1、賣場(chǎng)促銷與管理,2005年8月,一、促銷的目的,1.吸引人氣 2.提高銷售額 3.消化庫(kù)存 4.推出新產(chǎn)品 5.配合節(jié)慶和店慶 6.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn) 7.建立良好的企業(yè)形象,二、促銷的方式,1.廣告 2.公關(guān)宣傳 3.人員推銷 4.賣場(chǎng)促銷,三、賣場(chǎng)促銷的種類及做法,海報(bào) 堆頭及端架 推展 路展 現(xiàn)場(chǎng)示范 免費(fèi)品嘗或試用 商品優(yōu)惠券,三、賣場(chǎng)促銷的種類及做法,拍賣 抽獎(jiǎng) 買贈(zèng) 現(xiàn)金折扣 競(jìng)賽 講座 露天表演,三、賣場(chǎng)促銷的種類及做法,黃燈閃亮 主題活動(dòng) 積分換購(gòu) 周年送禮 限時(shí)限量搶購(gòu) 反向思維 均一價(jià),三、賣場(chǎng)促銷的種類及做法,開門有禮 地方特色 卡車交易,四、制訂促銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),新店開業(yè) 條幅

2、、花籃、空飄、彩旗、拱門、燈箱 運(yùn)營(yíng)店 海報(bào)、堆頭、主副通道的端架、促銷臺(tái)、短期租金、新品上架、雜費(fèi),五、促銷策略,重拳出擊 框架內(nèi)創(chuàng)新,六、促銷的方案,年度促銷計(jì)劃 年度促銷預(yù)算 年度營(yíng)業(yè)外收入計(jì)劃,七、促銷協(xié)議的制訂,年度促銷意向 重大節(jié)日/店慶聯(lián)合促銷協(xié)議 堆頭/端架促銷協(xié)議 推展協(xié)議 路展協(xié)議,八、促銷商品的選擇價(jià)格/購(gòu)買彈性比低的商品：,癮品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品,購(gòu)買人群相對(duì)固定，降價(jià)只會(huì)讓固定人群增加購(gòu)買數(shù)量， 卻不會(huì)引起大批人群的購(gòu)買,八、促銷商品的選擇價(jià)格/購(gòu)買彈性比高的商品：,生產(chǎn)門檻低的商品（方便面） 資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲

3、用水） 容易替代型商品（衛(wèi)生紙） 品牌性較弱的商品（大米）,民生必需品/使用者及購(gòu)買人群眾多,價(jià)格的敏感性,所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%以上才能引起顧客的注意：,特價(jià),超低價(jià),驚爆價(jià),35-50%,2035%,520%,12個(gè)/小部門,23個(gè)/小部門,促銷品的定價(jià)與毛利,驚爆商品：0-負(fù)毛利 銷量商品：生鮮8-10%， 食品5-8%， 軟百貨15-25%， 大家電1-3% 重點(diǎn)推介商品： 售價(jià)低于平常5-10%,毛利高于平常3-5%,九、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用,不同企業(yè)（業(yè)態(tài)） 不同發(fā)展階段 不同目的,不同的促銷方式,九、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用,不同發(fā)展階段： 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者提高美譽(yù)度，穩(wěn)定忠誠(chéng)度 品

4、牌建設(shè)，服務(wù)戰(zhàn)略，經(jīng) 易不打價(jià)格戰(zhàn) 市場(chǎng)跟隨者擴(kuò)大知名度，品牌建設(shè)與 價(jià)格形象兼顧，活動(dòng)頻繁 市場(chǎng)補(bǔ)充者集中顧客的關(guān)注度，活動(dòng)需要新 穎，出彩，價(jià)格策略，差異化,九、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用,提高客單價(jià) 抽獎(jiǎng)：?jiǎn)螐堎?gòu)物小票滿88元可抽獎(jiǎng) 優(yōu)惠購(gòu)買：滿60元加1元可買6個(gè)雞蛋 主題商品陳列 高單價(jià)商品促銷：家電、服裝、紡織品 量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、果籃 重視大宗客戶 高單價(jià)的促銷品陳列在較好位置,九、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用,提升客流量 商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘 a、對(duì)回頭客的鼓勵(lì)：集點(diǎn)換購(gòu) b、會(huì)員制 商圈外潛在顧客的爭(zhēng)取 a、宣傳手段：報(bào)紙廣告、電視廣告等 b、服務(wù)項(xiàng)目的增加：對(duì)有車一族的服

5、務(wù) c、特色經(jīng)營(yíng)：生鮮特色、無(wú)糖食品專柜,九、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用,打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng) 情報(bào)分析 阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷 價(jià)格更低、活動(dòng)更多免費(fèi)購(gòu)物車 側(cè)面包抄：延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù) 美化賣場(chǎng)布局 上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷 供應(yīng)商的某個(gè)A類單品做促銷 隨時(shí)等待機(jī)會(huì)：事件營(yíng)銷,九、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用,擴(kuò)大知名度 新穎的創(chuàng)意 大型的活動(dòng) 廣泛的宣傳 事件營(yíng)銷（甚至制造事件） 公關(guān)活動(dòng) 連綿不斷的促銷（3個(gè)月）,注意力經(jīng)濟(jì),商品論斤賣 （毛巾、陶瓷、不銹鋼、電器、內(nèi)衣）,九、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用,提高美譽(yù)度 關(guān)注質(zhì)量“天天31

6、5” 顧客懇談會(huì) 參與社會(huì)活動(dòng)（關(guān)注弱勢(shì)人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等） 提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便） 活動(dòng)營(yíng)銷（超市之星評(píng)選活動(dòng)） 內(nèi)部管理局部公開（由顧客評(píng)選優(yōu)秀員工） 企業(yè)文化的社會(huì)宣傳,公關(guān)營(yíng)銷 管理制勝,九、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用,穩(wěn)固忠誠(chéng)度 會(huì)員制 重點(diǎn)客戶的回訪 幸運(yùn)顧客抽獎(jiǎng)（旅游、大獎(jiǎng)） 集齊全年海報(bào)者重獎(jiǎng) 征文：我與超市 集點(diǎn)換購(gòu) 讓顧客參與經(jīng)營(yíng)：榮譽(yù)顧客監(jiān)督 顧客意見跟進(jìn)及公布,情感營(yíng)銷 客戶關(guān)系管理,十、促銷報(bào)表管理,促銷商品組合合并報(bào)表 促銷活動(dòng)一覽表 囤貨商品合并報(bào)表 促銷商品售后評(píng)估報(bào)表 促銷地圖及時(shí)更新,十一、營(yíng)采促銷溝通會(huì),確定促銷方案及預(yù)算 確定促銷主題 確定促銷時(shí)段 競(jìng)爭(zhēng)店分析 促銷商品和促銷活動(dòng)的提案 媒體的選擇,十二、促銷活動(dòng)的審核,促銷前： 1.促銷商品是否到貨 2.促銷商品是否變價(jià) 3.宣傳單、海報(bào)、POP是否發(fā)放并準(zhǔn)備妥當(dāng),十二、促銷活動(dòng)的審核,促銷中 1.陳列 2.POP是否張貼 3.賣場(chǎng)人員是否了解促銷過程 4.