1、,基于能力素質(zhì)模型的 招聘面試技巧,2020/9/30,提綱,2,崗位勝任能力介紹 能力素質(zhì)模型的作用 能力素質(zhì)模型建立的流程 18個簡單通用能力 動力適配性（加調(diào)研） 舉例：地區(qū)銷售代表 行為示例STAR（加練習） 動力適配性STAR 面試技巧（加練習）,2020/9/30,崗位勝任能力 選才的目標,3,能力,特定職位的工作要求,專業(yè)知識與技術 語言、客戶知識、市場知識、公司知識、設備操作等,行為 決策、客戶導向、計劃組織、演講、輔導等,動力 崗位適配、企業(yè)適配、地點適配等,2020/9/30,能力素質(zhì)模型的作用,4,個人特質(zhì),領導力,業(yè)務,互動,招聘系統(tǒng),培訓發(fā)展系統(tǒng),讀什么書 上什么課

2、做什么項目 強什么能力,績效系統(tǒng),目標 行為 再發(fā)展計劃,職業(yè)生涯,2020/9/30,5,現(xiàn)任員工和主管提供目標崗位的工作內(nèi)容 將正向的工作行為匹配相關能力并排序 與主管共同分析能力模型及排序 確定目標崗位所需能力及重要次序,能力素質(zhì)模型建立的流程,2020/9/30,6,18個簡單通用能力列表,適應能力 應用所學 建立信任 輔導 互助合作 溝通能力 持續(xù)學習 判斷決策能力 結果導向,演示技巧 贏得認同 積極主動 領導變革 工作管理（包括時間管理） 沖突管理 計劃與組織能力 銷售說服能力 不屈不撓,2020/9/30,7,18個簡單通用能力列表,溝通能力,按照時間步驟規(guī)劃要溝通的內(nèi)容 可以維

3、持聽眾的專注 根據(jù)聽眾反饋互動 確認聽眾理解觀點 確認理解聽眾反饋及觀點 可借用類比語言幫助展現(xiàn),運用不同的媒介清楚地將訊息或想法傳達給個人或團體，使其完全了解,行為測點：,2020/9/30,8,18個簡單通用能力列表,銷售說服能力,判斷并選擇適當?shù)娜穗H溝通方法和策略，使客戶或潛在客戶接受產(chǎn)品、服務或解決方案,建立有影響力的關系 尋找需求或問題的根源 擬定方案 展現(xiàn)符合需求的優(yōu)勢或解決問題的能力 使對方認可并承諾采用可行方案,行為測點：,2020/9/30,9,動力要素,職務動力因素,成就感 成為中心人物 工作挑戰(zhàn) 指導他人 傭金或薪酬 學習成長機會 有重視他人的領導 高度責任心 員工高參與

4、 正式的表揚 可以影響他人 國際經(jīng)驗 工作環(huán)境 升職機會 良好的人際關系 工作流程清晰標準 有出差、會議機會 接觸多樣文化與人員,組織動力因素,認同成就和成績 突破和創(chuàng)新 有社會責任 持續(xù)改善 工作保障 安全環(huán)保意識 友善愉快的工作環(huán)境 辦公地點 業(yè)務增長和行動主義 高科技導向 知識導向 跨部門、區(qū)域的合作 精簡型機構 扁平式管理 接受變革 參與式管理 個人自由 品質(zhì)導向 商機把握,2020/9/30,10,舉例：地區(qū)銷售代表,在全國開展營銷活動，并重點到訪目標客戶 替公司與潛在客戶建立聯(lián)系，并最終將他們開發(fā)成為公司的客戶 在開發(fā)客戶時需借助各種溝通資源，同時還須進行產(chǎn)品演示和介紹 在某些情況

5、下銷售過程將持續(xù)幾個月的時間，期間銷售代表會結識許多專業(yè)人士；隨著銷售工作的開展，銷售代表將成為提供客戶服務的關鍵人物,工作內(nèi)容和要求：,計劃組織能力，判斷決策能力 溝通能力，銷售說服能力 積極主動，溝通能力，演示能力，持續(xù)學習 不屈不撓,勝任力：,2020/9/30,11,舉例：地區(qū)銷售代表勝任力模型,個人特質(zhì) 積極主動 計劃與組織能力 不屈不撓 持續(xù)學習,互動能力 溝通能力 影響力 贏得認同,動力適配 成就感 工作挑戰(zhàn)性 傭金 公司業(yè)務增長 個人成長,業(yè)務能力 銷售說服能力 判斷決策能力,2020/9/30,12,行為示例：STAR,收集的行為示例：可描述，可判斷，可評估的行為,Situa

6、tion/Task Action Result,假STAR,含糊的敘述：經(jīng)常，可能，大概，很少，很多 主觀意見：認為，相信，想 理論性或不切實際的敘述：計劃，如果，會,不完整的STAR,2020/9/30,13,動力適配性:STAR,如何測試3個連續(xù)問題,WHEN：在工作中何時比較滿意或不滿意 WHAT：滿意或者不滿意在什么方面 WHY：滿意或不滿意的理由,2020/9/30,14,面試技巧,使用面談指引,前期準備與設計 審閱簡歷找尋問題 全程詢問動力適配性 根據(jù)面談指引逐一詢問相關能力的行為示例 因循面談流程開始，引領并結束面談,2020/9/30,15,面試技巧,拿到全面訊息,理論性問題 為什么你認為你有銷售天分？ 你一般怎樣處理客戶投訴？ 你怎樣和其他部門合作？ 引導性問題 我想你作為項目的負責人，一定很有成就感吧？ 你的個性是很堅韌的那種嗎？ 行為事例問題 跟進問題,2020/9/30,16,面試技巧,做好訊息記錄,態(tài)度真誠和內(nèi)容具體的稱贊 盡量減少負面資料的影響 同理心地聆聽，回應,放松無壓力的氣氛,作出程序建議 確?；ハ嗬斫?組織和控制整個面談,2020/9/30,17,面試技巧,資料收集與評估,找出完整的ST