1、招商人員的職業(yè)技能,2,何謂商道,？,3,所謂商道： 是經(jīng)商之經(jīng)驗(yàn)、方法；是經(jīng)商之學(xué)問(wèn)、規(guī)律；是經(jīng)商之道義。,4,小商做事 中商做市 大商做人？,小商做事:是說(shuō)小商販只會(huì)勤勤懇懇工作,埋頭苦干,加油把事情做好.這種人可以成為一個(gè)商人,但是不算是一個(gè)很成功的商人,因?yàn)樗纳夂茈y做大. 中商做市:就是說(shuō)懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上,還懂得研究市場(chǎng). 大商做人:因?yàn)樯痰缹?shí)質(zhì)上就是人道,經(jīng)商就是做人,交易就是交心.要做一個(gè)成功的商人首先就要做好人,先學(xué)做人,才會(huì)做事.這就是一個(gè)成功的商人和普通商人的最大區(qū)別.要想當(dāng)一個(gè)成功的商人,把生意做大做久,光勤勤懇懇工作是不夠的,還要學(xué)會(huì)堂堂正正做人

2、.做誠(chéng)實(shí)而精明的商人,深諳為人處事之道,這樣才是大商.,5,我們今天的主題 是什么,？,目錄,一、如何開(kāi)發(fā)客戶資源 二、如何進(jìn)行成功的面談 三、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 四、機(jī)智靈活的談判策略 五、左右逢源的成交高招,7,招商的定義,8,每個(gè)人心中都有一個(gè)香格里拉，每個(gè)人心中都有一個(gè)商業(yè)招商。,9,有些人問(wèn)我招商是什么？,我想了很久。怎樣才能描繪出這個(gè)糾結(jié)的行業(yè)。（何謂糾結(jié)，房子不是我的，店也不是我開(kāi)的，我卻在這里急的亂跳。）于是我給出3個(gè)答案。 首先書(shū)面上理解：招商，簡(jiǎn)單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選。招商，即招攬商戶。地產(chǎn)招商是指：講自己的物業(yè)進(jìn)行商家招募。第二種理解，通

3、俗一些，招商即中介。但是有很多從事招商的朋友不喜歡說(shuō)自己是中介。覺(jué)得中介門(mén)檻低，品味差（只限國(guó)內(nèi)，國(guó)外中介是絕對(duì)的金領(lǐng)）。說(shuō)出來(lái)低估了自己的身份一樣。好比大眾汽車說(shuō)自己用的跟朗逸一樣的發(fā)動(dòng)機(jī)。而朗逸不會(huì)告訴大家，我跟xx品牌是一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)還是那個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，本質(zhì)還是一樣的。于是招商還是中介。清高點(diǎn)說(shuō)，招商是企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，是雙向選擇。 你服務(wù)的是企業(yè)，不是個(gè)人。還有一種說(shuō)法，也是我個(gè)人的看法，招商是一個(gè)故事家。跟不同的商家講不同的故事，每一個(gè)都是與眾不同的故事。這個(gè)故事需要有一個(gè)主題，需要有一個(gè)契機(jī)，需要有一個(gè)大家都相信的收益。你的主題越鮮明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。

4、 如果你的主題很平庸，很常見(jiàn)。那么招商難度就非常大,10,故事的核心是什么？ 是條件嗎？,有很多人說(shuō)招商是用條件說(shuō)話，我經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商條件，沒(méi)有招不來(lái)的商家”。 這里舉了一個(gè)極端的例子： 一個(gè)商家設(shè)定每年賺10萬(wàn)。你房租，裝修，設(shè)備，鋪貨，人員，開(kāi)銷所有成本全部報(bào)銷，再給他10萬(wàn)利潤(rùn)，于是他就來(lái)了。這個(gè)是招商嗎？帶著這個(gè)問(wèn)題，我們開(kāi)始今天的分享主題。,11,招商不可怕 可怕的是你相信這句話,招商，成功的就是下一個(gè),6,12,大師,說(shuō),商家，招不到的，才是最好的,13,樂(lè)觀的拿破侖,14,“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，這是來(lái)自拿破侖的名言，在這里，拿破侖還親自

5、帶領(lǐng)好士兵們打勝仗，進(jìn)而，打了勝仗的士兵才是好士兵，盡管他用的辦法是一種滑稽的辦法，但寓意很深遠(yuǎn)，值得后世學(xué)習(xí)和效仿。 拿破侖在一次與敵軍作戰(zhàn)時(shí)，遭遇頑強(qiáng)的抵抗，隊(duì)伍損失慘重，形勢(shì)非常危險(xiǎn)。拿破侖也因一時(shí)不慎掉入泥潭中，被弄得滿身泥巴，狼狽不堪。 可此時(shí)的拿破侖渾然不顧，內(nèi)心只有一個(gè)信念，那就是無(wú)論如何也要打贏這場(chǎng)丈。只聽(tīng)他大吼一聲，“沖啊!” 他手下的士兵見(jiàn)到他那副滑稽模樣，忍不住都哈哈大笑起來(lái)，但同時(shí)也被拿破侖的樂(lè)觀自信所鼓舞。一時(shí)間，戰(zhàn)士們?nèi)呵榧ぐ骸^勇當(dāng)先，終于取得了戰(zhàn)斗的最后勝利。 無(wú)論在任何危急的困境中，都要保持樂(lè)觀積極的心態(tài)。尤其作為一個(gè)商界的領(lǐng)導(dǎo)人物，你的自信，可以感染到無(wú)數(shù)你

6、接觸到的人。有沒(méi)有樂(lè)觀自信的態(tài)度也直接影響到一場(chǎng)交易的成敗與否。 經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的指揮官，而是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生一定抱負(fù)，并朝目標(biāo)勇往直前。,一、如何開(kāi)發(fā)客戶資源,美國(guó)汽車推銷大王喬吉拉德有一個(gè)著名的250定律，他通過(guò)細(xì)心的觀察，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人的生活圈子里都有一些比較親近,關(guān)系比較密切的熟人與朋友，而這些熟人與朋友的數(shù)字大約都是250人。 所以，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級(jí)數(shù)來(lái)擴(kuò)散的。無(wú)論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會(huì)有一群人，這群人大約250人。而對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是你的財(cái)富。,（一）將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這

7、一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 1、將客戶組織化 可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 2、與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。,（二）開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn) 地毯式訪問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。

8、其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的客戶。 1 、地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn) 可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響。 可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路。 如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶。,2、地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn) 最大缺點(diǎn)

9、就在于它的相對(duì)盲目性； 在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客； 由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。 （三）開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。 采用此法尋找新顧客，關(guān)鍵要取信于現(xiàn)在顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。需要注意的是：正因?yàn)楝F(xiàn)有顧客與其可能介紹的新顧客之間有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，他們之間往往團(tuán)結(jié)一致互相負(fù)責(zé)。因此，招商人員想要通過(guò)此法運(yùn)用必要取信于現(xiàn)有的

10、基本顧客。,1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) 可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 可以贏得被介紹顧客的信任 成功率一般都比較高 2、連鎖介紹法的缺點(diǎn) 事先難以制定完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃 推銷員常常處于被動(dòng)地位 （四）開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花 中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 利用此法尋找顧客，關(guān)鍵在于取得“中心人物”的信任和合作。這些中心人物了解其周圍環(huán)境并能對(duì)其他消費(fèi)者產(chǎn)生一定的影響。只有首先取悅中心人物，才能利用中心開(kāi)花進(jìn)一步尋找更多的顧客。,1、中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn) 推銷員可以集中

11、精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作。 可以擴(kuò)大商品的影響。 2、中心開(kāi)花法的缺點(diǎn) 雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作。而且這些所謂“中心人物”往往難以接近。如果中心人物不愿意與招商人員合作，就會(huì)失去很多顧客。 有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果,（五）開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 1、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) 可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾； 可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有

12、招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)； 可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力； 個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察。 2、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) 將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限； 由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高；,（六）開(kāi)發(fā)客戶方法五：廣告開(kāi)拓 所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 1、廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn) 可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)住 不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 2

13、、廣告開(kāi)拓法的局限性 最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶 根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果,（七）與客戶套近乎的七種方法 1、喚起客戶注意 2、介紹接近法 3、優(yōu)勢(shì)接近法 4、饋贈(zèng)接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法,二、如何進(jìn)行成功的面談,（一）全面了解招商知識(shí) 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 （二）面談的

14、五個(gè)方法 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法,（三）應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得； 對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)； 以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也； 客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也； 沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤； 客戶問(wèn)什么，才答什么； 客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫(xiě)個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，

15、徒增招商、談判和議價(jià)和困擾； 拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談； 因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜；,切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決； 切勿有“先入為主”的成見(jiàn)； 漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半； 招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)??； 向客戶表明已付的訂金可以退還； 拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ 買(mǎi)賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變； 未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。,三、卓有成效的說(shuō)服術(shù),說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包

16、括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。 （一）客戶為什么拒絕你 1、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。 2、從拒絕的形式上區(qū)分 經(jīng)濟(jì)能力不足 不需要 托辭拒絕 因反感而拒絕 因不安而拒絕 因誤解而拒絕,3、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 自然防范 緩兵之計(jì) 所謂經(jīng)驗(yàn) 自身差勁 （二）三步說(shuō)服術(shù) 第一步：滿足人們的個(gè)人需要使人們感覺(jué)到像是贏家。千萬(wàn)不要把問(wèn)題變成你輸我贏的較量。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你會(huì)輸?shù)裘看我庵据^量。 不要低估人們對(duì)安全、可預(yù)知性和低風(fēng)險(xiǎn)的需要。盡量使你的建議沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。 記?。耗阍噲D說(shuō)服

17、的人們是很在乎別人的看法的。如果你要求的東西得不到他人的認(rèn)同，你是不可能為所欲為的。 使自己學(xué)會(huì)多考慮和多談?wù)撊藗兊膫€(gè)人需要，少考慮和少談?wù)撍麄兊男蝿?shì)需要。,讓其他人先說(shuō)。始終從提問(wèn)和聽(tīng)真正地傾聽(tīng)開(kāi)始。在你試圖說(shuō)服人們之前，你必須弄清楚人們的個(gè)人需要和你的建議可能如何滿足這些需要。 當(dāng)人們臨近作出決定的時(shí)候，準(zhǔn)備對(duì)付他們的5種購(gòu)買(mǎi)擔(dān)心： “但是我要放棄的選擇對(duì)象怎么樣呢？” “如果同意了你的意見(jiàn)，我會(huì)犯錯(cuò)嗎？” “我將如何向其他人解釋我的決定呢？” “我將會(huì)是這筆交易的輸家嗎？” “我為此花的錢(qián)會(huì)太多嗎？” “與人為善”與人為善地買(mǎi)，與人為善地打交道，與人為善地做生意和與人為善地生活。 同人們

18、的自然購(gòu)買(mǎi)過(guò)程保持共振。談?wù)撍麄冊(cè)敢饴?tīng)的東西。 第二步：取得信任 成為有知識(shí)的人。了解你要談?wù)摰臇|西，做好準(zhǔn)備工作，掌握和證明你的知識(shí)。如果你沒(méi)有成為一個(gè)專家，就和專家合作。,誠(chéng)信。恪守誠(chéng)實(shí)、公平和積極。 把他人的個(gè)人需要放在首位，然后，再把你的需要和他們的需要結(jié)合起來(lái)。 不要過(guò)分為肢體語(yǔ)言、招人喜歡、保持和他人的相似性或者給人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知識(shí)、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。 使你的穿著方式和他人的穿著方式相結(jié)合，但是始終使你的穿著方式和你要 第三步：說(shuō)服性交流 根據(jù)人們的興趣和需要，而不是根據(jù)你的興趣和需要同他們談話。 在你說(shuō)話之前吸引住人們的注意

19、力。 用一種簡(jiǎn)潔、明確、有特色和中肯的方法對(duì)自己進(jìn)行定位。始終使行動(dòng)和你的個(gè)人定位保持一致。 告之不等于推銷。搜集證據(jù)和證人，并把它們?nèi)苋肽茏C明你主張的可信的正面事跡中去。,要說(shuō)服不認(rèn)識(shí)你的人，或者要推銷新的想法，就讓你的說(shuō)服對(duì)象試一下車。 無(wú)論和誰(shuí)打交道，始終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂(lè)于讓你為所欲為。 了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果可能的話，就正面對(duì)付他們的論據(jù)。如果你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就完全忽略他們。 幫助人們弄明白和同意你的意見(jiàn)，利用定位陳述來(lái)介紹每一個(gè)新觀點(diǎn)。 這20條文雅說(shuō)服的習(xí)慣將幫助你把三步計(jì)劃付諸實(shí)踐。如果你必須推銷你自己、你的想法和你的服務(wù)以及實(shí)現(xiàn)你的潛能，那就請(qǐng)實(shí)踐和

20、體驗(yàn)一下三步計(jì)劃。你將會(huì)進(jìn)行更有效地交流，從而得以在日常生活中游刃有余。你將贏得你所關(guān)心的人的支持和好感，并且無(wú)須在你的原則上做工出妥協(xié)或者做你不喜歡做的事情。所以，那是一件好事。,四、機(jī)智靈活的談判策略,（一）如何駕馭談判的進(jìn)程 1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問(wèn)題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問(wèn)題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。 2、抓住分歧的實(shí)質(zhì) 因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問(wèn)題的回答往往會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠

21、抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。 3、不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。 4、掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開(kāi)后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。,（二）談判中應(yīng)遵守的基本原則 1、只有在非談不可時(shí)才談判 2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 3、談判成功的基本

22、條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 5、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 8、要打跛僵局，可變換交易形式 9、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 10、不與做不了主的對(duì)手多做糾纏,（三）十三種成功的談判技巧 給對(duì)方以信任 高價(jià)低成 得到一個(gè)有威望的盟友 表明立場(chǎng) 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個(gè)擊跛 拖延時(shí)間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 互相讓步 投石問(wèn)路 出其不意,五、左右逢源的成交高招,（一）十一種暗示成交的謀略 招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)

23、 假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)他原因所在 要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了 和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) 告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) 給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) 除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力,（二）如何把握簽單時(shí)機(jī) 把握時(shí)機(jī) 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）一定要收取訂金 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當(dāng)然，客戶不見(jiàn)“

24、貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動(dòng)了客戶的惜錢(qián)之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。,37,千淘萬(wàn)漉雖辛苦 吹盡狂沙始到金,半桶水故事分享,38,戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，有幾批人，相互混斗最后，這幾批人都一起來(lái)到了一個(gè)荒無(wú)人煙的地方因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的混戰(zhàn)，使得他們都很口渴剛好在這個(gè)時(shí)候，走在最前面的秦國(guó)人看見(jiàn)了一桶水?，F(xiàn)在的整體局勢(shì)是這樣的：秦國(guó)人最強(qiáng)，但也不能吃掉六國(guó)的總合，其他六國(guó)雖然小，但合起來(lái)對(duì)付秦國(guó)也可以另外六國(guó)，則勢(shì)均力敵，單打獨(dú)斗，誰(shuí)也殺不了誰(shuí)，由于秦國(guó)的人馬

25、最強(qiáng)，又是走在最前面，所以，是第一批看見(jiàn)這桶水， 因此，他們就最先開(kāi)始喝那桶水秦國(guó)方面的幾個(gè)人喝完水后，發(fā)現(xiàn)還有大半桶水（大約四分之三）多余。你們說(shuō)，現(xiàn)在對(duì)秦國(guó)來(lái)說(shuō)，最好處理這多余的半桶水的辦法是什么？-前提：他們裝也裝滿了，不能再帶走，也不能再喝了，而其他六國(guó)的那些人就要來(lái)了有人可能會(huì)說(shuō)倒掉那剩余的水，但正確的答案卻是：秦國(guó)的戰(zhàn)士們喝完后，剛想倒掉水，卻被將軍叫住了軍對(duì)戰(zhàn)士們說(shuō)：“把那水留著些”戰(zhàn)士們很奇怪，說(shuō)：“我們只要把水倒掉，他們就全活不成了”將軍說(shuō)：“如果把水倒掉，他們六國(guó)就會(huì)團(tuán)結(jié)起來(lái)繼續(xù)尋找新的水源” “而更可怕的是，通過(guò)一起找水源，他們會(huì)很有感情，日后會(huì)更加團(tuán)結(jié)，那么，我然后，將

26、軍又看了看多余的水后，說(shuō)：“現(xiàn)在還有多少水？”戰(zhàn)士們說(shuō)：“還有四分之三呢，足夠他們六國(guó)的人一起喝的”將軍于是說(shuō)：“我們這邊的人數(shù)，相當(dāng)于他們六國(guó)的總?cè)藬?shù)，那么，我們喝四分之一，他們加起來(lái)大約也就喝四分之一，那么，還有四分之二，也就半桶的水會(huì)多余” “如果他們一看見(jiàn)水很充足，就不會(huì)拼命搶水喝了” “你們把四分之三的水再倒掉四分之三點(diǎn)五，但務(wù)必留大約四分之0.5的水給他們”于是，戰(zhàn)士們把大部分水都倒掉了，只留下四分之0.5的水在那里 六國(guó)的人來(lái)了后，一看見(jiàn)水，都跑了過(guò)去等到發(fā)現(xiàn)水不多了時(shí)，就快快地?fù)屃似饋?lái)結(jié)果，六國(guó)的戰(zhàn)士就相互殘殺偶爾有逃命的回到本國(guó)后，就開(kāi)始告訴自己國(guó)家的人民，那另外的五國(guó)是如何

27、的卑鄙，居然搶水還殺人,從此，六國(guó)就不團(tuán)結(jié)了 到最后，秦始皇就統(tǒng)一全中國(guó)了,39,敵人是消滅不光的，所以，只能去分化! 減少敵人的二條途徑： （1）把敵人變成朋友 （2）把都是敵人的二人搞成仇人。 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與招商也是如此。 在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，如果你是大戶，而后面又有一大堆小戶頭盯著你的話，那么，對(duì)你來(lái)說(shuō)，最好的辦法，是通過(guò)留一點(diǎn)點(diǎn)小市場(chǎng)給他們，讓他們相互去惡性競(jìng)爭(zhēng)，損耗他們對(duì)付你的精力。,個(gè)人的總結(jié)如下：,40,營(yíng)銷創(chuàng)新是一個(gè)艱難的過(guò)程，艱難之處就在于要打破原有思維的限制和束縛。 營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新，有時(shí)就不得不進(jìn)行“破壞”，甚至破壞他自己親手建造起來(lái)的“大廈”。 業(yè)內(nèi)有一句話說(shuō)是“營(yíng)銷人就是從事創(chuàng)造

28、性破壞的那些人”，就是說(shuō)他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞。 我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路。,突破才有創(chuàng)新,41,發(fā)現(xiàn)新大陸,42,阿姆斯特朗在月球上僅邁了一小步，卻標(biāo)志著人類發(fā)展前進(jìn)了一大步。的確，這一步對(duì)阿本人來(lái)說(shuō)無(wú)足輕重，在地球上還不是天天走路，有什么大驚小怪的？因此他從月球上回來(lái)，就有人不服氣，你能在月球上走，我還能在火星上跑呢！可最難突破的那一步不是你邁去的，而是阿姆斯特朗。 在這之前你們誰(shuí)都沒(méi)有想到呀！ 哥倫布是15世紀(jì)的著名航海家。他歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。 對(duì)于他的這個(gè)重大發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評(píng)價(jià)和很多榮譽(yù)。但也有人對(duì)此不以為然，認(rèn)為這沒(méi)有什么了不起，話中經(jīng)常流露出諷刺。 一次，朋友在哥倫布家中作客，談笑中又提起了他航海的事情，哥倫布聽(tīng)了，