創(chuàng)造生意的核心價值和毛利空間 生意的核心價值是怎么創(chuàng)造出來的？ 著眼于吸引更多的利益主體參與，延伸價值鏈 價值鏈的分派效應(yīng) 價值鏈主不能太貪，太急功近利 促進參與各方的協(xié)同和相互強化 靠協(xié)同效應(yīng)擴張價值空間 對價值鏈參與方

11、的控制機制 競爭、買斷、分成、高入門費低使用費，低入門費高使用費 對知識產(chǎn)權(quán)和分享利益的保護機制,各種代表性的生意模式概念與模型 Joan Magretta的生意模式概念,Joan Magretta的生意模式概念 一個好的生意模式應(yīng)能夠回答彼得德魯克(Peter Drucker)的四個老問題： 誰是我們的顧客？ 顧客重視的價值是什么？ 我們怎么從這項生意中賺錢？ 我們以適當(dāng)?shù)某杀鞠蝾櫩吞峁﹥r值的內(nèi)在經(jīng)濟邏輯是什么？ 生意模式要經(jīng)受兩種關(guān)鍵檢驗： 一是邏輯檢驗(narrative test)，即檢驗生意模式的故事是否有道理； 二是數(shù)值檢驗(number test)，即檢驗生意模式能否賺錢。 生意

12、模式不能代替戰(zhàn)略的作用。 -Joan Magretta, Why Business Models Matter, Harvard Business Review, May, 2002.,Joan Magretta的生意模式概念,角色,價值,動機,Lynda M. Applegate的生意模式概念,概念,價值,能力,生意模式與實現(xiàn)方式 黃衛(wèi)偉：生意模式與實現(xiàn)方式。中國人民大學(xué)學(xué)報，2003年第4期。,A是靠什么創(chuàng)造出更大的價值的？ 它靠的是因特網(wǎng)。因特網(wǎng)不是一種概念，因為它是一種實體；因特網(wǎng)不是一種核心能力，因為誰都可以利用。 因特網(wǎng)是一種方式，一種途徑。亞馬遜公司是借助因特網(wǎng)這種方式和途徑，使

13、在線購物的概念成為現(xiàn)實，使之創(chuàng)造出價值。 亞馬遜的快速成長，說明了實現(xiàn)方式在生意模式中的重要作用。 要認(rèn)識生意模式的機理和實踐意義，就必須把實現(xiàn)方式從概念、價值和能力諸要素中分離出來。 實現(xiàn)方式，主要是作生意的途徑、組織、手段、載體，也包括滿足顧客需求的具體形式，即產(chǎn)品和服務(wù)。 正是實現(xiàn)方式將概念、價值和能力結(jié)合在一起，成為一個整體，并促使這三種要素相互作用，進入一種良性循環(huán)。 沒有新的實現(xiàn)方式，就難以創(chuàng)造出新的生意模式。 強調(diào)實現(xiàn)方式的意義在于，從重視單個要素到重視要素的聯(lián)系和整個體系。,加入實現(xiàn)方式的生意模式概念,概念,價值,能力,方式,解決 方案,交易與 財務(wù)結(jié)構(gòu),價值創(chuàng) 造流程,概念,

14、價值,能力,價值鏈 整合,與顧客 互動方式,合作與 價值分配,6.生意模式 的系統(tǒng)結(jié)構(gòu),機會識別 與創(chuàng)意,市場細(xì)分 與定位,風(fēng)險 控制,技術(shù) 創(chuàng)新,管制 解除,價值 保護,方式,價值 延伸,需求 挖掘,需求 演化,成功生意模式的特征,顧客所重視的持久的價值才是獲得巨大成功的生意模式的基礎(chǔ) 亨利 福特：讓汽車成為每個家庭的代步工具。 成功的生意模式大多源自一個樸素自然的概念常識、市場公理 薩姆 沃爾頓：顧客都希望買到價廉物美的商品。 索價越低，賺得越多。越與員工共享利潤，公司的利潤就越多。 邁克爾 戴爾：執(zhí)著于刪除不必要的步驟，消除中間人。 成功的生意模式體現(xiàn)出生意過程的整體性，具有一種內(nèi)在加速

15、機制。 “戰(zhàn)略就像是秘方，如果少放一種成分就不靈了?！?-Michael Porter 成功的模式都是很簡單的,為什么在創(chuàng)業(yè)管理中特別強調(diào)生意模式的創(chuàng)新,創(chuàng)業(yè)階段最大的困境，是創(chuàng)新的概念、顧客價值的新發(fā)現(xiàn)，細(xì)分市場的發(fā)現(xiàn)，與薄弱的能力之間的矛盾。 在創(chuàng)業(yè)階段，創(chuàng)新生意模式、選擇不同的實現(xiàn)方式，另辟蹊徑，是避開能力劣勢的有效途徑。,生意模式與競爭戰(zhàn)略,差異化競爭的來源 概念的差異 顧客價值、細(xì)分市場的差異 核心能力的差異，核心能力實際是在成功關(guān)鍵要素上積累的知識和技能水平 實現(xiàn)方式的差異結(jié)構(gòu)、聯(lián)系、路徑的差異 波特的整體經(jīng)營活動理論 Micheal E. Porter, “What is Str

16、ategy”, Harvard Business Review, Nov.-Dec., 1996, p.73. 整體經(jīng)營活動的理論形式-生意模式 生意模式的內(nèi)在規(guī)定性 不同的生意實現(xiàn)方式具有不同的創(chuàng)造價值和贏利的潛能 成功也會是失敗之母 生意模式的選擇具有戰(zhàn)略意義 -生意模式是容易模仿的嗎？,生意模式的檢驗,成功的生意模式一定是一種有效的贏利模式。生意模式必須經(jīng)受邏輯檢驗和贏利檢驗。 邏輯檢驗 誰是我們的顧客？ 顧客重視的價值是什么？ 生意參與各方的動機和目的是什么？ 我們生意模式的與眾不同之處是什么？ 生意模式的基本邏輯是否符合常識？ 生意模式的潛在優(yōu)勢和限制因素是什么？ 贏利性檢驗 基于損

17、益表的檢驗 基于資產(chǎn)負(fù)債表的檢驗 基于現(xiàn)金流量表的檢驗 生意怎么實現(xiàn)良性循環(huán) 瓶頸在什么地方？,管理現(xiàn)金流,資金流程分析 資金計劃與業(yè)務(wù)計劃 現(xiàn)金預(yù)算 內(nèi)部融資增長率,資金流程的動態(tài)模式,股東權(quán)益基金,應(yīng)收賬款基金,應(yīng)付賬款基金,庫存現(xiàn)金,固定資產(chǎn),貸款基金,產(chǎn)成品庫存,原材料庫存,在制品庫存,股息,未分配利潤,股東 資本,現(xiàn)金銷售,賒銷,收賬,折扣,市場,呆賬,固定 資產(chǎn) 清理 收入,投資,折舊,工資 制造 費用,銷售、管理及財務(wù)費用,稅金,利潤,產(chǎn)品銷售成本,償還 貸款,償還應(yīng)付賬款,增加 應(yīng)付 賬款,增加 貸款,庫存 損失,預(yù)算體系,資本與勞動的利益分享,分享制與所有權(quán) 收益分享 利潤分

18、享 其他流行的分享計劃,收益分享本質(zhì)上是一個行動過程,收益分享的目的是把餡餅做大，從而實現(xiàn)資方與勞動雙贏。 收益分享本質(zhì)上是一個行動過程，而不僅僅是一個計算和分配收益的方法。收益分享取得成功的關(guān)鍵，是跨部門團隊對提高績效途徑的探討、承諾和行動。 收益分享的幾個關(guān)鍵原則 短期和長期的績效度量； 財務(wù)和非財務(wù)的綜合度量； 確?？冃У玫礁倪M后總能有薪酬支付； 員工與管理者的例行碰頭，討論績效改進； 對績效衡量結(jié)果進行例行反饋； 來自高級經(jīng)理的有力支持； 廣泛的咨詢。,如何制定收益分享的績效目標(biāo),收益分享的績效目標(biāo)必須是： 努力找出對組織真正重要的問題和績效領(lǐng)域； 僅當(dāng)收益分享對那些具有很高優(yōu)先級的目標(biāo)有所貢獻時，它對組織才是有價值的。 收益分享的目標(biāo)必須是員工可以影響的（雖然不必是完全可控的）； 收益分享的目標(biāo)必須是可度量