1、如何進(jìn)行店員培訓(xùn),講師: 張佳 2009年4月,一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備1、培訓(xùn)需求分析需求可能是：（1）參加店長培訓(xùn)后的內(nèi)容傳達(dá)（2）店鋪實(shí)操問題點(diǎn)的培訓(xùn)（3）個別員工的弱項(xiàng)培訓(xùn)（4）,2、培訓(xùn)目標(biāo)確定,培訓(xùn)要達(dá)到什么效果,請一一列明你要的結(jié)果,3、制定培訓(xùn)計劃,5W1H原則,Who 誰接受培訓(xùn),When 什么時間點(diǎn)接受培訓(xùn),Where 在哪里培訓(xùn),What 培訓(xùn)什么內(nèi)容,How 什么方式怎樣進(jìn)行培訓(xùn),Why 培訓(xùn)的目的,（1）明確培訓(xùn)是為什么,A、提高店鋪銷售業(yè)績？,B、提高店員能力，幫助店員做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃？,C、提高店員的弱項(xiàng)技能？,D、,（2.1）如何確定培訓(xùn)內(nèi)容,A、按照公司的培訓(xùn)需求確定

2、,B、培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)打造能力，幫助店員做職業(yè)規(guī)劃，進(jìn)行 階段培訓(xùn)。,C、培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問題的能力，針對個別店員做弱項(xiàng)培訓(xùn)。,D、注意做培訓(xùn)跟蹤考核，對考核不合格的店員進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)。,（1.2）如何整理培訓(xùn)內(nèi)容,B、找出重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容（重點(diǎn)考核）,C、找出難點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容（重點(diǎn)講析）,D、對店員可能提出的問題進(jìn)行預(yù)估并準(zhǔn)備 應(yīng)對方案,E、如何進(jìn)行考核,A、按培訓(xùn)步驟對內(nèi)容進(jìn)行梳理,比如陳列培訓(xùn),（1）培訓(xùn)步驟：鞋子按季節(jié)分類-按跟型分類-按跟型置放不同層架-按鞋子面款和風(fēng)格或主題進(jìn)行歸類-按賣點(diǎn)來進(jìn)行造型陳列，讓鞋子和諧地跳舞,（2）重點(diǎn)：鞋子分類陳列,（3）難點(diǎn)：賣點(diǎn)陳列,（4）問題預(yù)估A、什么叫主題

3、陳列？什么叫復(fù)合陳列？B、當(dāng)鞋的賣點(diǎn)是后跟，那要怎樣才能最美呈現(xiàn)？C、是不是所有的鞋都要用鞋撐？,（5）如何應(yīng)對A、集思廣益，有經(jīng)驗(yàn)的店員或討論解答B(yǎng)、自己平時多學(xué)習(xí)，多問來解答,（2） 誰接受培訓(xùn),A、全體店員,B、針對店員的職業(yè)規(guī)劃進(jìn)行個別培訓(xùn),C、針對問題發(fā)現(xiàn)點(diǎn)，針對個別店員做弱項(xiàng)培訓(xùn)。,D、對培訓(xùn)考核不合格的店員進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)。,（3）什么時間點(diǎn)安排培訓(xùn),A、閑暇時培訓(xùn)？,B、客戶進(jìn)來時，進(jìn)行實(shí)操 培訓(xùn)？,C、細(xì)分內(nèi)容，見縫插針式 地培訓(xùn)？,你有絕對的自 由決定培訓(xùn)的 時間安排，但 請先做好時間 預(yù)估。,A、店鋪里分享、實(shí)操培訓(xùn)？,（4）在哪里培訓(xùn)？,B、到別的店里體驗(yàn)店鋪氛圍和服務(wù)？,

4、5、確定培訓(xùn)方式,（1）教練法店長執(zhí)教，店員學(xué)習(xí)并操練,（2）案例研討法全體集思廣益，對問題點(diǎn)進(jìn)行討論并提出解決方案。,（3）角色扮演法用實(shí)際操練，將想法用話語表達(dá)出來。,（4）小游戲啟示法用小游戲活躍賣場氣氛，同時提高員工對快速反應(yīng)、團(tuán)隊(duì)合作等精神的認(rèn)知能力。,（5）,最重要的事：,過程要實(shí)操,頭腦風(fēng)暴教案設(shè)計,以組為單位，組員命題不得重復(fù)，設(shè)計一個教案。教案內(nèi)容包括：確定培訓(xùn)主題、培訓(xùn)目標(biāo)、5W1H。培訓(xùn)教案主題可選擇以下內(nèi)容，也可根據(jù)店鋪實(shí)際情況制定相應(yīng)主題。部分主題如下：,（1）陳列培訓(xùn) （2）賣點(diǎn)培訓(xùn) （3）銷售服務(wù)技巧之售前培訓(xùn)（迎客、引客進(jìn)門） （4）銷售服務(wù)技巧之售中培訓(xùn)（銷售

5、過程） （5）銷售服務(wù)技巧之售后培訓(xùn)（客戶投訴） （6）教店員如何B一B，并當(dāng)好主持人的角色,二、培訓(xùn)中,1、精神面貌、狀態(tài),2、聲音、聲調(diào)、語速,3、肢體語言,4、注意與店員的互動,5、善于引導(dǎo),6、注重實(shí)操,模擬操練 小組內(nèi)進(jìn)行角色扮演并召開培訓(xùn)，組內(nèi)每人負(fù)責(zé)一個主題培訓(xùn)。扮演店員的要在被培訓(xùn)后做出點(diǎn)評。組內(nèi)必須操練所有主題。 主題如下： （1）陳列培訓(xùn) （2）賣點(diǎn)培訓(xùn) （3）銷售服務(wù)技巧之售前培訓(xùn)（迎客、引客進(jìn)門） （4）銷售服務(wù)技巧之售中培訓(xùn)（銷售過程） （5）銷售服務(wù)技巧之售后培訓(xùn)（客戶投訴） （6）教店員如何B一B,三、培訓(xùn)后 1、對員工的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行跟蹤考核，跟培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行核對，是否達(dá)到效果?？梢允翘釂枴⒛M、實(shí)操、觀察等方式進(jìn)行，并予以打分公布。 2、針