1、關(guān)于的策劃思路MISSING IMAGE: , 第一部分有關(guān)目前工作現(xiàn)狀的看法及改善思路第二部分理解優(yōu)劣勢(shì)分析和會(huì)館定位一、市場(chǎng)環(huán)境分析二、優(yōu)劣勢(shì)分析三、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向選擇和市場(chǎng)定位中高端高尚特色養(yǎng)生MALL第三部分營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃思路一、策劃打造高尚特色的服務(wù)產(chǎn)品體系二、營(yíng)銷(xiāo)推廣與預(yù)售策劃（一）預(yù)售推廣目標(biāo)（二）此階段營(yíng)銷(xiāo)推廣與預(yù)售工作項(xiàng)目（三）整合宣傳媒體策略（四）SP促銷(xiāo)策略通過(guò)連日來(lái)與公司員工的多次溝通以及1月9日在公司的觀察了解，本人對(duì)會(huì)館的前期籌備工作和整體策劃工作有了如下認(rèn)識(shí)，借此與大家溝通，希望能夠達(dá)成共識(shí)，并促進(jìn)各項(xiàng)工作獲得快速突破。第一部分有關(guān)目前工作現(xiàn)狀看法及改善思路 各項(xiàng)工作

2、的計(jì)劃性管理有待加強(qiáng)開(kāi)業(yè)之前，籌備工作頭緒繁多，要確保會(huì)館能按預(yù)定時(shí)間營(yíng)業(yè)，就必需各項(xiàng)工作都能順利完成，而這就需要我們加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)工作的計(jì)劃性管理，將每項(xiàng)工作的責(zé)任人、工作步驟和工作時(shí)間落實(shí)下來(lái)，并匯合形成整體工作計(jì)劃表，人手一份，粘貼上墻，督促各崗位工作人員按計(jì)劃完成工作。（待本文操作思路確定后，將制定各項(xiàng)工作計(jì)劃表） 培訓(xùn)學(xué)習(xí)各項(xiàng)管理制度，規(guī)范員工行為據(jù)了解，目前行政辦公制度和人事管理制度等幾項(xiàng)已經(jīng)制定出來(lái)，下一步最需要的是對(duì)公司全體員工進(jìn)行培訓(xùn)，以使各崗位工作人員都能清晰自己的工作職責(zé)、權(quán)利及其考評(píng)辦法，使會(huì)館的各位員工人人有事干，事事有人做，不遺漏工作事項(xiàng)。三、特別加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)推廣和預(yù)售方面

3、工作這方面工作是決定會(huì)館能否成功開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵，本文著重加強(qiáng)對(duì)本項(xiàng)工作的關(guān)注。第二部分理解優(yōu)劣勢(shì)分析和會(huì)館定位從本質(zhì)上講，市場(chǎng)環(huán)境和會(huì)館優(yōu)劣勢(shì)特點(diǎn)是決定會(huì)館經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向、目標(biāo)客戶(hù)群、服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格政策、營(yíng)銷(xiāo)推廣方式的根本因素。因此，本人在制定營(yíng)銷(xiāo)策略前首先對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和會(huì)館進(jìn)行了如下定性分析：一、市場(chǎng)環(huán)境1、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)化和創(chuàng)新化與業(yè)態(tài)相近的經(jīng)營(yíng)門(mén)店主要最少有三類(lèi)：美容院、瑜伽館、洗浴中心，這三類(lèi)門(mén)店已經(jīng)形成相對(duì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中已經(jīng)朝著更加精、專(zhuān)、特、新的方向發(fā)展，以吸引并長(zhǎng)久維持人氣。當(dāng)然服務(wù)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)化是相對(duì)的，一般都是在主推項(xiàng)目的同時(shí)，附加其他服務(wù)項(xiàng)目，以最大限度吸引多

4、層次客源，滿足客戶(hù)多方面需求?？傮w來(lái)講，已經(jīng)形成了一專(zhuān)多能的發(fā)展趨向，特別是新生的大型實(shí)力門(mén)店，已經(jīng)向著MALL的方向發(fā)展。 2、目標(biāo)客戶(hù)群的細(xì)分化與客戶(hù)需求的多元化三類(lèi)門(mén)店的客戶(hù)群具有不同的人口統(tǒng)計(jì)特征和社會(huì)心里特征。美容美體、瑜伽館以中青年有錢(qián)又有閑的女性為主，而洗浴中心特別是高級(jí)洗浴中心則以中年“成功”男性為主，職業(yè)特征以從事商業(yè)、貿(mào)易、經(jīng)營(yíng)業(yè)主、政府官員最多。不同的客戶(hù)群具有不同的需求特點(diǎn)和消費(fèi)心里，在制定經(jīng)營(yíng)策略的過(guò)程中應(yīng)該以此作為參考依據(jù)。 3、營(yíng)銷(xiāo)策劃的升級(jí)和品牌化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)可以說(shuō)，隨著市場(chǎng)的深入發(fā)展，行業(yè)策劃的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。各類(lèi)門(mén)店（特別是新生門(mén)店）要想從其他俱樂(lè)部或會(huì)所搶奪并長(zhǎng)

5、久留住會(huì)員，就必須做出特色服務(wù)產(chǎn)品來(lái)，并且不斷推陳出新。這勢(shì)必要求提升策劃工作的創(chuàng)意性，保證策劃工作的長(zhǎng)久性，以打造出區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。二、優(yōu)劣勢(shì) 1、店面前后泊車(chē)位很少，造成客戶(hù)停車(chē)不便；2、店面前正對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)主干道福州南路，與商業(yè)中心距離較遠(yuǎn)，自然上客量很少；3、周邊住宅小區(qū)檔次較高，業(yè)主消費(fèi)能力較強(qiáng)，開(kāi)發(fā)潛力較大；4、距離香港中路CBD距離較近，島城中等收入以上白領(lǐng)階層聚集，值得深入挖掘。三、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向選擇和市場(chǎng)定位1、戰(zhàn)略方向：1. 特色化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：必須以主題性的特色養(yǎng)生文化統(tǒng)攝多類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目，打造出特色精品服務(wù)產(chǎn)品，才能跳出洗浴中心、美容院、瑜伽館的多方圍攻，擺脫不倫不類(lèi)大雜燴的市場(chǎng)

6、形象，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)；2. 多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：本人認(rèn)為多種服務(wù)產(chǎn)品在打包營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，也應(yīng)該嘗試分兩個(gè)主要項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)，因?yàn)檫@樣不但可以更準(zhǔn)確的定位不同的客戶(hù)群，更是規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)的安全選擇，畢竟雞蛋最好不要放在同一個(gè)籃子里；2、市場(chǎng)定位中高端高尚特色養(yǎng)生MALL1）人群定位：足療+按摩+SPA：中高端服務(wù)項(xiàng)目，以保健、休閑、養(yǎng)生為消費(fèi)基調(diào)，以3555歲商業(yè)、政界所謂的“成功”男士為主流消費(fèi)人群，以中等以上收入的白領(lǐng)為輔助消費(fèi)群；瑜伽+ SPA：中端服務(wù)項(xiàng)目，以時(shí)尚、美容美體、養(yǎng)生為主要消費(fèi)基調(diào)，以2540歲，白領(lǐng)女性為主流消費(fèi)群；2）形象定位：以天人合一、身心和諧的東方哲學(xué)為理念，以綠色、自然、清新、

7、高雅的形象成就健康高尚的品牌調(diào)性。第三部分營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃思路基于中高端高尚特色養(yǎng)生MALL的戰(zhàn)略方向和市場(chǎng)定位，我們?cè)诓邉澋倪^(guò)程中，需要將這一定位體現(xiàn)在會(huì)館操作的各方面工作中。一、策劃打造高尚特色的服務(wù)產(chǎn)品其中主要包括特色養(yǎng)生文化、特色經(jīng)營(yíng)環(huán)境、特色服務(wù)項(xiàng)目三方面。1. 特色養(yǎng)生文化：以中國(guó)和印度哲學(xué)理念、養(yǎng)生文化為精髓，提煉會(huì)館特色文化主題，統(tǒng)攝會(huì)館精神層面（企業(yè)文化、制度等）和物質(zhì)層面（環(huán)境裝飾設(shè)計(jì)、使用物品等）。備選方案：碧壽宮“水之道”養(yǎng)生經(jīng)（OR碧壽宮“水潤(rùn)人生”養(yǎng)生哲學(xué)）2、特色經(jīng)營(yíng)環(huán)境在會(huì)館的裝飾設(shè)計(jì)中，可以將“水”的概念通過(guò)一些具體的裝飾元素加以演繹，此略。1. 特色服務(wù)項(xiàng)目如果

8、說(shuō)特色養(yǎng)生文化是精神產(chǎn)品，那么特色服務(wù)項(xiàng)目則可以稱(chēng)是物質(zhì)產(chǎn)品，是支持項(xiàng)目特色的實(shí)實(shí)在在的賣(mài)點(diǎn)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，我們應(yīng)該努力創(chuàng)新幾個(gè)特色服務(wù)項(xiàng)目，提高價(jià)值，也支持項(xiàng)目預(yù)售宣傳，掉起客戶(hù)對(duì)會(huì)館的胃口。本人擬想了兩個(gè)創(chuàng)意，希望能起到拋磚引玉的作用，如：童年嬉水流動(dòng)水足療（按摩），以流動(dòng)的水流模仿小河流水，通過(guò)音樂(lè)、畫(huà)面等多種感覺(jué)元素共同創(chuàng)造美好的意境，喚起客人對(duì)童年戲水的美好回憶，形成愉悅的身心體驗(yàn)；二、營(yíng)銷(xiāo)推廣與預(yù)售策劃從市場(chǎng)周期特征來(lái)劃分,養(yǎng)生會(huì)館經(jīng)營(yíng)可分三個(gè)階段:一籌備與試營(yíng)業(yè)階段；二、開(kāi)業(yè)及營(yíng)業(yè)初期階段；三、持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段。在每一個(gè)不同的階段，具有不同的市場(chǎng)特征、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和主要工作任務(wù)，在

9、此闡述對(duì)第一階段的營(yíng)銷(xiāo)策略思路。（一）預(yù)售推廣目標(biāo)1、將會(huì)館的特色USP、特色服務(wù)理念與產(chǎn)品傳達(dá)給目標(biāo)客戶(hù)，以與眾不同的獨(dú)特定位與相近行業(yè)（洗浴、美容、瑜伽館）區(qū)隔開(kāi)來(lái)，使目標(biāo)客戶(hù)在心目中初步建立起對(duì)我會(huì)館的品牌定位，形成對(duì)我會(huì)館的美好消費(fèi)期待；2、在特色產(chǎn)品訴求到位的同時(shí)，展開(kāi)低成本隱形營(yíng)銷(xiāo)，整合多種渠道與媒體,收集目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù),并促進(jìn)預(yù)售。芯動(dòng)力策劃工作室計(jì)劃目標(biāo)為，開(kāi)業(yè)前收集1000名目標(biāo)客戶(hù)資料,與預(yù)售金額爭(zhēng)取達(dá)到10萬(wàn)；3、由于距離開(kāi)業(yè)尚有大約兩個(gè)月的時(shí)間，為了避免前期收集的客戶(hù)流失，去競(jìng)爭(zhēng)店開(kāi)卡或續(xù)卡，在此期間必須通過(guò)有力的手段使目標(biāo)客戶(hù)對(duì)我會(huì)館形成持續(xù)的關(guān)注，強(qiáng)化對(duì)我會(huì)館的品牌認(rèn)

10、知和消費(fèi)期待。（二）此階段營(yíng)銷(xiāo)推廣與預(yù)售工作項(xiàng)目1、打造特色服務(wù)產(chǎn)品（特色養(yǎng)生文化、特色經(jīng)營(yíng)環(huán)境、特色服務(wù)項(xiàng)目），形成豐滿的營(yíng)銷(xiāo)推廣訴求內(nèi)容和會(huì)籍顧問(wèn)銷(xiāo)售說(shuō)辭；2、建立品牌形象，形成VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng),將特色養(yǎng)生文化表現(xiàn)出來(lái)；3、多種宣傳媒體、宣傳物料的策劃、設(shè)計(jì)、制作與發(fā)布，營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)方案的策劃、設(shè)計(jì)與執(zhí)行，同時(shí)收集目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)，預(yù)售會(huì)員卡；4、會(huì)籍顧問(wèn)管理體系與績(jī)效考核體系的建立、培訓(xùn)與執(zhí)行；5、店面內(nèi)部的宣傳品策劃、設(shè)計(jì)與制作；6、會(huì)館開(kāi)業(yè)活動(dòng)的策劃與籌備。（三）整合宣傳媒體策略1、定期會(huì)刊通過(guò)定期（開(kāi)業(yè)前發(fā)三期，開(kāi)業(yè)后視情況確定發(fā)行周期）會(huì)刊的策劃、設(shè)計(jì)與發(fā)放，為會(huì)籍顧問(wèn)與目標(biāo)客戶(hù)的溝

11、通創(chuàng)造一種機(jī)會(huì)，提供一個(gè)理由，與目標(biāo)客戶(hù)形成一種持續(xù)的不斷加強(qiáng)的客情關(guān)系，并可將會(huì)館的特色服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行深度訴求，維護(hù)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)我會(huì)館的長(zhǎng)久關(guān)注度，加強(qiáng)對(duì)我會(huì)館的消費(fèi)期待；定期會(huì)刊的是會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)的一種高效溝通媒體，具有多種功能，具體執(zhí)行方案（創(chuàng)意訴求內(nèi)容、設(shè)計(jì)表現(xiàn)、紙張尺寸、印刷數(shù)量、使用方式等）在思路確定下來(lái)之后策劃工作室可另行提供。1. DM夾報(bào)與直郵夾報(bào)既可借用報(bào)紙的發(fā)行渠道,保證較高的到達(dá)率,又可省去大筆刊登費(fèi)用,是低成本推廣的必選推廣形式，開(kāi)業(yè)前可低頻率投放預(yù)熱市場(chǎng)。待本思路確定以后，芯動(dòng)力策劃工作室可以制定詳細(xì)執(zhí)行方案，整合文案、設(shè)計(jì)人員進(jìn)行物料制作。1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)免費(fèi)券的發(fā)放形式

12、具有多種，在執(zhí)行的過(guò)程中，原則是：一、要又針對(duì)性地發(fā)放，主要對(duì)象應(yīng)該是定位的目標(biāo)客戶(hù)，如果在大街上亂發(fā)一氣不但浪費(fèi)了資源，破壞了品牌形象，更糟糕的是吸引來(lái)的全是單純以體驗(yàn)為目的沒(méi)又潛質(zhì)的客戶(hù)；二、發(fā)放的方式要巧妙。1）可以與陽(yáng)光百貨、家樂(lè)福等中高級(jí)商業(yè)場(chǎng)所，高級(jí)餐飲娛樂(lè)中心等商務(wù)人群比較集中的消費(fèi)場(chǎng)所，高級(jí)美容美發(fā)院等目標(biāo)客戶(hù)集中的服務(wù)機(jī)構(gòu)聯(lián)手促銷(xiāo)，既節(jié)省了我們的資源，保證了較高的到達(dá)率，又增加了對(duì)方的賣(mài)點(diǎn)，幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)了促銷(xiāo)目的，可謂是雙贏策略。2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行還可以結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行，既能高效收集目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)，又能使我們更加清晰地了解目標(biāo)客戶(hù)的保健養(yǎng)生需求，為我會(huì)館的服務(wù)產(chǎn)品的打造和價(jià)格政策的制定與調(diào)整提供最科學(xué)的依據(jù)。3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行需要又詳細(xì)的策劃執(zhí)行方案，需要與會(huì)籍顧問(wèn)的培訓(xùn)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行。待本思路確定以后，芯動(dòng)力策劃工作室可以制定詳細(xì)執(zhí)行方案，并協(xié)助會(huì)館負(fù)責(zé)人員對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)。（四）SP促銷(xiāo)策略1、超值放送倒計(jì)時(shí)：開(kāi)業(yè)前購(gòu)買(mǎi)VIP會(huì)員卡，自購(gòu)卡之日起至開(kāi)業(yè)之日，每日