1、1如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理熊華友 NOVEMBER2007推銷和營銷的區(qū)別今日課程u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如何設(shè)定目標(SMART原則)u 如何制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法2推銷和營銷的區(qū)別推銷是以企業(yè)為中心，以產(chǎn)品為導(dǎo)向營銷是以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向3積 善 梳 的 故 事4銷售的四個重要環(huán)節(jié)今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如何設(shè)定目標(SMART原則)u 如何制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法5銷售的四個重要環(huán)節(jié)職業(yè)專業(yè)自信熱情

2、肯付出銷售的過程是服務(wù)的過程， 服務(wù)即是不斷的發(fā)現(xiàn)客戶價值，創(chuàng)造客戶價值有效的拜訪時間拜訪需求信任度服務(wù)6銷售行為與購買行為(發(fā)現(xiàn)問題解決問題)新舊銷售模式的對比今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如何設(shè)定目標(SMART原則)u 如何制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法7新舊銷售模式的對比40%10%建立信任度20% 30%發(fā)現(xiàn)需求30%20%說明10%促進交易8產(chǎn)品40%銷售人員成長的三角形今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 購買決策三角形u 如何設(shè)定目標(SMART原則)u 如何

3、制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法9銷售人員成長的三角形態(tài)度、熱情和目標10購買決策三角形今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 如何設(shè)定目標(SMART原則)u 如何制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法11購買決策三角形高層決策者中層管理者基層實際操作者12產(chǎn)品使用的方便產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)和服務(wù)投資回報率如何設(shè)定目標(SMART原則)今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如何制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法13如何設(shè)定目標(

4、SMART原則)14有時間期限的切實可行的具有挑戰(zhàn)性的可衡量的明確具體的TRAMSSMART原則如何制定計劃(5W2H原則)今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如何設(shè)定目標(SMART原則)u 市場開發(fā)的三種方法15如何制定計劃(5W2H原則)Why何故Wha t何事Whe re何處Whe n何時Who何人Hwo to do如何做Hwo much/many需要多少資源資金與16市場開發(fā)的三種方法今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如

5、何設(shè)定目標(SMART原則)u 如何制定計劃(5W2H原則)17市場開發(fā)的三種方法C客戶一、目標市場法(找準客戶，找對客戶）B客戶A客戶二、獵犬計劃法(找?guī)蛻簟⒄翌檰枺┤?、客戶網(wǎng)絡(luò)法(招商會、培訓(xùn)會、聯(lián)誼會）18如何電話拜訪自我介紹今日課程 見面理由 二擇一法 拒絕處理 二擇一見面，多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求19u 如何電話約訪 自我介紹“*老師，您好！我是誠美公司的區(qū)域經(jīng)理*，我有一些非常重要的事情需要和您溝通三分鐘，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？”20如何電話拜訪見面理由今日課程 自我介紹 二擇一法 拒絕處理 二擇一見面，多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求21

6、 見面理由u 如何電話約訪*老師，您好！*美容院的李老師碰到我，特別關(guān)照給您打個電話，想跟您約個時間談?wù)劊驗樽罱罾蠋煹拿廊菰赫谑褂梦覀児镜募{客方案（店內(nèi)的教育體系），她覺得非常好，對美容院的幫助非常大，李老師也覺得這套方案對您的美容院也會有一定的幫助，所以特意關(guān)照我給您打個電話，我準備好了一套完整的資料，想約您見個面，讓您對這個方案有進一步的了解， 相信您一定會感興趣的。22誤區(qū)：站在銷售人員的角度陳述見面理由客戶需求：降低成本，提高利潤和效益，獲得利益和價值方法： 推薦人+利益價值+熱詞（很重要、有幫助、感興趣、很直觀）如何電話拜訪二擇一法今日課程 自我介紹 見面理由 拒絕處理 二

7、擇一見面，多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求23 二擇一法u 如何電話約訪24誤區(qū)：不要問對方“好不好？”“要不要？”“是不是？” “有沒有空?”方 法：“上午方便還是下午方便？” “明天方便還是后天方便？” “這周方便還是下周方便？”如何電話拜訪拒絕處理今日課程 自我介紹 見面理由 二擇一法 二擇一見面，多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求25 拒絕處理u 如何電話約訪拒先處理心情，再處理事情26面對拒絕的四個原則： 先肯定認同對方 再委婉解釋說明 強調(diào)見面理由，多使用熱詞 多次二擇一要求絕的原因分析： 不信任55 不需要20 不合適10 不著急10 其他5NO!如

8、何電話拜訪二擇一見面，多次要求今日課程 自我介紹 見面理由 二擇一法 拒絕處理u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求27 二擇一見面，多次要求u 如何電話約訪表達方式要委婉而堅決電話站著打，精神飽滿，充滿自信!28如何快速建立信任第一印象今日課程u 如何電話約訪 寒暄開場 欣賞和贊美u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求29 如何快速建立信任 第一印象第一印象： 第一印象是在5分鐘內(nèi)建立的 首暈效應(yīng)（一見鐘情） 暈輪效應(yīng)（愛屋及烏）30如何快速建立信任寒暄開場今日課程u 如何電話拜訪 第一印象 欣賞和贊美u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求31 寒暄開場 如何快速建立信任誤區(qū)：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，是非、觀念明確方法：問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流說：盡量讓客戶多說，獲取更多資訊記：隨時記錄下客戶的講話的要點32如何快速建立信任欣賞和贊美今日課程u 如何電話拜訪 第一印象 寒暄開場u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求33 欣賞和贊美 如何快速建立信任欣賞和贊美：a)b)c)d)e)微笑請教找贊美點用心去談，不要修飾贊美缺點中的優(yōu)點34如何發(fā)現(xiàn)客戶需求今日課程u 如何電話拜訪u 如何快速建立信任35u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需