1、打造具有競爭力的生意管理與操作平臺(tái)-健力寶集團(tuán)銷售公司二零零三年全新的系統(tǒng)建設(shè)規(guī)劃健力寶集團(tuán)銷售公司營銷總部二三年五月六日廣東健力寶集團(tuán)銷售公司提綱第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案： 一、中央計(jì)劃系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部計(jì)劃職能的強(qiáng)化：B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸D、廣告終端部的運(yùn)作二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建設(shè)：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵(lì)政策廣東健力寶集團(tuán)銷售公司提綱二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零

2、售終端的建設(shè)：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵(lì)政策C、業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)的新增投入：C1、生意管理平臺(tái)的下移C2、業(yè)務(wù)代表處數(shù)量以及編制的增加C3、業(yè)務(wù)系統(tǒng)人員配置的調(diào)整C4、辦公條件的優(yōu)化C5、CSF項(xiàng)目的推進(jìn)三、后勤服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)：A、新的訂單處理流程的啟動(dòng) B、健全的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)的建立C、DRP系統(tǒng)的全面啟動(dòng)廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第一部分： 背景與實(shí)施目標(biāo)經(jīng)過二零零二年一年的奮戰(zhàn)，成功改制并建立起了一套行業(yè)內(nèi)較為先進(jìn)的合作伙伴制銷售系統(tǒng)。依托于合作伙伴制系統(tǒng)，銷售公司二零零二年成功地完成了十九個(gè)億的銷售額

3、。健力寶的崛起引起了競品的阻擊，二零零三年我們面對更大的競爭壓力。二零零三年我們要完成三十七個(gè)億的銷售目標(biāo)。- 生意額的翻番需要更有競爭力的管理與操作平臺(tái)支持！廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第一部分： 背景與實(shí)施目標(biāo)整個(gè)生意管理與操作平臺(tái)的建設(shè)：二零零三年四月正式啟動(dòng)建設(shè) 二零零三年五月底之前結(jié)束建設(shè)- 以全新的更有競爭力的生意管理與操作平臺(tái)迎接二零零三年的旺季，創(chuàng)造健力寶的二次騰飛！廣東健力寶集團(tuán)銷售公司提綱第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案： 一、中央計(jì)劃系統(tǒng)： A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部計(jì)劃職能的強(qiáng)化：B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 C、渠道

4、拓展部職能的細(xì)化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建設(shè)：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵(lì)政策廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理全新架構(gòu)的信息管理- 營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理提 綱：1.2.3.為何需要建立全新架構(gòu)的信息管理系統(tǒng)信息系統(tǒng)的目標(biāo)數(shù)據(jù)的采集:需要哪些數(shù)據(jù)如何獲取這些信息4.數(shù)據(jù)=信息:如何幫助不同層面的人用系統(tǒng)的思維管理生意廣東健力寶集團(tuán)銷售公司廣東健力寶集團(tuán)銷

5、售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理為何需要建立全新架構(gòu)的信息管理系統(tǒng)？廣東健力寶集團(tuán)銷售公司爭的不斷加劇，經(jīng)營管理的難度也不斷增加。為保持并提升競爭力，銷售公司果斷再次進(jìn)行重組，成地把組織架構(gòu)和員工素質(zhì)提升至更高層次。然而，要發(fā)揮出新系統(tǒng)的真正實(shí)力，一流硬件還需配置一流軟件。因此，系統(tǒng)流程也需要隨之進(jìn)行全面升級。眾所周知，精準(zhǔn)客觀的數(shù)據(jù)信息是所有科學(xué)決策的前提礎(chǔ)。每一個(gè)職能部門的每一個(gè)崗位的每一個(gè)判斷，都必須依過硬的數(shù)據(jù)支持事前依靠客觀事實(shí)來說話，事后還是要第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理隨著集團(tuán)經(jīng)營品牌的不斷增加，生意的穩(wěn)步擴(kuò)大

6、，市場競功基靠依靠客觀事實(shí)來驗(yàn)證成敗。廣東健力寶集團(tuán)銷售公司信息系統(tǒng)的科學(xué)化運(yùn)作是其他系統(tǒng)得以科學(xué)化運(yùn)作的基礎(chǔ)。所以，建議系統(tǒng)改革從信息系統(tǒng)開始。第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理科學(xué)，全面的信息收集系統(tǒng)，是作出正確判斷，形成決策的前提條件。高效，高質(zhì)的信息傳送系統(tǒng)，是決策得以及時(shí)傳達(dá)， 準(zhǔn)確執(zhí)行的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確、客觀的信息反饋系統(tǒng)，是衡量績效，檢驗(yàn)決策質(zhì)量的唯一渠道。廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理建設(shè)信息系統(tǒng)要達(dá)到的什么樣的目標(biāo)？廣東健力寶集團(tuán)銷售公司渠道管理組：提供準(zhǔn)確渠道資訊，掌握各渠道真實(shí)情況。各分公司：為分

7、公司層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持信息組自身：職責(zé)更分明，流程更簡潔，數(shù)據(jù)提供更及時(shí)理解公司品牌經(jīng)營現(xiàn)狀和趨勢；檢測品牌管理組：從消費(fèi)者角度進(jìn)行思考，結(jié)合競品展的障礙所在；通過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議。營銷計(jì)劃組：準(zhǔn)確理解我們在競爭中所處的位置，使各項(xiàng)劃更加合理。促銷執(zhí)行效果。，深第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理幫助公司決策層：迅速掌握公司經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)展程度；尋找阻礙進(jìn)計(jì)入。廣東健力寶集團(tuán)銷售公司幫助各層面的人開始用與公司整體生意管理 相同的思維去管理他們的生意 這就是系統(tǒng)性思維的一種表現(xiàn)！第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理數(shù)據(jù)的采集廣

8、東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理生意是怎樣發(fā)生的?內(nèi)部經(jīng)營管理上游渠道終 端消費(fèi)環(huán)節(jié)廣東健力寶集團(tuán)銷售公司消費(fèi)者市場零售終端合作伙伴健力寶銷售公司內(nèi)部第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)部經(jīng)營上游渠道終端掌控消費(fèi)者研究營銷策略組合工廠生產(chǎn)入庫媒介接觸習(xí)慣購買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測區(qū)域經(jīng)營狀況其他勢業(yè)代處在自己層面內(nèi)應(yīng)掌握的信息廣東健力寶集團(tuán)銷售公司市場容量/市場份額 品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨人力資源財(cái)務(wù)狀況進(jìn)銷存庫存客戶資源客戶資源價(jià)格價(jià)格體系銷量分渠道銷量終端促銷渠

9、道促銷分銷/鋪市率促銷消費(fèi)者市場零售終端合作伙伴健力寶銷售公司內(nèi)部第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)部經(jīng)營上游渠道終端掌控消費(fèi)者研究營銷策略組合工廠生產(chǎn)入庫媒介接觸習(xí)慣購買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營狀況客戶資源價(jià)格銷量庫存客戶資源價(jià)格體系其他分渠道銷量渠道促銷終端促銷分銷/鋪市率促銷勢分公司在自己層面內(nèi)應(yīng)掌握的信息廣東健力寶集團(tuán)銷售公司市場容量/市場份額 品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨進(jìn)銷存消費(fèi)者市場零售終端合作伙伴健力寶銷售公司內(nèi)部第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理轉(zhuǎn)化到

10、系統(tǒng)的三個(gè)層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面營銷策略組合人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營狀況工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價(jià)格（體系0 分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店） 渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店） 促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢媒介接觸習(xí)慣購買/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味/規(guī)格偏好品牌檢測廣東健力寶集團(tuán)銷售公司分公司層面人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營狀況庫存客戶資源價(jià)格（體系） 分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店） 促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢業(yè)代處層面人力資源財(cái)務(wù)狀況庫存客戶資源價(jià)格（體系） 分渠道的銷量（

11、渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店） 促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理怎樣獲得這些信息呢？廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理來自營銷規(guī)劃部信息管理組廣東健力寶集團(tuán)銷售公司環(huán)節(jié)屬 性內(nèi) 容提供周期數(shù)據(jù)出處上報(bào)時(shí)間1內(nèi)部經(jīng)營財(cái)務(wù)報(bào)表人均生產(chǎn)力報(bào)表每月信息組每月6日2上游渠道價(jià)格競品渠道價(jià)格體系及市場活動(dòng)(M18M19)每月分公司每月20日3銷售額（資金流）打款開單額（至SKU）數(shù)據(jù)庫分析每月初行銷服務(wù)部每月3日4終端掌控市場資源各類市場資

12、源數(shù)據(jù)庫半年分公司半年更新5價(jià)格非KA終端我司及競品零售價(jià)格（DRP)每月分公司每月18日6價(jià)格KA終端我司及競品零售價(jià)格（DRP)每月KA部門每月18日7銷售額（資金流）KA（我司直供賣場）回款金額每月行銷服務(wù)部每月4日8終端分銷(非KA)終端拜訪記錄卡系統(tǒng)數(shù)據(jù)（DRP)每兩周分公司周二9終端分銷(非KA)我司各渠道各SKU分銷率（DRP)每兩周分公司周三10終端分銷(非KA)我司已入零店競品分銷率（DRP)每兩周分公司周三11終端分銷(KA)賣場庫存情況（店面及倉庫）（DRP)每兩周KA部門周三12終端分銷(KA)賣場進(jìn)貨情況（DRP)每兩周KA部門周三13終端市場競爭狀況市場容量及趨勢定

13、期第三方機(jī)構(gòu)14終端市場競爭狀況市場細(xì)分及發(fā)展趨勢定期第三方機(jī)構(gòu)15終端市場競爭狀況各渠道細(xì)分市場價(jià)格走勢定期第三方機(jī)構(gòu)16終端市場競爭狀況競品終端表現(xiàn)定期第三方機(jī)構(gòu)17終端市場競爭狀況我司各品類產(chǎn)品市場份額定期第三方機(jī)構(gòu)18消費(fèi)者研究品牌建設(shè)我司各品牌檢測定期第三方機(jī)構(gòu)19消費(fèi)者研究購買/飲用習(xí)慣階段性第三方機(jī)構(gòu)20消費(fèi)者研究品牌/品類選擇階段性第三方機(jī)構(gòu)21消費(fèi)者研究對廣告/品牌的理解階段性第三方機(jī)構(gòu)22消費(fèi)者研究對包裝/規(guī)格的偏好階段性第三方機(jī)構(gòu)23消費(fèi)者研究媒介接觸習(xí)慣階段性第三方機(jī)構(gòu)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理自業(yè)務(wù)單位，由渠道拓展部匯總廣東健力寶集

14、團(tuán)銷售公司環(huán) 節(jié)屬 性內(nèi) 容提供周期數(shù)據(jù)出處上報(bào)時(shí)間負(fù)責(zé)人匯總需時(shí)完成時(shí)間1內(nèi)部經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營描述各分公司市場重要狀況月報(bào)（M9）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日2區(qū)域經(jīng)營描述工作月報(bào)表（M10）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日3區(qū)域經(jīng)營描述市場異動(dòng)情況月報(bào)表（M11）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日4上游渠道客戶資源合作伙伴基本資料半年分公司不定期渠道部每半年更新5客戶資源各渠道客戶數(shù)及覆蓋率（M5）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日6終端掌控客戶資源KA客戶基本資料每月更新分公司每月更新渠道部每月下旬7渠道及終端促銷活動(dòng)渠道促銷活動(dòng)效果反饋/檢討項(xiàng)目性分公司項(xiàng)目性渠道部

15、項(xiàng)目性第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理來自行銷服務(wù)部廣東健力寶集團(tuán)銷售公司序號環(huán) 節(jié)屬 性內(nèi) 容提供周期數(shù)據(jù)出處負(fù)責(zé)人1上游渠道銷售額（資金流）實(shí)際回款數(shù)/回款進(jìn)度每天行銷服務(wù)部行銷服務(wù)部2上游渠道銷售額（資金流）合作伙伴打款開單額（至SKU）每月初行銷服務(wù)部行銷服務(wù)部3上游渠道生產(chǎn)及各級庫存（物流）合作伙伴進(jìn)銷存每周分公司行銷服務(wù)部4終端掌控銷售額（資金流）KA（我司直供賣場）回款金額每月初行銷服務(wù)部行銷服務(wù)部第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司需提供的數(shù)據(jù)廣東健力寶集團(tuán)銷售公司序號環(huán) 節(jié)屬 性內(nèi) 容提供周期數(shù)據(jù)出處負(fù)責(zé)人1內(nèi)部經(jīng)

16、營區(qū)域經(jīng)營描述各分公司市場重要狀況月報(bào)（M9）每月分公司渠道部2工作月報(bào)表（M10）每月分公司渠道部3市場異動(dòng)情況月報(bào)表（M11）每月分公司渠道部4上游渠道客戶資源合作伙伴基本資料半年分公司渠道部5客戶資源各渠道客戶數(shù)及覆蓋率（M5）每月分公司渠道部6價(jià)格競品渠道價(jià)格體系及市場活動(dòng)(M18M19)每月分公司信息組7生產(chǎn)及各級庫存（物流）分公司銷售計(jì)劃每月分公司產(chǎn)品計(jì)劃組8合作伙伴進(jìn)銷存(M17)每周分公司行銷服務(wù)部9終端掌控客戶資源KA客戶基本資料每月更新分公司渠道部10市場資源各類市場資源數(shù)據(jù)庫半年分公司信息組11價(jià)格非KA終端我司及競品零售價(jià)格（DRP)每月分公司信息組12價(jià)格KA終端我司

17、及競品零售價(jià)格（DRP)每月分公司信息組13終端分銷(非KA)零售終端拜訪記錄卡系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新（DRP每周分公司信息組14我司及競品各渠道各SKU分銷率（DRP)每兩周分公司信息組15終端分銷(KA)KA門店拜訪記錄卡系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新（DRP)每周分公司信息組16我司及競品各SKU分銷率（DRP)每兩周分公司信息組17渠道及終端促銷活動(dòng)渠道促銷活動(dòng)效果反饋/檢討項(xiàng)目性分公司渠道部第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理需要其他部門提供部分廣東健力寶集團(tuán)銷售公司序號環(huán) 節(jié)屬 性內(nèi) 容提供周期數(shù)據(jù)出處負(fù)責(zé)人1內(nèi)部經(jīng)營品牌管理健力寶及A8品牌策略項(xiàng)目性品牌管理中心品牌組2第五季及爆果

18、汽品牌策略項(xiàng)目性品牌管理中心品牌組3新品研發(fā)投放項(xiàng)目性品牌管理中心品牌組4人力資源分公司人員數(shù)目（M1）每月人事行政部人事行政部5財(cái)務(wù)報(bào)表月度財(cái)務(wù)報(bào)表每月財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部6上游渠道價(jià)格公司各級渠道價(jià)格體系階段性營銷計(jì)劃組產(chǎn)品計(jì)劃組7市場政策每月營銷計(jì)劃組產(chǎn)品計(jì)劃組8生產(chǎn)及各級庫存（物流）生產(chǎn)計(jì)劃與入庫對比每日飲料事業(yè)部產(chǎn)品計(jì)劃組9分公司銷售計(jì)劃每月分公司產(chǎn)品計(jì)劃組10CDC/RDC在途/實(shí)際庫存（鈦騰）每三日物流中心產(chǎn)品計(jì)劃組11CDC/RDC實(shí)際出貨量（鈦騰）項(xiàng)目性物流中心產(chǎn)品計(jì)劃組12合作伙伴實(shí)際提貨數(shù)（DRP)項(xiàng)目性集團(tuán)信息中心產(chǎn)品計(jì)劃組13開單未提數(shù)（DRP)項(xiàng)目性行銷服務(wù)部產(chǎn)品計(jì)劃組第二

19、部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理廣東健力寶集團(tuán)銷售公司零售終端環(huán)節(jié)屬 性內(nèi) 容提供周期數(shù)據(jù)出處客戶資源KA客戶基本資料每月更新KA部門市場資源各類市場資源數(shù)據(jù)庫半年分公司價(jià)格非KA終端我司及競品零售價(jià)格（DRP)每月分公司KA終端我司及競品零售價(jià)格（DRP)每兩周KA部門客戶資源各渠道客戶數(shù)及覆蓋率（M5）每月分公司銷售額（資金流）KA（我司直供賣場）回款金額每月初行銷服務(wù)部終端分銷(非KA)終端客戶拜訪表系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新（DRP)每兩周分公司我司各渠道各SKU分銷率（DRP)每兩周分公司我司已入零店競品分銷率（DRP)每兩周分公司終端分銷(KA)賣場庫存情況（店面及倉庫

20、）（DRP)每兩周KA部門賣場進(jìn)貨情況（DRP)每兩周KA部門渠道及終端促銷我司各品牌已定渠道活動(dòng)項(xiàng)目性渠道部渠道促銷活動(dòng)效果反饋/檢討項(xiàng)目性分公司市場研究市場容量及趨勢階段性第三方機(jī)構(gòu)市場細(xì)分及發(fā)展趨勢階段性第三方機(jī)構(gòu)各渠道細(xì)分市場價(jià)格走勢階段性第三方機(jī)構(gòu)競品終端表現(xiàn)階段性第三方機(jī)構(gòu)公司生產(chǎn)至合作伙伴環(huán)節(jié)屬 性內(nèi) 容提供周期數(shù)據(jù)出處客戶資源合作伙伴基本資料半年分公司價(jià)格公司各級渠道價(jià)格體系階段性營銷計(jì)劃組市場政策每月營銷計(jì)劃組競品渠道價(jià)格體系及市場活動(dòng)（DRP)每月分公司銷售額（資金流）實(shí)際回款數(shù)/回款進(jìn)度每天行銷服務(wù)部合作伙伴打款開單額（至SKU）每月初行銷服務(wù)部生產(chǎn)及各級庫存（物流）生產(chǎn)

21、計(jì)劃與入庫對比每月飲料事業(yè)部CDC/RDC在途/實(shí)際庫存（鈦騰）每天物流中心CDC/RDC實(shí)際出貨量（鈦騰）項(xiàng)目性物流中心合作伙伴實(shí)際提貨數(shù)（DRP)每天行銷服務(wù)部開單未提數(shù)（DRP)每月行銷服務(wù)部合作伙伴進(jìn)銷存每周分公司消費(fèi)者及市場調(diào)研屬 性內(nèi) 容周期數(shù)據(jù)出處第三方監(jiān)測我司各品類產(chǎn)品市場份額階段性第三方機(jī)構(gòu)我司各品牌檢測階段性第三方機(jī)構(gòu)消費(fèi)者購買/飲用習(xí)慣階段性第三方機(jī)構(gòu)品牌/品類選擇階段性第三方機(jī)構(gòu)對廣告/品牌的理解階段性第三方機(jī)構(gòu)對包裝/規(guī)格的偏好階段性第三方機(jī)構(gòu)媒介接觸習(xí)慣階段性第三方機(jī)構(gòu)公司內(nèi)部經(jīng)營管理屬 性內(nèi) 容周期出處區(qū)域經(jīng)營描述各分公司市場重要狀況月報(bào)（M9）每月分公司工作月報(bào)

22、表（M10）每月分公司市場異動(dòng)情況月報(bào)表（M11）每月分公司人力資源分公司人員數(shù)目（M2）每月人事行政部財(cái)務(wù)報(bào)表月度財(cái)務(wù)報(bào)表每月財(cái)務(wù)部人均生產(chǎn)力報(bào)表每月信息組品牌管理健力寶及A8品牌策略每月品牌組第五季及爆果汽品牌策略每月品牌組新品研發(fā)投放項(xiàng)目性品牌組消費(fèi)者市場零售終端合作伙伴健力寶銷售公司內(nèi)部第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理業(yè)代處層面的數(shù)據(jù)收集時(shí)間表廣東健力寶集團(tuán)銷售公司環(huán)節(jié)任務(wù)內(nèi)容執(zhí)行人工作內(nèi)容每月時(shí)間安排12345678910111213141516171819202122232425262728293031內(nèi)部經(jīng)營及上游渠道M類表格上報(bào)（M1-M16）業(yè)代

23、處內(nèi)勤填寫，上報(bào)業(yè)代處主任審批上游渠道制定下月銷售計(jì)劃業(yè)代處主任協(xié)助制定競品價(jià)格體系及市場活動(dòng)調(diào)查(M18M19)業(yè)代處主任填寫，上報(bào)環(huán)節(jié)任務(wù)內(nèi)容執(zhí)行人工作內(nèi)容每月時(shí)間安排第一周第二周第三周第四周日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六上游渠道合作伙伴進(jìn)銷存業(yè)代處業(yè)代記錄上報(bào)分公司終端掌控（非KA）零售終端拜訪記錄卡數(shù)據(jù)系統(tǒng)更新（DRP)DSR拜訪零店，更新拜訪系列記錄卡業(yè)代處內(nèi)勤將上星期報(bào)表錄入電腦DRP系統(tǒng)我司及競品各渠道各SKU 分銷率（DRP)業(yè)代處內(nèi)勤計(jì)算上報(bào)我司及競品各渠道各SKU分銷率我司及競品各渠道各價(jià)格（DRP)業(yè)代處內(nèi)勤計(jì)算上報(bào)我司及競品各渠道價(jià)格終端掌控（

24、KA）KA門店拜訪卡數(shù)據(jù)系統(tǒng)更新（DRP)KA專員/KA理貨員拜訪KA門店，更新拜訪系列記錄卡業(yè)代處內(nèi)勤/KA部文員將上星期報(bào)表錄入電腦DRP系統(tǒng)我司及競品各渠道各SKU 分銷率（DRP)業(yè)代處內(nèi)勤/KA部文員計(jì)算上報(bào)我司及競品各渠道各SKU分銷率我司及競品各渠道各價(jià)格（DRP)業(yè)代處內(nèi)勤/KA部文員計(jì)算上報(bào)我司及競品各渠道價(jià)格第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司層面的數(shù)據(jù)收集時(shí)間表廣東健力寶集團(tuán)銷售公司環(huán)節(jié)任務(wù)內(nèi)容執(zhí)行人工作內(nèi)容每月時(shí)間安排12345678910111213141516171819202122232425262728293031內(nèi)部經(jīng)營及上游渠

25、道M類表格上報(bào)（M1- M16）分公司信息專員匯總，上報(bào)總部相關(guān)部門市場部經(jīng)理審批上游渠道制定下月銷售計(jì)劃分公司信息專員制定分公司經(jīng)理審批競品價(jià)格體系及市場活動(dòng)調(diào)查(M18M19)分公司信息專員匯總，上報(bào)環(huán)節(jié)任務(wù)內(nèi)容執(zhí)行人工作內(nèi)容每月時(shí)間安排第一周第二周第三周第四周日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六上游渠道合作伙伴進(jìn)銷存分公司信息專員上報(bào)行銷服務(wù)部市場部經(jīng)理審批終端掌控（非KA）零售終端拜訪記錄卡數(shù)據(jù)系統(tǒng)更新（DRP)分公司信息專員督促檢查DRP數(shù)據(jù)更新工作我司及競品各渠道各SKU分銷率（DRP)分公司信息專員匯總上報(bào)我司及競品各渠道各SKU分銷率市場部經(jīng)理審批我司及競品

26、各渠道各價(jià)格（DRP)分公司信息專員匯總上報(bào)我司及競品各渠道價(jià)格市場部經(jīng)理審批終端掌控（KA）KA門店拜訪卡數(shù)據(jù)系統(tǒng)更新（DRP)分公司信息專員督促檢查DRP數(shù)據(jù)更新工作我司及競品各渠道各SKU分銷率（DRP)分公司信息專員匯總上報(bào)我司及競品各渠道各SKU分銷率市場部經(jīng)理/KA經(jīng)理審批我司及競品各渠道各價(jià)格（DRP)分公司信息專員匯總上報(bào)我司及競品各渠道價(jià)格市場部經(jīng)理/KA經(jīng)理審批第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理總部渠道部的數(shù)據(jù)收集時(shí)間表廣東健力寶集團(tuán)銷售公司任務(wù)內(nèi)容執(zhí)行人工作內(nèi)容每月時(shí)間安排123456789101112131415161718192021222

27、32425262728293031M類表格處理（M5M9M10M11）渠道部相關(guān)人員整理、匯總渠道部總監(jiān)審批KA客戶基本資料渠道部KA管理組整理匯總第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理數(shù)據(jù)信息廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理幫助各層面的人開始用系統(tǒng)的思維去管理他們的生意廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理業(yè)代處層面業(yè)代處的生意生意分析（出貨+分銷率+價(jià)格+競品+市場政策）=本業(yè)代處的總體銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各客戶在此中的作用（在哪發(fā)生？）本業(yè)代處的

28、生意提升該怎么做？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？=業(yè)代處主任回款進(jìn)度=提前預(yù)測月底回款達(dá)成情況并及時(shí)向客戶催款以確保本業(yè)代處月度目標(biāo)的達(dá)成=業(yè)代處主任合作伙伴的庫存+出入庫=合作伙伴的生意是否健康，會(huì)否產(chǎn)生可能的積壓或超計(jì)劃需求=業(yè)代處主任行政狀況=人員及資源投入，業(yè)代處的行政管理是否健康足以支持其生意的發(fā)展廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司層面分公司的生意生意分析（出貨+分銷率+價(jià)格+競品+市場政策）=本分公司的總體銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各業(yè)代處在此中的作用（在哪發(fā)生？）本分公司的生意提升該怎么做？各業(yè)代處的側(cè)重點(diǎn)？

29、分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？=分公司市場部經(jīng)理回款進(jìn)度=提前預(yù)測月底回款達(dá)成情況并及時(shí)向業(yè)代處催款以確保本分公司月度目標(biāo)的達(dá)成=分公司經(jīng)理合作伙伴的庫存+出入庫=合作伙伴的生意是否健康，會(huì)否產(chǎn)生可能的積壓或超計(jì)劃需求=分公司經(jīng)理行政狀況=人員及資源投入，分公司的行政管理是否健康足以支持分公司生意的發(fā)展廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理總部層面全國生意的掌控生意分析（出貨+分銷率+價(jià)格+競品+市場政策）=全國的銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）-市場計(jì)劃組=全國總體的生意提升該怎么做？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？ -市場計(jì)劃組VS 品牌

30、VS 渠道拓展部全國回款進(jìn)度=提前預(yù)測月底回款達(dá)成情況并及時(shí)向分公司催款以確保銷售公司月度目標(biāo)的達(dá)成=營銷規(guī)劃部全國的生產(chǎn)+庫存+出庫=供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窠】?，?huì)否產(chǎn)生可能的加單及積壓現(xiàn)金流是否健康，集團(tuán)財(cái)務(wù)會(huì)否攻擊銷售公司=產(chǎn)品計(jì)劃組VS 渠道拓展部全國的行政狀況=人員及投入，后院會(huì)否起火。廣東健力寶集團(tuán)銷售公司提綱第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案： 一、中央計(jì)劃系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部計(jì)劃職能的強(qiáng)化： B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建設(shè)：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下

31、階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵(lì)政策廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施- 營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施目標(biāo)與簡介目標(biāo)：為加強(qiáng)各級業(yè)務(wù)系統(tǒng)的計(jì)劃能力，盡可能地真實(shí)反映產(chǎn)品需求狀 況，最大限度減少銷售計(jì)劃與實(shí)際出貨的差異，對銷售計(jì)劃的制 定方法進(jìn)行完善，確保各業(yè)務(wù)系統(tǒng)計(jì)劃準(zhǔn)確性的提高。簡介：銷售計(jì)劃制定以3個(gè)月為單位滾動(dòng)制定，即每月制定后三個(gè)月（N,N+1,N+2）的銷售計(jì)劃，要求下月(N)銷售計(jì)劃

32、的準(zhǔn)確程度最高，以提貨計(jì)劃的方式提出，后兩個(gè)月(N+1,N+2)的計(jì)劃在次月可以修改，但是N+1月的變動(dòng)范圍不得大于30%，N+2月的變 動(dòng)范圍不得大于50%。廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施實(shí)施步驟一： 明確本公司的產(chǎn)品分類為明確產(chǎn)品組合重點(diǎn)及保證市場銷售，公司對產(chǎn)品進(jìn)行了ABC分類，產(chǎn)品分類也是影響銷售計(jì)劃制定的重要因素。在公司的層面上產(chǎn)品分類及 其標(biāo)準(zhǔn)如下表：廣東健力寶集團(tuán)銷售公司分類包含產(chǎn)品備注A類健力寶罐橙、罐檸、1.25L/1.5L塑橙/檸；第5季罐裝/1.25L桔子/檸 檬VC、500ml鮮橙汁占生意量的80%的產(chǎn)品B類健力寶2

33、L/2.25L塑橙、1.25L/1.5L塑檸；第5季2L桔子/檸檬VC、罐 裝/1.25L/2L可樂VC、500ml水 汁/番石榴汁/混合果汁、555ml純凈水、1.5L果汁戰(zhàn)略性發(fā)展產(chǎn)品C類其他產(chǎn)品問題產(chǎn)品或儲(chǔ)備產(chǎn)品第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施實(shí)施步驟二：在制定計(jì)劃時(shí)，針對ABC類產(chǎn)品 進(jìn)行不同的處理1.對于ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃中的屬性，說明如下：A類產(chǎn)品是銷量的核心構(gòu)成，以保證市場供應(yīng)為原則，生產(chǎn)部門按銷售計(jì)劃的100%、執(zhí)行“面向庫存生產(chǎn)（MTI）”操作方式，B類產(chǎn)品屬“生意機(jī)會(huì)優(yōu)先”：按銷售計(jì)劃的50%備貨。C類產(chǎn)品屬“庫存控制優(yōu)先”：以庫存

34、最小化為原則，生產(chǎn)部門執(zhí)行“面向訂單生產(chǎn)（MTO）”操作方式，分公司報(bào)最小量作 為安全庫存。2.各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場情況及季節(jié)性對產(chǎn)品分類實(shí)施本地化調(diào)整，得出本分公司的ABC類產(chǎn)品，并明確B類產(chǎn)品各SKU分別屬 于“生意機(jī)會(huì)優(yōu)先”還是“庫存控制優(yōu)先”。廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施1. 銷售計(jì)劃制定過程：根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力，提供分別基于DRP系統(tǒng)和合作伙伴庫存的兩種方法供業(yè)代處及分公司參考。2. 進(jìn)展?fàn)顩r：4、5月份試運(yùn)行、調(diào)整；6月份正式啟動(dòng)廣東健力寶集團(tuán)銷售公司提綱第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體

35、執(zhí)行方案： 一、中央計(jì)劃系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部計(jì)劃職能的強(qiáng)化：B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施 B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建設(shè)：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵(lì)政策廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/B/B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃細(xì)化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃- 營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/B/B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 我們的生意管理現(xiàn)狀 客戶

36、導(dǎo)向的銷售管理 銷售額+回款的粗線條管理廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/B/B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 生意管理中的提升機(jī)會(huì) 改客戶導(dǎo)向?yàn)槭袌鰧?dǎo)向從品牌的的角度考慮銷售策略以及合作伙伴制的布 局 強(qiáng)化過程管理從各品牌、各SKU的分銷過程入手，提高過程管理的 能力 提升多品牌的運(yùn)作能力 從各品牌、各SKU的角度，分析生意，尋找機(jī)會(huì)廣東健力寶集團(tuán)銷售公司第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一/B/B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 分步驟的解決方案 分品牌確定重點(diǎn)市場 分區(qū)域確定重點(diǎn)品牌 分區(qū)域確定重點(diǎn)SKU 針對性地完成區(qū)域?qū)用娴钠放瓢l(fā)展戰(zhàn)略 分解形成戰(zhàn)略資源投入計(jì)劃 在多品牌的架構(gòu)下發(fā)動(dòng)相應(yīng)的市場活動(dòng)，達(dá)成相應(yīng)生意目標(biāo)廣東健力寶