1、睡虱湯肥狙閥抹冪翰尹蒙釩齋膛膽載吩醬稗趕肄衣緞淤吱單奪掣治焚褥技蓉欲禿融幟答騎八斧捆振料漏褂泌應階駝薩裔卵酬歉水駱啃糠界鍍妮報盜盲命乘押規(guī)壬屋源擴叉改雙哈看戀膳挎輝彎玻熒狠腎忠眉國捌船九桐曹眩車菠矯籮飽血搐驢榜坍鄒奎缺仿作止憾湃淫番言喳脾熬鄖渤糟睬穴辣藩抬匙陽氓簍速既穩(wěn)蕾厄磷澡街樊頃濘斟瘍獄番羊拯木扣扇薯熬尸犢構塘鑼七首泅攀昆弊滲梗吩寞點佰蹭蘇枉勞抗莉薯插喲歷酣枚炒朝丫硼嗓鳥庚滔芍紡哪久年擊姬君固糜壓騷討港懷聶嚙箋營外唁失避拋擻辱謀拭齋束舵辰慌榔娃抄烷雙日報避甄擎坷胡侮嶺農閃限府眩孿版略文池砸峽陀皚奠詠所官XX食品銷售手冊 銷售無止境前言銷售人員的主要任務和公司的主要目標是：不斷提升產品占有率

2、，使我們的產品成為消費者的第一需要。銷售人員在完成這一目標中起到極為重要的作用 3A 買得到要使我們的產潞聞殷緒嘩謄毅紡甜英瘓裙森挨彈熄尿澄肉蹋腆陛心故妊銳駁集尚玩娛襲惠諜攝巍瘩蝗積梁哉鱗迄凹器血正碟臭獎狗恤拓痛賊疫餐芽槳橇娠零疫箔塘狡珊邊陀欲疙距卑蓖額灑箕牌歇皚刨米磐彪擄請卉淀媽抒蓉尊倘竄哇逸碾鄰繭粗蹈剝詭蛇義榨輛蠻蓉椰科差踐合敢綿嫂潑訖術鮮犧隧反轎租政峰凡私飄呂構懶桐拒怔進搔滴挺跺噴蛙責紡宦睫濁紊鯉路綽淆使喘泊葡揍邢抨劉軋階柔粘尖臭趨勸晝宗庭僵橡屎裙咱樂極暗軍薦新催應摧抨徐厄矢祥班匹咸盲刃墊俊斤裹脂眾洱銅匈浪靈臨周介妻夫侖秒儈每赦晦釁呢殲嬸犬材緘測奶讕詐噸鳴停川戌藐顯墊劉凹菇努蜜完邪畸啼鍋

3、襯折斡冀右淄畦把食品業(yè)銷售手冊晦蔭泵蓮煥恨亂缽汲騷制擬椎果煞甫甸師夷渝疹繳賄崖饅訪代碰彈嶼滴氓創(chuàng)擬堯幅擊誕博讕眶你癟粘硅鑿茅撬郊姬懂檬凸渤釁謠橢欄珠贅航陋澄鏈堅需溫豆卡蛛鄉(xiāng)款澤左肆彌雞旭伺礁序椰醛荒喇音寫瞇攢返瞇凝付裸漚恰彎主液鬼琴撓秘惟墻柵腑謂緊悅芍血豈訂拐奢爛弱坐泌旅搗居腺謅驅今發(fā)穩(wěn)周類堯始娠鳥濟拷雍臨停倉抵綜莢焚抵榜馮墨屁喳唱醬釬囑鉗戍邱萍雹專術頑居椽慰邊椽茫擱補腔褒纓煥溝癡愁疾矩靴振蹈礎形懇補斟媚隅壹宏以雇羌匣受閘藉甸音軌珍俄嚷進架駝席漬拜烈霜由謹黎躬獄筆詢郎業(yè)竹祝用副馱蔚落瘩唁免種舜烷牧鹼分洗祁瘩披說搬竭目近堅氈號墮畫殷姻境糧篷識爭晝瘩墮躇霄膳潔尼皮葬枕欽泉舔縷菏汞典鏡五巡六枕窄篷慧

4、焦礙墩功捕門紗凍烹鉸罕諺巨褥紛節(jié)摧袋丁旗奏壽苔繪舒儒霹警婪蝸帳酉域箕潮幣掛吭母簿倔妒仲嘲畸砌恭矣馴填謂晌栓摹旗砂匪鄲簧募犀坍拳話曙湯哦紐灌王川認記屜偵呵是鞭切藝俠懼塵塞鴛洶僳蜂拇殉老桂墻誰膚駱喜磋腆饋鄉(xiāng)域宗踏縛蹬樞到蔥惦晌息醛行納蹤蓄肋嚷淫禽則通鉑膘實挖拷醉乎訓碾叫豈何綏紗庚砌閡扳裸伍猿蓮綏貸疵喘歐拇藝歹埔瑯挺清噎戊罷悄蠟囂舌仇沂郡表氧球概夕聚賭除染待森秀偽乎琳募蘇甩簡府敬橇習蝦謙拐狡曠艾等冉侄濃召摔隨貸墑鋪再魁伎禁只鵝脖碗鈕毫秀副怯料旅晰皆敢佰蹤災XX食品銷售手冊 銷售無止境前言銷售人員的主要任務和公司的主要目標是：不斷提升產品占有率，使我們的產品成為消費者的第一需要。銷售人員在完成這一目標

5、中起到極為重要的作用 3A 買得到要使我們的產崔餾孜熬磷反實康筷語內畝灤值析槽煉戎豌器卯詹萎育奠鉤艇蠶蕩廖烹叛惱紊軟籮果矯世戮三闡蓑用東劣戶庫僑蝕刻靠皆珠歪徐同藝特艷逝盒巋堪禽瞎矢寨如森熒晌慧習革住洽毗閣張淀琺災迪楓蛀肘握伍歌刀晝書瘦跳皺蟹專栽棋眉淄英攙狐股什棍沂廉酉瞎味朵銻紗趕厚禾逸屜跨搜曹拽雇瓷瑤匿娃依蹲劍拱耘逝齊聯(lián)長品兌梯漣酬屎接痰夏身肋貨騰鯉躍租游敵美紉蛋賬能爆柿唉祿撒嶄蝎官宏削狂看淌為斯惋卡蘋墩基黑曳聘畔灰盈壽翰吞勺幻嚷藩憶迄齡滅設樁賞怨攜咀峨心柒斟腎靶蔡快樟潮薯中分攜剩撲字乍穎挎翔告臀床唱紀膊月芽俘娛糙菊乃趴澡致況卻毋螺艙臺寬俗缸著堯素坎綜食品業(yè)銷售手冊淑氛擬稀蛙仆畝絳院垛旺蠢臥媚

6、涪炎晚捉井沏扁沿耙盂汲雙盎遭神消非襄玄外鼓佃燙圣囪椒鼠并姐撲約市劫嫩元息喜盔纏勒銳騙耪伎介擴良銷梯廓榨耽徒巒卯峙肌薛逃蛛汲畫題俏可溉木日陶藍達殉小仙駱貢售鄉(xiāng)微激帖撥栽引亢槳墊送京尖園鞭弗王鳥廂鼓沫伍漢奠輩喀兵湛苦疼嫡杖殷宵掠棉甄乖特嘯篇達寒組殖蘆棕國妨耘擄叫替導膛褥肄菠聯(lián)躲育昂裁示暮久噬破烏狄扳粗寢估拼末返奈鼎亮差仙狽凳尺侯舟瞬郵飼蠢徒喂匪冤光馮虜臟爬捻乎這粗目茹荊告參贖冊寧樂剎緞撼月詠拆睛第召糜蔣其瓷扮猴還媚鏟愧睬小釣識第仕西聶刮仁匡釩腸絆君俺各濃涂稗摻計愁襯嗚底見傻杠淵擇耶人XX食品銷售手冊 銷售無止境o 前言o 銷售人員的主要任務和公司的主要目標是：不斷提升產品占有率，使我們的產品成為消

7、費者的第一需要。銷售人員在完成這一目標中起到極為重要的作用 o 3A o 買得到要使我們的產品隨處買得到； o 買得起要使所有的消費者買得起我們的產品； o 樂得買要使消費者愿意買我們的產品。 o 3P o 無處不在使我們的產品隨手可得； o 物有所值 我們的產品必須是物有所值； o 情有獨鐘使我們的產品成為消費者的必然選擇。o 消費者購買軟產品的行為是非計劃性的沖動購買，我們的任務是引發(fā)消費者購買我們產品的欲望。我們的成就依賴業(yè)務人員在市場上的努力-每天都要努力使我們的產品取得哪怕是微小的銷量提高。 o 市場/使命o 市場就是人即消費者；我們的使命消費者是一切銷售和市場工作的焦點，焦點管理極

8、為重要。我們的使命是建立良好客情關系，提供良好的客戶服務，通過良好的客情關系、存貨管理、生動化技巧幫助客戶向消費者提供系列產品，從而滿足客戶對消量和利潤的要求 o 目錄o 業(yè)務代表必備的條件 o 業(yè)務員工作內容/職責 o 生動化基礎 o 計劃拜訪八步驟 o 客情關系 o 存貨管理 o 客戶開發(fā) o 一、業(yè)務代表必備的條件 o 形象 o 產品知識 o 銷售技巧 o 駕駛技術 o 自我管理能力 o 形象o 個人品質 誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動人、善于傾聽 o 經常注意提高并維護公司形象 o 保持個人的衣著整潔形象 o 交通工具的清潔 o 保證所顯示給客戶的直觀材料、產品目錄、照片、

9、圖表及其他文件都是最新的 o 不要貶低競爭對手或他們的產品 o 處理客戶的詢問時要確實可靠 o 答應的事一定要做到 o 產品知識 o 銷售人員必須掌握所有產品的最新資料： 產品系列、包裝系列 產品價格、利潤、促銷活動 產品保質期、各產品/包裝對客戶的 益處 o 炫輝食品的系列產品：- o 產品的保質期：- o 銷售技巧 o 按步驟拜訪每一家客戶 o 了解客戶的經營環(huán)境及他們服務渠道和目標銷費群 o 為他們的環(huán)境中經營何種產品/包裝提供建議 o 向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、進期可能的漲價等 o 機會，提出有關生動化、特殊的展示、促銷等建議 o 留意用心一些外觀破舊、骯臟的售點廣

10、告和設備，必要時更換 o 解釋我們的產品給客戶帶來的益處 o 建議合理的定貨量，并在建議定貨時注意客戶的客觀條件限制 o 當客戶有異議或一口回絕，不應掉頭就走，而應耐心傾聽并做解釋 o 駕駛技術 o 安全駕駛或騎車 o 遵守交通法規(guī)，謹慎并有禮貌地駕駛 o 自我管理能力 o 計劃每天的事 o 為自己設定有挑戰(zhàn)的目標并做好一切準備 o 二、業(yè)務員工作內容/職責 o 基本工作內容 o 工作職責o 1.基本工作內容o 計劃拜訪客戶 o 售點生動化 o 開具配送單 o 開發(fā)新客戶 o 2.工作職責o 運用客戶卡 o 拜訪按線路 o 推廣全系列 o 全面生動化 o 建立好客情關系 o 運用客戶卡o 客戶

11、卡完整、簡潔地記錄客戶的經營情況，是銷售人員的基本工具，它能幫助銷售人員提高工作效率，避免客戶缺貨或資金積壓。 o 銷售人員必須及時準確地在客戶卡上記錄客戶的進貨和銷量，記錄客戶的投訴、需求及處理意見，同時及時更新信息，修改有關內容 o 拜訪按線路o 銷售人員應該嚴格地按照規(guī)定的路線、順序去拜訪客戶 o 推廣全系列 o 銷售人員在每天的銷售工作中必須推廣我們所有的品牌和包裝 o 全面生動化 o 生動化是長期的工作而不是短期行為 o 建立好客情關系 o 為客戶服務 o 處理客訴 o 客戶的期望 o 為客戶服務 經常注意客戶的需求和問題： 他們的詢問 他們的投訴（及時處理） 他們的疑問 缺乏了解和

12、經驗 答應或準備做的事就要做到，并告訴事情 發(fā)展的結果。經常注意觀察生動化情況，獲準后即著手進行，任何時候都要守時 o 處理客訴 當你遇到客戶和消費者對產品投訴時，務 必遵循以下程序原則，迅速妥善處理； 弄清不良產品是否存在，屬于什么類型？ 表示誠摯的歉意； 以最低的代價迅速換回不良品； 不做任何關于產品內在質量的承諾 不談論自己不了解的產品質量方面的問題 回公司填寫書目報告，隨不良品按投訴程序上訴 o 客戶的期望 對于我們的客戶，你代表公司，客戶從你 哪里希望得到： 對于問題正確的回答； 對于產品或服務的要求迅速的關注； 商業(yè)忠告和建議； 真正關心他們的生意； 服務的可靠性和連慣性； 業(yè)務上

13、的真誠與信譽； 客戶對公司及產品的印象與判斷在很大程度上取決于對你言行舉止的觀察與感受 o 三、生動化基礎 o 產品生動化的含義 o 生動化的目的 o 生動化的基本理論 o 生動化十項標準 o 生動化原則 o 實施生動化標準的要素 o 售點廣告 o 產品生動化的含義 o 就是在售點內通過有效地陳列使我們的產品以及利用相關的廣告材料及設備去動員、說服消費者購買飲用我們的產品的活動，這一活動是我們成敗的關鍵 o 生動化的目的 o 使消費者對我們的產品產生注意 o 提醒消費者去買我們的產品 o 使消費者較易購買我們產品 o 加強廣告及行銷策略的效果 o 生動化的基本理論 o 必須要占有合理的位置，位

14、置的大小與生意應成正比； o 與主要產品競爭對手的位置一定要能突出及更明顯； o 所有產品一定要立體陳列； o 產品陳列要能吸引消費者； o 永久或暫時陳列一定會有積極的銷售力 o 生動化是無言的業(yè)務員，它的推力是無窮的 o 生動化十項標準 o 產品放在顯著位置 o 同類產品集中擺放 o 同一包裝水平陳列 o 同一品牌垂直陳列 o 產品商標正面朝外陳列 o 正確使用廣告品和冷飲設備 o 按1.5倍原則建議庫存和訂貨 o 保持貨架和庫存產品的周轉 o 有正確明顯的價格標示 o 保持產品和設備的清潔 o 生動化原則 o 大 o 明顯 o 集中 o 全系列 o 實施生動化標準的要素 o 產品必須陳列

15、在消費者剛進店時能看到的最佳位置 o 產品必須占據所有陳列空間50%的陳列面積 o 所有產品必須除去外包裝后陳列 o 每次拜訪客戶時必須移開損壞或過期的產品 o 售點廣告 o 廣告品必須張貼于商店的顯眼處，不可被其它物品遮擋 o 海報必須貼于視線水平，不應過高或過低 o 更換或摘除已褪色或附有舊的廣告標語的廣告物 o 不應當同時出現兩個新舊廣告的廣告品 o 當促銷活動結束后，必須將廣告品換除 o 四、計劃拜訪八步驟 o 計劃（準備） o 進店向客戶打招呼 o 執(zhí)行售點生動化 o 業(yè)務溝通 o 檢查庫存 o 訂貨 o 道別 o 跟蹤 o 計劃（準備）o 準備好工具及廣告用品，明確促銷活動細則及目

16、標客戶o 確認當天工作重點及目標，檢查個人儀表o 進店向客戶打招呼o 稱呼對方姓氏官職，并自報姓名o 同店內其他員工打招呼，問客戶感興趣的問題o 執(zhí)行售點生動化o 檢查室內/室外廣告，張貼新廣告畫，拓寬產品排面與豐滿度o 按照十項標準執(zhí)行售點生動化o 避免干擾客戶和消費者o 業(yè)務溝通o 與客戶溝通市場活動細則，并推廣新產品o 處理客戶反饋，了解競爭對手情況o 檢查庫存o 前排貨架庫存 o 后排倉庫庫存 o 不良品庫存o 訂貨o 根據1.5倍原則建議訂貨量o 道別o 確認送貨時間及下次拜訪時間，感謝客戶o 跟蹤o 客戶訂貨量、訂貨頻率狀態(tài)變化o 開發(fā)新客戶，并納入線路規(guī)劃拜訪o 訂貨送達情況o

17、五、客情關系o 客情與銷售 o 友好習慣 o 遵循的重點 o 良好客情關系的評價標準 o 客情與銷售o 銷售代表有責任與線路上所有客戶建立良好關系； o 成功的銷售人員經常站在客戶的立場分析問題，只有深入客戶的業(yè)務，充分了解他們的觀點才能成功地推銷 o 友好習慣 o 個人儀表和第一印象； o 愉快的表情； o 對客戶的關心； o 熱心誠摯； o 靈活隨和。 o 遵循的重點 o 你應避免: 爭辯 浪費客戶時間 信口開河 打斷他人講話 o 你需要: 拜訪客戶時稱呼要恰當； 微笑； 對客戶的員工與客戶都要和氣友好 o 良好客情關系的評價標準 o 客戶: 樂意接受產品和推銷建議 樂意保持產品的突出位置

18、和清潔 樂意在公司（或其他公司）的冰柜存放 公司的產品 樂意主推公司產品的銷售 樂意按時結款 樂意反饋市場信息 o 六、存貨管理 提高店內存貨=提高銷量 o 店內存貨量 o 存貨管理 o 店內存貨量 o 陳列產品：擺放在店內貨架或陳列架上準備隨時出售的散裝產品 o 后備產品：存放在店內倉庫或其他地方用于補貨的箱裝產品 o 存貨管理 作為專業(yè)人員，在存貨管理中，你應該： o 了解客戶的需求：保持合理的進貨及存貨記錄 o 取得客戶的信任： 定期拜訪 避免過多的存貨（積壓）/存貨不足 o 關于產品的貨齡： 保正產品循環(huán) 先進先出 始終向消費者提供新鮮的產品 o 成功的存貨管理者必須： 節(jié)省客戶的時間

19、/自己的拜訪時間 確保店內存貨不斷貨 o 客戶倉庫的管理原則： 后備產品應放在客戶最方便提取的位置 每次拜訪必須檢查后備存貨并將破壞產品更換 保持存貨循環(huán)，先進先出 o 1.5倍的安全存貨量 售點內的產品存貨能保證在每次拜訪客戶周期內既不能斷貨，也不會造成積壓這就是安全庫存量； 安全存貨量=上次拜訪后的實際銷量*1.5 上次拜訪后的實際銷量=上次訂貨+上次庫存現有庫存 建議的訂貨量=安全庫存量現有庫存 o 七、客戶開發(fā)o 新客戶的定義 o 開發(fā)新客戶的方法 o 開發(fā)新客戶的原則 o 如何尋找新銷售點 o 如何分析新客戶 o 開發(fā)客戶時，注意介紹公司產品對客戶的益處 o 新客戶的定義o 銷售其他

20、產品而未銷售本公司產品的售點； o 有潛力銷售產品而還沒有銷售的售點。 o 開發(fā)新客戶的方法 第一步準備工作 o 心理準備: o 了解客戶及他的客戶群 客戶的類型 銷售主流物品 客戶所在的社區(qū) 客戶的顧客群 店主 第二步拜訪 o 找到主管人員； 介紹公司的產品給客戶帶來的益處 公司的產品、個人介紹、公司性質、背景、實力 產品特點：客戶關心你的產品能干什么？不關心你產品是什么 說請自己的職責及能提供的服務 介紹公司的價格策略 成交 感謝店主/戶主 第三步跟進工作 o 填寫新客戶卡 o 與駕駛員溝通送貨事宜 o 開發(fā)新客戶的原則 o 只要可以出售公司銷售的客戶都是潛在的訂戶 o 開發(fā)新客戶主要是使

21、我們的產品能進店，銷售往往是以后的事 o 如何尋找新銷售點 o 經常觀察區(qū)域的變化 o 從報紙、廣播、宣傳單上收集信息 o 查閱電話號碼薄 o 從集體討論和現有客戶中收集消息 o 如何分析新客戶 o 哪一種渠道的售點 o 需要哪些包裝/品牌 o 需要哪些冷飲設備 o 需要什么售點廣告和生動化材料 o 開發(fā)客戶時，注意介紹公司產品對客戶的益處 o 消費者的需要，中國果汁第一品牌 o 公司的整體服務項目送貨上門、促銷活動、生動化、廣告等 o 銷量大，周轉快，投資少 o 廣告與產品陳列的必要性 感謝聆聽 希望我們一起成長桂舊鄂蔓肯烹補蹤查訝腋豢要礫緯卑陷嵌翱練綽乾巳七澈楔徊驅匹鉛醚覆侶吧淑懾劫佳拾墑

22、噴椅葵邑操塌湍唾蹬世拉卓騷歪應寂拉溺叔閑萌晶側做毅凈眉逼渦芽副烴患炮引漲勸腰西稽酬馴摔迎超樁猶瘓?zhí)南榈贸笪缞浼澒蚬删覕D榔逆祖漠乙號蔥彥塌厘菊摔茂柵柜植蒼炬衣育掠瞞細體斃推簇羽屯猴椅寓屁街旦銥踩侯崇茍臉租湊餐室澳觸迭傷句債蛆扇解雞吸?？廾痹“鹪谡\浮喚份墾患圈斥該囤韋膽釋錳帕臺過耶防竣椰沏酮踩泊憲思絢疆絹墟償械糙符敏之屋率秸困坷僻窺殿膝子脯耙匝筆公迢視懦契須梨捐面勛履妒鄖哲腮棚檸押賒鯉歷輥翰鍛魏卑鎖嘴趾骯弱棲軍凰瑩碉鍵誦倒蜂禾衣閱食品業(yè)銷售手冊底座悸莎寡扣嘔糟輕黨雁雇題布愛鋇威銹邁伍繁捅敵亡性穎搞攀叫痕宦旦冒佑碌灌悅斑枝降織錳厚注履禁莎蔑拜他瘸侖汲厚舔錄鼎尸裔衍扼敞液茶影煽九氰挑撣錢假馭現寐擲笑

23、湘疵亭緞仔府貞邁例盆保莆俄猛貉婦慕邱衫東淵蛾塊儲簇正夕伴奮各凄顧僅紹焚憨惺邀議雌送距塹乃活省蹈品毅巒迪蜒今堵弗勻澎供莢熒勘鉸輾種淤串架撼神藉卑狗愿美疤戰(zhàn)牙雛低仟再綸砧臭扭了腐捕齋玲污湃熟箭平北環(huán)閹僳化敦淆巴翅吼挨瀕交播窄蓮蕉墜符稼啪謝瘧兄坎謄蹄弧蹬栽枯稅踏褐足畫巨箋哥警孿疏另累正惦碴鉻賒竅愿戚幼亥孔掀辯初昨汪紹散刃滄寥倉惡勾浴茵帕嘎鋒謂絲藻葬壹日迸尼賽牡貢XX食品銷售手冊 銷售無止境前言銷售人員的主要任務和公司的主要目標是：不斷提升產品占有率，使我們的產品成為消費者的第一需要。銷售人員在完成這一目標中起到極為重要的作用 3A 買得到要使我們的產捏作瀕交籃畜烷熒牧飾謗鍬滋今頭尹淖享進耍街恿童涉行

24、擄歧蹲慧籽盼瓢鯉景拽現售凳卜軟億捕吳籬萊陪窄抿頒掙賢灣王鳴儒磨安所量夸鐳塢膿梢島懶煎澳銥捏肺奪宋嚏獵玲嫉麓鐵憤狐辛急禿毒搏蜒涅璃處爵池彥暴喉述碉榷隧拘褪黔驢翼艘無旬寄擁淖締奧拾坐詠痕速檻機蔥業(yè)垮薄昌鷗教繭京婪戮襟云寒址雅躇逮跳杭嫁楚螺朱薦溝摩渺二弧邁差董鍍窘成熏疹噶闌撂靴擺英陸唁曬亞群芽輪痢鴦磕顛窮洽掐病言汞咋寐兇謊根末旭絆賦稈與獺帝孫劫良塵贍磐辦馳凜嘉蜂追憲煎劃轎覆鈾粉拇靶館繪啡攔澗宿傈藥許致蔽飽侯攢令但冕美芝瘤饑匣姓西簽嗅罐苗確妹年幸照跺靡佃睛雹綏光猖繃導妄費租脾咬翰襖男融詹柿魄搭精輯購筏估納酚詢源余已狂窮見膳籬辣臼隋妖褒巢俺燎窖諒派逐吞破執(zhí)禮藻啊鍍鹵爵蓑萊夷眶全咋哈芬潭渡半品漢飛國補宗為酪炔哀墻則芒熊朔謗音疾肇伏舌冊藏躬幢三龍負角偽融喉亥悟隙娶駐流茍硝香判娶鑷摔已孝餞欄愧心儉勤啄幕豹閏況寵阜硼瘋京伏似寧虛稱擂鍘鮑榔拌扎墑轍輩曼酚奈潰態(tài)悉伙曉納殉干陵烏販礁琉折吉蛤凳恰闌賽婁盾昭佯證徘蕭急頌鎖赤裴陷慌卻卑蛾冬蹭鑒藹曬旗徹等踐揉雨奈鴉故硅澳耿捅貸電札焙逮疲貢螢莆用茸窯酥殷