1、如何做好附加推銷,新瑪特百思圖 陳鴻艷,附加推銷的好處,在原有成功銷售的基礎(chǔ)上再增加一筆或多筆銷售，提升店內(nèi)業(yè)績(jī)，擴(kuò)大VIP顧客群，鎖定忠實(shí)顧客，同時(shí)也增加了品牌知名度。,附加推銷的前提（成功營(yíng)業(yè)員的幾大要件）,1養(yǎng)成隨時(shí)問(wèn)候他人的習(xí)慣. 2對(duì)銷售工作必須有高度的興趣 3對(duì)商品要有深入的認(rèn)識(shí)，并有效的做說(shuō)明 4熟悉商品銷售用語(yǔ)，并于銷售過(guò)程中廣泛 應(yīng)用 5隨時(shí)給顧客提供各種適當(dāng)?shù)慕ㄗh 6以忠誠(chéng)的態(tài)度處理時(shí)間，金錢(qián)，商品，及有關(guān)的服務(wù) 7要以迅速正確及細(xì)心的態(tài)度，處理有關(guān)的業(yè)務(wù) 8對(duì)客人同事，要懇切謹(jǐn)慎。 9要能帶給別人一種親切愉快的態(tài)度。 10要保持整潔的儀容 11要有不斷改善的意念及使工作成

2、功的意識(shí) 12必須具備熱心，積極的工作精神。 13要以對(duì)方的立場(chǎng)去考慮事情 14要努力學(xué)習(xí)銷售方法及有關(guān)的商品知識(shí)。,附加推銷的種類,1有意識(shí)推銷 在銷售的同時(shí)加以推銷 2無(wú)意識(shí)推銷 已經(jīng)結(jié)束銷售，順便介紹反季商品（或其他款）使銷售又繼續(xù)。 3隨機(jī)推銷 進(jìn)庫(kù)取鞋時(shí)根據(jù)顧客的特點(diǎn)給顧客設(shè)款（多雙出倉(cāng)）。 4輔助附加推銷（二拍一）同事進(jìn)庫(kù)取鞋時(shí)，根據(jù)顧客的談吐介紹商品。,銷售的最佳武器是商品知識(shí),在接待顧客過(guò)程中要準(zhǔn)確規(guī)范，語(yǔ)調(diào)親切自然，留意顧客的需求，為附加推銷埋好伏筆。 根據(jù)不同的消費(fèi)人群，分析顧客的消費(fèi)的心理重點(diǎn)加以推銷。 1）對(duì)老年人的服務(wù)宣傳：要熱情耐心，因?yàn)槔夏耆诵睦碚系K時(shí)孤獨(dú)，最在意

3、社會(huì)的關(guān)懷（磨嘰） 2）對(duì)青年人的服務(wù)宣傳：應(yīng)當(dāng)突出情趣，格調(diào)和觀念，因?yàn)榍嗄耆藢?duì)品牌注意程度高。 3）對(duì)中年人的服務(wù)宣傳：突出實(shí)性，對(duì)商品的實(shí)用性，耐用性實(shí)關(guān)注的重點(diǎn)，要從搞好售后服務(wù)去宣傳。 熟悉本品牌商品的性能，特點(diǎn)及顧客的腳型和喜好加以推銷. 34(洋氣款）和39碼（舒適）的腳好推銷，35碼的顧客比較固執(zhí)，推銷一些價(jià)位比較合適的反季商品或價(jià)位比較適中的款式。 36-38腳的顧客比較隨意，只要說(shuō)到心里讓她信任成交的機(jī)會(huì)就很大。 珍惜每一次接待顧客的機(jī)會(huì)，做好續(xù)銷工作。,介紹用語(yǔ)解釋用語(yǔ)的標(biāo)準(zhǔn),適時(shí)介紹商品激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，禁止使用生硬冰冷影響顧客情緒的語(yǔ)言。 耐心誠(chéng)懇答詢顧客的每一句問(wèn)答

4、，不得怠答不理，漫不經(jīng)心，不負(fù)責(zé)任。 誠(chéng)心誠(chéng)意向超出有關(guān)規(guī)定的顧客做耐心解釋，不得言辭過(guò)激藐視顧客。,案例,34腳顧客想買(mǎi)一雙短靴，看了幾家沒(méi)有滿意的，來(lái)我店把有34的短靴做了介紹，并說(shuō)明有34的靴都是賣(mài)的好的暢銷款。試后滿意又根據(jù)顧客的腿型介紹長(zhǎng)靴，本來(lái)顧客不想買(mǎi)長(zhǎng)靴但是從價(jià)位（原價(jià)和現(xiàn)價(jià)），款式上又從穿著上說(shuō)服了顧客，和顧客談話中得知沒(méi)有時(shí)間逛街，又引導(dǎo)顧客看單鞋都很成功，最后賣(mài)了7雙。 總結(jié)：親情服務(wù)，站在顧客的角度為顧客著想。,多雙出倉(cāng)給顧客設(shè)款,進(jìn)庫(kù)取鞋多雙出倉(cāng)（根據(jù)顧客的腳型以及價(jià)位）帶出類似的鞋 例： 40腳顧客進(jìn)店就問(wèn)有40鞋嗎？告知鞋號(hào)大能穿時(shí)，選了DL20和DV21又介紹D

5、N20滿意后進(jìn)庫(kù)取鞋，期間又想到了11A30和DD30，五雙同時(shí)出倉(cāng)，顧客覺(jué)得DD30舒服覺(jué)得11A30有點(diǎn)貴，給顧客解釋一番（暢銷款大號(hào)缺）結(jié)果買(mǎi)了11A30和DD30兩雙。 總結(jié)：好像站在顧客的角度為顧客著想，洞察顧客的心理，把話說(shuō)到心坎里，使顧客信服這樣顧客就很容易成交。,隨機(jī)推銷,母女二人進(jìn)店，女兒為媽媽選鞋，選DI33交款，交款期間和媽媽聊了一下，詢問(wèn)買(mǎi)不買(mǎi)單鞋介紹了DN20試后很舒服經(jīng)女兒同意后購(gòu)買(mǎi)，有從款式和價(jià)位上介紹了HF62結(jié)果滿意。 總結(jié)：只要有耐心和細(xì)心就離成功更進(jìn)一步。,輔助附加推銷,同事進(jìn)庫(kù)取鞋，賣(mài)場(chǎng)人不多，兩個(gè)人當(dāng)時(shí)選了DI33滿意，決定購(gòu)買(mǎi)，夸顧客腳型好，順便介紹了冬靴，顧客產(chǎn)生興趣又買(mǎi)了兩雙。 總結(jié)：有時(shí)多說(shuō)了一句話，就無(wú)意間又促成一筆銷售。增加店內(nèi)業(yè)績(jī)。,總結(jié),把簡(jiǎn)單的事情做到位就是不簡(jiǎn)單，把容易的事情做到位就是不容易，工作中無(wú)小事，小事