1、 溫州輕工行業(yè)供應(yīng)鏈金融融資方案探討一、業(yè)務(wù)背景（一）行業(yè)情況分析 溫州地處浙江省東南沿海，為全國(guó)首批十四個(gè)沿海開放城市之一，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)起步早、發(fā)展快、比重高，歷經(jīng)多年發(fā)展形成了服裝、制鞋、眼鏡等有明顯產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)的傳統(tǒng)輕工優(yōu)勢(shì)行業(yè)，在細(xì)分市場(chǎng)有較高的品牌知名度及市場(chǎng)占有率。 以眼鏡行業(yè)為例，溫州作為世界四大眼鏡生產(chǎn)城市之一，截至2008年末有眼鏡及其相關(guān)配套生產(chǎn)企業(yè)726，從業(yè)人員15萬(wàn)人，其中配件、設(shè)備、模具、電鍍等都形成了規(guī)?；a(chǎn)業(yè)鏈條。全市眼鏡行業(yè)生產(chǎn)總值持續(xù)增長(zhǎng)，據(jù)市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2008年，溫州眼鏡產(chǎn)品出口總值5.7131億美元，同比增長(zhǎng)10.9%，占全國(guó)眼鏡出口值的30%，占浙江眼鏡

2、出口值的81%，銷售收入44.85億元，納稅2.47億元，產(chǎn)品80%以上銷往全球150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中太陽(yáng)鏡出口量占世界市場(chǎng)份額的40%。 （二）業(yè)務(wù)特點(diǎn) 經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，溫州本地輕工行業(yè)的龍頭企業(yè)普遍具有以下特點(diǎn)： （1）企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)。企業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，形成較為規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)，主業(yè)突出，產(chǎn)值穩(wěn)步增長(zhǎng)。以?shī)W康為例，奧康是目前國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)鞋企，奧康品牌被中國(guó)品牌研究院評(píng)定為中國(guó)皮鞋行業(yè)唯一標(biāo)志性品牌。 （2）打造延伸中高端品牌，提高產(chǎn)品利潤(rùn)率。打造“延伸品牌”、發(fā)展“一牌多品”和“多牌多品”，提高產(chǎn)品的品牌附加值，已成為溫州行業(yè)共識(shí)。美特斯邦威推出的ME&CITY系列目前已在包括上海南

3、京路等高端CBD區(qū)域開設(shè)數(shù)十家連鎖店，初步確立品牌高端形象；森馬集團(tuán)于2002年推出的“巴拉巴拉”童裝品牌，定位中高端，目前其產(chǎn)銷量居童裝行業(yè)全國(guó)第一。 （3）擁有成熟穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)于品牌鞋服企業(yè)至關(guān)重要，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，溫州輕工企業(yè)普遍形成一套成熟的經(jīng)銷商的篩選準(zhǔn)入、優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，對(duì)于渠道有較強(qiáng)的控制能力，現(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍普遍具有較強(qiáng)的實(shí)力。 （4）醞釀通過(guò)上市融資，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。美特斯邦威的成功上市給企業(yè)帶來(lái)的積極效應(yīng)，為溫州其他龍頭企業(yè)樹立了典范。目前，奧康，森馬等企業(yè)已處于上市輔導(dǎo)期，希望通過(guò)上市融資，提升內(nèi)部管理，邁入更高發(fā)展平臺(tái)。 二、方案設(shè)計(jì)（1）輕工行業(yè)典型經(jīng)

4、銷模式： 經(jīng)銷商準(zhǔn)入：從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，合作歷史，財(cái)務(wù)能力，分銷能力等方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行準(zhǔn)入管理。 銷售計(jì)劃控制：根據(jù)經(jīng)銷商庫(kù)存系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)銷存狀況實(shí)時(shí)監(jiān)控，并通過(guò)該系統(tǒng)收集地區(qū)的產(chǎn)品銷量、價(jià)格等信息，制定經(jīng)銷商的采購(gòu)計(jì)劃。經(jīng)銷商通過(guò)繳納一定比例的預(yù)付款訂貨。 存貨控制機(jī)制：貨物運(yùn)輸?shù)竭_(dá)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)后掃描條形碼，通過(guò)其存貨系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)信息跟蹤反饋與實(shí)時(shí)監(jiān)控，約定經(jīng)銷商保持穩(wěn)定的庫(kù)存數(shù)量，設(shè)定合理的庫(kù)存周期。 返利機(jī)制：根據(jù)訂單、出貨量、運(yùn)營(yíng)情況等綜合評(píng)定得出返點(diǎn)比例，并以訂單價(jià)格、營(yíng)銷費(fèi)用等形式體現(xiàn)。 退出機(jī)制：停止合作后，雙方書面確認(rèn)，并進(jìn)行庫(kù)存的消化與返利、保證金的返還。（2）業(yè)務(wù)需求： 核心企

5、業(yè)有遍布全國(guó)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，存在大量穩(wěn)定的應(yīng)收賬款；自行購(gòu)買店鋪然后轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商的核心企業(yè)，存在大量資金需求；下游經(jīng)銷商通過(guò)一定比例預(yù)付貨款訂貨，若能降低其預(yù)付款比例，則將大大降低經(jīng)銷商資金壓力，增加訂貨量，擴(kuò)大銷售。（3）設(shè)計(jì)方案應(yīng)收賬款池融資：核心企業(yè)將與經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給我行，我行根據(jù)應(yīng)收賬款的金額給予一定比例的授信，應(yīng)收賬款的質(zhì)押率不高于80%，且與經(jīng)銷商預(yù)付款的比例加總不大于1；與經(jīng)銷商約定回款至我行指定回款專戶，由我行進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收等日常管理。對(duì)于接受應(yīng)收賬款質(zhì)押的經(jīng)銷商，核心企業(yè)可降低其預(yù)付款比例。通過(guò)介入核心企業(yè)現(xiàn)金管理系統(tǒng)與進(jìn)銷存系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控物流及現(xiàn)金流，審慎選擇準(zhǔn)入經(jīng)銷商，控制企業(yè)銷售回款，風(fēng)險(xiǎn)可控。（3）難點(diǎn)1、核心企業(yè)普遍已