1、寧波科韓環(huán)?？萍加邢薰?凈水行業(yè)淺析 ,前言,寧波科韓環(huán)?？萍加邢薰臼且患壹邪l(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務為一體的專業(yè)水處理設備有限公司。專業(yè)從事水處理行業(yè)十余年，經(jīng)過多年的市場調研對凈水行業(yè)銷售模式進行了深入分析，希望可以找到一條最優(yōu)凈水銷售模式。,目錄,前言 目錄 家用凈水設備發(fā)展歷程 凈水行業(yè)發(fā)展狀況 凈水行業(yè)銷售模式分析 凈水行業(yè)銷售模式創(chuàng)新探討 科韓公司S.W.T.O分析,中國飲用水發(fā)展的四個階段,目前廠商的銷售渠道,家用凈水設備目前大致狀況,目前世界上許多國家都在推廣直飲凈水系統(tǒng)，直飲凈水系統(tǒng)制出來的水含氧量高、滲透力強，長期飲用更有利身體的健康。直飲水系統(tǒng)在歐美及東南亞地區(qū)已經(jīng)非常普

2、及了。具有關資料顯示，美國家用凈水機的銷售額每年高達30多億美元，而日本則年產(chǎn)家用凈水機240萬臺，兩國的家用凈水機的普及率都已達70%以上，且市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?中國是一個人口大國，隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們的住宅條件和住宅的消費觀念的轉變，“綠色、生態(tài)、環(huán)保。”新的健康住宅理念成了人們對美好生活的向往和追求。直飲凈水系統(tǒng)成了今后健康住宅的必須用品，蘊藏著無限的商機。在北京、上海、廣州和深圳等一些大中型城市，凈水機正快速走進大眾家庭和商用領域。,凈水行業(yè)主要銷售模式,直營專賣店 商場 品牌代理商 經(jīng)銷商 相關行業(yè)合作商 網(wǎng)絡銷售,直營專賣店,體驗直營專賣店 有較好的形象宣傳作用，顧客可以體驗產(chǎn)

3、品，容易達成購買意愿，但是成交率不算很高，競爭相對激烈。對于公司品牌形象宣傳有很大好處。體驗直營店對門面裝修、產(chǎn)品出樣、導購專業(yè)知識對銷售影響較大，可以與相關行業(yè)進行合作加大宣傳力度。,商場,門檻較高，投資成本也較高，已被少數(shù)大品牌基本占領，主要對品牌影響力有較大幫助，競爭很激烈成交率不算太高，對于出樣、導購專業(yè)知識也有較高要求，可利用節(jié)假日進行促銷活動，實現(xiàn)較大銷售。,代理商,代理商是廠家建立渠道中最重要的一個環(huán)節(jié)，廠家可以利用代理商很快鋪開市場，廠家可以利用代理商對渠道進行很好的優(yōu)化，代理商走貨主要靠渠道，走貨量較大。目前代理商對于廠家要求較高，要求支持力度較大，但是這也是廠家必須擁有的一

4、種銷售模式。,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商是對代理商的一種補充，在凈水機行業(yè)真正全面覆蓋代理商的廠家?guī)缀鯖]有，經(jīng)銷商是對代理商制度的補充，也是尋找代理商一種很好的方式，經(jīng)銷商沒有要求，沒有市場保護，對于品牌的宣傳幫助不是很大。,相關行業(yè)合作商,相關行業(yè)合作商可以是品牌體驗直營店、代理商、經(jīng)銷商等各種銷售模式的補充，更好的幫助它們對產(chǎn)品的宣傳和銷售，對于終端品牌滲透有很大幫助。如房地產(chǎn)開發(fā)商合作可以對品牌有很好的宣傳同時銷售量也較大是一種值得深入研究的一種銷售方式,網(wǎng)絡銷售,網(wǎng)銷是一種最新的銷售模式，也是發(fā)展最快的一種銷售模式。是年輕人一代最受歡迎的一種購買方式，但是網(wǎng)絡銷售中產(chǎn)品質量保證、交易安全等問題仍然

5、存在，對于價格很難控制。,科韓公司營銷創(chuàng)新探討,對于以上幾種銷售模式科韓公司進行了深入比較。公司主要提出以下幾種營銷創(chuàng)新方案供大家參考：,直營店創(chuàng)新,對于直營店銷售我們認為主要是門面體驗和廣告宣傳共同結合。直營店注重體驗，讓顧客在店內擁有一種高品質生活體驗感覺，不光是看產(chǎn)品，更重要的是體驗直飲水給他帶來的生活享受?？祈n公司統(tǒng)一提供人性化的門面裝修設計。廣告宣傳科韓公司有全面的系統(tǒng)化廣告營銷支持，利用最低的廣告投入幫您提供最佳的廣告設計。,商場營銷創(chuàng)新,商場對品牌宣傳作用很大，商場銷售主要是對導購員要求較高，專業(yè)的產(chǎn)品知識是達成成交的保證?？祈n公司有系統(tǒng)的導購培訓資料，以及針對終端客戶的宣傳資料

6、，很多廠家之前的宣傳資料設計目的主要針對經(jīng)銷商代理商而忽略了宣傳彩頁更多的是提供給終端顧客的資料?？祈n公司有各種個性化的彩頁設計可供代理商選擇。,品牌代理商營銷創(chuàng)新,品牌代理商的主要任務是開發(fā)下級代理商。好的招商政策，談判技巧對于品牌代理商來說至關重要，科韓公司針對不同的細分市場制定了相應的招商政策?？祈n公司專門成立品牌代理咨詢部，專門幫助品牌代理商進行市場分析，制定招商計劃等工作，盡最大努力幫助代理商開展招商活動。,經(jīng)銷商營銷創(chuàng)新,經(jīng)銷商最大目的就是快速銷售產(chǎn)品，賺取更多利潤，因為經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品較雜，品牌較多，科韓公司針對不同的經(jīng)銷商，了解其經(jīng)銷品牌為其制定合理的銷售計劃。對其當?shù)厥袌鲞M行

7、細分，盡量實現(xiàn)經(jīng)銷商利益最大化。,行業(yè)合作營銷創(chuàng)新,相關行業(yè)合作商 合作共贏一直是科韓公司秉承的經(jīng)營理念，相關行業(yè)合作最主要的問題是對凈水行業(yè)前景分析，銷售廠商的S.W.T.O分析，讓合作商了解凈水行業(yè)蘊含的巨大市場及選擇合作廠商的原則?？祈n公司制定了詳細的行業(yè)分析手冊，合作廠商S.W.T.O也有較為深入的分析。對于不同的相關行業(yè)科韓公司將會制定不同的公關策略。,網(wǎng)絡銷售是科韓公司很重視的一種銷售模式，目前公司已經(jīng)與多家B2B，B2C網(wǎng)絡公司接洽。對于銷售服務、網(wǎng)絡價格體系建設將會進行深入調研，最終將制定一個完善的網(wǎng)絡銷售方案，敬請期待。,總經(jīng)理致辭,人類文明進程不斷加快，水污染程度也在不斷加

8、大，飲水中毒、藍藻事件、癌癥村等觸目驚心的新聞事件一直在我們眼前出現(xiàn)。如何實現(xiàn)人與自然和諧相處，讓河流更清澈，湖泊更碧綠，大海更蔚藍是我們共同的心愿。 “新鮮“、”直飲”的飲水理念早就在歐美等發(fā)達國家所普及，隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，健康時尚的飲水理念越來越被大家重視。為了順應這一趨勢，我和我的同事組織凈水行業(yè)內的有識之士共同組建科韓公司，科韓公司不造水，我們只是幫你還原水的本質。2010年公司開始籌備，咨詢多位水處理行業(yè)專家悉心研發(fā)科韓系列產(chǎn)品，目前公司擁有多項專利產(chǎn)品，并發(fā)費大筆資金開發(fā)時尚純水機，管線機磨具。一切的工作都是為了一個目標打造業(yè)界最佳的水處理服務商。 任

9、何成功除了需要自身的修為，更重要的是需要您的合作。合作、共贏是科韓公司一直堅持的經(jīng)營理念。在這一辭舊迎新的時刻，我僅代表科韓公司全體員工祝大家新年快樂。在新的一年里希望我們可以攜手同行，為了凈水事業(yè)不斷努力奮斗！,優(yōu)勢Strengths分析,1 科韓公司擁有多年的凈水市場銷售經(jīng)驗，專業(yè)的技術和銷售團隊。 2 中國經(jīng)濟高速成長，城鎮(zhèn)居民購買力的提升，凈水機市場空間廣闊。 3 寧波地區(qū)的模具、塑膠及小家電產(chǎn)業(yè)成熟，加上科韓自行研制，在成本方面的優(yōu)勢，給凈水機品牌化運營與市場規(guī)模操作帶來巨大的發(fā)展空間。 4 個性化的市場指導為科韓公司提供不斷的發(fā)展動力。,弱勢Weaknesses,1由于歷史原因，中

10、國居民的健康安全飲用水意識普遍談薄，對傳統(tǒng)飲用水方式約定成俗的依賴并成為“慣性”，本能地對新生事物的存在顧慮和懷疑。 2年輕的科韓公司，歷來以傳統(tǒng)銷售與加工為主，缺乏此類產(chǎn)品的品牌化運作經(jīng)驗，且目前為止，品牌知名度還不高。 3家電、家居賣場等大型零售商造成的市場壁壘，凈水機暫不宜在家電、家居等大賣場全面鋪開，只可適當設點作為終端形象；大力發(fā)展科普宣傳、綜合服務、解決方案為主題的地面推廣點成為首選，團購、集采等多元化方式相結合。,機遇Opportunities,1黑心桶、黑心水事件頻發(fā)，引起政府及社會廣泛關注，城市管網(wǎng)式、小區(qū)集中式凈水機的發(fā)展又受到資金、推廣、維護、管理等諸方面的約束，這都將給凈水機發(fā)展帶來無限商機。 2屢禁不止的假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，科韓公司正以積極、認真、負責的態(tài)度，打造在凈水家電領域良好的商業(yè)形象。 3中國加入WTO以后輕紡業(yè)復蘇開工、房地產(chǎn)高速發(fā)展、汽車業(yè)、IT業(yè)的異軍突起等，這就增強了各個行業(yè)對凈水機的消費理由，這給行業(yè)銷售與跨行業(yè)聯(lián)盟帶來可能。 4當前，凈水機行業(yè)缺少強勢品牌的真正介入，處于前期無序發(fā)展和競爭，水麗快速發(fā)展，搶占市場，在行業(yè)圈內極有可能